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Técnicas de Negociação - Apostilas 1 a 6

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Tema 1: Uma Reflexão sobre a
Abordagem Sistêmica na Negociação
e o Processo de Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani
• Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no
campo da Administração;
• Compreender a negociação de forma sistêmica;
• Identificar os possíveis elementos que
influenciam e causam impactos sobre uma
negociação;
• Analisar e interpretar o processo
de negociação.
Objetivos
Origem da teoria dos sistemas no campo 
da administração
• Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas;
• A ideia de Chester Barnard em 1930 da
organização como sistema aberto;
• Retrospectiva da teoria da
administração e as referências
à ideia de sistemas;
Origem da teoria dos sistemas no campo 
da administração
 Frederick Taylor (1856 – 1915);
 Henry Fayol (1841 – 1925);
 Elton Mayo (1880 – 1949);
 Mary Follet (1868 – 1933);
 Chester Barnard (1886–1961).
Origem da teoria dos sistemas no campo 
da administração
• Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy
sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica
do organismo;
• A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava
de maneira fragmentada muitos
problemas que exigiam uma
abordagem mais ampla e
holística;
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração
 As duas ideias centrais da teoria dos sistemas
elaborada por Bertalanffy:
 A importância da interdependência das partes;
 A necessidade de um tratamento complexo para
uma realidade complexa;
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração
• A teoria dos conjuntos (Mesarovic);
• A teoria das redes (Rapoport);
• A cibernética (Wiener);
• A teoria da informação
(Shannon Weaver);
• A teoria dos autômatos(Turing);
• A teoria dos jogos (Von
Neumann).
Origem da teoria dos sistemas no campo da 
administração
Alguns aspectos primordiais da administração que
receberam influência das ideias da Teoria Geral dos
Sistemas:
• Homem funcional;
• Conflitos de papéis;
• Incentivos mistos;
• Equilíbrio integrado;
• Estado estável.
Origem da teoria dos sistemas 
no campo da administração
• Cinco considerações básicas relativas ao pensamento
sistêmico:
• Os objetivos do sistema total;
• O ambiente do sistema;
• Os recursos do sistema;
• Os componentes do sistema;
• A administração do sistema.
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
• O enfoque sistêmico como referência para
“enxergar sistemas” e sua complexidade;
• A necessidade de educar-se;
• A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos;
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
• A necessidade do conhecimento da “arte de
negociar”;
• A negociação, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os três grandes diferencias
competitivos do século XXI;
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
• A arte de negociar como determinante para um
vida profissional, e até mesmo pessoal, bem-
sucedida;
• A negociação como um conceito em contínua
formação;
As três etapas do processo de
negociação são:
 Análise;
 Planejamento;
 Discussão.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
O processo de negociação:
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu
processo, que inclui:
• Entradas;
• Processo;
• Saídas.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
A importância da comunicação no processo de
negociação:
• Cerca de 90% dos problemas das organizações
resultam de falhas na comunicação;
• A complexidade da comunicação;
• Em uma negociação é preciso
se comunicar;
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
O tradicional conselho para os negociadores:
 Ouvir com atenção.
As três variáveis básicas que influenciam o processo
de negociação são:
 Poder;
 Tempo;
 Informação.
Um pouco mais ...
Habilidades essenciais dos negociadores
• Capacidade dos negociadores pragmáticos;
• A carência de obras que tratam do tema
“negociação”;
• As habilidades técnicas e as interpessoais;
O planejamento da negociação
 É fundamental analisar e planejar a negociação
sob a ótica sistêmica, considerando o processo de
negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a
informação necessária;
A questão ética nas negociações
• A maioria das definições diz respeito a regras,
padrões e princípios morais sobre o que é certo ou
errado em situações específicas de negócio;
• Considerando o processo de negociação, a questão
ética torna-se ainda mais crítica;
Envolvimento de uma terceira parte no 
conflito
• As situações em que as partes têm dificuldade de
preservar o interesse de ambas;
• A presença de uma terceira parte;
• A negociação ganha-ganha;
• Necessidade de envolver uma
terceira parte para ajudar a
resolver um conflito
numa negociação;
Modelo de Jung: características e táticas usadas na 
negociação
Estilo Características Táticas usadas na 
negociação
Restritivo Não cooperativo. Age de 
acordo com seus interesses
Coerção, medo e 
ameaça.
Ardiloso Cuidados. Acredita que o 
contato entre os 
negociadores deve ser 
evitado.
Abstenção, adiamento e 
atraso.
Modelo de Jung: características e táticas usadas na 
negociação
Estilo Características Táticas usadas na 
negociação
Amigável Simpático. Acredita no 
relacionamento de 
confiança.
Cordialidade e paciência.
Confronta-
dor
Cooperativo e questionador. 
Busca a equidade e o 
acordo global de acordo 
com as circunstâncias 
dadas.
Continuação
A preocupação com a visão do mundo dos 
participantes
• Weltanschauungen adaptado ao português como
“visão de mundo”;
• A política brasileira como exemplo de
weltanschauungen;
• O pequeno comércio.
A capacidade de lidar com as diferentes W 
dos envolvidos
• Primeiro momento;
• Segundo momento;
• As diferenças entre as pessoas.
Hierarquização de sistemas
A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais
complexo de acordo com Boulding:
• Sistemas de estruturas estáticas;
• Sistemas dinâmicos simples;
• Sistemas cibernéticos;
• Sistemas abertos;
• Sistemas genético-sociais;
• Sistemas animais;
• Sistemas humanos;
• Sistemas sociais;
• Sistemas transcendentais.
Hierarquização de sistemas
• O objetivo de Boulding era estabelecer um meio
adequado e justo entre “o específico, que não tem
significação, e o geral, que não tem conteúdo”.
Processo de negociação como sistema de 
transformação
Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
 uma equação matemática que descreve alguns
relacionamentos entre as suas variáveis.
As duas concepções de sistemas:
 como transformação de
entradas (estímulos) em
saídas (respostas);
 Como referência à busca de
objetivo.
Processo de negociação como sistema de 
transformação
• A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico,
poder ser definida como: processo que envolve
duas ou mais partes, baseada na comunicação
bilateral,por meio de relações duradouras que irão
satisfazer as necessidades
de todos os envolvidos.
Processo de negociação como sistema de 
transformação
• A possibilidade de estabelecer os objetos que
compõem o sistema subdividindo-o em:
• Entradas (ou estímulos);
• Processo;
• Saídas.
Aplicação do processo de negociação
• Alguns passos que o negociador em um “sistema
de negociação” ganha-ganha deverá seguir:
• Verificar o ambiente em que está inserido;
• Visualizar os objetivos do processo;
Aplicação do processo de negociação
• Identificar as entradas do processo;
• Administrar o sistema;
Vamos exercitar???
• Qual é a origem dos sistemas no campo da
administração?
• Quais as perspectivas da negociaçãoneste
contexto sistêmico?
• Como se dá o processo de negociação e
quais são as habilidades essenciais dos
negociadores?
• Qual o enfoque sistêmico na negociação?
Conclusão
• Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no
campo da Administração;
• Compreender a negociação de forma sistêmica;
• Identificar os possíveis elementos que influenciam
e causam impactos sobre uma negociação;
• Analisar e interpretar
o processo de negociação.
• Neste tema, você aprendeu sobre a
abordagem sistêmica do processo de
negociação. Estudou também quais são os
conceitos de entradas e saídas do processo,
as suas variáveis e como deve considerá-
las. Além disso, pode compreender quais
são as definições mais
utilizadas para o conceito
de negociação e como a
relação bilateral e a
inter-relação interfere
neste processo.

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