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Tema 1: Uma Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação Profª Msc. Mônica Satolani • Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração; • Compreender a negociação de forma sistêmica; • Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação; • Analisar e interpretar o processo de negociação. Objetivos Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • Críticas aos pesquisadores clássicos e humanistas; • A ideia de Chester Barnard em 1930 da organização como sistema aberto; • Retrospectiva da teoria da administração e as referências à ideia de sistemas; Origem da teoria dos sistemas no campo da administração Frederick Taylor (1856 – 1915); Henry Fayol (1841 – 1925); Elton Mayo (1880 – 1949); Mary Follet (1868 – 1933); Chester Barnard (1886–1961). Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • Estudo do biólogo alemão Ludwig Von Bertalanffy sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica do organismo; • A percepção de Bertalanffy que a ciência tratava de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística; Origem da teoria dos sistemas no campo da administração As duas ideias centrais da teoria dos sistemas elaborada por Bertalanffy: A importância da interdependência das partes; A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa; Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • A teoria dos conjuntos (Mesarovic); • A teoria das redes (Rapoport); • A cibernética (Wiener); • A teoria da informação (Shannon Weaver); • A teoria dos autômatos(Turing); • A teoria dos jogos (Von Neumann). Origem da teoria dos sistemas no campo da administração Alguns aspectos primordiais da administração que receberam influência das ideias da Teoria Geral dos Sistemas: • Homem funcional; • Conflitos de papéis; • Incentivos mistos; • Equilíbrio integrado; • Estado estável. Origem da teoria dos sistemas no campo da administração • Cinco considerações básicas relativas ao pensamento sistêmico: • Os objetivos do sistema total; • O ambiente do sistema; • Os recursos do sistema; • Os componentes do sistema; • A administração do sistema. Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico • O enfoque sistêmico como referência para “enxergar sistemas” e sua complexidade; • A necessidade de educar-se; • A necessidade de lidar com uma variedade de aspectos; Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico • A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”; • A negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento como os três grandes diferencias competitivos do século XXI; Perspectivas da negociação em um contexto sistêmico • A arte de negociar como determinante para um vida profissional, e até mesmo pessoal, bem- sucedida; • A negociação como um conceito em contínua formação; As três etapas do processo de negociação são: Análise; Planejamento; Discussão. Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação O processo de negociação: • Um primeiro passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui: • Entradas; • Processo; • Saídas. Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação A importância da comunicação no processo de negociação: • Cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação; • A complexidade da comunicação; • Em uma negociação é preciso se comunicar; Uma proposta esquemática para a abordagem sistêmica da negociação O tradicional conselho para os negociadores: Ouvir com atenção. As três variáveis básicas que influenciam o processo de negociação são: Poder; Tempo; Informação. Um pouco mais ... Habilidades essenciais dos negociadores • Capacidade dos negociadores pragmáticos; • A carência de obras que tratam do tema “negociação”; • As habilidades técnicas e as interpessoais; O planejamento da negociação É fundamental analisar e planejar a negociação sob a ótica sistêmica, considerando o processo de negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a informação necessária; A questão ética nas negociações • A maioria das definições diz respeito a regras, padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio; • Considerando o processo de negociação, a questão ética torna-se ainda mais crítica; Envolvimento de uma terceira parte no conflito • As situações em que as partes têm dificuldade de preservar o interesse de ambas; • A presença de uma terceira parte; • A negociação ganha-ganha; • Necessidade de envolver uma terceira parte para ajudar a resolver um conflito numa negociação; Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação Estilo Características Táticas usadas na negociação Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses Coerção, medo e ameaça. Ardiloso Cuidados. Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Abstenção, adiamento e atraso. Modelo de Jung: características e táticas usadas na negociação Estilo Características Táticas usadas na negociação Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança. Cordialidade e paciência. Confronta- dor Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas. Continuação A preocupação com a visão do mundo dos participantes • Weltanschauungen adaptado ao português como “visão de mundo”; • A política brasileira como exemplo de weltanschauungen; • O pequeno comércio. A capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos • Primeiro momento; • Segundo momento; • As diferenças entre as pessoas. Hierarquização de sistemas A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais complexo de acordo com Boulding: • Sistemas de estruturas estáticas; • Sistemas dinâmicos simples; • Sistemas cibernéticos; • Sistemas abertos; • Sistemas genético-sociais; • Sistemas animais; • Sistemas humanos; • Sistemas sociais; • Sistemas transcendentais. Hierarquização de sistemas • O objetivo de Boulding era estabelecer um meio adequado e justo entre “o específico, que não tem significação, e o geral, que não tem conteúdo”. Processo de negociação como sistema de transformação Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis. As duas concepções de sistemas: como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); Como referência à busca de objetivo. Processo de negociação como sistema de transformação • A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral,por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos. Processo de negociação como sistema de transformação • A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em: • Entradas (ou estímulos); • Processo; • Saídas. Aplicação do processo de negociação • Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação” ganha-ganha deverá seguir: • Verificar o ambiente em que está inserido; • Visualizar os objetivos do processo; Aplicação do processo de negociação • Identificar as entradas do processo; • Administrar o sistema; Vamos exercitar??? • Qual é a origem dos sistemas no campo da administração? • Quais as perspectivas da negociaçãoneste contexto sistêmico? • Como se dá o processo de negociação e quais são as habilidades essenciais dos negociadores? • Qual o enfoque sistêmico na negociação? Conclusão • Reconhecer a origem da teoria dos sistemas no campo da Administração; • Compreender a negociação de forma sistêmica; • Identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação; • Analisar e interpretar o processo de negociação. • Neste tema, você aprendeu sobre a abordagem sistêmica do processo de negociação. Estudou também quais são os conceitos de entradas e saídas do processo, as suas variáveis e como deve considerá- las. Além disso, pode compreender quais são as definições mais utilizadas para o conceito de negociação e como a relação bilateral e a inter-relação interfere neste processo.
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