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1 GESTÃO DE ROTINAS ADMINISTRATIVAS 3ª SEMANA DÉBORA ROSA STEIN 2 APRESENTAÇÃO A SECTI - Secretaria da Ciência, Tecnologia, Inovação e Educação Profissional vem com o projeto OportunidadES ofertar diversos cursos de formação, oferecendo novas oportunidades e formando o cidadão que procura aperfeiçoar seu conhecimento melhorando sua vida. O curso Gestão de Rotinas Administrativas torna-se importante, porque vai preparar você cursista para atender as exigências profissionais que todo escritório, comércio ou empresa exige em diversas rotinas administrativas. Neste curso, você irá conhecer técnicas simples e eficientes para melhor trabalhar com a gestão de rotinas administrativas. Por isso, ler o material, compartilhar experiências no chat, interagir com o tutor online no chat, trazer exemplos, fazer os exercícios, é de fundamental importância para o desenvolvimento do seu aprendizado. O objetivo do curso Gestão de Rotinas Administrativas é que ao término dessas quatro semanas, você cursista saiba como planejar, 3 organizar, controlar e dirigir não apenas a organização, seja você como colaborador ou como empregador, mas também a importância de saber lidar com os recursos – humanos, técnicos, financeiros, operacionais. Para isso, o curso está dividido da seguinte forma: Primeiro você irá entender a introdução da administração e o perfil do profissional de rotinas administrativas, a partir daí,você definirá suas rotinas administrativas, integrando a equipes multifuncionais e ao controle de pessoal. A todos um bom estudo, com novas OportunidadES sempre! 4 SUMÁRIO INTRODUÇÃO 06 1. GRUPOS OU EQUIPES? 08 1.1 Fatores Básicos para a Existência de uma Equipe 09 1.2 Formação de Grupos 10 2. FORMAÇÃO DOS GRUPOS NAS ORGANIZAÇÕES 13 3. TIPOS DE EQUIPES DE TRABALHOS 14 3.2 Estágios de Desenvolvimento da Equipe 18 3.3 Papel Emocional da Equipe 22 4. CONDIÇÕES EXTERNAS IMPOSTAS AOS GRUPOS 24 NAS ORGANIZAÇÕES 5. VANTAGEM DO TRABALHADOR EM EQUIPE 26 6. POSSÍVEIS ASPECTOS NEGATIVOS DO 27 TRABALHADOR EM EQUIPE 6.1 Causas do mau Funcionamento da Equipe 28 6.2 Fatores que interferem no funcionamento 28 da Equipe 5 7. A LIDERANÇA E O TRABALHO EM EQUIPE 29 6 3ª SEMANA- INTEGRAÇÃO DE EQUIPES MULTIFUNCIONAIS INTRODUÇÃO Ninguém vive isolado e não se pode compreender o comportamento do indivíduo sem considerar a influência de outro. Estabelecemos relações onde há, naturalmente, uma intenção particular de cada uma das pessoas envolvidas, isso significa entrar em entendimento para que algum objetivo seja alcançado. A chegada ao objetivo depende então, necessariamente, desse relacionamento. Todos nós vivemos e pertencemos a diferentes grupos: grupos de família, de trabalho, de clube, de futebol, entre outros. Numa época de mudanças organizacionais onde se verifica uma intensa busca por produtividade, rapidez,flexibilidade e comprometimento com os resultados, faz-se necessária cada vez mais, a potencialização do trabalho em equipe. A compreensão do funcionamento e das manifestações dos grupos/equipes dentro das organizaçõespassa a ser uma tarefa 7 decisiva pois, através do grupos/equipes é possível atender à satisfação de necessidades sociais, permitir que cada um estabeleça seu autoconceito, conseguir apoio para à consecução dos objetivos e reconhecer a capacidade de modificar comportamentos Assim sendo, nesta terceira semana, cursista, você irá estudar a conceituação de grupo e equipe, os fatores básicos para a existência de uma equipe, a formação dos grupos, tipos de equipes de trabalho, critérios para uma definição de uma equipe, bem como os estágios de seu desenvolvimento. Trataremos ainda do papel emocional, vantagens do trabalho em equipe, condições externas que afetam o seu funcionamento, os possíveis aspectos negativos do trabalho em equipe, causas do mau funcionamento da equipe e a liderança, para que o curso gestão de rotinas administrativas contemple também a importância da integração de equipes e assim as torne multifuncionais. 8 1. GRUPO OU EQUIPE? Segundo Spector (2002) um grupo de trabalho é a união de duas ou mais pessoas que interagem umas com as outras e dividem algumas tarefas, visando objetivos interrelacionados. Sherif apud Aguiar (1997) propõe algumas características que distinguem um grupo de uma coleção de pessoas: interação entre os membros, objetivo e conjunto de normas comuns, conjunto de papéis e uma rede de atração interpessoal. Fiorelli (2000, p.143 ) sugere um conceito de equipe que procura integrar o funcionamento com o vínculo emocional, no qual uma equipe é um conjunto de pessoas: 1. com um senso de identidade, manifesto em comportamentos desenvolvidos e mantidos para o bem comum; 2. em busca de resultados de interesse comum a todos os seus integrantes, decorrentes da necessidade mútua de atingir objetivos e metas específicas. 9 Para Fiorelli (2000) quando o vínculo emocional ou a interdependência deixam de existir, a equipe transforma-se em grupo, ou um grupo pode se tornar uma equipe com o surgimento desses dois aspectos. 1.1 fatores Básicos para a Existência de uma Equipe .A existência de objetivos comuns e interdependência para atingi-los (conteúdo) Certa divisão de papéis ou tarefas (estrutura) O sentimento de pertencer e a existência de vínculo emocional. (processo) Segundo Wagner e Hollenbeck (1999), em geral as pessoas enquanto membros do grupo: Definem a si mesmas como membros; São definidas pelas outras como membros; Identificam-se umas com as outras; Envolvem-se em interação frequente; Participam de um sistema de papéis interdependentes; Compartilham normas comuns; 10 Buscam metas comuns, interdependentes; Sentem que sua filiação ao grupo é compensadora; Possuem uma percepção coletiva da unidade; Unem-se em todo com outros grupos ou indivíduos. Tudo isso faz com que o grupo estabeleça suas fronteiras e sua permanência e é o que dará identidade ao grupo e o diferenciará de outros grupos. 1.2Formação de Grupos Maslow em sua teoria motivacional estabelece uma hierarquia de necessidades humanas, onde não é possível atender uma necessidade mais elevada se as necessidades primárias não estiverem satisfeitas. As principais razões para a formação de grupos são em primeiro lugar a necessidade, logo depois o desejo de proximidade e, finalmente, os desafios. Grupos se constituem a partir da existência de interesses comuns que vão desde a necessidade de sobrevivência até os anseios de segurança, estima ou status. 11 O desejo da proximidade física está ligado à atração que as pessoas exercem umas sobre as outras e a possibilidade que elas têm de confirmar suas crenças e valores. A interação social atende à necessidade de reconhecimento, estruturação do tempo e outras carências humanas. Desafios fazem com que pessoas se reúnam para tentar superar coletivamente as dificuldades e é uma poderosa razão para a formação de equipes de trabalho. Nos campeonatos esportivos, podemos observar inúmeros exemplos de grupos de alta competência movidos quase que exclusivamente pelos desafios. E não só os atletas estão em busca da superação deseus recordes desportivos como os organizadores e patrocinadores atrás de seus recordes econômicos. O público em geral assiste, torce e participa movido pelo desejo de proximidade (os que vão aos estádios) e o de “pertencer” e expressar-se emocionalmente, mesmo assistindo pela TV. São diversas as razões pelas quais os indivíduos passam a pertencer a vários grupos, tais como COMPANHEIRISMO - Uma das necessidades 12 básicas do homem é a necessidade social. O homem necessita estabelecer relações interpessoais. Todos sentimos necessidade de um companheiro. IDENTIFICAÇÃO - Identificar significa ser semelhante, parecer. Buscamos no grupo o processo de identificação COMPREENSÃO - Nossas relações causam tensões, frustrações. Às vezes buscamos o grupo para sermos compreendidos. ORIENTAÇÃO - O grupo coeso funciona como um guia para o comportamento mais adequado. A palavra orientação, de oriente, rumo, norte, significa, dá origem. APOIO -O grupo oferece apoio ao indivíduo em suas atividades. PROTEÇÃO -Se as pressões externas são muito fortes o grupo protege o individuo. Portanto, as pessoas precisam do companheirismo dos elementos do grupo, identificando-se com eles, para que sejam compreendidos dando-lhes orientação, apoio e proteção. 13 2. FORMAÇÃO DOS GRUPOS NAS ORGANIZAÇÕES Na maioria das organizações os grupos são formados de acordo com similaridades naquilo que as pessoas fazem ou produzem. Podem ser agrupadas de acordo com as tarefas que executam –agrupamento por função, ou de acordo com o fluxo de trabalho desde o início até a conclusão – agrupamento por fluxo de trabalho. Os grupos podem ser formais ou informais. Formais -designados pela organização. Criados para executar tarefas consideradas essenciais à realização dos objetivos organizacionais. Informais- não são criados oficialmente para atender aos objetivos organizacionais. Emergem a partir das relações “naturais” entre as pessoas. Podem ser: Grupos de interesse – as pessoas se juntam em torno de uma causa comum. Grupos de amizade – desenvolve por razões pessoais, interessescomuns e assuntos alheios ao trabalho. Grupos de apoio – os membros se ajudam mutuamente. 14 Grupos informais podem ter um impacto positivo no desempenho do trabalho, podem ajudar a satisfazer as necessidades pessoais de seus membros. 3.TIPOS DE EQUIPES DE TRABALHO Dubrin (2003) relaciona cinco tipos representativos de equipes: autogeridas, multifuncionais, de alta gerência, grupos de afinidades e equipes virtuais. Equipes Auto Geridas São grupos de trabalho cujos membros têm poder para desempenhar muitos deveres atribuídos anteriormente ao supervisor. As responsabilidades da “auto-gestão” incluem: planejamento e cronograma de trabalho; treinamento dos membros; compartilhar tarefas; cumprimento de metas de desempenho; garantia de alta qualidade e resolução de problemas no dia a dia. Normalmente é eleito um líder de equipe, desempenhando um papel de ligação entre a equipe e o nível mais alto da gerência. Entre os atributos para equipes auto geridas encontramos: 15 ênfase na participação; líder e membros trabalham juntos; tomada de decisão em grupo; tarefas compartilhadas; responsabilidade coletiva. Equipes Multifuncionais Equipe formada por trabalhadores de diferentes especialidades, mas com aproximadamente o mesmo nível organizacional, que se reúnem para realizar uma tarefa. O propósito dessas equipes é juntar o talento de trabalhadores para desempenhar uma tarefa que necessite dessa combinação. Normalmente estas equipes são formadas para desenvolvimento de novos produtos, melhoria da qualidade eredução de custos. Existem ainda três tipos de equipes semelhantes às equipes multifuncionais e importantes na organização. Equipes de projetos, comitês e força-tarefa – agregam pessoas fora de suas atribuições diárias, possuem fins específicos e são liderados por alguém designado. 16 Equipes de Alta Gerência Formada pelo grupo de executivos das organizações. São consideradas equipes tendo em vista que as principais decisões são tomadas em colaboração, incluindo todos os membros da alta gerência. Grupos de Afinidade São diferentes tipos de equipes, um grupo de envolvimento de empregados composto de trabalhadores que se reúnem regularmente fora de seus grupos funcionais, com o objetivo de aplicar seus conhecimentos e sua atenção a importantes questões do local de trabalho(círculos de qualidade, grupos de solução de problemas etc.,) Equipes virtuais Pessoas que trabalham juntas e resolvem problemas por intermédio de computadores e não com a interação cara a cara. Fazem reuniões eletrônicas guiadas por um software especial e, usando às vezes facilitadores de grupos. 17 3.1 Critérios para Definição de uma Equipe Estrutura da equipe de trabalho Para estruturar uma equipe devemos considerar: Tamanho da equipe Composição da equipe: Homogêneos; Heterogêneos; Organização da equipe de trabalho: Estrutura de poder; Estrutura de trabalho; Definição das tarefas; Distribuição das tarefas. Interação Outro critério que distingue uma equipe de uma coleção de pessoas é que os membros interajam uns com os outros de tal forma que o comportamento de um membro influencie o comportamento dos outros. Isso quer dizer que os membros são de alguma forma comportamentalmente interdependentes. 18 A interação refere-se às modificações de comportamento. As pessoas irão influenciar as outras através de: linguagem, símbolos, gestos e postura. Estruturação Na estruturação da equipe estabelecem-se: normas da equipe; relações entre os membros e destes com a liderança; padrões aprovados de conduta; sistema de recompensas e punições; sistema de comunicação. 3.2 Estágios de Desenvolvimento da Equipe Uma equipe passa por estágios razoavelmente previsíveis: Estágio 1 – Formação ou iniciação Fase em que se inicia a formação da equipe em que seus membros pesquisam as fronteiras do comportamento adequado ao grupo. Estágio da transição da condição de indivíduo para membro. A formação compreende os sentimentos: 19 Entusiasmo, expectativa e otimismo; Orgulho em ter sido escolhido; Desconfiança, medo e ansiedade eos comportamentos. Tentativas de definir a tarefa e decidir como será realizada; Tentativas de definir o comportamento do grupo; Decisões sobre quais informações precisam ser coletadas; Altas e abstratas discussões sobre conceitos e questões, ou, para alguns membros impaciência com essas discussões. Estágio 2- Turbulência ou diferenciação Fase em que os membros da equipe começam a perceber a quantidade de trabalho que têm a frente, é comum entrarem em estado de pânico. É o estágio mais difícil para a equipe. A turbulência compreende os sentimentos: Resistência à tarefa e àsabordagens diferentes daquelas que cada membro está acostumado a usar individualmente; Variações de comportamento em relação ao grupo e às expectativas de êxito do projeto; Discussão entre membros, mesmo quando concordam com a questão básica; 20 Atitude defensiva e competitiva; facções e “escolha de lados”; Contestação do bom senso daqueles que escolheram o projeto e designaram os outros membros da equipe; Estabelecimento de metas irreais, preocupação com o excesso de trabalho; Evidente aplicaçãoda “lei do mais forte”, desunião, tensão crescente e ciúmes; Estágio 3 -Normas ou integração Fase do restabelecimento do propósito central da equipe. A medida que os membros da equipe acostumam-se a trabalhar em conjunto, sua resistência inicial vai desaparecendo. O estabelecimento de normas compreende os sentimentos: Uma nova capacidade de criticar construtivamente; Integração na equipe; Alívio, porque parece que tudo vai funcionar; Evitando conflitos na tentativa de alcançar a harmonia; Mais amistosos, mutuamente confiantes e partilhando os problemas pessoais; 21 Um senso de coesão da equipe, em espírito e metas comuns; Estabelecimento e manutenção de regras básicas e fronteiras da equipe (normas); Estágio 4 -Atuação ou maturidade Neste estágio a equipe já definiu seu relacionamento e expectativas Atuação compreende os sentimentos: Melhor compreensão dos pontos fortes e fracos de cada um; Satisfação pelo progresso da equipe; Auto mudança construtiva; Capacidade em lidar com os problemas da equipe; Fonte de apego à equipe. 3.3. Papel Emocional da Equipe Equipes constituem um espaço psicológico para compartilhar emoções. Este papel emocional compreende vários aspectos e manifesta-se de várias maneiras. Racionalização. A equipe adota determinado comportamento porque “todo mundo 22 faz assim”. Este mecanismo tem eficácia na redução da ansiedade que acompanha a decisão, tanto para correr maiores riscos, como para furtar-se a eles. Modelação Os integrantes chegam a imitar o eventual líder em notável processo de identificação. O comportamento não chega a ser só copiado, mas reproduzido na qualidade de modelo. Negação da Realidade Este mecanismo pode emergir da necessidade inconsciente da manutenção da equipe. A relutância dos integrantes em utilizar novas tecnologias pode ser a negação da realidade de que aespecialização que os unia está ultrapassada. Derivativo para carências afetivas Transferência para a equipe da demanda por afeto que supervisores (e familiares) não conseguem suprir. 23 Preservação da coesão A manifestação de sentimentos de coesão significa que as pessoas têm condições de encontrar e liberar energia para superar as dificuldades. Espaço para representar Equipes constituem o palco em que o indivíduo possui importante espaço para representar, onde tem oportunidade de dar vazão a suas fantasias, a seu lado lúdico. Espaço para catarse Em situação de crise equipes se tornam verdadeiros muros de lamentação, um espaço para manifestações emocionais, em autêntica catarse coletiva ou individual. Útero protetor O trabalho em equipe proporciona a oportunidade de isolamento, representada por espaço e tempo exclusivos. Um abrigo contra tempestades, gerando conforto emocional. 24 4.CONDIÇÕES EXTERNAS IMPOSTAS AOS GRUPOS NAS ORGANIZAÇÕES Os grupos são um subconjunto de um sistema maior da organização. O comportamento do grupo pode ser explicado a partir da organização em que estão inseridos. Estratégia da Organização – define as metas e os meios para atingir essas metas. A estratégia influenciará o poder de vários grupos de trabalho. Estruturas de Autoridade – As organizações têm estruturas que definem quem se reporta a quem, quem toma decisões e que decisões os indivíduos ou grupos tem o poder de tomar. Esta estrutura determina onde o grupo está posicionado dentro da hierarquia da organização, o líder formal e os relacionamentosformais entre grupos. Regulamentos formais- São as regras, procedimentos, políticas , descrições de cargos e outras formas de regulamentos. Recursos Organizacionais – A presença ou ausência de recursos como dinheiro, tempo, equipamento que são colocados pela organização 25 para o grupo tem grande significado no comportamento do grupo. Seleção de Recursos Humanos – Os critérios adotados pela organização em seu processo de seleção determinarão as pessoas que estarão nos grupos de trabalho. Avaliação de Desempenho e Sistema de Recompensa – O grupo será influenciado pela forma como a organização avalia o desempenho e por quais comportamentos será recompensado Cultura Organizacional -Os membros devem aceitar os padrões implícitos da cultura dominante na organização. Instalações físicas de trabalho –O tamanho e planta do espaço de trabalho de um empregado, a disposição dos equipamentos, iluminação e outros fatores de ambiente físico, criam tanto barreiras quanto oportunidades para interação de grupos de trabalho. 5. VANTAGENS DO TRABALHO EM EQUIPE Melhor tratamento das informações- as equipes favorecem a franqueza, a confiança e o respeito reduzindo assim 26 interpretações subjetivas. Possibilita ainda o debate de pontos de vistas diferentes, muitas vezes complementares ou opostos; Redução da ansiedade nas situações de incerteza – Favorecem o apoio mútuo, certificam-se de que outras pessoas possuem as mesmas ansiedades e experimentam novos comportamentos; Maior geração de ideias; Interpretação menos rígida dos fatos e situações; Maior probabilidade de evitar erros de julgamento; Simplificação da supervisão; Simplificação das comunicações interpessoais; Fidelidade às decisões tomadas; Maior aceitação das diferenças individuais; Melhor aproveitamento das potencialidades individuais – A integração aumenta o conhecimento mútuo, propiciando ummelhor aproveitamento das habilidades de cada um e neutralizando os pontos fracos; Maior chance de sucesso para ações complexas. 27 6.POSSÍVEIS ASPECTOS NEGATIVOS DO TRABALHO EM EQUIPE Criação da cultura do “consenso obrigatório”; Redução excessiva da supervisão -Supervisores que adquirem demasiada confiança em suas equipes acabam por se distanciar dos acontecimentos comprometendo suas percepções e conhecimento do cotidiano organizacional; Radicalização em torno das decisões tomadas; Sentimento de identidade excessivo – Esse sentimento pode dificultar a aceitação de novos integrantes, percebidos como perigo a estabilidade do grupo; Redução da ousadia em tomadas de decisão- Schein apud Fiorelli (2000) alerta para duas linhas de pensamento quando se trata de decisões que envolvem riscos. Grupos tenderiama ser mais conservadores do que indivíduos isolados, perde-se a responsabilidade sobre a decisão; 6.1 Causas do mau funcionamento da equipe 1. Liderança despreparada ou sem perfil para a tarefa; 28 2. Escolha dos participantes sem preocupação com o perfil, com a tarefa e com a disponibilidade de tempo; 3. Falta de preocupação em fixar missão a perseguir e objetivos a alcançar; 4. Supervisão inadequada ou inexistente. 6.2 Fatores que Interferem no Funcionamento das Equipes Formalismo; Quantidade de pessoas; Qualificação das pessoas; Técnicas de funcionamento de equipe – conhecimento por parte do coordenador de técnicas de funcionamento de equipe; Tipo de trabalho executado; Experiências anteriores dos participantes; Cultura organizacional para o trabalho em equipe; Características comportamentais das pessoas; Fluxo das atividades. 29 7. A LIDERANÇA E O TRABALHO EM EQUIPE A grande tarefa do líder consiste em ter habilidade em conduzir as atividades para que fluam de forma natural e estabelecer um clima favorável à participação de cada um. Cabe ao líder perceber e diagnosticaras variáveis ambientais, para que possa orientar as ações e o futuro da equipe. Equipes apresentam características situacionais, dinâmicas e evolutivas, modificando suas estratégias e comportamentos para ajustá-los às circunstâncias. Uma orquestra sinfônica possui certas características no momento de desempenho perante a plateia e outras bem diferentes durante os ensaios. Mais do que isso, a orquestra muda o comportamento dependendo da plateia. A liderança, portanto, deve estar atenta ao momento, à forma como se apresentam os muitos fatores que afetam o comportamento das pessoas, individualmente e em equipe. A liderança deve ter a habilidade em compreender o modo de operar do grupo, ajudando-o a alcançar altos níveis de desempenho de tarefas e satisfação. 30 Não há equipe sem liderança. O líder possui o poder de enfraquecer ou fortalecer os vínculos emocionais que dão consistência à equipe, portanto, cabe ao líder descobrir as habilidades de cada um, respeitar as diferenças e preparar novos líderes. Existe umaanalogia realizada sobre gansos e equipes, que nos pode fazer pensar para exemplificar melhor a relação existente entre liderança e equipe. SOBRE GANSOS E EQUIPES Quando você vir gansos voando em formação “V”, pode ficar curioso quanto às razões pelas quais eles escolhem voar dessa forma. A seguir, algumas descobertas feitas pelos cientistas. 1. Fato: À medida que cada ave bate suas asas, ela cria uma sustentação para aave seguinte. Voando em formação “V” , o grupo inteiro consegue voar pelo menos 71% a mais do que se cada ave voasse isoladamente. Verdade: Pessoas que compartilham uma direção comum e um senso de equipe chegam ao seu destino mais depressa e facilmente porque 31 elas se apoiam na confiança umas das outras. 2. Fato: Sempre que um ganso sai fora da formação, elerepentinamente sente a resistência e o arrasto de tentar voar só e, de imediato, retorna à formação para tirar vantagem do poder de sustentação da ave à sua frente. Verdade: Existe força, poder e segurança em grupo quando se viaja na mesma direção com pessoas que compartilham um objetivo comum. 3. Fato: Quando o ganso líder se cansa, ele reveza, indo para a traseira do “V”, enquanto um outro assume a ponta. Verdade: É vantajoso o revezamento quando se necessita fazer um trabalho árduo. 4. Fato:Os gansos de trás grasnam para encorajar os da frente a manterem o ritmo e a velocidade. Verdade: Todos necessitam ser reforçados com apoio ativo e encorajamento dos companheiros. 32 5. Fato: Quando um ganso adoece ou se fere e deixa o grupo, dois outros gansos saem da formação e o seguem, para ajudar e proteger. Eles o acompanham até a solução do problema e, então, reiniciam a jornada os três ou juntam-se à outra formação, até encontrar o seu grupo original. Verdade: A solidariedade nas dificuldades é imprescindível emqualquer situação. Para o bem do grupo, é fundamental ser um ganso voando em “V”. 33 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BASTOS et al. Conceito e perspectivas de estudo das organizações. In: Psicologia, Organizações e Trabalho no Brasil. Zanelliet ali (org.). Porto Alegre, Artmed, 2004. BRANDÃO, L. C. Trabalho em equipe. CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da Administração. Rio de Janeiro, Elsevier, 2003. CHIAVENATO, Idalberto. Administração Pública e Geral. Rio de Janeiro, Elsevier, 2008. COBRA, M. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 1995. FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. Tradução Lenke Peres; Cecília C. Bartalotti. 7ed. São Paulo: Saraiva, 2003. KENDALL, D. Vendas para quem não nasceu vendedor. Como vender serviços e qualificações mesmo não sendo da área de vendas. São Paulo: Nobel, 1997. MAXIMIANO, Antonio. Introdução à Administração. 7ed. São Paulo, Atlas, 2007. MAXIMIANO, Antonio. Teoria Geral da Administração. 34 São Paulo, Atlas, 2008. MOREIRA, Júlio César Tavares (org)... [ et. al.]Administração de Vendas. Coordenação do autor. – São Paulo: Saraiva, 2004. ROBBINS, S. P., Comportamento Organizacional. 8ed. Rio de Janeiro: LTC, 1999 STANTON, William J.; SPIRO, Rosann.Administração de vendas. Tradução Dalton Conde de Alencar. 10 ed. Rio de Janeiro: LTC – Livros Técnicos e Científicos Editora S.A., 2000. SPECTOR, Paul E. Psicologia nas Organizações. São Paulo: Saraiva, 2002. VERGARA, Sylvia C. - Projetos e Relatórios de Pesquisa em Administração.3 ed. São Paulo: Atlas. 2000. 35
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