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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
AULA 4: NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
“Seja gentil, mas com um grande porrete nas mãos”
Theodore Roosevelt
Presidente americano (1858-1919)
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Negociação Competitiva
A atitude de buscar uma negociação competitiva é a questão de buscar extrair o máximo possível de concessões da outra parte, utilizando para isso toda a sua capacidade, competência, talento, táticas e poder.
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Negociação Competitiva
Negociar de forma competitiva não significa necessariamente ANTAGONISMO, é simplesmente uma forma aceita de encontrar o limite do outro negociador. 
“Muito pelo contrário, o antagonismo mascara o objetivo comum e pode colocar tudo a perder” 
(MELLO, 2010) 
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Negociação Competitiva
Objetivo comum: Os dois não querem que falte pão.
Objetivos opostos: Você quer o pão a preços baixos e ele quer vender caro para maximizar lucros e 
poder sobreviver com o negócio.
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Negociação Competitiva
Se você o respeita e o permite ter algum lucro, o objetivo principal (ter pão) é atingido. 
Mas se você o ANTAGONIZA, olha só o preço e faz uma campanha no bairro para que ele reduza preços mais do que lhe é possível, 
isto pode levá-lo a ter prejuízos e desistir do negócio, prejudicando o objetivo principal”.
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Negociação Competitiva
Mello, 2007, (p.40) afirma que Negociação Competitiva é um jogo de forças: VENCE QUEM TEM MAIS PODER.
Contudo, para que o poder seja exercido é necessário que a parte contrária envolvida no processo de negociação o perceba como instrumento passível de utilização. De nada adianta uma parte imaginar ter determinada característica que o ajudará a atingir seus objetivos por meio de coerção se o outro negociador ignorar esse fato ou não se sentir influenciado por ele.
Variáveis fundamentais: Tempo, Informação e Poder
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Em uma negociação, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação. 
Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é um dado, isto é: 
ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
Tipos de PODER
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
O poder não é bom ou ruim, moral ou imoral, ético ou antiético. ELE É NEUTRO. 
DEPENDE APENAS DE COMO É UTILIZADO
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
PODER DELEGADO
PODER CONQUISTADO
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
PODER DE RECOMPENSA
Permite a possibilidade de trocar, de fazer concessões, de barganhar durante o processo de busca de resultados da negociação.
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Alguns cuidados são fundamentais:
 Estar consciente de que há disponibilidade para oferecer algo em troca do que se pretende obter
 Estar seguro do que se pretende obter de alguém, em troca do que se pode e se quer oferecer 
 Conhecer o valor real de tudo o que se tem para oferecer, sabendo o quanto custa para si 
 Conhecer também o quanto vale para a outra parte, o que se tem para oferecer;
 Saber o valor do que se pretende obter, em troca do que se vai oferecer, neste ponto é importante saber quanto custa para a outra parte e quanto vale para si;
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Alguns cuidados são fundamentais:
 Preparar-se para barganhar todas as trocas, sempre obtendo algo em troca do que se oferece; 
 Nada deve ser dado sem obter algo em troca; 
 A outra parte deve valorizar a troca, evitando-se conceder gratuitamente algum benefício ou facilitação de resultado. 
 Valorar tudo o que se oferece, e avaliar material e monetariamente, o que seu interlocutor ofertar em troca.
 Manter no processo de barganha um sistema de concessões mútuas do tipo se você me oferece, então eu te ofereço
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
PODER DA COERÇÃO
É um recurso válido na ação de busca de resultados, desde que usado não como intimidador, mas como um verdadeiro restaurador do equilíbrio na relação produtiva: 
busca de resultados, exercício da liderança e na negociação.
 
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Exemplo: Negociações que envolvem Sindicatos e empresas:
 Uma declaração de greve, por parte dos trabalhadores
 Uma decisão de demitir pessoal, por parte da empresa
 Um boicote as ações da empresa, por parte dos trabalhadores
 Um corte de benefícios, por parte da empresa.
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Exemplo: Numa negociação comercial:
 Uma suspensão de compra de um determinado bem ou serviço
 A perspectiva de troca de fornecedor ou de cliente
 A suspensão da negociação, até que pontos se esclareçam.
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
É importante não permitir que o poder de coerção seja usado sem uma fundamentação, como de improviso.
A coerção não é um instrumento de geração de obstáculos à discussão (antagonismo). É um recurso agilizador, e, mais do que isso, um restaurador de forças no processo decisório. Não há que confundir a coerção (pressão) com coação (ameaça), sob o risco de comprometer um clima propício ao acordo, se não for bem administrado.
O uso do poder de coerção é um ato de inteligência e que pode e deve ser usado com ética e sensatez.
Tipos de PODER
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PODER DA LEGITIMIDADE
 
Dado por uma lei ou norma
Dado pelo conhecimento 
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
O importante ao fazer uso do poder de legitimidade é o não questionamento por parte dos interlocutores envolvidos na decisão.
 A lei é um forte ratificador dos processos de legitimidade, mas é extremamente importante pesquisar fatos, ocorrências e fenômenos aceitos pelo ambiente comum à decisão (PLANEJAMENTO).
 É comum, e mais do que isso, é essencial, numa discussão ou processo decisório, a existência de especialistas na discussão e no processo de barganha.
Tipos de PODER
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Se um profissional não se considera um especialista no conhecimento efetivo e específico do assunto foco da decisão, é sensato que:
explore mais o tempo disponível para a o planejamento e desenvolva questões, a seu modo de ver, capazes de ajudá-lo a dominar os temas da discussão e da decisão;
se faça cercar de especialistas que o ajudem a manter cobertas, as áreas de dúvida e com potencial de exploração por parte de seus interlocutores.
Tipos de PODER
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PODER DA INFORMAÇÃO
O uso adequado dos dados disponíveis, ou melhor, a oportunidade de usá-los quando conveniente ou indicado, é, das estratégias adotadas, a que melhor define o conceito do poder da informação.
 
Aquele que dispõe de dados tem uma posição de destaque em relação a seus interlocutores. Estes indivíduos ou organizações estão em melhores condições de decidir a posição de mais força na discussão e na barganha. 
Tipos de PODER
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É importante avaliar a fonte das informações, manter o foco nos fatos verdadeiramente relevantes e manter alto nível de credibilidade.
CUIDADO!!
Tipos de PODER
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PODER DA PERSUASÃO
 
Conhecido também como PODER PESSOAL: é a capacidade profissional de explorar, de forma consciente eeficaz, nos momentos de discussão, na apresentação de propostas e no instante de barganhar trocas e concessões, as suas qualificações pessoais, sua presença, seu domínio sobre o ambiente, no sentido de envolver e seduzir seus interlocutores.
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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Negociação Competitiva
Mello (2010) destaca que “todos os negociadores, mas principalmente os mais cooperativos, devem estar preparados para encontrar negociadores que pensam dessa forma e se precaver, é claro, respeitando seus princípios éticos pessoais”.
6 estratégias do exercício de poder
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
ESTRATÉGIA DE PROMESSA
Prometer recompensar alguém por fazer o que outra pessoa deseja.
6 estratégias do exercício de poder
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ESTRATÉGIA DE AMEAÇA
Ameaçar punir alguém caso esse indivíduo não faça o que deseja.
6 estratégias do exercício de poder
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ESTRATÉGIA LEGALISTA
Obter a submissão de alguém por meio de alguma obrigação assumida, como por exemplo um contrato assinado por ela.
6 estratégias do exercício de poder
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ESTRATÉGIA DE SOLICITAÇÃO
Pedir para que alguém faça alguma coisa.
6 estratégias do exercício de poder
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ESTRATÉGIA DE INTERCÂMBIO DE INFORMAÇÕES
Convencer alguém que faça algo que beneficie a outro sem que ela saiba que está beneficiando essa pessoa.
6 estratégias do exercício de poder
AULA 4: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
ESTRATÉGIA DE RECOMENDAÇÃO
Aconselhar alguém a fazer algo revelando a ela os benefícios ou que irá beneficiar outra pessoa.
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