1M Contextualização

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Desenvolvimento de 
Competências em 
CONSULTORIA
Contextualização. Aula 1 M 
Profª Thais Lima
THAIS LIMA
ACADÊMICA
PROFISSIONAL
44 anos
16 anos
11 anos
Matheus
9 anos
Letícia
PESSOAL
Princípios Didáticos Estruturantes da 
Metodologia Aplicada
HEUTAGOGIA
PRÁTICA EM 
SALA DE AULA
CONSULTORIA
HEUTAGOGIA - Aluno é o gestor e programador de seu próprio processo de aprendizagem. 
Autodisciplina e auto-organização. Pesquisa por interesse.
ANDRAGOGIA – O adulto aprende fazendo, é um solucionador de problemas. 
EXERCÍCIO CONSTRUÇÃO COLETIVA – Melhora a relação entre teoria e prática, estimula o 
debate, desenvolve a criatividade e a percepção de que não existe apenas uma resposta certa.
ANDRAGOGIA
ACOMPANHAMENTO
= 1,4
= 1,0
= 0,0
3 faltas = 
reprovou
03/abr 05/abr 10/abr 12/abr 17/abr 19/abr 24/abr
Contexto Visão Neg Cliente Comunic Operações Finanças Ferrament
Alex Pereira Dos Santos
Anny Alice Rodrigues Da Silva
Bruno Silva Fernandes Dos Santos
Daniel Albuquerque Dos Santos E Souza
Danielle Brandao Furtado Da Silva
Gustavo Sucena Nunes De Azevedo
Heverton Dos Santos Alves
Janaina Da Conceição Vieira
Leandro Alves Do Patrocinio Soares
Paola Bandeira Da Costa
Paulo Fernando De Santana Silva
Rafaella Gonçalves Pinto
Sabrina Barbosa De Miranda
Silas Norton Costa Da Silva
Thais Zambzickis Pinho
Vania Castro Mata
Vinicio De Souza Rodrigues
Welen Josiane Vieira Dos Santos
Wilson Gonçalves Ferreira Junior
CONSULTORES
ACEITAMOS NO MÁXIMO 2 RESUMOS . ATÉ DOMINGO 22 DE ABRIL 
AVALIAÇÃO
• Presença registrada pela entrega do exercício
ao final da aula
• Resumo da aula, no caso de FALTA, postado no
AVA até o próximo encontro.
COMPENSE SUA FALTA E MANTENHA UMA BOA NOTA!
FAÇA UM RESUMO DA MATÉRIA DO DIA 
QUE FALTOU!
POSTAGEM ATÉ A PRÓXIMA AULA
5 COMPETÊNCIAS FUDAMENTAIS
1. Visão de Negócio
Pensamento Estratégico, Visão a Curto; Médio e Longo Prazos e 
Análise Ambiental
2. Captação e Manutenção de Clientes
Vendas, Planejamento de Mkt; Mídias online; Mídias offline; 
Relação com Clientes
3. Comunicação - Lidar e Liderar Pessoas
Negociação, Trabalho Colaborativo; On the job Trainner; 
Coaching, Gestão de Talentos
4. Identificar e Melhorar Processos
Mapeamento de Processos; Qualidade e Logística
5. Conduzir Resultados Financeiros
Planejamento financeiro; Controle; Margem de Contribuição e 
Lucratividade; Indicadores 
VISÃO SISTÊMICA
...é como um corpo
ATUAÇÃO DO CONSULTOR
O consultor precisa ter uma visão ampla e
sistêmica de negócio para que analise de forma
consciente e adequada, juntamente com seu
cliente, ouvindo e interpretando o não dito,
buscando as causas possíveis nas mais diversas
áreas de atuação do negócio, fazendo as
correlações e buscando os impactos que possam
afetar os resultados relatados para buscar
soluções viáveis.
TIPOS DE CONSULTORIA
Técnica
Interna Refere-se ao “conjunto de atividades desempenhadas
pelo profissional que faz parte do quadro efetivo de
empregados da organização. Ele mantém, portanto, um
vínculo contratual com a organização, ainda que tal
posição ou cargo na arquitetura existente se mostre
secundário” (LEITE et al, 2005).
Externa Refere-se ao fato de que “a relação Consultor– Cliente”
tem prazo determinado de duração e o profissional não
pertence aos quadros, não mantém nenhum vínculo
contratual formal, nem subordinação funcional, a rigor,
de um tipo de parceria” (LEITE et al, 2005).
Comportamental
PAPÉIS DO CONSULTOR
• Observador
• Especialista / Técnico
• Facilitador / Negociador
• Formador de multiplicadores
• Counseling / Mentoring/ Coaching
• Parceiro de negócio
HABILIDADES DO CONSULTOR
• Empatia
• Postura adequada ao ambiente 
de negócios
• Escuta ativa – Fique rouco de 
ouvir
• Análise crítica
• Rapidez de raciocínio
• Pensamento visual
• Experiência e vivência do 
mundo corporativo
• Inteligência Social – Inteligência emocional 
+ Ética + Linguagem
• Criatividade
• Mediador
• Negociador
• Estrategista
• Comunicador
• Vendedor
• Credibilidade
• Foco na solução
• Busca por resultados quantificáveis –
indicadores
A PRIMEIRA REUNIÃO COM O CLIENTE 
1ª Etapa – Coleta de dados
2ª Codificar 
3ª Analisar os dados coletados
O QUE VOCÊ
PRECISA
SABER
* 4Ps do Marketing – produto, preço, praça e promoção
1. Qual o produto / serviço do 
cliente?
2. Onde podemos encontrar o 
produto / serviço?
3. Como o consumidor fica sabendo 
sobre o produto / serviço?
4. Qual o preço para o consumidor?
5. Quem é o público consumidor?
6. Qual a principal queixa do cliente 
em relação ao seu negócio?
7. Qual o principal valor entregue ao 
consumidor pelo produto/serviço ?
8. O que o cliente espera da sua 
consultoria?
1. O cliente acredita que seu negócio é 
rentável?
2. O cliente possui um orçamento definido 
para ações de melhoria ?
3. Existem limitações (prazos obrigatórios, 
legislação, requisitos de qualidade, etc.) ?
4. O que o consumidor acha do preço 
praticado pelo cliente?
5. O que o consumidor acha da qualidade do 
produto / serviço?
6. O que o consumidor acha da conveniência 
do produto/ serviço?
7. O que o consumidor identifica como valor 
entregue pelo produto/serviço?
O QUE SERIA
BOM
SABER
10 PASSOS
PARA GERAR ENCONTROS PRODUTIVOS 
E RELAÇÕES DE CONFIANÇA 
COM O CLIENTE
1. Vista-se adequadamente e cuide de sua aparência – Procure conhecer o estilo da empresa ou do
cliente que você irá atender. Na dúvida, opte pelo tradicional, social. Atenção aos detalhes. Evite
camisa de manga curta, transparências, saia curta, decote, sapatos muito altos, cintos com fivelas
grandes, roupas muito gastas, maquiagem forte, unhas descascadas. Procure transmitir uma imagem
profissional.
2. Chegue no horário marcado – Ser pontual afeta sua credibilidade.
3. Apresente os participantes de sua equipe – Seja gentil, educado, envolva todos os presentes e deixe
seu cartão de visita.
4. “Jogue conversa fora” para “quebrar o gelo” - Neste processo inicial da interação, fale sobre esporte,
família ou um hobby, é uma forma muito latina de se travar um relacionamento mais pessoal para,
então, dar início à negociação empresarial.
5. Fale de maneira apropriada - Evite gírias, não use palavrões, tenha cuidado com as piadas
(preconceituosas, de mau gosto) e com intimidade excessiva.
6. Estimule o cliente a falar – Faça perguntas abertas, como: “conte-me sobre o seu negócio”, “quem
são seus clientes”, “onde vocês atuam”, etc. Escute com atenção e anote tudo o que puder.
7. Procure não interromper muito o cliente – Faça perguntas apenas para direcionar as informações.
8. Segure a ansiedade – Você não precisa perguntar tudo neste momento. Concentre-se, inicialmente,
na questão principal que está incomodando o cliente. Deixe suas ideias e sugestões para depois.
Anote para não esquecê-las.
9. Confirme o entendimento – Leia a questão ou as questões que incomodam o cliente e no que ele
quer que você o ajude.
10. Pergunte se ele deseja acrescentar mais alguma coisa - E prepare-se para encerrar o encontro.
Elabore um cronograma de atividades, identificando 
as suas responsabilidades e as do cliente – SLAs*, 
prazos, datas-chave. Faça isso durante a reunião e 
envie para o cliente na hora, se possível.
Anote o contato de todos os participantes – diga que 
precisa enviar o documento de registro deste 
encontro, para obter o celular, o telefone da empresa e 
o email de cada participante.
Agradeça – diga que está à disposição nos contatos 
que estão no cartão e despeça-se com cortesia.
*SLA (Service Level Agreement)
• O que o cliente acha que quer 
• O que você acha que o que clientequer 
• O que você acha que o cliente precisa 
• O que o cliente realmente precisa
CUIDADO para não enviesar a análise dos dados 
e em consequência o seu diagnóstico.
A entrevista com o cliente é uma tipo de pesquisa qualitativa. Portanto, não possui perguntas elaboradas 
previamente, mas sim um roteiro, que pode ser muito ou pouco estruturado. Mas, atenção, não é um 
questionário, muito menos um interrogatório. Então, fique atento às respostas dos clientes. Você deve 
interagir e demonstrar que está escutando.
Desta forma, é preciso promover um ambiente de confiança, uma empatia entre o entrevistador e o 
entrevistado para que a conversa aconteça de maneira fluida e com o máximo de informações possíveis e 
relevantes.
Você pode estimular a participação do entrevistado com perguntas como:
• conte-me como foi iniciar seu negócio, 
• fale-me sobre sua equipe de trabalho, 
• conte-me sobre sua relação com o negócio (atua no ramo há muito tempo, como é a empresa, 
os colegas de trabalho, seu negócio é familiar, é fruto de um sonho, foi uma oportunidade que 
apareceu, é o resultado de um encontro de amigos, etc.)
Você procura o que pode ser o diferencial, o único, o fator competitivo, a ligação emocional do cliente 
com o produto ou serviço, o envolvimento dele no negócio.
Apesar de você ainda estar “reconhecendo o terreno”, você pode buscar aprofundar as informações, SE O 
CLIENTE DER ABERTURA.
SABENDO UM POUCO MAIS .....
FIQUE ROUCO DE OUVIR E ANOTE TUDO
Consultoria
na prática
Seus conhecimentos formais (O QUE SABE FAZER E TEM CERTIFICADO) liste seus 
cursos, graduação, etc.
Experiências (JÁ FEZ COM SUCESSO, MESMO NÃO REMUNERADO) resultados que já 
teve, o que fez e deu certo. Pessoal e profissional. Já viajou, já fez festa, o que faz de você 
único. Já ensinou. Reveja suas histórias. O que fez por prazer. Já cantou, liderou equipe. Já 
ajudou equipe a performar melhor. Tem que ser algo que tenha de fato experiência, já tenha 
feito.
Talentos e competências (QUE VOCÊ FAZ COM MUITA FACILIDADE), com “os pés nas 
costas”. Paciência com criança, saber se aproximar, facilidade de se conectar, 
facilidade de convivência, sabe escutar as pessoas, etc.
CONSULTOR, ENCONTRE SEU NICHO
A ideia é mapear para combinar algumas de suas competência com algo que 
você já tenha experiência, mas que talvez nunca tenha pensado em 
combinar.
anxietycure.co