2M Visão de Negócio

Prévia do material em texto

Desenvolvimento de 
Competências em 
CONSULTORIA
Visão de Negócio. 2 M
Profª Thais Lima
AVALIAÇÃO
• Presença registrada pela participação no
exercício ao final da aula
• Resumo da aula e Resposta ao Exercício, no
caso de FALTA, postado no AVA
INDICADORES DE DESEMPENHO
= 1,4
= 1,0
= 0,0
3 faltas = 
reprovou
ACEITAMOS NO MÁXIMO 2 RESUMOS . ATÉ DOMINGO 22 DE ABRIL 
03/abr 05/abr 10/abr 12/abr 17/abr 19/abr 24/abr
Contexto Visão Neg Cliente Comunic Operações Finanças Ferrament TOTAL
Alex Pereira Dos Santos 0 0
Anny Alice Rodrigues Da Silva 0 0
Bruno Silva Fernandes Dos Santos 0 0
Daniel Albuquerque Dos Santos E Souza 2 2
Danielle Brandao Furtado Da Silva 2 2
Gustavo Sucena Nunes De Azevedo 2 2
Heverton Dos Santos Alves 0 0
Janaina Da Conceição Vieira 0 0
Leandro Alves Do Patrocinio Soares 0 0
Paola Bandeira Da Costa 2 2
Paulo Fernando De Santana Silva 0 0
Rafaella Gonçalves Pinto 2 2
Sabrina Barbosa De Miranda 2 2
Silas Norton Costa Da Silva 2 2
Thais Zambzickis Pinho 2 2
Vania Castro Mata 2 2
Vinicio De Souza Rodrigues 2 2
Welen Josiane Vieira Dos Santos 0 0
Wilson Gonçalves Ferreira Junior 2 2
CONSULTORES
5 COMPETÊNCIAS FUDAMENTAIS
1. Visão de Negócio
Pensamento Estratégico, Visão a Curto; Médio e Longo Prazos e 
Análise Ambiental
2. Captação e Manutenção de Clientes
Vendas, Planejamento de Mkt; Mídias online; Mídias offline; 
Relação com Clientes
3. Comunicação - Lidar e Liderar Pessoas
Negociação, Trabalho Colaborativo; On the job Trainner; 
Coaching, Gestão de Talentos
4. Identificar e Melhorar Processos
Mapeamento de Processos; Qualidade e Logística
5. Conduzir Resultados Financeiros
Planejamento financeiro; Controle; Margem de Contribuição e 
Lucratividade; Indicadores 
CONSULTOR
COMO USAR SUA CAIXA DE FERRAMENTAS
A PRIMEIRA REUNIÃO COM O CLIENTE 
1ª Etapa – Coleta de dados
2ª Codificar 
3ª Analisar os dados coletados
O QUE VOCÊ
PRECISA
SABER
* 4Ps do Marketing – produto, preço, praça e promoção
1. Qual o produto / serviço do 
cliente?
2. Onde podemos encontrar o 
produto / serviço?
3. Como o consumidor fica sabendo 
sobre o produto / serviço?
4. Qual o preço para o consumidor?
5. Quem é o público consumidor?
6. Qual a principal queixa do cliente 
em relação ao seu negócio?
7. Qual o principal valor entregue ao 
consumidor pelo produto/serviço ?
8. O que o cliente espera da sua 
consultoria?
1. O cliente acredita que seu negócio é 
rentável?
2. O cliente possui um orçamento definido 
para ações de melhoria ?
3. Existem limitações (prazos obrigatórios, 
legislação, requisitos de qualidade, etc.) ?
4. O que o consumidor acha do preço 
praticado pelo cliente?
5. O que o consumidor acha da qualidade do 
produto / serviço?
6. O que o consumidor acha da conveniência 
do produto/ serviço?
7. O que o consumidor identifica como valor 
entregue pelo produto/serviço?
O QUE SERIA
BOM
SABER
10 PASSOS
PARA GERAR ENCONTROS PRODUTIVOS 
E RELAÇÕES DE CONFIANÇA 
COM O CLIENTE
1. Vista-se adequadamente e cuide de sua aparência – Procure conhecer o estilo da empresa ou do
cliente que você irá atender. Na dúvida, opte pelo tradicional, social. Atenção aos detalhes. Evite
camisa de manga curta, transparências, saia curta, decote, sapatos muito altos, cintos com fivelas
grandes, roupas muito gastas, maquiagem forte, unhas descascadas. Procure transmitir uma imagem
profissional.
2. Chegue no horário marcado – Ser pontual afeta sua credibilidade.
3. Apresente os participantes de sua equipe – Seja gentil, educado, envolva todos os presentes e deixe
seu cartão de visita.
4. “Jogue conversa fora” para “quebrar o gelo” - Neste processo inicial da interação, fale sobre esporte,
família ou um hobby, é uma forma muito latina de se travar um relacionamento mais pessoal para,
então, dar início à negociação empresarial.
5. Fale de maneira apropriada - Evite gírias, não use palavrões, tenha cuidado com as piadas
(preconceituosas, de mau gosto) e com intimidade excessiva.
6. Estimule o cliente a falar – Faça perguntas abertas, como: “conte-me sobre o seu negócio”, “quem
são seus clientes”, “onde vocês atuam”, etc. Escute com atenção e anote tudo o que puder.
7. Procure não interromper muito o cliente – Faça perguntas apenas para direcionar as informações.
8. Segure a ansiedade – Você não precisa perguntar tudo neste momento. Concentre-se, inicialmente,
na questão principal que está incomodando o cliente. Deixe suas ideias e sugestões para depois.
Anote para não esquecê-las.
9. Confirme o entendimento – Leia a questão ou as questões que incomodam o cliente e no que ele
quer que você o ajude.
10. Pergunte se ele deseja acrescentar mais alguma coisa - E prepare-se para encerrar o encontro.
Elabore um cronograma de atividades, identificando 
as suas responsabilidades e as do cliente – SLAs*, 
prazos, datas-chave. Faça isso durante a reunião e 
envie para o cliente na hora, se possível.
Anote o contato de todos os participantes – diga que 
precisa enviar o documento de registro deste 
encontro, para obter o celular, o telefone da empresa e 
o email de cada participante.
Agradeça – diga que está à disposição nos contatos 
que estão no cartão e despeça-se com cortesia.
*SLA (Service Level Agreement)
A entrevista com o cliente é uma tipo de pesquisa qualitativa. Portanto, não possui perguntas elaboradas 
previamente, mas sim um roteiro, que pode ser muito ou pouco estruturado. Mas, atenção, não é um 
questionário, muito menos um interrogatório. Então, fique atento às respostas dos clientes. Você deve 
interagir e demonstrar que está escutando.
Desta forma, é preciso promover um ambiente de confiança, uma empatia entre o entrevistador e o 
entrevistado para que a conversa aconteça de maneira fluida e com o máximo de informações possíveis e 
relevantes.
Você pode estimular a participação do entrevistado com perguntas como:
• conte-me como foi iniciar seu negócio, 
• fale-me sobre sua equipe de trabalho, 
• conte-me sobre sua relação com o negócio (atua no ramo há muito tempo, como é a empresa, 
os colegas de trabalho, seu negócio é familiar, é fruto de um sonho, foi uma oportunidade que 
apareceu, é o resultado de um encontro de amigos, etc.)
Você procura o que pode ser o diferencial, o único, o fator competitivo, a ligação emocional do cliente 
com o produto ou serviço, o envolvimento dele no negócio.
Apesar de você ainda estar “reconhecendo o terreno”, você pode buscar aprofundar as informações, SE O 
CLIENTE DER ABERTURA.
SABENDO UM POUCO MAIS .....
FIQUE ROUCO DE OUVIR E ANOTE TUDO
O que é estratégia? 
Desenhar um Plano para atingir um OBJETIVO
DESEMPENHO SUPERIOR
SUSTENTÁVEL
ESTRATÉGIA
ESTRATÉGIA
• Estratégia como Plan (plano): forma de ganhar um jogo com regras pré-estabelecidas, através de
um processo formal, com forte caráter analítico e de certa maneira determinístico. Nesta vertente
da estratégia podem enquadrar-se a Escola do Planejamento e a Escola de Design, entre outras;
• Estratégia como Pattern (padrão): consistência de comportamentos, incrementalismo e
construtivismo, modelo de adaptação evolutiva. Nesta vertente da estratégia enquadram-se a
Escola de Recursos e a Escola do Poder, entre outras;
• Estratégia como Position (posição): ajustamento entre o exterior e o interior da empresa,
definindo o que se deve fazer e o que não se deve fazer. Aqui, enquadram-se a Escola do
Posicionamento e Escola do Planejamento.
• Estratégia como Perspective (perspectiva): modo próprio da empresa ver o mundo, agindo de
acordo com essa visão, imbuída de um espírito coletivo. Incluem-se, nesta vertente, a Escola
Empreendedora e a Escola do Conhecimento.
• Estratégia como Ploy (artimanha): manobra intencional ou não intencional,modo de ação pré-
determinado ou emergente. Nesta vertente podem incluir-se os graus de liberdade de que a
empresa pode usufruir e as armas que detém para poder jogar o jogo da sobrevivência e
sustentação, incluindo então a Escola Ambiental.
5 Ps ESTRATÉGIA . Mintzberg (1987)
“PARA QUEM NÃO SABE PARA ONDE VAI, QUALQUER 
CAMINHO SERVE”
ESTRATÉGIA
VISÃO
MISSÃO
VALORES
Aonde a empresa quer chegar. Objetivos 
de longo prazo, mas também tem espaço 
para conquistas menos demoradas.
• Inspiradora
• Factível
É a razão de ser da 
empresa. Diz o segmento 
que atua. Como espera ser 
reconhecida por seus 
clientes, fornecedores e 
parceiros.
São os princípios éticos que 
norteiam o dia a dia da 
empresa.
VISÃO - Se tornar uma marca de luxo de referência no mercado brasileiro, proporcionar 
felicidade e satisfação para todos os seus clientes e tornar o luxo acessível para eles.
MISSÃO - Desenvolver produtos com design único e exclusivo, com o objetivo de 
atender às mais diversas necessidades de seus clientes e parceiros.
VALORES - integridade, comprometimento, atenção aos detalhes, foco no 
cliente, inovação e qualidade.
ESTRATÉGIA
DE CURTO PRAZO DE LONGO PRAZODE MÉDIO PRAZO
A empresa possui diretrizes 
estratégicas claras e 
compreendidas por toda a 
empresa
A empresa realiza seu 
Planejamento Estratégico 
colaborativamente e com 
periodicidade definida
A empresa utiliza análise de 
informações para formular 
suas estratégias
A empresa acompanha os 
resultados e possui metas 
estratégicas de curto prazo
Deficiência: TÉCNICA COMPORTAMENTAL FERRAMENTAL
ANÁLISE AMBIENTAL
A empresa visa novos 
segmentos de clientes
A empresa busca a 
atualização de seus 
produtos e possui uma 
cultura de inovação
A empresa investe em 
branding para que sua 
marca seja lembrada pelos 
clientes
A empresa tem a 
capacidade de reter 
clientes antigos e fidelizar 
os novos clientes
A empresa emprega os 
conceitos de responsabilidade 
sócio-ambiental
A empresa faz investimentos 
financeiros a longo prazo
A empresa investe na retenção 
de talentos
A empresa visa explorar outros 
mercados
A empresa conhece seus 
concorrentes e substitutos
A empresa é eficiente em 
sua gestão de 
fornecedores
A empresa tem uma boa 
relação com os clientes
Existem altas barreiras de 
entrada em seu negócio
Consultoria
na prática
Você no desafio da aula anterior, já fez uma breve análise da suas 
competências (conhecimento formal e informal, habilidades e 
atitudes) e trajetória profissional. Agora, com esse cenário em mente, 
busque 3 palavras que representem você.
DESAFIO 2M: DEFINA-SE EM 3 PALAVRAS
A ideia é que a gente consiga identificar, cada vez mais claramente, seus
diferenciais estratégicos, buscando um posicionamento adequado ao
ambiente onde está inserido. Assim, vamos descobrir qual será sua missão,
sua visão e seus valores como consultor.
5 COMPETÊNCIAS FUDAMENTAIS
1. Visão de Negócio
Pensamento Estratégico, Visão a Curto; Médio e Longo Prazos e 
Análise Ambiental
2. Captação e Manutenção de Clientes
Vendas, Planejamento de Mkt; Mídias online; Mídias offline; 
Relação com Clientes
3. Comunicação - Lidar e Liderar Pessoas
Negociação, Trabalho Colaborativo; On the job Trainner; 
Coaching, Gestão de Talentos
4. Identificar e Melhorar Processos
Mapeamento de Processos; Qualidade e Logística
5. Conduzir Resultados Financeiros
Planejamento financeiro; Controle; Margem de Contribuição e 
Lucratividade; Indicadores