PSICOLOGIA SOCIAL TEORIAS

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PSICOLOGIA SOCIAL
Prof. M.Sc. Sérgio Behnken
Psicólogo, Coach e Consultor em RH
www.potencialpsi.com.br
Objeto de estudo:
A Psicologia Social estuda o que acontece com o Ser Humano quando ele está interagindo
com outras pessoas ou na expectativa desta interação.
História:
Em 1895, o cientista social francês Gustave Le Bon (1841-1931) apresentou, em seu pioneiro
trabalho sobre a Psicologia das Multidões, a proposição básica para o entendimento de uma
psicologia social: sejam quais forem os indivíduos que compõem um grupo, por semelhantes oudessemelhantes que sejam seus modos de vida, suas ocupações, seu caráter ou sua inteligência, ofato de haverem sido transformados num grupo, coloca-os na posse de uma espécie de mentecoletiva que os fazem sentir, pensar e agir de maneira muito diferente daquela pela qual cadamembro dele, tomado individualmente, sentiria, pensaria e agiria, caso se encontrasse em estadode isolamento.
A psicologia social brasileira marcada por dois psicólogos bastante antagônicos: Aroldo
Rodrigues (abordagem mais experimental-cognitiva), e Silvia Lane (marxista e sócio-histórica).
Aroldo fez seguidores como BernadoJablonski, assim como Lane também produziu seus
seguidores: Ana Bock (ligados a Vigotski), BaderSawaia (que descreve minuciosamente asartimanhas da exclusão e o quanto é falso e hipócrita a inclusão, encarada como "maquiagem"que cala a voz do oprimido), e Wanderley Codo (que estuda grupos minoritários, sofrimentos e as
questões de saúde dos trabalhadores).
Principais Teorias:
_ Teoria da Atribuição de Causalidade
_ Teoria da Dissonância Cognitiva
_ Teoria da Influência Social
Conceitos:
_ Atitudes e Mudança de atitudes
_ Preconceito / Estereótipo
_ Processos Grupais: Afiliação / conformismo / obediência / liderança
_ Comportamento pró-social (Altruísmo)
_ Comportamento anti-social (Agressão/Violência)
Bibliografia Básica:
ARONSON, E.; WILSON, T.D. - AKERT, R.M. Psicologia Social. Rio de Janeiro: LTC, 2002.
KRÜGER, H. Introdução a Psicologia Social. Petrópolis: Vozes, 1985.
PEREIRA, M. (org.) Estereótipos, preconceitos e discriminação: perspectivas teóricas e
metodológicas. Salvador: EDUFBa, 2004. vol. 1
RODRIGUES, A., et. al. Psicologia social. Petrópolis: Vozes, 2000.
Bibliografia Complementar:
FARR, R. As raízes da Psicologia Social Moderna. Petrópolis: Vozes, 1998.
MYERS, David G. Psicologia Social. Rio de Janeiro: LTC,RODRIGUES, A Psicologia social para principiantes: estudo da interaçãohumana. Petrópolis:Vozes, 1995.
Psicologia Social .F.Alexandre Portela Barbosa.
Ms. Ciências da Educação.
Psicologia social é a área da Psicologia que procura estudar a interação social. É assim que
Aroldo Rodrigues, psicólogo brasileiro, define essa área. Diz ele que a Psicologia social é o
estudo das "manifestações comportamentais suscitadas pela interação de uma pessoa com outraspessoas, ou pela mera expectativa de tal interação".
A integração social, a interdependência entre os indivíduos, o encontro social são os objetos
investigados por essa área da Psicologia.
Dessa perspectiva, os principais conceitos são: a percepção social; a comunicação; as atitudes; amudança de atitudes; o processo de socialização; os grupos sociais e os papéis sociais.
A Psicologia Social pode ser definida como o estudo científico da psicologia dos seres humanosnas suas relações com outros indivíduos, quer sejam influenciados, quer ajam sobre eles; -pensamos e sentimos de determinada maneira porque somos seres sociais; - o mundo em quevivemos é, em parte, produto da maneira como pensamos.
Campo de Ação:
a) Comportamento: (analisado os contextos do processo de influência social) - interação
pessoa/pessoa; interação pessoa/grupo; interação grupo/grupo.
b) Relações interpessoais: comunicação; influências; conflitos; autoridade etc.
c) Fatores psicológicos da vida social: liderança; estereótipos etc.
d) Fatores sociais da psicologia humana: motivação; atitudes; opiniões; preconceitos; etc
ATITUDES
A partir da percepção do meio social e dos outros, o indivíduo vai organizando estas informações,relacionando-as com afetos (positivos ou negativos) e desenvolvendo uma predisposição para agir(favorável ou desfavoravelmente) em relação às pessoas e aos objetos presentes no meio social.
 Aessas informações com forte carga afetiva, que predispõe o indivíduo para uma determinada ação(comportamento), damos o nome de atitudes.
Portanto, para a Psicologia social, diferentemente do senso comum, nós não tomamos atitudes(comportamento, ação), nós desenvolvemos atitudes (crenças, valores, opiniões) em relação aosobjetos do meio social.
As atitudes possibilitam-nos uma certa regularidade na relação com o meio. Temos atitudespositivas em relação a determinados objetos ou pessoas, e isso predispõe-nos a uma açãofavorável em relação a eles. Isto porque os componentes da atitude – informações, afeto epredisposição para a ação – tendem a ser congruentes.
Assim, se você se apresenta como estudante e trás em suas mãos este livro escrito por nós, a
possibilidade de desenvolvermos uma atitude positiva em relação a você é muito grande, pois játemos anteriormente informações e afetos positivos em relação a estudantes, principalmente emrelação àqueles que estão lendo nosso livro. 
Dessa forma, é de se esperar que nossocomportamento em relação a você seja "favorável": iremos cumprimentá-lo, convidá-lo paratomar um café na cantina etc.
As atitudes são, assim, bons preditores de comportamentos.
No entanto, não é com tanta facilidade que conseguimos prever o comportamento de alguém apartir do conhecimento de sua atitude, pois nosso comportamento é resultante também dasituação dada e de várias atitudes mobilizadas em determinada situação. Então, por exemplo, seestamos atrasados para um compromisso no momento em que ncontramos você, é possível quenossa previsão de comportamento favorável não se concretize, pois a situação dada apresentaoutros elementos que modificam o comportamento esperado para a situação.
COMPONENTES DA ATITUDE
Atitudes são constatações, favoráveis ou desfavoráveis, em relação a objetos, pessoas ou eventos.
Uma atitude é formada por três componentes: cognição, afeto e comportamento.
O plano cognitivo está relacionado ao conhecimento consciente de determinado fato.
 Ocomponente afetivo corresponde ao segmento emocional ou sentimental de uma atitude.
Finalmente, a vertente comportamental está relacionada à intenção de comportar-se de
determinada maneira com relação a alguém, alguma coisa ou evento.
Para melhor compreensão, tomemos o exemplo a seguir. O ato de fumar faz parte dos hábitos demuitas pessoas. Uns, têm o hábito de fumar; outros, de criticar. E a pergunta que sempre se fazaos fumantes é o motivo pelo qual não declinam desta prática mesmo estando cientes de todos osmales à saúde cientificamente comprovados.
Analisando este fato à luz dos três componentes de uma atitude podemos atinar o que acontece. 
Ofumante, via de regra, tem plena consciência de que seu hábito é prejudicial à sua saúde. Ou seja,o componente cognitivo está presente em sua atitude. Porém, como ele não sente que esta práticaesteja minando seu organismo, continua a fumar. Até que um dia, uma pessoa próxima morrevitimada por um enfisema. Ou, ainda, ele próprio, fumante, é internado com indícios deproblemas cardíacos decorrentes do fumo.
 Neste momento, está aberta a porta para acessar oaspecto emocional: ele sente o mal a que está se sujeitando e decide agir, mudando seucomportamento, deixando de fumar.
As pessoas acham que atitude é ação. Todavia, atitude é racionalizar, sentir e externar. A atitudenão é um processo exógeno. É algo interno, que deve ocorrer de dentro para fora. E entre aconscientização e a ação, necessariamente deverá estar presente o sentimento como elo deligação. Ou você sente, ou não muda...
MUDANÇAS DE ATITUDES
Nossas atitudes podem ser modificadas a partir de novas informações,novos afetos ou novos
comportamentos ou situações.
Assim, podemos mudar nossa atitude em relação a um determinado objeto porque descobrimosque ele faz bem a saúde ou nos ajuda de alguma forma. Por exemplo, se você desenvolveu umaatitude negativa em relação ao nosso livro porque não gostou da capa, esperamos que após a sualeitura você possa modificá-la pela constatação de que ele te ajuda, de alguma forma acompreender melhor o mundo.
Podemos ainda mudar uma atitude quando somos obrigados a nos comportar em desacordo comela. Exemplo: você não gosta dos rapazes que moram no seu prédio (atitude negativa), mas seráobrigado a conviver com eles, porque passam a estudar na mesma classe. Para evitar uma tensão
constante, que o levaria a um conflito, você irá procurar descobrir aspectos positivos neles (comoo fato de serem bons alunos ou muito requisitados pelas garotas), que permitam uma
aproximação, que gerará uma mudança de atitude (atitude positiva).
Existe uma forte tendência a manter os componentes das atitudes em consonância. Informaçõespositivas sobre os rapazes, por exemplo, levarão a afeto positivo. Informação positiva e afetopositivo levam a um comportamento favorável na direção do objeto.
Teoria da Atribuição da Causalidade
Fritz Heider
Definição: É o estudo de como o Ser Humano usa seus recursos internos para explicar e prever ocomportamento.
Obs.: O SH precisa “colocar” ordem no mundo. Ou seja, tem a necessidade de procurar
explicações para os acontecimentos de que toma conhecimento. Logo, atribui causalidade. Istotem como base a intenção de trazer segurança cognitiva (entender), tornando o mundo maisestável e previsível.
Exemplos de aplicação:
a) Que fatores determinaram que o aluno X tivesse um CR tão baixo?
b) O que provocou o acidente com aquele motorista?
c) O que explica o aumento de produtividade daquela equipe?
d) Por que aquele paciente não melhora?
e) Por que alguém dá esmola na rua?
Atenção: A Teoria da Atribuição da Causalidade se refere ao que presumimos que aconteceupara explicar o nosso comportamento ou o comportamento do outro.
A explicação se dá através de:
_ Causas Internas (Pessoais) – A conduta foi determinada pela própria pessoa.
_ Causas Externas (Impessoais) – A conduta foi determinada por fatores externos (outras
pessoas ou ambientais).
Para explicar o comportamento utilizamos variáveis:
_ Internas (Pessoais):
a) Intelectuais – Aptidão / Competência
b) Emocionais – Motivação
_ Externas (Impessoais):
a) Acaso
b) Condição da tarefa (facilidade ou dificuldade)
c) Outras pessoas (para ajudar ou dificultar)
Atenção: O SH tem uma tendência a explicar uma situação visando a sua melhor satisfação (oseu bem-estar psíquico). Portanto, diante de uma situação de infortúnio, seja ela qual for (ficarcego, perder dinheiro, ser reprovado etc.), ele tende a atribuir causalidade segundo sua posição noproblema.
a) Se for o ator (aquele que está sofrendo o infortúnio) – Ele atribui a causa a fatores externos(impessoais). Ou seja, na maioria das vezes, projeta no outro a responsabilidade pelo problema.
b) Se for o observador (aquele que está analisando o infortúnio) – Ele atribui a causa a fatoresinternos (pessoais). Neste caso, a tendência é definir a “culpa” como sendo de quem sofreu oproblema.
Exercícios da Teoria da Atribuição da Causalidade – Modalidade A
Caso 1:
Pense no carro dos seus sonhos. Você está muito feliz, pois, depois de muita luta, você conseguecomprá-lo. Ao sair com seu namorado(a), vocês estacionam o carro num estacionamento e vão aocinema. Quando voltam, o carro foi roubado.
Considerando o fato, relacione os responsáveis pelo roubo do carro. Coloque-os em ordem de
responsabilidade.
Caso 2:
Você tem um filho com sete anos que está na escola. Ele é brigão e sempre se envolve em
confusão na rua. Ao chegar em casa depois das aulas, ele se mostra arranhado e com marcas debriga. Numa conversa, ele diz que apanhou de um outro aluno mais forte na escola.
Considerando o fato, relacione os responsáveis pelo ocorrido. Coloque-os em ordem de
responsabilidade.
Caso 3:
Seu sonho é ser psicólogo hospitalar. Depois de muitos anos tentando, o psicólogo chefe do setordecide contratá-lo e você passa a fazer parte do Setor de Psicologia do hospital que tanto queria.
Considerando o fato, explique o que aconteceu para você ter sido contratado.
Caso 4:
Você tem um amigo desde a infância. Ele precisa comprar uma máquina para sua empresa e vocêaceita ser fiador dele nesta transação. Ele não paga e você é intimado a assumir a dívida. Parahonrá-la, você tem que vender seu carro e alguns outros bens e fica muito pobre.
Considerando o fato, relacione os responsáveis por sua situação. Coloque-os em ordem de
responsabilidade.
Caso 5:
Você tem muitos sonhos e desejos a serem realizados. Está fazendo tudo direitinho para
conseguir o que quer, mas, mesmo assim, parece que tudo dá errado. Quando vai conseguir umavaga de estágio, ela é ocupada por um “indicado” de um diretor. Quando convida um colega quevocê está paquerando para sair, ele diz que já tem compromisso com outra menina. Os amigos dafaculdade marcam um churrasco e você não é chamada.
Considerando estes fatos, o que pode estar acontecendo com você?
Caso 6:
Você é psicólogo e faz psicoterapia individual no seu consultório. Todos os seus clientes estãomelhorando e progredindo muito na terapia, menos um. Este cliente não melhora apesar de vocêter usado todas as técnicas indicadas para o caso. Mas, mesmo assim, nada surte efeito.
Considerando os envolvidos, relacione os responsáveis pelo estado do cliente. Coloque-os emordem de responsabilidade.
Exercícios da Teoria da Atribuição da Causalidade – Modalidade B
Caso 1:
O senhor A sempre sonhou em ter um carro zero. Depois de muita luta, ele consegue comprá-lo e
fica muito feliz. Ao sair com sua esposa, estacionam o carro num estacionamento e vão aocinema. Quando voltam, o carro foi roubado.
Considerando o fato, relacione os responsáveis pelo roubo do carro. Coloque-os em ordem de
responsabilidade.
Caso 2:
A senhora X tem um filho com sete anos que está na escola. Ele é brigão e sempre se envolve emconfusão na rua. Ao chegar em casa depois das aulas, ele se mostra arranhado e com marcas de
briga. Numa conversa, ele diz que apanhou de um outro aluno mais forte na escola.
Considerando o fato, relacione os responsáveis pelo ocorrido. Coloque-os em ordem de
responsabilidade.
Caso 3:
O sonho do senhor B é ser um psicólogo hospitalar. Depois de muitos anos tentando, o psicólogochefe do setor decide contratá-lo e ele passa a fazer parte do Setor de Psicologia do hospital quetanto queria.
Considerando o fato, explique o que aconteceu para ele ter sido contratado.
Caso 4:
O senhor C tem um amigo desde a infância. Ele precisa comprar uma máquina para sua empresae o senhor C aceita ser fiador nesta transação. Ele não paga e o senhor C é intimado a assumir adívida. Para honrá-la, ele tem que vender seu carro e alguns outros bens, ficando muito pobre.
Considerando o fato, relacione os responsáveis pelo estado de pobreza do Senhor C. Coloque-osem ordem de responsabilidade.
Caso 5:
A aluna Y tem muitos sonhos e desejos a serem realizados. Está fazendo tudo direitinho paraconseguir o que quer, mas, mesmo assim, parece que tudo dá errado. Quando vai conseguir umavaga de estágio, ela é ocupada por um “indicado” de um diretor. Quando convida um colega queela está paquerando para sair, ele diz que já tem compromisso com outra menina. Os amigos dafaculdade marcam um churrasco e ela não é chamada.
Considerando estes fatos, o que pode estar acontecendo com esta aluna?
Caso 6:
O senhor Z é psicólogo e só faz terapia individual. Todos os seus clientes estão melhorando eprogredindo muito, menos um. Este cliente não melhora apesar do senhor Z ter usado todas astécnicas indicadas para o caso. Mas, mesmo assim, nada surte efeito.
Considerando os envolvidos, relacione os responsáveispelo estado do cliente. Coloque-os emordem de responsabilidade.
Exercícios da Teoria da Dissonância Cognitiva
Caso 1:
Clara é uma jovem de 20 anos que sempre acreditou que o sentimento deve reger a vida das pessoas emdetrimento de qualquer outra coisa. Já brigou bastante com amigos que colocam o interesse acima do quesentem.
Ela está dividida entre dois rapazes que lhe propuseram namoro. O primeiro (Diego) é o amor da sua vidae a deixa com o coração disparado quando se encontram. O segundo (João), lhe dá a estabilidade parauma relação madura e estável com a possibilidade de formar uma família. Ele quer casar e sempre trata aClara com muito carinho. Clara opta pelo João e com ele se casa.
No entanto, passa a viver uma sensação de mal-estar, se questionando se fez a opção correta. Está ansiosae insegura sobre sua escolha.
Nos momentos de reflexão, gosta de ficar lembrando das qualidades do João. Escreve, numa folha depapel, a lista de todas as características positivas do seu marido para ler quando se encontra com seusamigos.
Caso 2:
Carlos sempre foi controlado com dinheiro e não ligava para seu “visual”. Enquanto seus colegas de trabalho eramvaidosos e se endividavam para adquirir coisas caras, ele pensava consigo mesmo: “Não sei como podem ser tãofúteis e superficiais.”
Um dia, precisou comprar um carro. Viu um carro zero muito bonito e caro que gostou muito e desejou comprá-lo.
Viu um outro carro que era simples, em bom estado e dentro do seu orçamento.
Ele compra o carro zero. Ao chegar em casa, se arrepende da compra e fica angustiado.
Atualmente, antes de dormir fica pensando sobre os problemas que teria se tivesse comprado o carro mais barato:além de ser alvo da gozação dos colegas (carro feio), o carro poderia ter defeito de mecânica, além de ser muitomais difícil de impressionar as mulheres.
Caso 3:
Na empresa onde Vitor trabalha, os profissionais mais antigos estavam sendo demitidos. Vitor, que já podia serconsiderado antigo, vivia sob pressão, pois ainda tinha filhos pequenos e uma longa prestação da casa própria. 
Eleacredita que todo o ser humano deva ter uma boa qualidade de vida de modo a conciliar o trabalho com seu lazer eatividades sociais.
Num dia, Vitor é chamando à sala do chefe, escuta uma proposta e passa a ter duas opções:
a) Ser transferido para uma filial fora do município do Rio, onde se gasta muito mais tempo e dinheiro parase deslocar de casa para o trabalho.
b) Ser demitido para ser contratado novamente com um salário mais baixo e com horário maior deexpediente.
Vitor passa um tempo pensando e opta pela primeira opção. Com isto sente-se mal e desanimado por ver seu ritmo
de vida mudar drasticamente.
Enquanto viaja até o seu novo local de trabalho, vai pensando que fez boa escolha porque, na verdade, as duasopções manteriam seu emprego, apesar da redução do seu dinheiro e da qualidade de vida.
Caso 4:
O sonho de Luisa era ser feliz na sua profissão. Seu maior medo era ter que trabalhar numa área onde não sentisserealização.
Como seu desejo sempre foi ser psicóloga, fez de tudo para atingir seu objetivo. Perto da data para se inscrever novestibular, seu pai morre e a família passou a ter dificuldades financeiras. A pressão foi grande para que Luisafizesse um curso mais rápido que lhe garantisse um emprego ao se formar. Ela se inscreveu para o curso dePetróleo e Gás.
Entra na faculdade e passa a sentir-se muito aflita e numa profunda confusão mental até que, no final do semestre,
reúne a família e comunica que está voltando atrás e se matriculando no curso de psicologia.
Teoria da Influência Social
Definição de influência social (Secord&Backman):
A influência Social ocorre quando as ações de uma pessoa são condição para as ações de outra.
Formas de influência:
a) Tentativas óbvias de mudança de atitudes nos outros:
Ex. persuasão, solicitações, exercício da autoridade.
b) Processos mais sutis que ocorrem nos grupos e na sociedade:
Ex. seguir os padrões implícitos (normas) da sociedade ou de grupos específicos.
Três Processos:
a) Processo de Conformismo
Autor: SolomonAsch
Definição: Processo de adaptação de juízos ou normas pré-existentes no sujeito às normas de outrosindivíduos ou grupos como conseqüência da pressão real ou simbólica exercida por este;
O conformismo diz respeito ao sujeito ou grupo se submeter e aceitar a norma do outro sujeito ou grupo.
Neste processo, a minoria vai submeter-se a norma proveniente da maioria.
Exemplo:
A experiência mais famosa deste processo descreve um grupo de oito indivíduos que é convidado acomparar uma linha padrão com outras três linhas desiguais, em que apenas uma delas é igual à linhapadrão.
No grupo, dos oito participantes, sete são orientados previamente e apenas um deles é efetivamente osujeito experimental. Cada um dos oito participantes dá uma resposta em voz alta, sendo que o sujeitoexperimental é sempre o último a responder.
Conclusões:
As respostas conformistas chegavam aos 70%. Apenas, aproximadamente 30% dos sujeitos se
mantiveram independentes das pressões do grupo, dando assim respostas corretas.
O conformismo diminui quando as respostas dos sujeitos experimentais não são conhecidas da maioria eaumenta quando são conhecidas.
Quando os sujeitos têm uma concepção de pertença face ao grupo em que estão inseridos, o grau derespostas conformistas também aumentam.
Quando um dos sujeitos orientados quebra a unanimidade, o sujeito experimental sente-se mais seguropara responder segundo a sua percepção.
b) Processo de formalização
Autor: MuzaferSherif
Definição: Processo de influência recíproca quando nenhuma das partes dispõe de um juízo ou normaprévia. Tal como processo anterior, o processo de normalização é um processo no qual a influência dogrupo é implícita, não há portanto pressões do grupo sobre o individuo alvo, também não são
consideradas nem boas nem más respostas, todas elas são incertas e não existem normas previamenteformadas antes da experiência.
Exemplo:
Sherif pediu aos sujeitos para olharem para um ponto luminoso numa sala escura e calcularem a distânciapercorrida por este ponto quando ele se “movia”.
Ao fazer individualmente o experimento, cada sujeito “calculava” um valor particular. Ou seja, um valoridiossincrático (típico de cada sujeito).
Sherif pediu então aos sujeitos para repetirem o experimento (calcular a distância), mas em grupos de trêspessoas. Os resultados se modificaram e os valores também se modificaram para um valor do grupo,
diferente dos individuais. Ou seja, o valor passou a ser normativo (típico do grupo).
Num terceiro momento, o pesquisador voltou a fazer o experimento com os sujeitos sozinhos.
 O resultadose manteve como se eles estivessem em grupo.
Conclusões:
Colocados numa situação ambígua e não dispondo de aprendizagem anterior relevante, os sujeitosdesenvolvem quadros de referência idiossincráticos, estáveis e padronizados;
Numa situação de grupo os sujeitos utilizaram o comportamento dos outros para a construção dos seusquadros de referência individuais.
Mesmo quando todos os dados indicavam o contrário, os sujeitos negavam ter sido influenciados pelosoutros.
c) Processo de Obediência à Autoridade
Autor: Milgram
Definição: Processo pelo qual um indivíduo adota comportamentos sugeridos por outros. Ao contrariodos anteriores, este processo pressupõem um poder explícito de influência nos sujeitos alvo.
Exemplo:
A experiência realizada pelo autor consistia em “aleatoriamente” atribuir papéis de professor e alunoentre os voluntários. Ao sujeito experimental (ingênuo) era atribuído o papel de professor que deveria darchoques elétricos (castigos) ao suposto aluno que estava numa sala ao lado. Os choques elétricosaumentavam de potência conforme o número de respostas erradas. O “professor” era obrigado eincentivado sempre a prosseguir com os castigos, com vozes de “que não tinha a responsabilidade denada” e “que estava apenas seguindo ordens”.E – Pesquisador
S – Sujeito experimental
A – Aluno em outra sala
Para surpresa do pesquisador, cerca de 65% dos participantes obedeceram as instruções do
experimentador até o fim da experiência, apesar de terem a noção que provocavam dor e sofrimento nosseus companheiros e, pessoalmente, também se sentirem desconfortáveis com a situação.
Conclusões:
Ficou evidenciado o estado de influência, já que o “professor” considera-se um agente que executa osdesejos de outrem.
A construção da rotinização, na medida em que o comportamento é transformado em ações rotineiras.
A desumanização, uma vez que o sujeito não entrava em contato com a vítima fica mais fácil
desconsiderar sua subjetividade e agir sobre ela.
Os sujeitos evitam pensar nas implicações do que estão fazendo.
Técnicas de Influência Social (Robert Cialdini)
Obs.: Influência Social – quando uma pessoa induz outra pessoa a determinado comportamento.
Mudança de Atitude – quando há mudança interna (crenças/valores) e não apenas no
comportamento.
1 – “Pé na Porta”: (foot-in-the-doortechnique)
Muito freqüentemente vendedores oferecem presentes aos consumidores a fim de que eles o aceitem e odeixem falar sobre seu produto. 
Uma vez com o “pé na porta”, o vendedor inicia a persuasão para vendero produto. Esta tática tem como ponto principal tornar o recebedor da influência predisposto a ver ovendedor com bons olhos (pelo presente recebido) e, principalmente, dar uma chance do vendedor exporsuas idéias.
2 – “Bola Baixa”: (low-balltechnique)
Aqui o persuasor começa solicitando algo que leve a uma fácil aceitação para depois conseguir que o
outro aceite condições menos favoráveis. Um exemplo é do pesquisador que precisava de sujeitos parauma pesquisa e os convence mostrando as vantagens em participar da experiência. Depois que conseguiu
a aceitação diz para o grupo que os esperava no dia seguinte para inciar a pesquisa na sala B do bloco Y,às 6h15. O anúncio do aspecto desagradável (hora do experimento) só foi revelado quando o sujeito jáhavia se comprometido a participar e, portanto, ficaria mais difícil voltar atrás.
3 – “Porta na Cara”: (door-in-the-face technique)
Esta técnica consiste em fazer um pedido que certamente será negado (porta fechada na cara), para depoisfazer que a pessoa realmente deseja, o qual é muito mais modesto do que o que foi rejeitado. Porexemplo: um menino, que precisa de dois reais para comprar balas, pede a sua mãe 50 reais para comprar
balas. Sua mãe obviamente nega. Então ele diz: “Está bem, 50 é muito mesmo; será que você pode me darentão dois reais?” Esta técnica, mostra que a pessoa que quer influenciar a outra (no caso, o menino) é
compreensiva, flexível e aceita a negativa deste outro. Isto provoca na pessoa-alvo da influência (no caso,a mãe) a “obrigação” de também ser flexível e mostrar compreensão (e até sentir culpa se disser não).
Outro exemplo são as listas para se pedir dinheiro onde se coloca um doador (inventado) na primeiralinha o qual contribuiu com um valor bem alto. Isto provoca nos próximos doadores a influência de doar
valores próximos daquele.
4 – Contraste Perceptivo:
Estudos sobre percepção visual nos mostram que, por exemplo, a cor cinza vista contra um fundo preto épercebida como mais clara do que o mesmo cinza quando colocado contra um fundo branco. Da mesma
forma, uma mesma situação pode ser percebida de forma distinta dependendo de onde ela esteja inserida.
Se uma pessoa quebra o braço num acidente de trânsito onde todos os demais passageiros morreram, obraço quebrado é percebido como algo insignificante. O mesmo não acontecerá se uma pessoa quebra obraço numa calçada quando está passando com seus amigos. Este contraste perceptivo é utilizado emvendas quando um vendedor, antes de mostrar um produto que quer vender, mostra vários outros
inferiores. Ao mostrar o que quer vender este passa assumir características muito mais interessantes.
Outro exemplo é da universitária que envia uma carta aos pais e a inicia pedindo para eles sentarem poistem notícias terríveis. Depois de descrevê-las, diz que é tudo mentira, mas que havia sido reprovada emquímica. Seus pais, aliviados por não ser verdade a relação de tragédias que ela listou, nem se chateiam
com a reprovação. Sem o contraste perceptivo, esta percepção não seria influenciada.
5. Reciprocidade:
Se fazemos um favor a outrem, isto nos dá, de certa forma, o direito de solicitar favor igual. Por exemplo,se eu ajudo um amigo a trocar o pneu furado do seu carro, caso eu venha a ter o meu pneu furado euposso esperar (ou pedir) que ele me ajude na troca deste pneu. A influência no comportamento desteamigo se dá pela solicitação da reciprocidade.
Exercícios de Influência Social
Crie uma cena onde exista a seguinte influência:
Um aluno que influenciar o professor para receber presença nas aulas que andou faltando.
Use a técnica 1: “Pé na Porta”
Exercício: Influência Social
Crie uma cena onde exista a seguinte influência:
Uma mulher que influenciar um homem casado a sair com ela.
Use a técnica 2: “Bola Baixa”
Exercício: Influência Social
Crie uma cena onde exista a seguinte influência:
Filha que influenciar o pai a deixá-la dormir na cada de uma amiga para ir ao baile funk.
Use a técnica 3: “Porta na Cara”
Exercício: Influência Social
Crie uma cena onde exista a seguinte influência:
Funcionário que influenciar o chefe a lhe dar um aumento.
Use a técnica 4: Contraste Perceptivo
Exercício: Influência Social
Crie uma cena onde exista a seguinte influência:
A esposa quer influenciar o marido a levá-la ao show de um cantor popular.
Use a técnica 5: Reciprocidade