Estratégia_22 09 2014

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Estratégia Empresarial – Prof. Cláudio Lopes
Estratégia – Estratégias Genéricas / Outros.
“O tempo endereça às criaturas o seguinte aviso, em cada alvorecer: Certamente a vida te concederá outros dias e outras oportunidades de trabalho, mas faze agora todo o bem que puderes, porque dia igual ao de hoje só terás uma vez.” 
			 Autor desconhecido
 
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DIAGNÓSTICO DA EMPRESA
Desempenho financeiro:
Evolução da receita;
Percentual gerado por novos produtos, serviços e clientes;
Receita por funcionário
Investimento como percentual das vendas
Pesquisa e desenvolvimento como percentual de vendas.
Participação dos clientes no faturamento:
Segmentação e volume de vendas (visualizar contribuição / tendências)
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DIAGNÓSTICO DA EMPRESA
Participação dos produtos e serviços no faturamento:
Valor médio da compra de cada cliente
Participação média de cada produto
Frequência media das compras dos clientes
Participação no mercado:
Market Share (fatia controlada pela empresa) 
a) as vendas da empresa pelo total de vendas efetuadas no mercado;
b) a quantidade de itens vendidos pela empresa pelo total de itens vendidos por todas as empresas no mercado.
Pontos fortes e fracos.
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Competências Essenciais
“Uma Competência é um conjunto de habilidades e tecnologias, e não uma única habilidade e tecnologia isolada (...). A integração é a marca de autenticidade das competências essenciais.”
“Competências essenciais são o aprendizado coletivo da organização, especialmente como coordenar diversas habilidades de produção e integrar correntes de tecnologia (...).”
C. K. Prahalad & Gary Hamel
Exemplo - Federal Express:
benefício ao cliente: entrega rápida
C.E.: logística de rotas de embalagens e entregas baseada na integração da tecnologia de código de barras, comunicação sem fio, gerência de redes, programação linear etc.
Características
Contribuição desproporcional para o valor percebido pelo cliente
Competitivamente única
Capacidade de expansão - portas de entrada para os mercados do futuro
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Fatores Críticos de Sucesso
Os FCS’s são um número limitado de condições que asseguram a consecução da Missão da organização. São os aspectos chave nos quais as coisas tem que dar certo para obtenção dos resultados esperados.
Os FCS’s não são diretamente gerenciáveis, não refletem o quê deve ser feito, nem como serão executadas as atividades. São condições a serem satisfeitas.
FCS’s típicos no contexto atual de negócios:
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São fatores críticos de sucesso
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Modos de atuação das empresas (GALGANO, 1995)
PRODUCT-OUT
(empresa burocrática)
Centrada no produto
Constante inovação
Fator estratégico: know-how do produto
Altos volumes – ganho escala
MELHORIA DO PROCESSO
(empresa sistêmica)
Centrada no processo produtivo
O produto é conseqüência do processo
Fator estratégico: oferecer produtos para satisfação do cliente ao menor custo
PRODUCT-IN
(empresa mercadológica)
Centrada no mercado
Produz o que o mercado quer
Fator estratégico: segmentação, foco em mercados específicos
Acompanha o mercado
MARKET-IN
(empresa empreendedora)
Product-in + Melhoria do processo
Foco no mercado
Mercados maduros, fortemente globalizados e altamente competitivos
Usa técnicas para organizar processos produtivos
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ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Estratégias competitivas de Porter
Foco: 
Estratégia de nicho ou concentração (- Produtos ou serviços; – Grupos de Clientes; - Mercados geográficos.)
Diferenciação: 
Projeção de forte identidade própria (vantagem competitiva).
Liderança do custo: 
Produto ou serviço de menor preço. (eficiência dos processos produtivos).
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Estratégicas Genéricas de Porter
LIDERANÇA PELO CUSTO TOTAL
Preço baixo em relação ao concorrente
Controle rígido de custos
Ganhos de escala
Assistência técnica, força de vendas e publicidade.
Alta parcela do mercado ou outras situações vantajosas, como, por exemplo, acesso favorável à matéria-prima.
Altos investimentos em instalações, automação, etc. 
DIFERENCIAÇÃO
Diferenciação de produto e/ou da empresa frente aos concorrentes, tornando-a única em seu segmento.
Pode obter diferenciação por:
Características do produto
Imagem ou Marca
Tecnologia aplicada
Serviços associados
Distribuição
Assistência Técnica
Etc.
Forte investimento em desenvolvimento de produtos pela inovação dos mesmos.
FOCO DE ATUAÇÃO
Foco em determinado segmento ou parcela de mercado
Linha específica de produto
Classe social
Mercado geográfico
Etc.
Premissa básica: atender melhor o segmento alvo de sua atuação 
Atinge a diferenciação por melhor atender às necessidades de seu mercado alvo.
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Estratégias de crescimento de Ansoff
Penetração no mercado: Exploração de mercados existentes com produtos existentes. (produtos tradicionais em mercados tradicionais).
Desenvolvimento de produto: Exploração de mercados existentes com novos produtos. (poder de compra / necessidades não atendidas).
Desenvolvimento de mercado: Exploração de novos mercados com produtos existentes. (mercado tradicional saturado / demanda não atendida)
 Diversificação: Exploração de novos mercados com novos produtos ( base de competências e recursos para entrar nele.)
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
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OUTRAS ESTRATÉGIAS GENÉRICAS
Inovação: Liderança do processo de criação de novos produtos – Ex.: 3M (pesquisa).
Oportunidade: Aproveitamento de determinadas situações ou períodos. Ex.: Carnaval, Copa do Mundo e outros.
Estabilidade (comportamento defensivo): Manutenção do nível de desempenho atual. – foco muito estreito / especialização. Ex.: pequenos hotéis. 
Redução de despesas: Diminuição de custos e eliminação de desperdícios. Ex.: Reduzir linhas de produtos.
Reação: Ação dependente do comportamento dos concorrentes. Ex.: Benchmarketing 
Cooperação (aliança estratégica): União de forças com os concorrentes (sinergia). Ex.: Chrysler + BMW = Fabricação de motores para exportação.
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OUTRAS VANTAGENS COMPETITIVAS
Qualidade de projeto e ausência de deficiências: 
Ex.: carros pequenos e de baixo consumo. Funcionamento adequado, durabilide – adequação ao uso. 
Eficiência e baixo custo das operações e dos recursos:
Ex.: Redução de despesas. Ex.: Eficiência Japonesa.
Disponibilidade e desempenho da assistência técnica ou serviços pós-venda.
Ex.: Socorro necessário (Fidelização!)
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O funcionamento do 5W2H
A metodologia 5W2H é simples porque ela consiste na resposta de 7 simples perguntas que são:
O quê (what) - Descrição do que deve ser feito, o nome da tarefa ou ação
Porque (why) - Porque está ação deve ser feita, quais os benefícios
Onde (where) - Onde ele será feita ou aplicada
Quando (when) - Quando ela será feita ou quando deve estar pronta
Quem (who) - Quem será o responsável por está atividade
Como (how) - Como a tarefa será feita?
Quanto (how much ou how many) Qual o custo para fazer ou quantas serão feitas
http://apoie.org/_5W2H.html
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 Tópicos 
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SIM
MODIFICAR OS PLANOS
MANTER OS PLANOS
ACOMPANHAMENTO E CONTROLE DA EXECUÇÃO
NÃO
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Entendimento do Negócio
Ramo do Negócio / Visão / Missão / Valores Empresariais.
Objetivos Corporativos
Mercado
 Em que mercados pretendemos atuar?
 Público-alvo?
 Expansão do mercado?
 Participação?
Produtos
Com que produtos atuaremos nos
 mercados acima?
Quais os resultados esperados?
 
Quais são as mudanças necessárias no Sistema Organizacional para realizar a missão e atingir os objetivos de mercado e produtos, considerando tanto a análise interna como a análise externa efetuada?
Estrutura e Processos / Tecnologia / Pessoas / Estilo Gerencial
Síntese do Modelo de Formulação da Estratégia
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Avaliação Interna
1.
2.
3.
Competências Essenciais
Avaliação Externa 
Macro-Ambiente
		Sistemas 
		Pontos Fortes
		Pontos Fracos
		Estrutura e Processos
Tecnologia
		
		
		Pessoas
		
		
		Estilo Gerencial
		
		
		Variáveis
		Tendências
		Ameaças
		Oportunidades
		Econômicas
	
		
		
		
		Sócio-Culturais
		
		
		
		Tecnológicas
		
		
		
		Político-Legais
		
		
		
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Avaliação Externa
Mercado
1.
2.
3.
Fatores Críticos de Sucesso
		Variáveis
		Tendências
		Ameaças
		Oportunidades
		Clientes
		
		
		
		Fornecedores
		
		
		
		Concorrentes
		
		
		
		Outros
		
		
		
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IMPORTANTE!
As técnicas são meios que permitem introduzir um conceito, um método de trabalho específico.
Um conjunto de técnicas constitui um programa, que nada mais é que um conjunto de ações visando adequar o modo de gestão da empresa para que possa chegar aos objetivos empresariais.
O papel fundamental dos dirigentes é apontar a direção e fazer o uso dos recursos necessários (técnicas) e apropriados a cada empresa.
Não existe receita de bolo, pacote, metodologia única, milagres, soluções prontas. Existe, sim, uma estratégia para conhecimento da realidade da empresa, seus pontos positivos e passíveis de melhora, a definição de suas metas e, desse modo, a projeção do caminho a ser seguido.
Exemplo: A Gestão da Qualidade Total apresenta como estratégia principal o foco no cliente, ou seja, colocar–se no lugar de quem irá usara o produto e, a partir disso, poder definir as características do produto e do processo. Baseia-se nos requisitos dos clientes em termos de preço, prazo e qualidade dos produtos e representa uma poderosa estratégia de negócio.
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