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Fichamento - Engenharia Social e Conscientização em SI

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO 
 
 
 
 
Fichamento de Estudo de caso 
Isabella Torres de Souza 
 
 
 
Trabalho da disciplina de Engenharia Social e Conscientização 
em Segurança da informação 
Tutor: Prof. Marcelo Vasques de Oliveira 
 
 
 
 
 
Luís Correia- Pi 
2018 
ESTUDO DE CASO: 
Engenharia Social e Conscientização em Seg. da Informação 
Conflito no Andar de Derivativos (A) 
 
REFERÊNCIA: 
JR, Joseph L. Badaracco; USEEM, Jerry. Conflito no andar de Derivativos (A). Harvard 
Business School, 2006. 
 
 
O trabalho se baseia na experiência de um dos autores como colaborador entre os anos 
de 1986 à 1988 de um dos bancos dos Estados Unidos, o First America Bank situado em 
Nova York. Trabalhando no andar principal de negociações, ele era assistente de uma das 
vendedoras mais importantes do banco, Linda. 
O artigo se desenvolve explorando uma possível transação entre o First America e 
uma empresa do ramo de cruzeiros, a Poseidon Cruise Lines, o financiamento para a 
construção de um navio de cruzeiro com um custo de aproximadamente U$ 700 milhões. Uma 
negociação desta magnitude seria inédita no relacionamento entre eles. 
Essa operação vinha acompanhada de alguns riscos, entre eles estava o fato da 
construção do navio ser feita em um estaleiro na França e o mesmo exigir ser pago em francos 
e não em dólares, sujeitando assim a Poseidon a riscos de moeda. Outro problema, ligado ao 
primeiro, foi a falta de experiência dos responsáveis, no caso o tesoureiro e o CFO (Chief 
Financial Officer) da Poseidon com mercados de moeda, ao menos em transações desse porte. 
Foi discutido entre Linda e o CFO qual seria a melhor forma de pagamento, ou seja, a 
que fosse mais segura e que custasse menos, pois estariam lidando com duas moedas 
diferentes e todos os riscos que isso envolve. Por fim Linda apresentou uma estrutura de 
negócio que foi parcialmente aceita, mas que ainda gerava dúvidas entre o tesoureiro e o 
CFO. 
Como assistente de Linda, o autor tinha certa visão de tudo que estava sendo 
negociado, e também estava ciente do receio por parte dos responsáveis da Poseidon em 
relação ao custo que a transação ia causar para a empresa. Ele acabou percebendo que o que 
Linda estava propondo não seria tão bom para a Poseidon. 
Linda instruiu que a Poseidon não examinasse o que outros bancos tinham de proposta 
para oferecer, ainda estipulou as taxas de juros que o banco iria lucrar. Á medida que o autor 
iria tendo ciência das ações de Linda mais ele ia suspeitando das suas reais intenções, 
chagando a questioná-la, ela por sua vez pediu pra ele não interrompê-la e voltar ao trabalho. 
O autor se viu no meio de um empasse, ele apenas seguiria as ordens de Linda e 
provavelmente iria ver o maior negócio que ele poderia participar se concretizando e gerando 
um enorme lucro ao banco, bônus à Linda e à ele e benefícios aos funcionários e acionistas. 
Ou ele simplesmente diria aos responsáveis da Poseidon que os custos que Linda estava 
passando eram bem maiores que os preços de mercado. 
Consciente ou inconscientemente, Linda se apoderou da engenharia social em relação 
ao seu assistente por meio de alguns princípios psicológicos. Primeiramente a reciprocidade, 
Linda tinha participado do recrutamento dele para o banco, e mesmo sem ele ter experiência, 
recomendou-lhe a um cargo que requeria maior qualificação do que ele tinha na época. 
Segundo, a autoridade, Linda era sua chefe. Ele devia obediência a ela, mesmo se o 
que ela pedisse não fosse, a seu ver, algo totalmente íntegro. Terceiro, compromisso e 
coerência, ele tinha obrigações para com o banco. Era seu trabalho fazer com que seu setor 
ganhasse dinheiro tanto quanto possível e essa transação certamente renderia alguns milhões 
de dólares. 
O quarto e último principio foi o de aprovação social. Era de grande importância que 
ele fosse visto como um profissional confiável e dedicado, principalmente para Linda que 
estava mais próxima a ele e também por ser ela a frente daquele negócio “duvidoso”. Delata-
la poderia ser seu fim como funcionário do First America Bank. 
Mas pode-se ver também uma engenharia social “reversa”, do que já foi exposto 
anteriormente. Usando novamente o principio do compromisso e coerência o assistente se viu 
compelido a fazer alguma coisa a respeito em relação á Poseidon, pois como judeu ele 
presava pela honestidade, e sabendo que a Poseidon iria sair lesada, ele se sentiu no dever de 
interferir. 
O segundo princípio foi o da autoridade. A Poseidon como sua cliente tinha o direito 
de saber tudo o que ela estava sendo sujeita. O terceiro é novamente o da aprovação social. 
Ao alto escalão do First America, a atitude dele de ser honesto poderia ser vista com bons 
olhos, já que pouparia o banco de um escândalo no futuro, caso os detalhes da negociação 
viessem a público.

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