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Questão 1/5 - Gestão de Vendas
Leia o texto abaixo:
“O sonho de ter a casa própria muitas vezes parece distante da realidade. Por ter um valor alto agregado, o financiamento geralmente é a longo prazo, o que gera insegurança na hora de fazer o investimento por conta de despesas futuras”.
Fonte: http://g1.globo.com/especial-publicitario/zap/imoveis/noticia/2016/03/veja-quanto-tempo-leva-para-comprar-um-imovel.html Acesso em 12/06/2017
As compras têm diferentes graus de incerteza e de importância. Diante disto, o papel do vendedor, entre outros, está em apresentar os atributos conforme o tipo de produto/serviço. Assim, associe as duas colunas, relacionando o produto ao grau de incerteza e/ou importância.
1. Compra de uma casa
2. Compra de um celular
3. Compras semanais em supermercado
(  ) Grau de incerteza mínimo
(  ) Alto grau de incerteza
(  ) Muita importância
(  ) Solução de problema limitada
A sequência correta dessa associação é:
	
	A
	(3), (1), (1), (2)
	
	B
	(1), (2), (3), (1)
	
	C
	(3), (2), (1), (3)
	
	D
	(2), (3), (3), (1)
	
	E
	(1), (3), (2), (2)
Questão 2/5 - Marketing de Relacionamento
“Depois de se ter medido o valor de uma empresa, durante décadas, por seus imóveis e terrenos, e a seguir, por seus ativos materiais, fábricas e máquinas, reconhece-se hoje que o verdadeiro valor reside fora da própria empresa: está na mente dos potenciais compradores” (Kapferer, 2003, p. 7).
Sobre o papel das marcas, marque V (verdadeiro) ou F (falso) e, em seguida, assinale a alternativa correta. 
 
(   ) Todos os produtos precisam de marcas relacionadas a eles.
(   ) A marca caracteriza-se por oito principais funções: de referência, de praticidade, de garantia, de personalização, de otimização, de permanência, hedonista e ética.
(   ) Se o seu produto – leia-se também serviço – não apresentar diferenciais que justifiquem o investimento na marca, não invista neste recurso. Há outras formas e estratégias para atrair o consumidor.
(   ) Ainda, outra observação a ser feita: saiba lidar com o seu cliente. O tratamento pode e deve ser igualitário para todos.
	
	A
	F – V – V – F.
	
	B
	V – F – V – V.
	
	C
	V – V – V – V.
	
	D
	V – F – V – F.
Questão 2/5 - Marketing de Relacionamento
“Depois de se ter medido o valor de uma empresa, durante décadas, por seus imóveis e terrenos, e a seguir, por seus ativos materiais, fábricas e máquinas, reconhece-se hoje que o verdadeiro valor reside fora da própria empresa: está na mente dos potenciais compradores” (Kapferer, 2003, p. 7).
Sobre o papel das marcas, marque V (verdadeiro) ou F (falso) e, em seguida, assinale a alternativa correta. 
 
(   ) Todos os produtos precisam de marcas relacionadas a eles.
(   ) A marca caracteriza-se por oito principais funções: de referência, de praticidade, de garantia, de personalização, de otimização, de permanência, hedonista e ética.
(   ) Se o seu produto – leia-se também serviço – não apresentar diferenciais que justifiquem o investimento na marca, não invista neste recurso. Há outras formas e estratégias para atrair o consumidor.
(   ) Ainda, outra observação a ser feita: saiba lidar com o seu cliente. O tratamento pode e deve ser igualitário para todos.
	
	A
	F – V – V – F.
	
	B
	V – F – V – V.
	
	C
	V – V – V – V.
	
	D
	V – F – V – F.
Um estudo realizado por pesquisadores internacionais (Aaker; Fournier; Brasel, 2004), identificou que marcas sinceras – aquelas que, quando cometem alguma falha, reconhecem o erro e pedem desculpas publicamente, tomando ações para corrigir o erro, possuem vantagens no relacionamento com o cliente.
Sobre o papel das marcas, marque V (verdadeiro) ou F (falso) e, em seguida, assinale a alternativa correta. 
 
(   ) Marcas emocionantes (são as que estão associadas com sensações de inovação, tais como Apple, Yahoo, MTV etc.) geram a sensação de energia e jovialidade, de modo que os clientes se sentem únicos e diferentes ao consumi-las.
(   ) Todos os nossos projetos, preocupações e rotinas impactam no relacionamento com as marcas que consumimos.
(   ) Nossas posses, as compras que realizamos e os produtos e serviços que consumimos são extensões de nossa identidade e nos representam para a sociedade.
(   ) A gestão das marcas é conhecida, na literatura de marketing, como Brand Society.
	
	A
	F – V – V – F.
	
	B
	V – F – V – V.
	
	C
	V – V – V – F.
	
	D
	V – F – V – F.
Questão 5/5 - Gestão de Vendas
Embora se fale tanto sobre a importância de um bom atendimento, nem todas as pequenas empresas se preocupam em orientar seus vendedores de forma estratégica. Um cliente bem recebido aumenta as chances de compra, acaba voltando na loja e recomenda o local a outras pessoas, o valioso boca a boca.
 Fonte: Adaptado de http://exame.abril.com.br/pme/como-ser-mais-convincente-na-hora-de-vender/ Acesso em 30/06/2017
Conforme descrito no texto, a abordagem de vendas é essencial para vendas. Sobre este tema, analise as assertivas com atenção:
(  ) A abordagem é a forma como o vendedor contata o potencial comprador para oferecer sua colaboração.
(  ) A persuasão é composta pelas etapas de, no primeiro contato, formar impressão, reduzir incerteza, estabelecer empática e negociar regras
(  ) A confiança e a credibilidade são relacionadas. Se no primeiro contato o vendedor passar confiança, as informações passadas por ele terão mais crédito.
(  ) Os sinais não-verbais e a aparência são os melhores caminhos para reduzir a incerteza que envolve a abordagem de vendas.
Considerando os tipos de distribuição, assinale a alternativa que corresponde a sequência correta de assertivas verdadeiras e falsas
	
	A
	F, V, V, F
	
	B
	V, V, V, V
	
	C
	V, F, V, F
	
	D
	F, F, V, F
	
	E
	V, F, F, F