aula estruturada 8 orcamento EMPRESARIAL UNIASSELVI

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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
Plano de vendas futuras da Empresa. 
Determina o nível de atividades futuras da Empresa.
TODOS OS DEMAIS ORÇAMENTOS PARCIAIS SÃO DESENVOLVIDOS A 
PARTIR DO ORÇAMENTO DE VENDAS.
TODOS OS DEMAIS ORÇAMENTOS PARCIAIS SÃO DESENVOLVIDOS A 
PARTIR DO ORÇAMENTO DE VENDAS.
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
A) CONDICIONANTES BÁSICOS
Restrições internas
- capacidade de produção em termos econômicos 
- recursos humanos
- adequação de matérias-primas e materiais indiretos
- disponibilidade de fundos
Restrições externas 
- política do país
- política econômica
- mercado fornecedor matéria-prima
- qualidade mão de obra local
- mercado consumidor
- concorrentes
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
B) DECISÕES FUNDAMENTAIS : OBJETIVOS E POLÍTICAS
Objetivos
Fixar objetivos de marketing e de vendas que estejam de acordo com os objetivos gerais
da empresa.Claros e transmitidos a todos
Políticas 
- método do custo
Política de preços 
- método da concorrência
Relação volume x preço x custoRelação volume x preço x custo
1) Em que medida o volume de vendas varia de acordo 
com o preço de venda ?
2) Como o custo unitário varia com o nível de produção ?
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Unidades
Preço unitário de venda
Receita
Custos
 - Fixos 
 - Variáveis
Custos totais
Lucro antes do imposto
Alternativa 01
Proposta inicial
5000
R$ 2,00
R$ 10.000,00
R$ 3.000,00
R$ 4.000,00
R$ 7.000,00
R$ 3.000,00
Alternativa 02
Aumento de Preço de 10%
5000
R$ 2,20
R$ 11.000,00
R$ 3.000,00
R$ 4.000,00
R$ 7.000,00
R$ 4.000,00
Alternativa 03
Aumento de 10% do Volume
5500
R$ 2,00
R$ 11.000,00
R$ 3.000,00
R$ 4.400,00
R$ 7.400,00
R$ 3.600,00
Avaliação relação volume x preço x custo
Orçamento empresarial
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
Política de produtos
Estabelece as decisões básicas quanto à inclusão, modificação ou eliminação de produtos 
.ou linhas de produtos
Política de distribuição
Logística
Política de propaganda
Linguagem . Mídia, etc.
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
C) MÉTODOS DE ESTIMAÇÃO DA PROCURA FUTURA
Métodos baseados no que se diz, no que se faz, e no que se fezMétodos baseados no que se diz, no que se faz, e no que se fez
NO QUE SE DIZ = métodos de julgamento ( não estatísticos) 
Levantamento de intenções de compradores (para poucos compradores potenciais)
Levantamento de opiniões de vendedores
Combinação das opiniões de executivos
Levantamento de opiniões de especialistas 
NO QUE SE FAZ 
Levantamento de intenções de compra com o lançamento de novo produto com difícil 
previsão de vendas devido a inexistência de produtos similares
Lançamento de novo produto em pequena escala
Predição
Processo para determinar um 
acontecimento futuro baseado 
em dados subjetivos
Predição
Processo para determinar um 
acontecimento futuro baseado 
em dados subjetivos
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
NO QUE SE FEZ = métodos quantitativos/ estatísticos
Utilização de instrumental matemático e estatístico na determinação de 
fórmulas que expliquem o comportamento das vendas passadas e permitam a 
projeção de vendas futuras
Previsão / projeção 
Processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos 
estatísticos, matemáticos ou econométricos.
Previsão / projeção 
Processo metodológico para determinação de dados futuros baseados em modelos 
estatísticos, matemáticos ou econométricos.
Previsão de vendas = projeção técnica da procura em potencial para um período específicoPrevisão de vendas = projeção técnica da procura em potencial para um período específico
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
Previsão de vendasPrevisão de vendas Julgamento da administraçãoJulgamento da administração+
= Plano de vendasPlano de vendas
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
Média / sazonal
Tendência linear
Tendência não linear
TENDÊNCIAS
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Orçamento empresarial
Métodos quantitativos de projeções
1) Média móvel simples 
2) Média móvel com ajustamento
3) Média aritmética
4) Média geométrica
5) Análise de tendências / determinação da equação da reta
6) Análise de correlação / sequências cíclicas / regressão linear
7) Análise da indústria ( % participação no mercado)
8) Análise de linhas de produtos
9) Análise de usos finais de produtos (demanda reflexa)
10) Análise de sazonalidade 
ORÇAMENTO DE VENDAS 
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Orçamento empresarial
Métodos quantitativos de projeções
1) Média móvel simples
X(n+1) = X1 + X2 + X3 + ... + Xn
n
ORÇAMENTO DE VENDAS 
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Demanda (Unidades)
Ano (2007)
Mês Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Consumo 100 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103
Demanda (Unidades)
Ano (2007)
Mês Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez jan/08
Cons 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103 104
Orçamento empresarial
Fev 2008 ?
Jan 2008 ?
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
P Próximo 
Mês Ano 2 
P Mês Anterior
Ano 2 
Realizado 
Mês Anterior
Ano 2 
P Mês Anterior
Ano 2 =
+ a -
a. = 2 / n + 1 a. = coeficiente de ajustamento 
n. = número de períodos entre os 2 anos
P = previsão
R = realizado
(0,1 < a < 0,3)
2) Média móvel com ajustamento
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Demanda (Unidades)
Ano (2007)
Mês Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Consumo 100 102 101 104 102 101 102 103 103 103 104 103
Demanda (Unidades)
Ano (2008)
Mês Jan Fev Mar Abr Maio Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Cons 104 ?
Orçamento empresarial
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
Resolvendo :
P Fev 2008 = P Jan 2008 + a ( R Jan 2008 - P Jan 2008)
P Fev 2008 = 102,33 + 0,15 (104 – 102,33)
P Fev 2008 = 102,33 + 0,15 (1,67)
P Fev 2008 = 102,33 + 0,25 = 102,58
Média Móvel Simples
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
Métodos quantitativos de projeções
3) Média aritmética
I = Vn / Vo - 1
n
I = Vn / Vo - 1
n
4) Média geométrica
I = Vn / Vo - 1I = Vn / Vo - 1
n
Onde :
Vo = valor inicial da série
Vn = valor final da série 
n = corresponde ao número de 
períodos existentes na série 
histórica
i = taxa de crescimento
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EXEMPLO
Projete os valores para os períodos de 2002 e 2003 pelo método da média móvel, média aritmética 
e da Média Geométrica e móvel com ajustamento somente para 2003 (admitindo um valor realizado 
de 53 para 2002).
ANO Crescimento em toneladas (t)
1994 25
1995 28
1996 32
1997 37
1998 36
1999 45
2000 48
2001 52
2002
2003
Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
Métodos quantitativos de projeções 
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Orçamento empresarial
ORÇAMENTO DE VENDAS 
5) Análise de tendências / determinação da equação da reta
Encontrar a equação da reta que espelha graficamente a tendência das séries de dados
Situações práticas :
Situação A :
Ano X Y
2001 0 5
2002 1 7
2003 2 9
2004 3 11
2005 4 13
2006 5 15
Evolução da demanda ou oferta de forma constante 
5
7
9
11
13
15
0
2
4
6
8
10
12
14
16
0 1 2 3 4 5 6
An os b a se
Y
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Orçamento empresarial
Situação A :
.f(x) = ax + b
.y = ax + b
Para :
X = 0  y = a.0 + 5 = 5 , significa que b=5 , ponto em que o gráfico é cortadono eixo das 
ordenadas para x=0.
X=1  y = 7  7 = a . 1 + 5
X=2  y = 9  9 = a.. 2 + 5
Buscando o valor de a :
Resolvendo o sistema : a + 5 = 7  a + 5 = 7
2.a + 5 = 9 (-1) - 2.a - 5 = - 9
_______________
- a = - 2  a = 2
42
Orçamento empresarial
Substituindo na função :
.f(x) = a x + b
. y = a x + b  y = 2x + 5
Projeção :
ANO - X - Y 
2006 - 6 - 17  Y = 2.6 + 5 = 17
2007 - 7 - 19  Y = 2.7 + 5 = 19
..
2010 - 10 - 25  Y = 2.10 + 5 = 25
43
Orçamento empresarial
Situação B :
Ano X Y
2000 0 15
2001 1 14
2002 2 19
2003 3 30
2004 4 47
2005 5 70
Evolução da demanda ou oferta de forma inconstante 
15 14
19
30
47
70
0
10
20
30
40
50
60
70
80
0 1 2 3 4 5 6
Anos ba se
Y
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Orçamento empresarial
Situação B :
.f(x) = ax² + bx + c  y = ax² + bx + c
Para : 
X = 0  y = a . 0² + b.0 + c = 15  y = c = 15  c = 15 
Ponto em que o gráfico é cortado no eixo das ordenadas para x=0
X = 1  y = 14  a . 1² + b.1 + 15 = 14  a + b + 15 =14  a + b = - 1
X = 2  y = 19  a . 2² + b. 2 +15 = 19  a.2² + b.2 + 15 = 19  4.a + 2.b = 4
Buscando o valor de a :
Resolvendo o sistema : 
. a + b = - 1 a + b = -1
. 4.a + 2.b = 4 (/2)(-1)  - 2.a - b = - 2
- a = - 3  a = 3 
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Orçamento empresarial
Buscando o valor de b :
. a + b = - 1
. 3 + b = - 1  b = - 4
Substituindo na função / equação , encontramos :
.f(x) = ax² + bx + c  y = 3x² - 4x +15
Projeção :
ANO - X - Y
2006 - 6 - 99
2007 - 7 - 134
..
.2010 - 10 - 275
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Orçamento empresarial
Com base nos dados abaixo, encontre a equação determinante para a projeção
.de valores :
A) ANO CONSUMO DE AÇUCAR EM TON.
2001 300
2002 420
2003 540
2004 660
2005 780
2006
2007
2008 
B) ANO OFERTA DE REFRIGERANTES EM MIL LITROS
2001 90
2002 84
2003 114
2004 180
2005 282
2006
2007 
47
Orçamento empresarial
6) Análise de correlação / regressão linear
REGRESSÃO LINEAR
Aproximação de um conjunto de pontos por uma reta
Variável independente
Variável dependente : variável sobre a qual desejamos fazer uma estimativa
A reta y = ax + b que melhor aproxima esse conjunto de pontos é chamada de 
Reta de regressão
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Orçamento empresarial
y
x
x x X
x x
x x x
x x x
.x x x
49
Orçamento empresarial
__ __
 X Y - n X Y
a = ______________________
2 __ 2
 X - n ( X ) 
_ _
b = Y - aX
 XY - é a soma dos produtos de x pelo y correspondente.
n - é o número de observações
ONDE : X - é a média aritmética dos valores x, ou seja, a divisão da soma
dos valores x pelo número de observações
Y - é a média aritmética dos valores y, ou seja, a divisão da soma
dos valores y pelo número de observações
2
 X - é a soma dos quadrados dos valores de x observados
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Exercícios de Regressão Linear
1) A tabela abaixo mostra a evolução semanal de vendas de um determinado produto :
x = semana 01 02 03 04 05
y = quantidade vendida 20 24 30 32 40
a) Calcule a reta que melhor aproxima o conjunto de pontos anotados
b) Qual a estimativa de vendas para sexta semana ?
c) E para a oitava ? 
2) Um instituto de pesquisa está verificando como um cereal reage a vários 
níveis de adubação. Foram experimentados cinco níveis e anotados os 
rendimentos do cereal em cada caso :
x = nível de adubo em g/m2 5 10 15 20 25
y = rendimento em g/m2 20 30 34 38 39
a) Determine a reta que melhor aproxima o conjunto de pontos anotados
b) Qual é a previsão de rendimento para 30 g/m2 ? 
51
Orçamento empresarial
tabela
x y x.y x²
x1 y1 x1.y1 x1
x2 y2 x2.y2 x2
x3 y3 x3.y3 x3
x4 y4 x4.y4 x4
... ... ... ...
No exemplo dado n =
x (semanas) y (vendas) x.y x²
soma
X = Ex / n
Y = E y / n
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7) Análise da indústria ( % participação no mercado)
Orçamento empresarial
Faz-se uma previsão do volume total de vendas do segmento de atividade.
Uma vez concluída essa previsão, projeta-se a participação que a empresa 
pode obter nesse mercado
8) Análise da linhas de produtos 
Faz-se uma análise detalhada e separada de cada produto vendido para 
chegar-se a uma projeção independente para cada produto
9) Análise dos usos finais dos produtos (demanda reflexa) 
Classificação detalhada em categorias de uso dos produtos vendidos e uma 
análise do uso final de cada produto.
53
Orçamento empresarial
10) Análise de Sazonalidade
Determina-se/ calcula-se a média de consumo em cada ano e os coeficientes de sazonalidade 
ao longo dos anos
Determina-se/ calcula-se o coeficiente médio de sazonalidade de cada período de cada ano
Projeta-se a demanda global para o(s) ano(s) previsto(s)
Encontra-se / calcula-se a média de consumo para cada período de sazonalidade do(s) ano(s)
.previsto(s)
Multiplica-se a média prevista de consumo em cada período de sazonalidade pelo coeficiente
.médio de sazonalidade de cada período do ano, resultando na previsão da demanda de cons-
.umo de cada período de sazonalidade
Ajustamento sazonal ( para fenômenos sem tendências)
Método do coeficiente sazonal
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Orçamento empresarial
Exemplo :
A tabela abaixo apresenta os dados de consumo de um produto nos últimos quatro
.anos e deseja-se determinar a previsão de vendas trimestral no ano 5
CONSUMO EM UNIDADES
TRIMESTRE ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4
1 45 70 100 100
2 335 370 585 725
3 520 590 830 1160
4 100 170 285 215
Total 1000 1200 1800 2200
Média 250 300 450 550
55
Orçamento empresarial
Supondo que a previsão para o ano 5 fosse de 2.500 unidades
A média trimestral seria de 625 unidades e teremos como.previsão de cada 
trimestre :
CÁLCULO DA PREVISÃO
TRIMESTRE Ano 5
1 625 X (0,20) = 128
2 625 X (1,30) = 811
3 625 X (2,00) = 1250
4 625 X (0,50) = 311
TRIM. Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 MÉDIA
1 45 / 250 0,18 70 / 300 0,23 100 / 450 0,22 100 / 550 0,18 0,20
2 335 / 250 1,34 370 / 300 1,23 585 / 450 1,30 725 / 550 1,32 1,30
3 520 / 250 2,08 590 / 300 1,97 830 / 450 1,84 1160 / 550 2,11 2,00
4 100 / 250 0,40 170 / 300 0,57 585 / 450 0,63 215 / 550 0,39 0,50
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Orçamento empresarial
Exercício :
A associação de empresas de fertilizantes deseja elaborar uma previsão de 
.vendas para coloca-la à disposição de seus associados a fim de que eles possam 
.desenvolver melhores critérios de produção e de estoque de produtos.
Os fertilizantes têm um comportamento de venda sazonal, e a associação 
.coletou os dados de consumo dos últimos 5 anos, que se encontram na 
.tabela abaixo. (base : 1.000 toneladas)
Desenvolva o modelo de ajustamento sazonal e informe a previsão de consumo 
em cada trimestre do ano 6 sabendo que naquele ano devem ser consumidas 
1.500.000 toneladas ao todo
57
Orçamento empresarial
CONSUMO DE FERTILIZANTES (1.000 TONELADAS)
TRIMESTRE ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5
1 200 250 320 350 400
2 100 150 210 190 230
3 50 100 160 140 160
4 300 450 600 500 530
Total 650 950 1290 1180 1320
Média
CÁLCULO DA PREVISÃO
TRIM Ano 6
1
2
3
4
TRIM. Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 MÉDIA
1
2
3
4
58
Orçamento empresarial
Exercício de orçamento de vendas – estudo de casoExercício de orçamento de vendas – estudo de caso