Os 5 Passos Para Vender Mais Em Qualquer Tempo

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5 PASSOS PARA VENDER MAIS EM QUALQUER TEMPO 
 
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Í ndice 
 
1) Porque não se vende mais como antigamente ...................................................3 
2) A Venda Tradicional ............................................................................................4 
3) A Nova Venda ......................................................................................................5 
4) Passo 1 – Atualize seu Mindset ...........................................................................6 
5) Passo 2 – Encare a Venda de Uma Nova Perspectiva .........................................8 
6) Passo 3 – Ajuste o Foco .....................................................................................10 
7) Passo 4 – Invista no Relacionamento Antes de Vender ....................................11 
8) Passo 5 – Torne sua Venda Mais Persuasiva .....................................................13 
9) Conclusão ...........................................................................................................15 
 
 
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Porque nã o se vende mãis como 
ãntigãmente 
Tenho notado que a maioria dos empresários e profissionais comerciais reclama, cada 
vez mais, que suas vendas ficam mais difíceis à complexas a cada dia e que vender não 
é mais como antes. Você também pensa assim? 
Então quero te dizer que antes, realmente, era muito mais fácil vender. Sabe por quê? 
É que cenário era outro, o número de empresas e produtos concorrentes era muito 
menor, a informação não estava tão disseminada, a rede de relacionamento das 
pessoas limitava-se apenas ao mundo físico e a comunicação era limitada. Como tudo 
isto, o mercado consumidor tinha poucas opções de escolha e para satisfazer suas 
necessidades compravam o primeiro produto que aparecia pela frente. O que vou te 
dizer agora pode parecer duro e frustrante, mas a verdade é que, no passado, as 
empresas e os profissionais de vendas achavam que vendiam, mas estavam sendo 
comprados. Não eram vendedores e, sim, tiradores de pedido. 
O desafio hoje é vender para clientes muito mais informados, com muitas opções de 
escolha, que tem a disposição diversas ferramentas de pesquisa, que estão conectados 
instantaneamente com milhares de pessoas em todo o mundo, muito mais atarefados 
e com pouco tempo para comprar e com hábitos completamente distintos do cliente 
do passado. 
Podemos concluir, portanto, que o mundo mudou e vai continuar mudando muito 
rapidamente, levando, com isto, a mudanças de comportamento das pessoas e de 
hábitos de consumo. No entanto, os processos e a forma de vender continuam muito 
parecidos com aqueles que funcionavam no passado. Para obter resultados superiores 
nas vendas é preciso fazer diferente e adequar-se a estes novos tempos. 
 
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A Vendã Trãdicionãl 
Por que alguém compra? As pessoas e as empresas compram porque tem alguma 
necessidade. Podemos dizer que esta necessidade surge de alguma insatisfação com a 
situação atual, algum objetivo que é traçado para um cenário futuro, alguma 
dificuldade ou problema que surge. Isto tudo geram incômodos ou dores nas pessoas. 
Ao perceberem que tem uma necessidade as pessoas e as empresas buscam uma 
solução. Pergunto a você: “Quantas soluções existem para um mesmo problema?”. 
Muitas. A primeira venda que é preciso ser feita é com relação ao tipo de solução que 
o cliente deve adotar. Por exemplo, se alguém está estressado, pode pensar em 
algumas destas soluções: tomar algum medicamento, passar uns dias em um SPA, 
viajar em um cruzeiro, hospedar-se em um hotel fazenda, descansar em casa. Observe 
que tem estas e muitas outras possibilidades. Supondo que ele escolha fazer um 
cruzeiro. Quantas opções de cruzeiro e de agentes de viagem ele tem? Muitas. Sendo 
você um dos agentes de viagem, vai ter que vender para ele a sua solução. Como vai 
fazer isto? Vai tentar convencê-lo que o seu produto é o melhor, ou seja, vai agregar 
valor para que desperte nele o desejo de compra do seu produto. 
Na venda tradicional, os vendedores e as empresas buscam criar valor em cima do seu 
produto. Utilizam todo um conjunto de argumentos de vendas, falando dos diversos 
benefícios que o cliente vai ter ao adquirir o seu produto. Caso o cliente faça alguma 
objeção ao argumento apresentado, são apresentados novos argumentos e 
justificativas para contornar as objeções. A venda é fechada quando todas as objeções 
do cliente são superadas. Levando em consideração que esta é a abordagem que você 
faz habitualmente em suas abordagens de venda, procure responder com sinceridade 
às perguntas a seguir. 
 
 Quem fala mais na venda, o cliente ou o vendedor? 
 Quando o vendedor fala mais, tem mais ou menos objeções? 
 Quando têm mais objeções, a venda leva mais ou menos tempo? 
 A relação entre cliente e vendedor é melhor ou pior, quando existem mais 
objeções do cliente e mais argumentações do vendedor? 
 Quem pergunta mais neste tipo de venda, o cliente ou o vendedor? 
 Quem controla a comunicação, quem pergunta ou quem responde? 
 No processo de venda atual, quem é o dono do problema? E quem é o dono da 
solução? 
 
Qual a conclusão que chegou? 
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A Novã Vendã 
Podemos dizer que a venda já evoluiu nos últimos tempos, pois antes as empresas 
tentavam empurrar seus produtos aos consumidores, sem ao menos, identificar se 
eles realmente precisam deles. A maioria das empresas busca entender as 
necessidades do seu mercado e desenvolver produtos que satisfaçam estas 
necessidades. A grande parte das equipes comerciais começa a venda questionando 
seus clientes sobre suas necessidades e buscam atendê-las com produtos e serviços. O 
problema é que a venda tem que continuar evoluindo. O momento atual pede uma 
nova forma de vender que leve em conta os novos hábitos e as novas tecnologias. 
A nova venda precisa que, primeiro, os empresários, gestores comerciais e os 
profissionais de vendas estejam abertos para a mudança e percebam que o processo 
deve ser atualizado sempre e isto exige que eles estejam em constante evolução e 
aprendizado. Esta é uma condição indispensável para atingir o sucesso em qualquer 
tempo. Uma vez entendido isto, é preciso adotar novas práticas, novas estratégias, 
novos métodos e técnicas e utilizar todas as novas ferramentas tecnológicas que estão 
à disposição. Você pode imaginar como será a venda daqui a alguns anos com toda 
essa evolução tecnológica? 
A venda no cenário atual deve envolver fortemente estratégias no mundo digital, pois 
é lá que a maioria de seus consumidores potenciais está. Continuar fazendo ligações 
telefônicas, enviando e-mails ou batendo na porta de desconhecidos vai, cada vez 
mais, trazer menos resultados financeiros para as empresas, além de proporcionar 
péssimas experiências para os potenciais clientes, sem contar a frustração dos 
profissionais de vendas envolvidos nestes processos de venda. 
Quero te convidar agora a começar uma nova caminhada rumo ao sucesso. Nesta nova 
caminhada vou te apresentar 5 passos para você implementar no seu negócio e 
aumentar muito suas vendas, independente do cenário externo. 
 
 
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Pãsso 1 - Atuãlize seu Mindset 
Você é daqueles que acredita que não é possível mudar certos comportamentos? Quecertas pessoas nasceram predestinadas ao sucesso ou ao fracasso? Você acredita que 
faz o certo e que mudar sempre é um risco maior? Você está sempre preocupado com 
o sucesso e fica arrasado com um fracasso? 
Tenho estudado muito o comportamento dos profissionais de vendas nos últimos 20 
anos e, cada vez mais, estou convencido que o fator fundamental para que um 
profissional alcance uma alta produtividade, resultando em uma carreira bem sucedida 
e plena de realizações, é a sua atitude mental. 
O que chamo de mindset é o conjunto dos seus pensamentos, hábitos e crenças que 
determinam as atitudes e comportamentos de uma pessoa. Baseado em pesquisas 
científicas e estudos realizados por diversos doutores no assunto, como, Carol Dewek e 
Paul Stoltz, podemos dizer que o destino das pessoas é determinado fortemente pela 
forma que conduzem suas vidas e reagem diante dos desafios. Existem pessoas com 
um mindset mais fechado e fixo e outras com um mindset mais aberto e sempre em 
crescimento. 
O que acontece com pessoas que possuem um mindset fixa? Acreditam que já sabem 
tudo, negligenciam atividades importantes, arranjam desculpas e culpados quando as 
coisas dão erradas ou quando não atingem suas metas, são resistentes à mudança, se 
acham melhores que os outros, sentem-se injustiçados quando não tem o 
reconhecimento que esperam, não aceitam críticas e não toleram o fracasso. 
Observem que a atitude mental nada tem a ver com o nível de conhecimento ou 
inteligência das pessoas, nem com as habilidades que possui. Conheci muitas pessoas 
ao longo da minha vida com um nível intelectual altíssimo e outras com habilidades 
incríveis, no entanto, acabaram não obtendo resultados expressivos, nem tiveram 
grande projeção em suas carreiras, ao contrário, grande parte delas tiveram muitas 
dificuldades financeiras, de saúde ou de relacionamento. Ao contrario, também 
conheci pessoas que não tinham destaque algum na sua época de colégio, faculdade 
ou mesmo nas suas empresas, mas, no entanto, tornaram-se pessoas extremamente 
reconhecidas e alcançaram conquista pessoais e profissionais relevantes. Podemos 
aqui, despejar um rol de pessoas famosas que atingiram o sucesso permanente e 
outros que, como cometas, atingiram o ápice e desapareceram. Quantos jogadores de 
futebol, artistas e cantores que surgem como verdadeiras promessas e somem em 
seguida? O que faltam a estas pessoas? 
A diferença está na sua atitude. Mas o que diferenciam aqueles que alcançam o 
sucesso mais duradouro em suas trajetórias? É que o sucesso para eles é decorrência 
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de muito esforço, dedicação e trabalho. Eles acreditam que podem melhorar sempre, 
buscam sempre algo superior, desafiam-se, assumem riscos, estão abertos à mudança, 
sabem que não estão prontos e que nunca estarão e que para continuar competitivos 
precisam atualizar seus conhecimentos e aprimorar suas habilidades. Para isto, 
aceitam críticas e encaram as derrotas e os fracassos como aprendizados. Enquanto 
que as pessoas com atitude mental fixa ficam deprimidas, frustradas e colocam a culpa 
nos outros e na situação quando não atingem uma meta, as pessoas com atitude 
mental progressiva sentem-se desafiadas a buscar novos objetivos, buscam entender o 
que não deu certo e fazer diferente, procuram estudar mais para aprimorar seus 
conhecimentos e habilidades. 
A maioria das pessoas até consegue enfrentar e superar algumas adversidades e 
desafios que surgem em suas vidas, no entanto, acaba perdendo força, determinação, 
energia e deixam-se contaminar por suas crenças limitantes e acabam estacionando 
em qualquer lugar da estrada da vida, levando uma vida mediana, para não dizer 
medíocre, sem grandes realizações, mas cheia de lamentações e frustrações. Segundo, 
Paul Stoltz, criador do QA, Quociente de Adversidade, 60 a 80% das pessoas estão 
nesta situação mediana e apenas de 10 a 20% alcançam um nível superior de QA. 
O poder da atitude mental progressiva vai além dos resultados nos negócios e nas 
vendas, pois promove na pessoa uma mudança significativa na sua autoestima, na sua 
autoconfiança, no seu humor, nos seus relacionamentos e na sua saúde. 
É fácil mudar sua atitude mental? Não, pois é preciso mudar crenças irracionais e 
hábitos instalados há muito tempo, que, na maioria das vezes, a própria pessoa não se 
apercebe que tem. Pode não ser fácil, porém, é plenamente viável. A verdade é que 
para ter resultados significativos em suas vidas, às pessoas devem primeiro, mudar a 
sua atitude mental, o seu mindset. É a partir desta mudança, que elas estarão abertas 
a novos conhecimentos e novas práticas. 
Como já tive a oportunidade de trabalhar com milhares de profissionais de vendas em 
cursos, palestras e outros processos de desenvolvimento, posso garantir que de nada 
adianta passar novos conhecimentos e treinar novas habilidades de vendas se quem 
recebe não está preparado para aplicá-los. 
Mude seu mindset e estará preparado para mudar seus resultados! 
 
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Pãsso 2 – Encãre ã Vendã de Umã 
Novã Perspectivã 
Observando o cenário altamente competitivo em que vivemos, estou convencido que 
é necessária uma mudança radical na forma como vendemos nossos produtos e 
serviços, para alcançarmos resultados superiores. Sempre quando pergunto a 
empresários e vendedores se estão satisfeitos com a sua atual performance de vendas, 
a resposta é negativa. Quando pergunto o que está impedindo vender mais, 
geralmente, as respostas são as mesmas. A competitividade está demais, existe muita 
oferta no mercado com produtos similares e o cliente não percebe as diferenças 
resumindo tudo ao preço. Além disso, o cliente tem acesso a todo tipo de informação 
e pesquisa muito na internet antes de comprar. Outro aspecto levantado que dificulta 
a venda é a falta de tempo do cliente. Acredito que muitos de vocês estão 
identificando-se com estes relatos, correto? Isto significa que o mercado e o 
comportamento do cliente mudaram muito nos últimos anos, porém, a forma de 
vender permanece, praticamente, a mesma. 
O que fica evidente nas dificuldades apontadas pelas empresas e vendedores é que 
eles não estão mais conseguindo despertar o interesse dos clientes para seus produtos 
e serviços. O cliente só decide comprar algo se ele perceber valor, ou seja, se adquirir 
uma solução é melhor do que continuar com o seu problema. Em outras palavras, se a 
dor do problema for maior que a dor da solução. Portanto, para convencermos o 
cliente a comprar a nossa solução, só temos duas possibilidades: aliviar a dor da 
solução ou aumentar a dor do problema. Qual abordagem você está utilizando na sua 
venda, atualmente? A grande maioria dos vendedores utiliza a abordagem de aliviar a 
dor da solução, ou seja, falar das vantagens e benefícios de comprar a sua solução. 
Pelo que comentei acima, esta abordagem está correta, pois altera a balança valor x 
custo, porém, está cada dia mais ineficaz, em função das dificuldades apontadas pelos 
vendedores. Como os produtos são muito parecidos, a maioria dos vendedores 
apresentam os mesmos argumentos de vendas e a maioria dos clientes não consegue 
perceber as diferenças. 
Se observarmos como as negociações ocorrem, percebe-se claramente que os 
vendedores usam a lente da solução, ou seja, estão com a perspectiva do seu produto, 
enquanto os clientes usam a lente do problema, isto é, tem outra perspectiva. 
Pergunto: O que você pode fazer para mudar esta abordagem e aproximar-se da 
perspectiva do cliente? Isto, trocando a sua lentepela do cliente. Com isso, você passa 
a focar no problema e não mais na solução. 
Você deve estar se perguntando: Como eu troco a lente? Simples. Passe a questionar o 
problema, ao invés de falar do que você vende. Ao questionar o problema do cliente, 
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você terá muito mais informações, permitirá que o cliente perceba a real importância 
do seu problema e todos os malefícios decorrentes dele. Isto irá criar valor para a 
solução do problema, uma vez que a gravidade aumenta. Se alguém tem um 
probleminha, não dará tanta importância em resolvê-lo. Ao contrário, se o seu 
problema for grande, ele irá procurar resolver o mais rápido possível. 
Muitos vendedores, ainda incrédulos me perguntam: O que vamos ganhar ao trocar a 
lente? Eu, normalmente, respondo com a pergunta: Vocês não disseram que estão 
insatisfeitos com seus resultados e gostariam de vender mais? Então, como podem ter 
um resultado diferente do atual? Abordar a venda com a lente do cliente muda a 
forma de vender? Veja o que você pode ganhar ao trocar a lente: 
o Irá conhecer melhor o seu cliente, bem como, as suas necessidades; 
o Descobrirá novas oportunidades de vendas; 
o Aumentará a importância do problema e da solução; 
o Criará valor para a sua solução sem apresentá-la; 
o Reduzirá o número de objeções na venda; 
o Irá focar na solução do problema, aumentando a satisfação do cliente; 
o Fugirá da barganha de preço, aumentando as margens na venda; 
o Reduzirá o tempo da venda; 
o Usará uma abordagem diferente da concorrência; 
o Terá mais relevância para o cliente, passando a ser referencia para ele; 
o Criará um diferencial competitivo. 
Ao trocar a lente pela do cliente, você poderá ter uma visão completamente diferente, 
passando a sentir suas dificuldades e suas angustias. É usar a empatia na venda, 
colocando-se no lugar do cliente, tendo o seu foco. Alguns anos atrás, os especialistas 
diziam que o importante era ter o foco no cliente, mais recentemente, passaram a 
afirmar que mais importante ainda é ter o foco do cliente. Trocando a lente você, 
realmente, passa a ter a perspectiva do cliente. 
Lembre-se que a missão de todo vendedor é satisfazer as necessidades do seu cliente, 
resolvendo seus problemas. A consequência disto, é a venda. Se você inverter isto, 
pode até vender, mas corre o risco de perder o cliente. Ao colocar em primeiro lugar o 
cliente e os seus problemas, certamente, ganhará uma legião de fãs, resultando em 
muito mais vendas e indicações. 
 
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Pãsso 3 – Ajuste o Foco 
A nova venda exige foco e concentração de esforços. A maioria das empresas comete 
um erro básico: tentar atacar um mercado muito amplo com uma mensagem e uma 
oferta genéricas. Quando isto acontece, a empresa precisa investir muito para 
promover os seus produtos, além de entrar em um mercado altamente competitivo, 
onde o preço passa a ser o diferencial. 
O passo 3 propõe que você estabeleça seu foco em um ou mais supernichos rentáveis, 
onde seus diferenciais possam ser percebidos pelos potenciais clientes e a 
concorrência seja irrelevante. Uma vez identificado estes supernichos, é preciso 
identificar seus avatares, ou seja, quais são as pessoas com quem você deve se 
comunicar e se relacionar para despertar o interesse pelo que você quer vende. São os 
representantes ideais dos seus supernichos. 
Para definir o avatar você deve listar o perfil da pessoa que poderia ter os problemas 
que você pode resolver. O perfil pode ser definido pela: idade, formação, localização, 
sexo, cargo que ocupa na empresa, porte da empresa em que trabalha segmento de 
mercado que a empresa atua, principais hobbies, páginas que costuma visitar na 
internet; produtos que tem despertado seu interesse na rede, compras realizadas, 
entre outras características de comportamento. 
Ao definir o perfil do seu avatar, você poderá alcançar somente as pessoas que 
estejam dentro deste perfil, tornando sua comunicação muito mais direta e efetiva. 
Agora, é preciso atrair e relacionar-se com estes avatares. 
Uma sugestão que vou deixar para você é a seguinte: reúna sua equipe de marketing e 
vendas e liste todos os benefícios dos seus produtos/empresa, relacione quais são os 
problemas que eles resolvem dos seus clientes, identifique no mercado quais são os 
grupos de potenciais clientes onde este tipo de problema é critico para eles. Pronto 
você selecionou um nicho para atuar, onde seus benefícios passam a ter importância. 
Agora verifique como este nicho está sendo atendido e quais são as soluções 
apresentadas por seus concorrentes. Se entender que o nicho selecionado é rentável e 
acessível, estabeleça um plano de ação e implemente. Podem ser definidos alguns 
nichos, mas o mais importante é dar foco total a eles. 
 
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Pãsso 4 - Ínvistã no Relãcionãmento 
Antes de Vender 
Venda é relacionamento! Antes de procurar vender alguma coisa a alguém, estabeleça 
um relacionamento. Segundo Jeffrey Gitomer, “em igualdade de condições, as pessoas 
sempre preferem fazer negócio com seus amigos. Mesmo em desigualdade de 
condições, as pessoas ainda preferem fazer negócios com seus amigos”. Atualmente, 
onde as pessoas iniciam e mantém relacionamentos no mundo virtual, é possível criar 
estratégias para estabelecer relacionamentos, antes de vender, também, no mundo 
virtual. 
Para isto, você deve ter algo que atraia a atenção das pessoas que tenham o perfil do 
seu avatar. Para isto, a sua comunicação deve abordar seus principais incômodos e 
garantir que suas transformações sejam alcançadas. É possível gravar vídeos, escrever 
e-books e artigos, criar minicursos, entre outros, com estes conteúdos, que servirão de 
iscas para atrair seus potenciais clientes. Estes conteúdos podem estar publicados em 
um blog, em sua fanpage, em seu canal do Youtube, ou em outro local da web. O 
importante é ter algum mecanismo de captura dos dados daqueles visitantes que 
buscarem por estes conteúdos. 
À medida que você identifica os visitantes, eles agora passam a serem seus leads e é 
possível iniciar um relacionamento com eles no mundo digital. Sempre que alguém se 
cadastrar, envie para ele um e-mail ou uma mensagem de boas vindas informando que 
você estará disponibilizando conteúdos do seu interesse. Faça pesquisas regulares com 
seus seguidores para entender seus incômodos e o que gostariam que você abordasse. 
Retorne com novos conteúdos que atendam estas solicitações. Procure engajar seus 
seguidores através de feedbacks, depoimentos e sugestões. Sugiro que você adote a 
“Estratégia da Proeminência”, onde primeiro você dá, para depois receber. 
Distribua sistematicamente conteúdos relevantes para seus seguidores e busque 
aumentar sempre sua lista. Isto acontece com a divulgação das iscas nas redes e mídias 
sociais. Novos interessados vão ser atraídos e você vai aumentar seu número de leads. 
Cada lead terá um momento certo para tornar-se seu cliente. Em algum momento, 
você vai poder oferecer seus produtos e vender. Se um lead ainda não converteu, é 
porque ainda não está pronto e você deve continuar nutrindo-o. De tempos em 
tempos é bom fazer uma higienização das listas e tirar aqueles que não baixam ou 
acessam seus conteúdos há bastante tempo. 
Uma coisa importante que deve observar é que ao entender os incômodos dos seus 
potenciais clientes é possível adaptar a sua solução para satisfazê-los. Para isto, você 
deve ampliar a oferta dasua solução para sintonizar com o que o cliente busca. Um de 
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nossos clientes estava com um problema nas vendas do seu software de gestão para 
lojas de um segmento de mercado específico. Ao levantar os incômodos e 
transformações desejadas pelo avatar (dono da loja), percebemos que não estava nas 
suas prioridades a otimização da gestão da sua loja e sim, encontrar formas de trazer 
mais clientes para as lojas e aumentar as vendas. Razão pela qual o cliente não 
despertava interesse no momento em adquirir o software. O que foi feito? O produto 
foi ampliado para atender o desejo do cliente, através da inclusão de serviços 
complementares que focavam na atração de clientes e aumento das vendas. Foi 
oferecido dentro do pacote um treinamento de vendas e uma consultoria com 
estratégias para atrair mais clientes. Isto fez com que a solução entrasse em sintonia 
com os incômodos e transformações dos clientes e despertasse o interesse do cliente 
pela compra. 
Outro resultado direto de todo este trabalho de nutrição e engajamento dos leads é o 
aumento da sua autoridade perante estes potenciais clientes. Sempre que você 
disponibiliza um conteúdo de valor onde eles aplicam e colhem resultados, você passa 
a ser visto como alguém com conhecimento do assunto. Com o tempo, o que você 
falar passa a ser considerado muito por eles. Outra consequência é o sentimento de 
retribuição que as pessoas, que recebem algo, ficam ainda mais se isto mudou a suas 
vidas. Em algum momento, ela vai querer retribuir você. 
 
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Pãsso 5 – Torne suã Vendã Mãis 
Persuãsivã 
Os passos anteriores são importantes para preparar e gerar um contingente de 
potenciais clientes interessados em comprar o seu produto. Mas é preciso que a sua 
venda seja persuasiva para transformar a grande maioria em seus clientes. 
Para tornar sua venda mais persuasiva vou te apresentar um método que tem se 
demonstrado muito eficaz, o método das perguntas poderosas. Uma pergunta é 
poderosa quando ela causa reflexão e impacto no outro. 
Por que as perguntas são tão importantes na venda? Porque ela tem o poder da 
revelação, da reflexão, da mudança e da persuasão. Vou te apresentar os 4 tipos de 
perguntas que você e sua equipe de vendas deve fazer aos seus cliente e quais os 
benefícios que cada uma delas vai proporcionar. 
 
1) Perguntas de Coleta: São perguntas utilizadas para entender melhor a situação 
do cliente. Buscam obter mais informações gerais das pessoas ou das 
empresas. Permite que você tenha um mapa mais completo do cliente. 
 
2) Perguntas de Necessidade: São perguntas que fazem o cliente declarar suas 
necessidades. Uma vez que você tenha determinado o cenário, o mapa da 
situação do cliente é preciso saber suas necessidades, isto é, suas angústias, 
preocupações, insatisfações, frustrações, etc., que possam representar para ele 
algum tipo de problema. Isto requer que você faça perguntas que levem o 
cliente a declarar seus verdadeiros incômodos. 
 
 
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3) Perguntas de Aprofundamento: São perguntas que buscam aumentar a 
percepção de importância de um problema para o cliente e criar valor para 
uma solução. Saber quais são os impactos que estas necessidades acarretam 
para ele. Todas as pessoas têm muitas preocupações e, portanto, precisam 
estabelecer prioridades. O cliente vai decidir onde colocar seu dinheiro de 
acordo com as suas prioridades. Aquilo que achar mais importante vai receber 
mais a sua atenção. Faça perguntas sobre as necessidades reveladas, 
anteriormente, proporcionando, com isto, que ele perceba os quão 
importantes elas são. Quanto mais impactos negativos tiverem para ele os 
problemas decorrentes das suas necessidades, mais prioritária será a solução. 
Portanto, é preciso fazer perguntas que aprofundem os problemas 
identificados, aumentando com isto o valor de uma solução. Este tipo de 
pergunta deve ser feito até o cliente colocar o problema no topo de suas 
prioridades. 
 
4) Perguntas de Solução: São perguntas que induzem o cliente a escolher as suas 
soluções para resolver as seus problemas. Através de perguntas é possível 
despertar no cliente o desejo de compra de um produto específico que você 
tenha e que vai ser a solução dos seus problemas. Ao invés de apresentá-lo, 
simplesmente, você vai questionando o cliente e despertando nele o desejo de 
ter uma solução específica. A estratégia é fazer uma pergunta fechada que 
sugere a solução e em seguida uma pergunta aberta para que ele justifique a 
sua resposta. 
 
Ao utilizar mais perguntas na venda, o profissional se expõe muito menos, tem um 
menor número de objeções, gera menos conflito com o cliente, demonstra mais 
empatia, pois deixa o cliente falar mais, obtêm muito mais informações importantes 
para a negociação e ainda, de quebra, faz parecer que o cliente é quem encontrou a 
solução dos seus problemas. 
 
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Conclusã o 
Costumo alertar em minhas palestras que o nosso destino e a nossa felicidade 
dependem das escolhas que fazemos ao longo da nossa vida, independente dos 
estímulos e dificuldades que certamente vamos encontrar ao longo do caminho. O 
cenário vai mudando a cada instante e temos que ir nos adaptando e fazendo as 
melhores escolhas. A opção é nossa de ser o piloto ou o passageiro nesta viagem. 
Haverá momentos em que a nossa vida estará de vento em popa, onde tudo favorece, 
mas temos que saber que nem sempre será assim e mesmo tendo sucesso devemos 
estar buscando ser ainda melhores. Em outros momentos, teremos muito mais 
adversidades e desafios e, possivelmente fracassaremos, mas se estivermos 
preparados saberemos aprender e superar. A vida é feita e vitórias e derrotas, mas o 
importante é como nos comportamos diante de cada uma delas. 
Meu objetivo ao escrever este e-book foi ajudar você a entender um pouco deste 
processo e porque, muitas vezes, não conseguimos ter sucesso nas vendas. Mas, agora 
você tem os 5 passos que vão te conduzir a outros resultados. Mas não posso colocar 
em prática por você. Esta é uma tarefa exclusivamente sua. Seus resultados no futuro 
dependem das escolhas que vais fazer a partir de agora. Coloque em prática estes 5 
passos e faça vôos mais altos.