Prova Surpresa

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1) Sobre os tipos de demanda (Kotler), preencha as lacunas e descreva a tarefa do MKT 
 
Negativa 
Quando o produto é ​INDESEJADO​. Visto de forma ​NEGATIVA​. 
 
consumidores não gostam do produto e podem até pagar para evitá-lo. 
Criar 
Inexistente 
Quando o Público-alvo está ​DESINTERESSADO​ pelo produto. 
 
consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. 
Criar 
Latente 
Quando o mercado tem necessidades de ​ALGO QUE NÃO EXISTE​. 
 
consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por 
nenhum produto existente no mercado. 
Desenvolver 
Declinante 
Quando o mercado "encolhe", o público-alvo ​DESINTERESSA​ pelo produto. 
 
consumidores começam a comprar o produto com menos frequencia ou deixam de 
comprá-lo. 
Revitalizar 
Irregular 
Quando há variações na ​DEMANDA​, podem ser de ordem ​SAZONAL​. 
 
as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a 
semana, o dia ou o horário. 
Sincronizar 
Plena 
Quando as organizações estão ​SATISFEITAS COM SEUS VOLUMES​ de negócios. 
 
consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. 
Manter 
Excessiva 
Quando a demanda é ​MAIOR​ que a capacidade da organização em ​DISPONIBILIZAR​. 
 
há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis. 
Reduzir 
Indesejada 
Quando o produto é ​INDESEJADO​ pela sociedade. 
 
consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequencias sociais 
indesejadas. 
Destruir 
 
 
02) DEMANDA - Conforme estudado ela é composta de três fatores: São eles: 
a) ​Necessidade 
b) ​desejo 
c) ​habilidade 
 
 
03) Qual a diferença entre custo e valor? Que é custo-benefício? Represente em uma fórmula matemática: 
Custo: o que foi pago para ser produzido 
Valor: o que tem utilidade pra mim (desejo) 
Custo-benefício: valor = benefício / custo 
 
Antes que uma troca se concretize, as partes envolvidas avaliam as condições em jogo para decidir se vale a pena ir 
adiante. Assim, na troca, o que é recebido produz um benefício e o que é entregue representa um custo. Então, o valor ​é a 
diferença entre o que a pessoa ganha adquirindo e utilizando um produto e o que gasta para fazer a aquisição do produto 
(custo monetário, tempo, esforço, risco). De forma prática, o valor percebido pelo cliente é a comparação do preço pago 
com os benefícios oferecidos em relação aos concorrentes. 
 
 
04) Define-se segmentação como "um processo de divisão do mercado em grupos distintos e consumidores que 
têm necessidades ou características em comum e, este processo procura selecionar um ou mais segmentos alvo 
através de um mix de produtos" (SCHIFFMAN & KANUK, 1998). Quais são as formas e critérios para a segmentação 
de um mercado? 
 
a) ​Geográfica 
b) ​Comportamental 
c) ​Demográfica 
d) ​Psicográfica 
 
 
05) A palavra posicionamento foi popularizada por dois executivos da área de propaganda: AI Ries e Jack Trout. 
Pressupõe que se identifiquem possíveis vantagens competitivas sobre as quais deve-se construir a posição — a 
diferenciação, que pode ser obtida no produto físico (atributos, desempenho, design, estilo etc.), nos serviços 
agregados, no atendimento ao cliente, ou mesmo uma marca ou imagem da empresa. É possível posicionar um 
produto com base em um ou diversos fatores de diferenciação, mas o posicionamento baseado em muitos fatores 
de diferenciação pode gerar confusão ou descrença para o consumidor. Kotler e Armstong (2003) nos mostram que 
a atividade de posicionamento consiste em três etapas. São Elas: 
 
a) ​identificação de possíveis vantagens competitivas 
b) ​escolhendo as vantagens competitivas certas 
c)​ ​selecionando uma estratégia de posicionamento 
 
 
06) O conceito de USP, Unique Selling Proposition, está mais atrelado à qual(is) iniciativa(s)? 
O conceito de USP, Unique Selling Proposition, está mais atrelado às iniciativas de comunicação da empresa, mas deve 
refletir totalmente o posicionamento dela, lembrando sempre que o posicionamento deve permear todas as ações e práticas 
da empresa. 
 
 
07) Pontue resumidamente a essência de cada um dos conceitos abaixo: 
 
a) Mkt Share: ​Volume de vendas. Grau de participação de uma empresa no mercado em relação às vendas de determinado 
produto 
O Market share infoma à empresa a parcela que ela detém de todas as vendas do mercado, quanto maior é o Market share 
da empresa maior é a sua liderança no setor e penetração perante aos consumidores. O Market share muitas vezes é 
calculado com a associação de todos ou dos principais fabricantes e varejistas de um produto, para assim ter um parâmetro 
real de todos os itens que são vendidos para depois calcular a participação de cada empresa. Pode-se também estimar o 
volume de compras pelo consumidor e cada empresa analisa quanto está vendendo desse montante. Por muitos anos este 
foi o principal indicador de sucesso da empresa, pois mostra suas vendas em relação aos demais competidores Um ponto 
percentual de Market share pode significar milhões em vendas (KOTLER, 2000). 
 
b) Share of voice: ​Comunicação. Percentual de esforço de comunicação frente aos concorrentes. 
A definição de share of voice se refere ao percentual de esforço de comunicação de uma determinada marca em relação 
aos demais concorrentes. Está atrelada ao grau de exposição de uma determinada marca. Organizações que investem de 
forma consistente em comunicação tendem a possuir marcas fortes, ou seja,quanto maior for o share of voice, 
provavelmente, maior será o share of mind. 
 
c) Share of mind: ​Profundidade da marca na mente do consumidor. Como as pessoas pensam sobre determinadas marcas, 
como ele está representado na cabeça delas. Qual produto é mais lembrado. 
Quanto ao share of mind, executivos desenvolvem estratégias cada vez mais complexas com o objetivo de conquistar 
pedaços cada vez maiores do mercado. Em meio a esta batalha, surgem diversas expressões, como share of mind, que se 
refere à conquista de um pedaço da mente ou da memória do consumidor (ARAÚJO, 2014). share of mind pode ser 
entendido como a fatia na mente do consumidor ou notoriedade espontânea que a marca ocupa na mente do consumidor. 
Refere-se ao percentual dos clientes que mencionam determinada marca, quando perguntados: “qual o nome da primeira 
marca que lhe vem à cabeça quando pensa em carro?”. A força do posicionamento e o valor dos diferenciais do produto 
(vantagem competitiva) aumentam a facilidade com que os consumidores lembram de uma determinada marca. 
 
d) Share of heart: ​Preferência afetiva. Valor sentimental do produto para cada consumidor como ele é representado no 
coração. 
O share of heart é a abordagem para medir a resposta emocional dos consumidores com as marcas. Também pode ser 
conhecido como share of preference e representa o percentual de consumidores que respondem positivamente à 
preferência por uma determinada marca.