BDQ Fundamentos de Marketing

Prévia do material em texto

�A(s) idéia(s) central(ais) do conceito de segmentação de mercado é(são) a: 
 
(x) identificação e classificação de grupos distintos de compradores que podem exigir 
produtos e/ou compostos de marketing específicos. 
( ) definição da estratégia de marketing para grupos formados por clientes heterogêneos. 
( ) avaliação do potencial de mercado de áreas geográficas específicas. 
( ) �identificação e classificação dos produtos da empresa para os clientes mais rentáveis. 
( ) classificação da carteira de clientes da empresa por faixas de rentabilidade. 
 
 
 
A estratégia de ataque a uma parte do mercado, através de uma segmentação bastante 
estreita, visando atender um �grupo pequeno desse mercado, com um composto 
personalizado e específico é: 
 
(x) Marketing de nicho 
( ) Marketing de valor 
( ) Marketing de relacionamento 
( ) Marketing de serviços 
( ) Marketing direto� 
 
 
 
(Kotler - 2006) Para identificar nichos, os profissionais de marketing: 
 
(x) subdividem um segmento em subsegmentos 
( ) fabricam produtos que podem ser usados de diversas maneiras 
( ) �conduzem testes VALS 
( ) �examinam a seção demográfica do The Handbook of Marketing 
( ) permitem aos consumidores gravitar em direção a marcas de produtos 
 
 
 
(Kotler - 2006) Dois grupos gerais de variáveis são usados para segmentar mercados 
consumidores. Um método usa características descritivas, como a geografia. O outro 
tenta identificar segmentos observando questões _________________. 
 
(x) comportamentais 
( ) de interesse 
( ) �de renda� 
( ) de sexo� 
( ) culturais 
 
 
 
O argumento do marketing _____________ é que ele cria um mercado potencial maior, o 
que gera custos mais baixos, que por sua vez levam a preços mais baixos ou a margens 
mais altas. 
 
(x) de massa 
( ) macro 
( ) micro� 
( ) de nicho 
( ) diferenciado 
 
 
 
Sobre os tipos de demanda (Kotler), preencha as lacunas e descreva a tarefa do MKT 
 
Negativa 
Quando o produto é ​INDESEJADO​. Visto de forma ​NEGATIVA​. 
 
consumidores não gostam do produto e podem até pagar para evitá-lo. 
Criar 
Inexistente 
Quando o Público-alvo está ​DESINTERESSADO​ pelo produto. 
 
consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. 
Criar 
Latente Quando o mercado tem necessidades de ​ALGO QUE NÃO EXISTE​. 
 Desenvolver 
consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por 
nenhum produto existente no mercado. 
Declinante 
Quando o mercado "encolhe", o público-alvo ​DESINTERESSA​ pelo produto. 
 
consumidores começam a comprar o produto com menos frequencia ou deixam de 
comprá-lo. 
Revitalizar 
Irregular 
Quando há variações na ​DEMANDA​, podem ser de ordem ​SAZONAL​. 
 
as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a 
semana, o dia ou o horário. 
Sincronizar 
Plena 
Quando as organizações estão ​SATISFEITAS COM SEUS VOLUMES​ de negócios. 
 
consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. 
Manter 
Excessiva 
Quando a demanda é ​MAIOR​ que a capacidade da organização em ​DISPONIBILIZAR​. 
 
há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis. 
Reduzir 
Indesejada 
Quando o produto é ​INDESEJADO​ pela sociedade. 
 
consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequencias sociais 
indesejadas. 
Destruir 
 
 
 
DEMANDA - Conforme estudado ela é composta de três fatores: São eles: 
a) ​Necessidade 
b) ​desejo 
c) ​habilidade 
 
 
 
Qual a diferença entre custo e valor? Que é custo-benefício? Represente em uma fórmula 
matemática: 
Custo: o que foi pago para ser produzido 
Valor: o que tem utilidade pra mim (desejo) 
Custo-benefício: valor = benefício / custo 
 
Antes que uma troca se concretize, as partes envolvidas avaliam as condições em jogo para 
decidir se vale a pena ir adiante. Assim, na troca, o que é recebido produz um benefício e o que 
é entregue representa um custo. Então, o valor ​é a diferença entre o que a pessoa ganha 
adquirindo e utilizando um produto e o que gasta para fazer a aquisição do produto (custo 
monetário, tempo, esforço, risco). De forma prática, o valor percebido pelo cliente é a 
comparação do preço pago com os benefícios oferecidos em relação aos concorrentes. 
 
 
 
Define-se segmentação como "um processo de divisão do mercado em grupos distintos 
e consumidores que têm necessidades ou características em comum e, este processo 
procura selecionar um ou mais segmentos alvo através de um mix de produtos" 
(SCHIFFMAN & KANUK, 1998). Quais são as formas e critérios para a segmentação de um 
mercado? 
 
a) ​Geográfica 
b) ​Comportamental 
c) ​Demográfica 
d) ​Psicográfica 
 
 
 
A palavra posicionamento foi popularizada por dois executivos da área de propaganda: 
AI Ries e Jack Trout. Pressupõe que se identifiquem possíveis vantagens competitivas 
sobre as quais deve-se construir a posição — a diferenciação, que pode ser obtida no 
produto físico (atributos, desempenho, design, estilo etc.), nos serviços agregados, no 
atendimento ao cliente, ou mesmo uma marca ou imagem da empresa. É possível 
posicionar um produto com base em um ou diversos fatores de diferenciação, mas o 
posicionamento baseado em muitos fatores de diferenciação pode gerar confusão ou 
descrença para o consumidor. Kotler e Armstong (2003) nos mostram que a atividade de 
posicionamento consiste em três etapas. São Elas: 
 
a) ​identificação de possíveis vantagens competitivas 
b) ​escolhendo as vantagens competitivas certas 
c)​ ​selecionando uma estratégia de posicionamento 
 
 
 
O conceito de USP, Unique Selling Proposition, está mais atrelado à qual(is) iniciativa(s)? 
O conceito de USP, Unique Selling Proposition, está mais atrelado às iniciativas de 
comunicação da empresa, mas deve refletir totalmente o posicionamento dela, lembrando 
sempre que o posicionamento deve permear todas as ações e práticas da empresa. 
 
 
 
Pontue resumidamente a essência de cada um dos conceitos abaixo: 
 
a) Mkt Share: ​Volume de vendas. Grau de participação de uma empresa no mercado em 
relação às vendas de determinado produto 
O Market share infoma à empresa a parcela que ela detém de todas as vendas do mercado, 
quanto maior é o Market share da empresa maior é a sua liderança no setor e penetração 
perante aos consumidores. O Market share muitas vezes é calculado com a associação de 
todos ou dos principais fabricantes e varejistas de um produto, para assim ter um parâmetro 
real de todos os itens que são vendidos para depois calcular a participação de cada empresa. 
Pode-se também estimar o volume de compras pelo consumidor e cada empresa analisa 
quanto está vendendo desse montante. Por muitos anos este foi o principal indicador de 
sucesso da empresa, pois mostra suas vendas em relação aos demais competidores Um ponto 
percentual de Market share pode significar milhões em vendas (KOTLER, 2000). 
 
b) Share of voice: ​Comunicação. Percentual de esforço de comunicação frente aos 
concorrentes. 
A definição de share of voice se refere ao percentual de esforço de comunicação de uma 
determinada marca em relação aos demais concorrentes. Está atrelada ao grau de exposição 
de uma determinada marca. Organizações que investem de forma consistente em comunicação 
tendem a possuir marcas fortes, ou seja,quanto maior for o share of voice, provavelmente, 
maior será o share of mind. 
 
c) Share of mind: ​Profundidade da marca na mente do consumidor. Como as pessoas pensam 
sobre determinadas marcas, como ele está representado na cabeça delas. Qual produto é mais 
lembrado. 
Quanto ao share of mind, executivos desenvolvemestratégias cada vez mais complexas com o 
objetivo de conquistar pedaços cada vez maiores do mercado. Em meio a esta batalha, surgem 
diversas expressões, como share of mind, que se refere à conquista de um pedaço da mente ou 
da memória do consumidor (ARAÚJO, 2014). share of mind pode ser entendido como a fatia na 
mente do consumidor ou notoriedade espontânea que a marca ocupa na mente do consumidor. 
Refere-se ao percentual dos clientes que mencionam determinada marca, quando perguntados: 
“qual o nome da primeira marca que lhe vem à cabeça quando pensa em carro?”. A força do 
posicionamento e o valor dos diferenciais do produto (vantagem competitiva) aumentam a 
facilidade com que os consumidores lembram de uma determinada marca. 
 
d) Share of heart: ​Preferência afetiva. Valor sentimental do produto para cada consumidor como 
ele é representado no coração. 
O share of heart é a abordagem para medir a resposta emocional dos consumidores com as 
marcas. Também pode ser conhecido como share of preference e representa o percentual de 
consumidores que respondem positivamente à preferência por uma determinada marca. 
 
 
 
Afirma URDAN, 2006 que de forma mais objetiva, podemos, então, observar que o 
marketing deve ter uma preocupação constante em identificar as necessidades reais do 
cliente, direcionando todas as atividades das empresas a essas necessidades, 
envolvendo estímulo e geração de trocas. Esta definição pode ser sintetizada em três 
dimensões complementares. Quais são elas? 
 
marketing como troca, filosofia organizacional e processo 
 
 
 
Qual a diferença entre Marketing estratégico e tático? 
 
O plano de marketing funciona em duas esferas. O plano de marketing estratégico 
estabelece os planos gerais e a estratégia de marketing com base na análise da situação 
e das oportunidades de mercado. O plano de marketing tático delineia táticas específicas 
de marketing incluindo propaganda/comunicação, formas de comercializar, preços, 
canais e serviços (KOTLER, 2000). 
 
 
 
Quais são os objetos das trocas? 
O objeto de troca é algo dado ou recebido, com capacidade de satisfazer às 
necessidades das partes. Os objetos mais comuns são: produtos e serviços. 
 
 
 
Sobre marketing de relacionamento, customer relationship management (CRM) e de 
partner relationship management (PRM)? 
 
CRM: Gestão do Relacionamento com o Cliente 
PRM: Gestão do Relacionamento com os Parceiros 
Constitui-se de quatro elementos principais: clientes, funcionários, parceiros de 
marketing (canais, fornecedores, distribuidores, revendedores, agências) e membros da 
comunidade financeira (acionistas, investidores, analistas) 
 
 
 
Quais são os quatro pilares em que fundamentam o Marketing? 
 
MERCADO- ALVO Nenhuma empresa pode operar em todos os mercados e 
satisfazer a todas as necessidades. 
NECESSIDADES DOS 
CONSUMIDORES 
Uma empresa pode definir seu mercado-alvo, mas falhar em 
conhecer plenamente as necessidades dos consumidores. 
MARKETING 
INTEGRADO 
Quando todos os departamentos da empresa trabalham em 
conjunto para atender aos interesses dos consumidores, o 
resultado é marketing integrado. Infelizmente, nem todos os 
funcionários são treinados e motivados a trabalhar para o 
consumidor. 
RENTABILIDADE O propósito final do conceito de marketing é ajudar as 
organizações a atingir suas metas.