Metologia Cientifica

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Prof	Eder	Batista
Conteúdo	da	seção
— Planejamento de Vendas e Operações (S&OP –
Sales and Operations Planning):
— Conceito Básico;
— Processo de PVO.
— SISTEMAS EPR
2
Estrutura	hierárquica	
de	gestão	estratégica
3
Estratégia corporativa
Estratégia
do negócio
Estratégia
do negócio
Estratégia
do negócio
Estratégia de 
Marketing
coerentes
Estratégia de 
Manufatura
Estratégia de 
Finanças
Estratégia de 
Engenharia
Estratégia de 
Outra função
Fonte:	Adaptado	de	Gianesi,		Correa	e	Caon (2007)
Equilíbrio	Demanda	e	Oferta
— O processo PVO(Processo do planejamento vendas e operações ) tem 
como objetivo manter a Demanda e a Oferta de produto em equilíbrio, 
através de decisões integradas.
4
Ações	para	clientes
Promoções 
Ações para consumidores
Lead times (tempo de previsão)
Limitações de capacidade
Objetivo de Serv. cliente
§ Previsões
§ Riscos e 
benefícios
§ Alternativas
§ Restrições
§ Riscos e 
custos
§ Flexibilidade
PVO
DEMANDA OFERTA
Demanda	x	Oferta
O que acontece quando...
...a demanda é muito maior que a oferta ... a oferta é muito maior que a demanda
5
OFERTA DEMANDA
§ Baixo	nível	de	serviço	ao	cliente	com	muita	
falta	de	produto.
§ Aumento	de	custos	com	tempo	não	
planejado.	Preços	de	compras	desfavoráveis.
§ Qualidade	pode	ser	comprometida	quando	 a	
companhia	busca	entregar	mais	rápido.
§ Aumento	de	estoques,	que	impactam	em	
aumento	de	custos,	produtos	 c/	baixo	giro	e	
risco	de	destruição.
§ Redução	do	ritmo	de	produção	e	da	eficiência	
da	planta.
§ Maiores	descontos	para	escoar	produtos	
comprometem	a	rentabilidade.
DEMANDA OFERTA
Planejamento	de	
Vendas	e	Operações	(PVO)
6
Estratégia de
Manufatura
Estratégia de
Manufatura
Políticas das
Áreas de
Decisão da
Manufatura
Políticas das
Áreas de
Decisão da
Manufatura
Decisões
Operacionais
da Manufatura
Decisões
Operacionais
da Manufatura
Estratégia de
Marketing
Estratégia de
Marketing
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Marketing
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Marketing
Decisões
Operacionais
de Marketing
Decisões
Operacionais
de Marketing
Estratégia de
Finanças
Estratégia de
Finanças
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Finanças
Políticas das
Áreas de
Decisão de
Finanças
Decisões
Operacionais
de Finanças
Decisões
Operacionais
de Finanças
Estratégia de
P&D
Estratégia de
P&D
Políticas das
Áreas de
Decisão de
P&D
Políticas das
Áreas de
Decisão de
P&D
Decisões
Operacionais
de P&D
Decisões
Operacionais
de P&D
PLANEJAMENTO DE VENDAS E OPERAÇÕES
Fonte:	Adaptado	de	Gianesi,		Correa	e	Caon (2007)
O	que	é	PVO?
7
Estratégia	
do	Negócio
PVO
Plano de 
desenvolvimento de 
novos produtos
Plano de vendas 
agregado
Plano financeiro 
(Orçamento)
Plano de produção 
agregado
Plano	de	vendas	
detalhado
Plano	mestre	de	
produção	(MPS)
Fornecedores Clientes
O	PROCESSO	DE	PVOO	PROCESSO	DE	PVO
O PROCESSO DE PVOO PROCESSO DE PVO
O PROCESSO DE PVOO PROCESSO DE PVO
O PROCESSO DE S&OPO PROCESSO DE S&OP
O PROCESSO DE S&OPO PROCESSO DE S&OP
O PROCESSO DE S&OPO PROCESSO DE S&OP
O	PROCESSO	DE	S&OPO	PROCESSO	DE	S&OP
O PROCESSO DE S&OPO PROCESSO DE S&OP
Ferramenta	de	Planejamento
Conjunto de planilhas com planos de todas as famíliasConjunto de planilhas com planos de todas as famílias
HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400400 360 360 320 320 280 320 320
Nov o Plano 328 300 374 380 410 410410 370 370 320 320 300 340 340 380
Di ferenç a 8 20 14
Di ferenç a Ac umulada 8 28 42
Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400400 400 320 320 320 300 340 340
Nov o Plano 328 300 336 360 400 420420 400 400 320 320 300 360 360 360
Di ferenç a -12 -10 -4
Di ferenç a Ac umulada -12 -22 -26
Estoque Acabados
Plano Atual 200 230 210 210 210 210210 250 210 210 210 230 250 270
Nov o Plano 180 180 180 142 122 112 122132 162 192 192 192 192 212 232 212
Diferenç a -20 -50 -68
HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400400 360 360 320 320 280 320 320
Nov o Plano 328 300 374 380 410 410410 370 370 320 320 300 340 340 380
Di ferenç a 8 20 14
Di ferenç a Ac umulada 8 28 42
Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400400 400 320 320 320 300 340 340
Nov o Plano 328 300 336 360 400 420420 400 400 320 320 300 360 360 360
Di ferenç a -12 -10 -4
Di ferenç a Ac umulada -12 -22 -26
Estoque Acabados
Plano Atual 200 230 210 210 210 210210 250 210 210 210 230 250 270
Nov o Plano 180 180 180 142 122 112 122132 162 192 192 192 192 212 232 212
Diferenç a -20 -50 -68
HISTÓRICO PLANEJAMENTO
Meses Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês 20 17 20 21 19 21 23 21 22 22 20 17 20 17 22
Plano de Vendas
Plano Atual 320 280 360 360 400 400400 360 360 320 320 280 320 320
Nov o Plano 328 300 374 380 410 410410 370 370 320 320 300 340 340 380
Di ferenç a 8 20 14
Di ferenç a Ac umulada 8 28 42
Plano de Produção
Plano Atual 340 310 340 360 400 400400 400 320 320 320 300 340 340
Nov o Plano 328 300 336 360 400 420420 400 400 320 320 300 360 360 360
Di ferenç a -12 -10 -4
Di ferenç a Ac umulada -12 -22 -26
Estoque Acabados
Plano Atual 200 230 210 210 210 210210 250 210 210 210 230 250 270
Nov o Plano 180 180 180 142 122 112 122132 162 192 192 192 192 212 232 212
Diferenç a -20 -50 -68
CONSOLIDAÇÃO
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
M ar Abr M ai Jun Jul Ago Set O ut Nov Dez Jan Fev M ar
Est oque Vendas Pr odução
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
M ar Abr M ai Jun Jul Ago Set O ut Nov Dez Jan Fev M ar
Est oque Vendas Pr odução
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
M ar Abr M ai Jun Jul Ago Set O ut Nov Dez Jan Fev M ar
Est oque Vendas Pr odução
Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês
Plano de Vendas
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Nov o Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Plano de Produção
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
Nov o Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Estoque Acabados
Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195
Nov o Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187
Diferenç a
Carteira
Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Nov o Plano 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Diferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Faturamento
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Nov o Plano 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
0
20
40
60
80
100
120
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Planilhas de Recursos
MesesAbr Mai Jun Jul Ago Set Out NovDez Jan Fev Mar
Dias no mês
Plano de Vendas
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Nov o Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Plano de Produção
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
Nov o Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Estoque Acabados
Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195
Nov o Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187
Diferenç a
Carteira
Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Nov o Plano 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Diferenç a
Di ferenç a Ac umuladaFaturamento
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Nov o Plano 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Planos de Marketing
Meses Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar
Dias no mês
Plano de Vendas
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Nov o Plano 190 205 205 205 185 185 160 160 150 170 170 190
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Plano de Produção
Plano Atual 180 200 200 200 200 160 160 160 160 170 170
Nov o Plano 180 200 210 210 200 200 160 160 160 180 180 180
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Estoque Acabados
Plano Atual 155 155 155 155 175 155 155 155 175 185 195
Nov o Plano 161 150 147 142 137 152 167 167 167 177 187 197 187
Diferenç a
Carteira
Plano Atual 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15 15
Nov o Plano 10 29 31 21 11 11 11 11 11 11 11 11 11
Diferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Faturamento
Plano Atual 180 200 200 200 180 180 160 160 140 160 160
Nov o Plano 185 203 215 215 185 185 160 160 150 170 170 190
Di ferenç a
Di ferenç a Ac umulada
Fluxo de Caixa
MRPMRP
MPS
S&OP
RCCP
SFCPUR
CRP
MRP II
Vendas/
previsão
Folha de 
pagamento
Manutenção
Recursos 
Humanos
Recebimento
fiscal
Custos
Gestão de 
transportes
MRP
MPS
S&OP
RCCP
SFCPUR
CRP
MRP II
ERP
Contabilidade 
geral
Contas a 
pagar
Contas a 
receber
Gestão 
financeira
Gestão de 
ativos
Faturamento
E R P
Enterprise Resource Planning
Contas a 
receber
Contas a pagar
19
O que é ERP (Enterprise Resource Planning)?
Em sua essência, ERP é um sistema de gestão 
empresarial. Imagine que você tenha uma 
empresa que conta com vários sistemas, um para 
lidar com as contas a pagar, um para gerar folhas 
de pagamento, um para controlar vendas, um 
para gerenciar impostos, um para analisar metas 
e desempenho, entre outros. Em vez de existir um 
ou mais softwares isolados para cada 
departamento da companhia, não seria melhor 
contar com uma integração entre eles, de forma 
que todos fizessem parte de um sistema unificado? 
É justamente isso que uma solução de ERP 
oferece.
20
Com um único sistema integrando todos os 
departamentos - ou pelo menos os setores mais 
importantes -, a comunicação interna se torna mais fácil 
e menos custosa. O departamento financeiro, por 
exemplo, pode saber rapidamente quanto dinheiro 
destinar à quitação de impostos e quanto direcionar ao 
pagamento de funcionários, de acordo com as 
informações que o setor de gestão de recursos humanos 
disponibilizar no sistema.
21
chefe de um determinado departamento pode avaliar o 
desempenho de um funcionário e discutir junto ao gerente de 
RH quanto a empresa pode lhe oferecer de aumento. O 
departamento de marketing pode consultar o controle de 
vendas, perceber que um determinado produto não está 
tendo a saída desejada e desenvolver uma nova estratégia 
para reverter este quadro, ao mesmo tempo em que verifica 
se a verba disponibilizada é suficiente para este trabalho ou 
se é necessário marcar uma reunião para solicitar mais 
recursos.
22
Exemplo ERP
23
ERP não é o tipo de software que é comprado 
na prateleira de uma loja para depois ser 
instalado em um computador e, em seguida, 
estar pronto para o uso. Acontece que cada 
empresa, em face de suas atividades e de suas 
estratégias operacionais, possui necessidades 
distintas das outras, portanto, sistemas de 
ERP só serão funcionais se ao menos as 
características mais importantes da 
companhia forem levadas em conta.
Sistemas Integrados de Gestão
Comprometimento
da Alta Direção
Planejamento e
Gerenciamento
da Implantação
“CHANGE 
MANAGEMENT”
Educação e
Treinamento em
todos os Níveis
Comprometimento
das Pessoas
ERP
Resolução de conflitos
feita pela
ALTA DIREÇÃO
Resolução
de conflitos feita
pela MÉDIA GERÊNCIA
Maior consciência da estratégia
Maior capacidade de trabalho em equipe
Maior capacidade de resolução de conflitos
 Enfim, maior MATURIDADE da Média Gerência
Pr
oc
es
so
 d
e 
S&
O
P
Principais	objetivos	do	PVO
— Suportar o planejamento estratégico do negócio
— Garantir que os planos sejam realísticos
— Gerenciar as mudanças de forma eficaz
— Garantir o nível desejado de serviço a clientes
— Avaliar o desempenho
— Desenvolver o trabalho em equipe
26
Pré-requisitos	do	PVO
— Entendimento do processo
— Educação e treinamento
— Comprometimento dos participantes
— Comprometimento de recursos
— Disposição de trabalhar em equipe
— Disposição de compartilhar informações
— Presença da alta direção
— Dirigir a organização
— Dirimir conflitos
— garantir comprometimento dos demais participantes
27
Política	de	PVO
Famílias	de	Produtos
— Decisão do nível de agregação
— facilidade de tratamento vs. significância
— Visão de marketing vs. visão de manufatura
— marketing vê mercados, aplicações e clientes
— manufatura vê processos produtivos
— ferramenta de tradução
— Famílias especiais
— produtos em introdução
— produtos sob encomenda
— pedidos de emergência
28
Famílias de marketing
Famílias de 
manufatura
Processo	de	PVO
29
Preparação de 
Dados
Projeção 
Estatística
Agregação de 
Eventos
Colaboração 
Interna 
(Consenso)
Plano de 
Produção
Alinhamento 
Alta Direção
Fonte:	Adaptado	de	Gianesi,		Correa	e	Caon (2007)
Projeção	de	Demanda
— Projeção estatística
— Definição de modelo matemático
30
Preparação 
de Dados Projeção de Demanda
Agregação 
de Eventos
Colaboração 
Interna 
(Consenso)
Plano de 
Produção
Alinhamento 
Alta Direção
Fonte:	Adaptado	de	Gianesi,		Correa	e	Caon (2007)
Bibliografia
— Básica
— BOWERSOX, Donald J., David J. Closs, M. Bixby Cooper, 
Gestão da cadeia de suprimentos e logística. Rio de 
Janeiro: Editora Campus/Elsevier, 2008. Cap. 11.
31
Exercícios	– Duplas	
1. Defina o Processo PVO.
2. O que acontece quando: 
1. A demanda é maior que a oferta? 
2. A oferta é maior que a demanda?
3. Como é o processo de formulação do Pvo?
4. O que é um SIG?
5. O que é um Sistema ERP?
6. Qual a diferença entre um Sistema ERP e um SIG?
32