Cap 7 Analise dos mercados organizacionais

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Prof. Adm. Gernot Müller Jr 
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 Compra organizacional é o processo de 
tomada de decisão pelo qual as organizações 
estabelecem a necessidade da compra de 
produtos e serviços, bem como identificam, 
avaliam e escolhem, entre as marcas e os 
fornecedores disponíveis, qual a melhor 
opção. 
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 Mais dinheiro e maior quantidade; 
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 Menos compradores, de maior porte; 
 Relacionamento estreito entre fornecedor e 
cliente; 
 Compra profissional; 
 Diversas influências de compra; 
 Vários contatos de vendas; 
 Demanda derivada; 
 Demanda inelástica; 
 Demanda oscilante; 
 Concentração geográfica dos compradores; 
 Compra direta. 
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 Recompra simples. Ex: material de escritório 
 Recompra modificada. Ex: alterar preço, 
prazo. 
 Nova Tarefa. Ex: compra de um equipamento 
completamente novo. 
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 Compra de um único fornecedor: compra ou 
a venda de um serviço completo (sistema). 
 Solução completa. Ex: computador, 
tecnologia de informação e suporte 
 
 
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 Centro de compras:todas as pessoas e 
grupos que tomam decisões sobre o processo 
decisório das compras: 
◦ Iniciadores: solicita a compra 
◦ Usuários: utilizará 
◦ Influenciadores: ajudam a definir 
◦ Decisores: decide as exigências que devem ser 
atendidas 
◦ Aprovadores:autorizam as decisões dos decisores 
◦ Compradores: selecionam o fornecedor 
◦ Filtros internos: pessoas com poder de evitar 
vendedores e informações 
 
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 Cada membro da organização buscará 
influenciar o processo alinhado com sua 
percepção e preferências ligadas a suas 
atividades. 
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 Quem são os decisores? 
 Qual a intensidade da influência? 
 Influenciadores chaves. 
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 Com orientação para preço: preço é tudo 
 Com orientação para solução: buscam preço 
mas optam por menores custos ou mesmo 
serviços confiáveis. 
 Refinados: querem o melhor desempenho 
com relação qualidade, especificação técnica. 
 Valor estratégico:manter relacionamento de 
longo prazo com um único fornecedor. 
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 Limitar a qualidade; 
 Não reembolsar uma compra; 
 Não fazer adaptações; 
 Não oferecem serviços. 
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 Soluções para aumentar a receita do cliente; 
 Soluções para diminuir os riscos do cliente; 
 Soluções para reduzir os custos do cliente. 
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 Orientações de compra: relacionamento de 
curta duração, foco na qualidade ao menor 
preço. 
 Orientação de seleção de fornecedores: mais 
qualidade e menos custos, desenvolve 
relacionamento com um grupo pequeno de 
fornecedores. 
 Orientação de gerenciamento de 
suprimentos: se transforma em um operação 
estratégica que agrega valor, gestão da 
cadeia de valor. 
 
 
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 Produtos de rotina: baixo valor e custo, 
pouco risco para o cliente. 
 Produtos alavancados:alto valor e custo, 
pouco risco para o cliente (muitas opções de 
forncedores). 
 Produtos estratégicos: alto valor e custo para 
o cliente, alto risco. Ex: grande investimentos 
em TI 
 Produtos gargalos: baixo valor e custo para o 
cliente, mas envolvem um risco se falhar a 
entrega. 
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Benefícios da coordenação vertical 
◦ Criar valor para ambas as partes da cadeia; 
◦ Confiança e credibilidade corporativa. 
 Credibilidade corporativa depende de três 
fatores: 
◦ Competência corporativa; 
◦ Confiabilidade corporativa; 
◦ Empatia corporativa. 
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 Compra e venda básica: rotina de troca 
relativamente simples com bom nível de 
cooperação e troca de informações. 
 Compra e venda com poucas informações: 
Semelhante à compra e venda básica, porém 
com mais adaptação por parte do vendedor e 
menos cooperação e troca de informação. 
 Transação contratual:de modo geral, baixo 
nível de confiança, cooperação e integração. 
A troca é definida por um contrato formal. 
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 Fornecimento para o cliente: situação 
tradicional de fornecimento em que a 
concorrência predomina em relação à 
cooperação como forma de governança. 
 Sistemas cooperativos: integrada no ambito 
operacional, nenhuma das partes demonstra 
compromisso estrutural por meios legais ou 
por iniciativas de adaptação 
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 Colaboração: relação plena de confiança e 
compromisso levando a uma verdadeira parceria. 
 Adaptação mútua: a relação de adaptação 
especifica ao relacionamento operacional, sem 
necessária relação forte de confiança ou 
cooperação. 
 O cliente é o rei:embora unidos por relação de 
cooperativismo, o vendedor adapta-se para 
atender às necessidades do cliente sem esperar 
em troca muita adaptação ou mudança do 
comprador. 
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 Formado por escolas, hospitais, 
creches,prisões e demais instituições que 
precisam oferecer bens e serviços às pessoas 
sob sua responsabilidade. 
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