Aula 2 Gerência de Exportação

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GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Aula 2-Fatores que Contribuem para a Aceitação do 
Produto a Ser Exportado.
Fatores que Contribuem para a Aceitação do Produto a Ser Exportado – AULA2
GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
Conteúdo Programático desta aula
§ Principais fatores que favorecerão a 
entrada de um produto no mercado 
internacional;
§ Fatores intrínsecos e extrínsecos aos 
produtos;
§ Conceitos de produto, qualidade e 
preço;
§ Melhores práticas para responder: O que 
exportar?
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O Produto:
Para Warren J. Keegan:
“Um produto, então, pode ser definido como uma coleção de atributos 
físicos, psicológicos, de utilidade e simbólicos que, coletivamente, 
proporcionam satisfação e/ou benefícios para um comprador ou 
usuário.”
Para Kotler e Keller:
“ Um produto é tudo o que pode ser oferecido a um mercado para 
satisfazer uma necessidade ou um desejo. Entre os produtos 
comercializados estão bens físicos, serviços, experiências, eventos, 
pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias.”
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GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
O Produto:
Um produto é, portanto, tudo o que se 
pode oferecer em um mercado.
QUANTO À SUA 
NATUREZA
CLASSIFICAÇÃO
QUANTO À SUA 
MATÉRIA
Tangível
Intangível
Bem de consumo /capital
Bem de conveniência
Bem de predileção especial
O produto “tipo exportação” terá que sofrer modificações.
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Os Atributos do Produto, o que são?
São valores intrínsecos a ele. Aqueles que percebemos ao 
vermos ou usarmos o produto. Como por exemplo:
Ø Design: Arrojado ou Clássico;
Ø Estilo: Ligado ao Design define grupo de consumidores;
Ø Nome: Deverá ser considerada a cultura local para o uso desta palavra;
Ø Embalagem: Cuidado no acabamento e apresentação do produto. Terá que 
atender a legislação local e internacional. Terá que ser grande para chamar a 
atenção e pequena para otimizar o custo com o transporte;
Ø Desempenho: Produtividade atrelada a máquinas e equipamentos;
Ø Adequação: Deverá ser considerada a legislação local, cultura, religião, 
condições climáticas, usos e costumes entre outros fatores.
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Outros atributos do Produto:
Durabilidade, Confiabilidade, Marca e Facilidade de 
Conserto.
Benefícios a serem agregados aos produtos / valores 
extrínsecos a ele atrelado aos serviços de pós-venda:
Ø Assistência Técnica: Conforto local em grande rede de acesso;
Ø Instalação e Treinamento de usuários: Máquinas e equipamentos;
Ø Garantia: Legal e estendida para produtos novos em novos mercados;
Ø Atendimento: Comprometimento, Competência, Credibilidade e Cortesia;
Ø Venda “door to door”, Consultoria, Assessoria e Manutenção Local, são 
outros exemplos de benefícios a serem agregados no pós-venda.
A responsabilidade do bom vendedor não termina com a 
entrega do produto, mas sim com a satisfação do comprador.
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O Preço:
Ø Contrapartida pecuniária recebida pelos 
produtos e serviços vendidos num 
determinado mercado;
Ø A composição do preço e a determinação 
do que o importador está disposto a pagar;
Ø Deve-se levar em conta o mercado alvo 
,a legislação, política governamental e a 
concorrência internacional;
O preço será determinado pelo mercado a que será aplicado!
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O que exportar?
Ø Todo produto pode ser objeto de uma 
exportação?
Ø Adaptação, aperfeiçoamento tecnológico 
e renovação ; 
ØVantagens comparativas;
Ø Certificação ISO: 9.000, 14.000 e 26.000;
Ø Certificado de Inspeção de Embarque;
Ø Inspeção do fornecimento de insumos;
Ø Contato técnico com o importador.
O exportador deve exportar qualidade!
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Pré-questionamentos para definir o que exportar:
a) O produto apresenta vantagens específicas para o 
mercado?
b) O produto exportável é compatível com a religião, 
hábitos e o clima do país a que se destina?
c) Quais as características dos produtos concorrentes?
d) O produto necessita de assistência pós-venda?
e) O mercado demanda produtos novos com tecnologia 
avançada?
O produto deverá estar adaptado ao novo mercado!
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GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
ü A Exportação e a Balança Comercial: 
O Brasil pode incentivar as exportações, incentivando, 
também as importações?
ü Fatores que favorecem a escolha do produto no Exterior:
Apresentação: Embalagem de acordo com a natureza do 
produto, tipo de transporte, condições climáticas, 
necessidade do importador e legislação;
Atributos do produto: Quando novo e quando maduro;
Preço: Política de preço agressiva – Limite: Preço 
internacional;
Promoção e publicidade: Feiras, Exposições e Rodas de 
Negócios;
Canais de distribuição: Caminhos percorridos pela 
mercadoria;
Comentaremos os canais de distribuição no próximo slide.
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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: 
• Logística: Considerar a natureza do produto 
(perecibilidade e dimensões), localização 
geográfica, infraestrutura,características do 
mercado (atacadista ou varejista);
• Qualificação dos intermediários: Experiência 
e capacidade de armazenamento. Agentes 
(não adquirem a mercadoria) e Comerciantes 
(compram para revender);
• Vendas Diretas, Vendas indiretas e Vendas 
Equiparadas às Vendas Diretas.
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Explorando o tema
Livros:
Minervini, Nicola. O Exportador, Ferramentas para Atuar com Sucesso 
no Mercados Internacionais. Editora Pearson Education. Capítulo 01.
STEFFEN, Nathallye. Um estudo sobre trading company e comercial 
exportadora como alternativas para inserção de produtos de empresas 
de pequeno porte no comércio internacional. 
Kotler Philip; Keller Kevin Lane - Administração de Marketing – 12ª 
edição - Editora Pearson Education do Brasil - 2006.
Lopes, Jose Manoel Cortinas e Gama, Marilza –
Comercio Exterior Competitivo-3° Edição
Editora Aduaneiras