aula 1 negociação

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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL - GST1233
Semana Aula: 1
A arte da negociação
Tema
Nesta aula, será demonstrada a importância da criatividade na comunicação bilateral 
durante o processo de negociação, assim como as variáveis básicas de uma negociação: 
tempo, poder e informação. Os juízos de apreciação relativos a conduta humana durante a 
negociação serão avaliados assim como discutir a melhor forma de se organizar a 
negociação no ambiente da administração, utilizando-se do modelo distributivo ou 
integrativo, 
Palavras-chave
Arte da negociação, comunicação bilateral, modelo distributivo, modelo integrativo 
Objetivos
Objetivos
Desenvolver o espírito criativo e a habilidade de negociação, observando a capacidade de 
planejar e organizar o processo de negociação de forma adequada. 
Identificar os elementos do novo ambiente de negócios e demonstrar as habilidades 
exigidas para um negociador criativo.
Desenvolver a percepção para os aspectos não estruturados que se fazem presentes na 
negociação empresarial.
Estrutura de Conteúdo
Unidade I - Negociação: uma visão geral
1.1. A arte da negociação
Nesta aula, deve ser demonstrado como os grandes negociadores prosperam diante do 
caos e da incerteza, conseguem sair de planos rígidos e entendem a negociação como um 
processo de exploração que exige aprendizado contínuo, adaptação e influência. Sua 
agilidade lhes permite chegar a um acordo quando outros estariam em um impasse.
O objetivo é a geração de conhecimento transversal entre os conceitos a serem estudados 
(Criatividade na negociação, novo ambiente da negociação, percepção para aspectos 
desestruturados e emocionais) que convergem para as estratégias e técnicas planejadas 
que serão estudadas nas aulas seguintes.
Procedimentos de Ensino
Biblioteca virtual
Livro base: Martinelli, Dante. Negociaçao Empresarial ? cap. 1.
 Aula Expositiva - Parte do tempo de aula, com o apoio de datashow, deve ser destinado 
à exposição da apresentação e demonstração de conteúdos relativos a compreensão da 
negociação como parte integrante das atividades e tarefas do administrador.
 Debate Dirigido - Cerca de 50% do tempo deve ser destinado ao debate dirigido com 
base no artigo ?A arte de negociar? do consultor Clailton Fernandez postada no website 
Jornalahora.com.br (item 1.1). Se preferir, o professor pode usar outro artigo, observando 
o tema contido no conteúdo programático. O aluno pode acessar ou copiar o artigo se 
desejar. O professor pode optar por solicitar algumas cópias para distribuir a turma.
Link de acesso: http://www.jornalahora.com.br/conteudo/a-arte-de-negociar/
O professor deve destacar as sete técnicas de negociação apontadas pelo consultor e 
envolver os alunos na demonstração e discussão destas técnicas. Ao final o professor 
pode observar os conteúdos do livro Negociação Empresarial ? enfoque sistêmico e visão 
estratégica de Dante Martinelli, cap. I ? Visão geral, acessado diretamente na Biblioteca 
virtual da Estácio. Os alunos e o professor têm acesso gratuito a plataforma da Biblioteca 
Virtual. 
Estratégias de Aprendizagem
Antes da sala de aula, os alunos devem acessar o link sugerido de vídeo para ter contato 
com o tema da aula. Também devem acessar a Biblioteca virtual da Estácio para a leitura 
antecipada do capitulo I ? Negociação na administração, que integra a bibliografia da 
disciplina. 
 Durante a sala de aula, o aluno deve ficar atento aos princípios da arte de negociação 
presentes no capitulo I do livro, conversar com o professor e tirar as dúvidas provenientes 
das leituras ou mesmo das atividades recomendadas. Na leitura cabe ao docente explorar 
junto ao corpo discente o conteúdo do livro lido anteriormente pelos alunos, direcionando 
a discussão para o aprendizado conjunto. 
Após a sala de aula, o aluno deve desenvolver as atividades de autoestudo e retomar ou 
aprofundar os conteúdos apresentados pelo professor. Para isso, pode escolher uma das 
sugestões de leitura e pesquisa que constam no campo Aplicação: articulação teoria e 
prática deste Plano de Aula. O aluno deverá ser orientado à leitura prévia do artigo, caso 
aplicativo ou à apreciação do vídeo selecionado, com o objetivo de familiarizar-se com o 
conteúdo, aproximar-se de exemplos ilustrativos dos temas estudados e preparar-se para 
as dinâmicas da discussão ou aulas expositivas. Recomendamos aos alunos que 
naveguem pelo SAVA e acessem os recursos indicados e/ou disponíveis.
 
 
Indicação de Leitura Específica
Biblioteca virtual: Livro - Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. 
Dante Martinelli. Cap. 1 ? Visão geral, pg. 1-11 (Breve estado da arte e negociação) 
Recursos
Quadro branco ou Data-show para a exposição de conteúdos teóricos, 
Sistema de áudio para exibição de vídeo (opcional) 
Flip-chart para o Debate dirigido (opcional).
Aplicação: articulação teoria e prática
A partir do vídeo O que é Negociação: mitos e verdades, com Marcio Miranda, 
identifique os princípios básicos da negociação e avalie a sua importância no meio 
empresarial.
Acesse: https://www.youtube.com/watch?v=XXuUdEjENzU
Avaliação
Para avaliar a atividade proposta na seção Aplicação, o aluno deve atentar para a chave 
de resposta proposta: 
Com a crescente popularidade do conceito ganha-ganha, negociadores inexperientes 
acabam por entregar o ouro muito facilmente. A tentação é sempre ceder para deixar o 
outro lado feliz e assim conseguir fechar o negócio mais rapidamente. Acabam perdendo 
dinheiro e credibilidade agindo desta forma.
Numa negociação empresarial, se o negociador não consegue barganhar vantagens para 
sua corporação, torna-se uma negociação do tipo ganha-perde: apenas um sai com a 
sensação de que obteve vantagens.
Considerações Adicionais
Autonomia orientada: O docente deve detectar possíveis falhas no entendimento do 
corpo discente sobre a metodologia de ensino no ambiente presencial e a distância, na 
utilização dos ambientes virtuais e no uso do material didático, implementando 
condicionantes que auxiliem na adesão do modelo. Fomentar e desenvolver nos alunos as 
estratégias/competências necessárias para que este se prepare adequadamente para o 
processo ensino-aprendizagem.