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Revisão para Avaliação A1 – Negociação e Processo Decisório 
1. (V) Uma relação que começa com compromissos que não podem ser mantidos será destruída, François de Callier 
que disse essa frase. 
2. (F) A negociação não é voltada exclusivamente para obter vantagem. 
3. (V) Comunicação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, de 
acordo com Cohen, 1980. 
4. (V) É o processo de buscar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, 
complementares e/ou opostos, assim podemos definir a Negociação. 
5. (V) Podemos negociar sobre: Preço, Termos de pagamento, Entrega, Qualidade, Suporte e Treinamento. 
6. (F) A negociação com ganhos recíprocos não é fundamental, não que você seja um ser humano maravilhoso e 
bondoso, mas porque é positivo: ajudá-lo a conseguir mais do que você deseja. 
7. (V) Para satisfazer as necessidades do OL (Outro Lado), podemos mudar para o canal que os outros podem 
sintonizar. 
8. (F) OQEPGCI (O Que Eles Não Podem Ganhar Com Isso). 
9. (F) Conseguir um resultado com ganhos recíprocos não é difícil em negociações empresariais globais. 
10. (V) Devemos negociar, pois ajuda na busca de Consenso entre pessoas que não conseguem fazer acordos, não 
conseguem caminhar juntas. 
11. (V) As pessoas pensam de forma diferente. 
12. (F) Algumas pessoas, os grupos sociais e as organizações não têm interesses diferentes; 
13. (V) As negociações podem ser: pacíficas ou conturbadas, espontâneas ou obrigatórias, curtas ou longas, sérias ou 
descontraídas, entre outras. 
14. (V) Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da 
negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança. 
15. (V) A negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos 
de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui 
será a somatória de interesses e não a divisão deles. 
16. (V) A negociação adversarial é aquela negociação em que as partes lançam mão de meios competitivos para 
alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os 
lucros da batalha. 
17. (V) A negociação cooperativa, também denominada de colaborativa, é aquela em que as partes lançam mão de 
meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. 
18. (V) Negociação direta é aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem 
os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; 
ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de 
um mediador. 
19. (V) Temos como negociação indireta aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, ou da contenda, 
não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus interesses. 
(V) As negociações do tipo ganha-ganha são aquelas em que as partes, imbuídas de uma disposição para, 
igualmente, reconhecer o direito ou as necessidades de suas partes adversas, buscam, de fato, resultados 
equânimes dentre daquilo que é permitido pela realidade da negociação. 
20. (V) Segundo o entendimento do negociador Ronald Shapiro e Mark A. Jankowski (2006), “a expressão ganha-ganha, 
na verdade, tornou-se hoje mais um clichê popular do que uma filosofia de negociação. É a racionalização do 
vencedor para a vitória desigual, ou uma desculpa do perdedor para sua derrota, ou uma frase usada pelas duas 
partes quando todas estão igualmente infelizes. Não existe a possibilidade das duas partes ganharem de forma 
idêntica numa negociação, ou seja, ambas conseguirem tudo o que querem. Uma das partes está fadada a 
conseguir mais e a outra menos, mesmo se as duas estiverem satisfeitas com o resultado. Esta última afirmação, 
sim, é possível. As duas partes podem ficar satisfeitas, mas as duas não conseguem ganhar na mesma medida”. 
21. (V) A negociação do tipo ganha-perde implica no pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder. 
22. (F) Na negociação do tipo ganha-perde não existe qualquer esforço por parte dos oponentes em estabelecer uma 
mútua compreensão para com a situação alheia. 
23. (V) A negociação perde-perde é aquele em que os todos os lados que negociam buscam a vitória acima de tudo. 
24. (V) A autonegociação, também é conhecida como negociação unilateral. 
25. (F) A autonegociação é uma negociação com outra parte. 
26. (F) Tanto nas negociações nacionais como nas internacionais, há 7 etapas que precisam ser cumpridas. 
27. (V) A primeira etapa da negociação é a orientação e pesquisa. 
28. (V) Perguntas como: Qual é a reputação da organização? Houve importantes mudanças recentes nos cargos de 
direção?, fazem parte da orientação e pesquisa. 
29. (V) A resistência é a parte dolorosa, embora previsível, de qualquer negociação. 
30. (V) No acordo traçam-se os detalhes da negociação e garante que todos os compreendam. 
31. (V) As pessoas dão seu dinheiro suado na troca de duas coisas: satisfação emocional e soluções. 
32. (V) A etapa que geralmente é esquecida pelos negociadores é a do seguimento. 
33. (F) A etapa do seguimento trata-se do acompanhamento eficaz, que não prepara o terreno para a próxima 
negociação. 
34. (V) Reformulação das estratégias, Discussões difíceis e tomada de decisões e o Acordo, são três das 7 etapas da 
negociação. 
35. (V) Encontrar formas de ir ao encontro das necessidades do outro lado, pode ser uma forma de Reformular as 
estratégias. 
36. (V) Atender as necessidades lógicas do OL, nessa parte se essas necessidades não forem satisfeitas, isso pode 
bloquear a sua vontade de considerar plenamente as informações que você apresenta. 
37. (F) Ao sentarmos em uma mesa de negociação, sempre temos uma meta, algo que é aquilo que desejamos receber 
no melhor cenário. Esse preço que cada negociador projeta é o que chamamos de Preço Limite. 
38. (V) Atender as necessidades emocionais do OL, nessa parte, se você estabeleceu um clima de credibilidade 
positivo, então terá uma probabilidade maior de convencê-lo de que você não pode oferecer mais nada além disso. 
39. (V) O primeiro preço que é colocado na mesa é denominado preço âncora em referência à âncora lançada por um 
barco, esse é o conceito de Preço Ancora.