FICHAMENTO CONTROLADORIA II – PLANEJAMENTO TRIBUTÁRIO, ORÇAMENTO E CONTROLE

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
Fichamento de Estudo de Caso
Fernando Cézar dos Santos Queiroz
Trabalho da disciplina Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle
 Tutor: Prof. André Da Costa Ramos
Campo Grande MS 
2018
Estudo de Caso :
Controladoria II – Planejamento Tributário, Orçamento e Controle 
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço
REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, Joh N B. Atlantic Computer - Diversas Opções de Preço. Harvard Business School. 210-P01 2007
Atlantic Computer Inc. atuava no setor de informática competindo no mercado de servidores de alta performance há 30 anos, conhecida por fornecer produtos de alto nível, seguro e excelente serviços de pós-venda, devido a estratégia de proximidade com o cliente e diferenciação de produtos.
No início de outubro de 2000 Jason Jowers assume como gerente de produto da Atlantic Computer, sendo responsável pela estratégia de preço do “Atlantic Blundle”, o modelo do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA. Em reunião com os principais gestores envolvidos, Jowers é apresentado a estratégia inicial do novo Servidor munido do software para melhoria de sua performance, esta era direcionada ao emergente mercado de servidores de alta performance, segundo os dados estatísticos para os próximos três anos seriam 56% maior que o segmento básico.
Após ter compreendido os principais fatores que influenciam no potencial de venda do produto bem como sua performance e sua adequação ao mercado, Jowers ponderou sobre qual estratégia poderia abordar para melhor precificação do produto. Ao analisar o relatório do chefe da divisão de servidores escrito por Chris Matzer – profissional com 20 anos de experiência na indústria de informática – viu que o mesmo acreditava que servidores básicos não seriam capazes de se tornarem substitutos dos de alta performance, e que a concorrente Ontario detinha 50% do mercado de servidores básicos. 
Empenhado na busca do melhor preço que revertesse resultados de excelência, analisou os resultados de performance do servidor com a ferramenta PESA com o Zink, o principal produto concorrente. Ficou claro que quem adquirisse o Servidor Tronn com a ferramenta PESA teria o equivalente a quatro servidores básicos. Matzer já havia alertado da importância de tornar a ferramenta PESA gratuita, tendo em vista o grande mercado ofertado de ferramentas gratuitas para melhoria de performance aos servidores.
Jowers percebia também a importância de ressaltar a imediata economia proporcionada pela aquisição do “Atlantic Bundle”, tornando menor a necessidade de maiores quantidades de servidores, incluindo a redução do custo de energia, licenças para uso de softwares e menor uso de força de trabalho. Era necessário compreender qual abordagem tornaria o produto mais atrativo ao cliente, dentre os métodos estavam preço baseado no status-quo, preço baseado na concorrência, preço-margem e também preço baseado em valor de uso, que poderia ser um método chave para a negociação.
Por fim, concluiu que poderia abordar quatro caminhos, o primeiro seria disponibilizar o software PESA gratuitamente mantendo a tradição da empresa, segundo que poderia romper estra tradição apresentando a vantagem da implementação do “Atlantic Bundl” que traria uma economia, equivalendo a quatro servidores básicos, o terceiro caminho consistia na equivalência do preço-margem, e por fim abordar um preço em valor de uso.
As variáveis impostas a Jowers são inúmeras e podem ser abordadas de diferentes formas, seu trabalho se desenvolveu na busca de análise correta dos fatores envolvidos no processo de produção e análise de mercado, com isto, obteve ferramentas necessárias para compreender a melhor estratégia para obter sucesso na precificação do produto.