Fichamento Atlantic Computer

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
Fichamento de Estudo de Caso
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço
Guilherme Maurílio de Oliveira
Trabalho da disciplina Planejamento Tributário, Orçamento e Controle,
 Tutor: Prof. Andre da Costa Ramos
São José
2018
Estudo de Caso : 
Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço
Planejamento Tributário, Orçamento e Controle
REFERÊNCIA: BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B.. Atlantic Computer: Diversas Opções de Preço, 210 – P01, 2007.
Atlantic Computer Inc. era uma empresa com maior participação na indústria de informática, com mais de 30 anos comercializando servidores de alta performance. A empresa criou sua reputação baseado em vender produtos de alto nível, confiáveis e também pelo seus serviços de pós-vendas. 
Jason Jowers, gerente de produtos da Atlantic Computer, chegou à empresa apenas quatro meses após a finalização do seu MBA. Mesmo com pouco tempo de casa, Jowers foi escolhido para ser responsável por desenvolver a estratégia de definição de preços do “Atlantic Bundle”, uma combinação do novo servidor Tronn com a ferramenta de software PESA. Com este novo servidor da Atlantic Computer, seria possível entrar em um novo mercado, que vem tem domínio da Ontaro Computer, na qual, unia seus esforços no mercado de baixa performance com sua linha de produtos Zink e nas vendas online. Resumidamente, o Tronn da Atlantic iria disputar diretamente com a Zink da Ontaro, sendo que os servidores de baixa performance da Atlantic operavam quatro vezes mais rápido quando carregados com o PESA.O Grande desafio de Jowers, era chegar ao preço certo para o “Atlantic Bundle”, sendo necessário descobrir os negócios que iriam se beneficiar com a oferta e como clientes e competidores presumidamente reagirão à esta definição de preço.
Muitas condições influenciavam a definição de estratégia de preço do “Atlantic Bundle”, Jason Jowers considerou o tradicional foco da Divisão de Servidores em hardware que era limitada em ferramentas de software que otimizassem a performance de seus servidores, já que elas deveriam ser gratuitas, conforme a crença de Chris Matzer, chefe da divisão. Outro ponto, foi que a divisão utilizava a análise de preço-margem para determinar o preço de seus servidores. Além disso, ponderou que seria necessário uma análise minuciosa dos diferentes segmentos de clientes em relação aos benefícios devido à ferramenta PESA.
Jason Jowers com isso chegou à conclusão que o planejamento da estratégia de definição de preço do “Atlantic Bundle” poderia caminhar por quatro vertentes diferentes: Manter a tradição e oferecer o PESA gratuitamente, cobrar o mesmo preço de quatro servidores Zink da Ontario, cobrar um preço fundamentado na abordagem de preço-margem do PESA ou cobrar um preço com base em valor de uso. Jowers decidiu então, criar uma agenda de tarefas, primeiramente precisava calcular o preço que deveria cobrar do DayTraderJournal.com utilizando a abordagem acima, já que o cliente estava buscando adquirir quatro servidores básicos. Segundo, seria esclarecer a Jairo Cadena, diretor de vendas, como persuadir que a equipe de vendas cobrasse pelo software PESA. Jowers imaginou também a possibilidade de utilizar a DayTraderJournal.com como exemplo para demostrar eficiência no valor gerado com a aquisição do “Atlantic Bundle”. O último ponto a ser considerado por Jowers era de como a Ontario enfrentaria à ameaça imposta pelo “Atlantic Bundle”. Assim o esboço do planejamento estava pronto, necessitando o preenchimento dos detalhes para que auxilie na tomada de decisões. 
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