Fichamento caso harvard
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Fichamento caso harvard

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CENTRO UNIVERSITÁRIO ESTÁCIO DO CEARÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA

Fichamento de Estudo de Caso

MARIA ELENIR RAMOS BARROSO

Disciplina: Controladoria II- Planejamento Tributário, Orçamento e Controle
 Tutor: Prof. André da Costa Ramos

Fortaleza-ce
2018

Estudo de Caso:

Caso Harvard atlantic compucter

Diversas opções de preços

REFERÊNCIA: Atlantic compucter: Diversas Opções de Preço – 210-P01
28 de MAYO, 2007

O caso do autor fala sobre o, então jovem, Jason Jowers seria responsável por desenvolver a estratégia de estabelecimento de preços do “Atlantic Bundle”. Matzer, chefe da divisão de servidores, estabeleceu um prazo de duas semanas para que a nova estrutura de preços da atlantic Bubdle para ser verificada na convenção em novembro.

 Jason buscou arquivos antigos para ler o backgroud necessário para iniciar seu trabalho. A atlantic compucter Inc. era a maior participante da indústria de informática e vendia servidores de alto desempenho há mais de trinta anos. Ficou conhecida por fornecer produtos de alto nível, com confiabilidade, e qualidade nos serviços de pós venda. Ele também encontrou memorando que declara que a internet havia criado um mercado para sistemas de mais baixo desempenho. A internet e a proliferação de aplicativos no fim dos anos noventa havia mudado o mercado. Nessa época, a internet havia criado um mercado para esses sistemas, já que era possível, por exemplo, construir um website utilizando diversos servidores básicos menores que compartilhavam o trabalho.

Havia um relatório escrito por Matzer em 1999, onde dizia que haviam decidido ampliar a linha de produtos com a intenção de apresentar um modelo chamado “Tronn” no final do ano 2000.Ele pensou nessa opção pois acreditava servidores de alta performance e servidores básicos não seriam vistos como substitutos pelos consumidores.

 	A Ontário computer Inc. era uma empresa que tinha como prioridade o mercado de baixa desempenho. O produto dessa linha chamava-se Zink. O Zink era concorrente direto do Tronn da atlantic. O restante do mercado era de empresas menores.

Os servidores de baixo desempenho da atlantic eram até 4X mais que o padrão quando carregados com a ferramenta do software PESA. Ou seja, um cliente que adquirisse um servidor tronn (atlantic) como ferramenta pesa teria o mesmo desempenho que quatro servidores básicos. Obviamente o produto da atlantic era melhor, porém era importante definir ao preço de forma correta.

 	A Matzer tinha uma crença de que seria comum que ferramentas de softwares deveriam ser gratuitas, Jowers não sabia se a PESA deveria agir da mesma forma. Jowers também percebeu que estabelecer ganhos acumulados pelos consumidores devido a ferramenta PESA requereria uma análise cuidadosa dos diferentes segmentos de clientes. Com resultados dos testes de desempenho interno, foi comprovado que os clientes nos segmentos de servidores de rede e compartilhamento de arquivos se beneficiaram com a ferramenta.

 Jower entrou em contato com Jairo Cadena, diretor de vendas da Atlantic. A equipe de vendas Cadena era de 70% salário e 30% comissão. Ou seja, um fato relevante para a sua estratégia de preços. No stand da Atlantic seria possível reunir informações para que Cadena desenvolvesse um script de vendas e outras ferramentas de marketing a serem utilizados pela equipe de vendas e parceiros. Em seguida, Jowers encontrou-se com Fowler. Jowers começou a considerar qual decisão deveria ser tomada até sua apresentação para Matzer e a equipe em outubro. Ele reconheceu que seria eficiente identificar um cliente modelo do segmento mais viável ao discutir sua proposta para estratégia de preço. O cliente escolhido foi o Day Trade Journal.com. O material de venda demonstrava que esse cliente buscava comprar critérios – chave para a concretização da compra. Jowers comparou a economia que o cliente teria adquirido o servidor concorrente com a ferramenta PESA ao invés de comprar quatro servidores. Ele concluiu que seria melhor comparar a compra de dois servidores básicos com a PESA, com compra de quatro servidores básicos comuns. Em seguida, ele pensou em alternativas a serem empregadas para desenvolver a estratégia de preço. Os principais métodos em preço baseado no status-quo, preço baseado na concorrência e preço-margem.

 	

No fim ele considerou seguir quatro caminhos: manterá tradição de empresa de cobrar apenas pelo hardware e oferecer o software PESA gratuitamente; cobrar o mesmo preço que o cliente iria pagar por quatro servidores Zink da Ontario, cobrar um preço baseado na abordagem de preço-margem do PESA (com base nos custos de desenvolvimento do software) ou cobrar um preço baseado em valor de uso. Para finalizar ele considerou qual valor seria cobrado do jornal pela Atlantic levando em consideração os quatro caminhos citados. Em seguida ele deveria demonstrar para Cadena como conseguir que a equipe de vendas da divisão cobrasse pelo software PESA e não o fornecesse gratuitamente. Por fim ela precisava considerar o comentário feito na reunião da empresa sobre tentar antecipar a provável reação da marca concorrente. Isso seria fácil saber respondendo a pergunta “Como a liderança da Ontario reagira à ameaça imposta pelo Atlantic Bundle”?

 	Com todos esses pontos levantados, ele iria estuda-los a fundo, ai sim estaria preparando para finalizar a precificação do produto em questão.

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