Negociação Internacional

Prévia do material em texto

Negociação Internacional 
 As diferenças culturais possuem um papel fundamental quando tratamos das negociações internacionais;
 Para se obter o sucesso: é preciso conhecer, entender e adaptar-se as diferenças culturais, pois os valores e as diferenças podem gerar conflitos;
 A globalização e a expansão tecnológica quebraram todas as barreiras. Tem provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo.
Principais dificuldades das empresas para entrarem em mercados internacionais:
canais de distribuição inadequados (logística); 
barreiras ao comércio;
 Exemplo: Os fabricantes japoneses de automóveis enfrentaram barreiras comerciais quando tentaram expandir sua presença nos Estados Unidos.
falta de recursos financeiros para fazer compras.
		Muitos fabricantes de eletrodomésticos norte-americanos enfrentaram esse desafio quando tentaram expandir suas operações para a Europa e Ásia. Nos Estados Unidos a maioria dos eletrodomésticos são padronizados. 
		Na Europa e Ásia também surgiram tamanhos padronizados, mas muito menores do que os padrões dos Estados Unidos. Isso exigiu que os fabricantes norte-americanos reequipassem suas operações para fabricar produtos que fossem atrativos aos consumidores asiáticos e europeus.
A coca-cola não foi a única a enfrentar problemas internacionais. 
O slogan da Pepsi “Come alive with the Pepsi generation” (traduzindo, ganhe vida com a geração Pepsi) foi traduzido como “Pepsi traz seus antepassados do além”. 
Na Itália, uma campanha de marketing para a água tônica Schweppes foi traduzida como água de colônia Schweppes.
A Electrolux- fabricante escandinavo de aspirador de pó, seu slogan para o mercado americano dizia: “Nothing sucks like na Electrolux”. 
Embora essa frase signifique “Nada aspira tanto quanto Electrolux”, também pode ser interpretada como “nada é tão ruim quanto a Electrolux”. 
	Por isso, para que a estratégia internacional atraia novos clientes, produtos ou serviços devem atender a necessidades, desejos e preferências dos consumidores em mercados estrangeiros tão bem quanto seus concorrentes. 
Pesquisas sobre aprendizagem sugerem que, antes das empresas serem capazes de aprender com suas operações internacionais elas devem ser capazes de desaprender. Isso requer, que modifique ou abandone as formas tradicionais de conduzir negócios.
 Especialmente nas empresas tem prevalecido um comportamento semelhante ao do americano devido a influência do idioma e da cultura americana;
 Ao falar de negociação a dica é: oriente-se pelas tendências comportamentais de cada povo;
 A cultura na maior parte do mundo trabalha com base nos relacionamentos;
 Lição em relação a cultura: reconhecê-la como parte da negociação e trabalhar arduamente para entender as suposições da outra cultura;
Para tornar-se globais, expandir e adentrar em mercados diferentes implica também em aumentar seus riscos, vivenciar dificuldades e problemas, pessoas e concorrente, governos e sistemas diferentes;
O desafio para o negociador não é só entender a cultura do outro, mas também a sua.
Na maioria das vezes, seja cauteloso na comunicação;
	 “As premissas culturais que trazemos à uma negociação afetam tudo, desde a oportunidade certa e a natureza do relacionamento que criamos até o tipo de acordo a que chegamos. Para os norte-americanos, por exemplo, tempo é dinheiro. Talvez os americanos representem a cultura mais impaciente da Terra. Para grande parte do resto do mundo, contudo, tempo é relacionamento. É a oportunidade de formar os relacionamentos duradouros normalmente necessários para uma negociação produtiva.” 
Fonte: HSM- Agosto/1999.
Portanto, observamos que as negociações assumem cada vez mais importância nas atividades empresariais e diplomáticas;
A nível global: uma simples falha ou erro pode atrapalhar a negociação ou uma parceria duradoura;
 Fracasso de muitas empresas ao tentarem abrir negócios em outros países: não conhecer a realidade e cultura do lugar;
Sucesso: consiste em entender a cultura local;
 
Enfatizar as habilidades individuais;
Dar mais perspectiva global;
Fomentar criatividade e inovação;
Promover solução de problemas;
Examinar os negócios sobre diferentes pontos de vista.
Para Martinelli( 1993) o negociador deve ser capaz de:
Ou seja, conhecer a cultura do mercado em que a empresa pretende inserir é fator preponderante na negociação. “Qualidade, novos produtos, mudança de gosto, moda global e diminuição do ciclo de vida dos produtos fazem com que as novas estratégias sejam procuradas e adotadas;
 As parceiras, alianças, fusões e aquisições são alternativas saudáveis para essas empresas;
Recursos Humanos em busca de treinamento visando a internacionalização:
		“Um negociador bem preparado para o ambiente global é aquele que agrada a outra parte, consolida parcerias, que ao fazer negócios nos Estados Unidos, por exemplo, elogiará o país, sempre em inglês, fará comentários sobre algum jogo de basquete; quando vier ao Brasil fará elogios à seleção de futebol, pedirá uma “caipirinha” no restaurante e, quando chegar ao Uruguai, estará tomando um chimarrão. Tal executivo deve adaptar-se a qualquer realidade, entendê-la e buscar o melhor proveito dessa situação”. (Martinelli, 2011, p.145)
Entender o conceito de negociação;
Conhecer e valorizar o uso das variáveis básicas como tempo, poder e informação;
Utilizar da melhor maneira possível a comunicação como um elemento fundamental para poder desenvolver uma boa negociação;
Apreciar o enfoque “ganha-ganha” na negociação, não como o único possível, mas como aquele que pode levar a melhores resultados no conjunto e na manutenção das relações a longo prazo;
Negociações e Diferentes Línguas – Princípios Básicos.
Entender os diferentes estágios da negociação e suas características principais;
Planejar da melhor forma a negociação;
Saber o que é preciso para fechar um bom acordo;
Ter consciência dos aspectos éticos que envolvem as negociações e seu desenrolar.
É fundamental conhecer as regras de etiquetas e protocolos;
 Dominar o idioma e ter cuidado com o que você faz.
O uso de gestos e expressões podem comprometer toda a negociação;
 Conhecer antecipadamente um pouco da realidade cultural dos parceiros com quem vai começar a lidar.
Negociações com diferentes culturas
Quanto mais formal for um país, mais importante é conhecer e cumprir os rituais protocolares, para eliminar as interferências no ciclo de comunicação. Todas as culturas são únicas; cada país é um caso particular.
África 
É uma sociedade multirracial, onde existem regras rígidas sobre a convivência de raças e etnias 
No mundo dos negócios, o aperto de mão é o cumprimento tradicional; 
A maioria das pessoas deve ser tratada pelo título (Doctor, President, etc.), seguido do apelido. Caso não tenha título, trate por Mr., Mrs. ou Miss. 
Não discuta temas como a violência, a insegurança ou o racismo.
 É preciso tempo para negociar, porque os Sul-Africanos não gostam de se sentir pressionados e preferem perder um negócio a decidir apressadamente. 
As conexões familiares são o principal sistema de referência na estrutura social. 
O status das pessoas está muito ligado a suas relações sanguíneas e às alianças ou casamentos. 
Os africanos, como os árabes são calorosos, hospitaleiros e amigos. Para eles, a confiança e a sinceridade são a base para os relacionamentos comerciais e a amizade precede a condução do negócio. 
Assim, ao se iniciar uma negociação devem iniciar pelas questões de família e lazer.
China
É uma das civilizações mais antigas, onde se preza a harmonia e o consenso; 
 São um povo muito coletivista. O importante é o bem do grupo ou da organização. 
Os rituais, a etiqueta e o protocolo são fundamentais. 
A etiqueta chinesa proibia qualquer tipo de contacto físico; atualmente, o cumprimento é um simples aperto de mão. 
Não fale sobre temas de: direitos humanos, sexo ou política.Deve esperar que o seu anfitrião lhe pergunte de que quer falar antes de entrar no assunto. 
As negociações são longas e precedidas de muito chá e simpatia. 
Para negociar neste país é necessário se ter um convite explícito de uma empresa chinesa. Um intermediário pode facilitar o agendamento dos primeiros contactos. 
Estados Unidos da América
A cultura dominante é muito etnocêntrica e individualista. A política internacional é menos importante que a nacional, local ou regional. 
Falam de si próprios, da sua vida profissional e privada com grande liberdade. As apresentações seguem as mesmas regras que na Europa. Ao ser apresentado basta dizer «How do you do?». E passam rapidamente ao tratamento pelo primeiro nome. 
As negociações têm um ritmo acelerado e as reuniões são preparadas cuidadosamente. 
Vão direto ao assunto. 
Os americanos se sentem muito confortáveis para fazerem negócios com o Canadá, pois além de possuírem a língua e questões culturais em comum, possuem outras semelhanças como as práticas comerciais, histórias diversas de alianças entre guerras e conflitos políticos, sistemas monetários e bancário, e fluxo comercial, que é o mais importante.
Também estão muito familarizados com a barganha, conseguem obter com muita frequência o que pretendem e odeiam perder. 
Para eles tempo é dinheiro, e eles levam isso aos extremos. 
Espanha
Na Espanha, todos são iguais porque cada um é único. 
São nacionalistas. 
Quanto aos cumprimentos, os homens apertam a mão entre si, as mulheres dão dois beijos no rosto. 
 Devem tratar-se as pessoas pelo sobrenome, precedido de Señor, Señora ou Señorita. 
Evite falar de terrorismo, de política, religião e vida privada. 
As aparências são importantes para definir o seu estatuto. Deve ir bem vestido, falar com segurança e fluentemente.
 É fundamental conquistar a confiança dos seus parceiros e estabelecer com eles um relacionamento sólido antes da concretização do negócio. 
Os Espanhóis não costumam partilhar informação, pois consideram que o segredo é a alma do negócio.
 Assim, as negociações são demoradas e o seu ritmo é bastante lento. 
França
Levam muito a sério as regras de protocolo e dão muita importância às aparências.
A cada pessoa que lhe é apresentada deverá apertar a mão. Trate o seu interlocutor por Monsieur ou Madame, sem acrescentar o apelido. 
Questões raciais, religiosas e políticas devem ser evitadas. 
A pontualidade é fundamental, porque é considerada uma regra de cortesia. 
Utilize a linguagem corporal, olhe-os nos olhos... conseguir manter contacto é muito importante. 
Pode e deve interromper o seu interlocutor; 
Itália
O lema em qualquer ponto do país é «a família acima de tudo». 
Assim, no processo de decisão, os interesses da família ou da organização prevalecem. 
Nunca apareça sem avisar. O estilo de negociação é mais informal no Norte que no Sul.
A aparência conta muito, vista-se com elegância e sobriedade. 
Ao entrar numa sala de reunião, deve-se apertar as mãos de todos os presentes, e à saída deverá fazer o mesmo. 
Os Italianos preferem negociar com pessoas que já conhecem, por isso convém arranjar um representante local que o apresente a todos.
Japão
Todos os pormenores contam. 
Se tiver um representante local, tudo fica mais fácil. 
Não toque ninguém no braço, não dê apertos de mão muito fortes, nem se aproxime demais dos seus interlocutores durante as negociações. 
A base da etiqueta japonesa é o respeito pelas hierarquias. 
Ser pontualíssimo é uma regra a cumprir. 
As aparências são muito importantes. Assim, o vestuário deve ser formal, a atitude serena e os gestos comedidos. 
Aprenda algumas frases em japonês; serão bastante apreciadas. 
Reino Unido
Os Ingleses são defensores da liberdade individual;
Evitam contacto com pessoas mal-educadas. 
O cumprimento no mundo dos negócios é o aperto de mão. 
 Evite falar de política, religião e problemas de saúde;
A pontualidade é seguida à risca. 
As reuniões começam sempre com small talk e visam um trabalho de equipe. 
Todos devem contribuir com a sua opinião e as discussões de pontos de vista divergentes são vistas com naturalidade. 
Pequenos sorrisos e sinais com a cabeça serão encarados como atitudes positivas e de encorajamento à conversação.