Comportamento do Consumidor

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Comportamento do Consumidor
Definição: o estudo do comportamento do consumidor é o estudo de como os indivíduos tomam decisões de gastar seus recursos disponíveis (tempo, dinheiro, esforço) em itens relacionados ao consumo. O comportamento do consumidor engloba o estudo de o que compram, por que compram, quando compram, onde compram, com que frequência compram e com que frequência usam o que compram. 
Definição: Estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos.
Áreas de conhecimento:
- Economia: consumidor como tomador de decisão que visa maximizar seus ganhos (pagar menos por mais). Sensibilidade do consumidor às variáveis econômicas. Estudo da influência dos fatores que regulam o mercado e as variações de demanda (renda, preços e preferências dos consumidores).
- Psicologia: 
Experimental: consumidor como processador de informações cujos processos principais devem ser compreendidos e mapeados. Estudo da influência dos processos mentais que afetam o comportamento do consumidor (motivação, percepção, aprendizagem e memória).
Social: consumidor como membro de um grupo social e influenciado por ele em suas decisões. Estudo do comportamento dos indivíduos como membros de grupos sociais (ex.: formação de crenças e atitudes, pressão dos pares)
- Sociologia: foco no comportamento do grupo e das interações sociais entre seus membros. Estudo do comportamento dos grupos sociais (ex.: difusão de crenças, padrões de preferências).
- Antropologia: foco na cultura de um grupo ou sociedade. Estudo da influência da cultura sobre o comportamento dos consumidores de um determinado grupo ou sociedade (ex.: definição de papéis, rituais e trocas simbólicas).
Por que estudar o comportamento dos consumidores?
auxilia os responsáveis pela gestão de marketing em suas decisões;
fornece uma base de conhecimento dos públicos, permitindo segmentação dos mercados e dando indicativos para o posicionamento das ofertas;
auxilia o desenvolvimento de políticas públicas que abrangem o desenvolvimento de leis e regulamentos que exercem impacto sobre os consumidores no mercado;
auxilia o consumidor a entender melhor seu procedimento de compra, propiciando-lhe decisões mais sábias no que tange a compras e consumo;
Papéis do Consumidor:
Iniciador: Inicia a compra. (Ex.: TV / propaganda)
Influenciador: Influencia a compra. (Amigos, outros usuários, web, etc. – que possuem CREDIBILIDADE)
Decisor: Quem realmente toma a decisão final pela compra.
Comprador: Efetua a transação de compra (considerando inclusive os meios de pagamento, condições de prazo etc.)
Usuário: Consome o “produto”. É dele que se busca o FEEDBACK.
Classificação dos Produtos:
Produtos de Consumo: produtos e serviços vendidos a consumidores.
Produtos Industriais: produtos e serviços vendidos para organizações.
Produtos de Consumo:
Produtos de conveniência:
Frequência da compra: Alta (rotineiro) 
Tempo da compra: Pouco tempo 
Envolvimento do comprador: Pouco envolvimento 
Busca de informação: Pouca busca 
Preço do produto: Baixo 
Distribuição: Ampla (muitos canais) 
Exemplo(s): Alimentos e produtos higiênicos.
Produtos de Compra Comparada:
Frequência da compra: A médio prazo
Tempo da compra: Leva + tempo p/ decidir
Envolvimento do comprador: Envolvimento moderado
Busca de informação: Busca maior
Preço do produto: Médio
Distribuição: Seletiva
Exemplo(s): Eletrodomésticos, móveis e roupas.
Produtos de Especialidade:
Frequência da compra: Pouca frequência 
Tempo da compra: Longo tempo 
Envolvimento do comprador: Muito envolvimento 
Busca de informação: Muita busca 
Preço do produto: Caros 
Distribuição: Exclusiva (canais limitados) 
Exemplo(s): Carros de luxo, casas, universidade, casamento.
Produtos Não Procurados:
São produtos que os consumidores não procuram e que talvez nem tenham conhecimento;
Compramos esses produtos quando os profissionais de MKT nos fazem cientes da necessidade e do valor dos mesmos;
Exemplos: seguros de vida, exames de mama ou próstata;
Outra classificação de Produto ou Bens: 
Dois conceitos importantes para essa classificação: EXCLUSIVIDADE e RIVALIDADE: 
Exclusividade - Pessoas podem ser impedidas de usar o bem (geralmente colocando-se um preço a ser pago). 
Rivalidade - O uso do bem por uma pessoa diminui a oportunidade/prazer/facilidade de outra em usar aquele bem.
Bens privados - São ao mesmo tempo excludentes e rivais 
Bens públicos - Não são nem excludentes nem rivais 
Recursos comuns - São rivais, mas não são excludentes
Monopólios naturais - São excludentes, mas não rivais