QUESTIONÁRIO UNIDADE I Estudos Disciplinares VI

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Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado. I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. II- Focar sempre na satisfação. III- Portar-se como um detetive. IV- Ter paciência. 
A) Disposição para seguir em frente. 
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação. 
C) É uma característica importante para obter muitas informações. 
D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores. 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência correta: 
Resposta Selecionada: b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B. 
Respostas: a. 
I-C, II-B, III-A, IV-D. 
 b. 
I-A, II-D, III-C, IV-B. 
 c. 
I-B, II-D, III-C, IV-A. 
 d. 
I-C, II-D, III-B, IV-A. 
 e. 
I-B, II-C, III-A, IV-D. 
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Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de 
outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções apresentadas. 
 
 Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor atitude? Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta Selecionada: c. Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio. 
Respostas: a. Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada situação. 
 
b. Considerando que nas organizações os principais causadores de conflitos são variáveis sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros. 
 
c. Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio. 
 
d. Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar. 
 
e. Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças. 
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Resposta correta: alternativa C. Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de conflitos permite, em qualquer situação, 
 
transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –; transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, opções; construir o acordo. 
 
 Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva. 
 
Resposta Selecionada: a. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si. 
Respostas: a. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si. 
 
b. Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo. 
 
c. Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes. 
 d. Não envolve barganha de propostas e extração de concessões. 
 e. Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação. 
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Resposta correta: alternativa A. Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração de concessões mútuas. O negociador 
 
que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder. 
 
 Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação. 
Resposta Selecionada: e. Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar. 
Respostas: a. Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização entre vantagens financeiras e importância do relacionamento. 
 b. Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer na forma cooperativa. 
 
c. O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa negociação cooperativa. 
 
d. As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu estilo e sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade. 
 
e. Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante consiga proporcionar. 
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Resposta correta: alternativa E. Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e manutenção de posições. 
 
 
 Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da arbitragem. 
Resposta Selecionada: e. As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito. 
Respostas: a. O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial. 
 b. Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser especialista no assunto em questão. 
 c. O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa. 
 d. Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos. 
 
e. As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o conflito. 
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Resposta correta: alternativa E. Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidadepara resolver o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro). 
 
 
 Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador. I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado. III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele. IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas. V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e motivações com as 
 
possibilidades e limites impostos pelo ambiente da negociação. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: b. I, III e V. 
Respostas: a. I, II e III. 
 b. I, III e V. 
 c. III, IV e V. 
 d. II, III e V. 
 e. II e V. 
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Resposta correta: alternativa B. Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação em qualquer ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem aceitação de condições, remete à noção de negociador de condições, de ser amável, gentil e de procurar compreender o outro lado. Construtivismo e destruição são modalidades de solução de conflitos, sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. Mais do que apontar responsáveis pelo conflito, ou mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante reside no reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução de forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva dos envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, primeiramente, solucionar conflitos internos relativos às condições da negociação. 
 
 
 Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa. I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior. II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento. 
 
 Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: e. I, II e III. 
Respostas: a. I. 
 b. II. 
 c. III. 
 d. I e II. 
 e. I, II e III. 
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Resposta correta: alternativa E. Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se nas primeiras negociações. 
 
 
 Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar? Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta Selecionada: b. Separar as pessoas do problema. 
Respostas: a. Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer. 
 b. Separar as pessoas do problema. 
 c. Ignorar e evitar o confronto. 
 d. 
 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas. 
 e. Na falta de um entendimento, abandonar a discussão. 
Feedback da resposta: Resposta correta: alternativa B. Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito, pois o que está em negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o conflito. 
 
 Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos anos devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz: I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possível, independentemente da situação e do montante envolvido. II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra parte não tenha poder de decisão. III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja. IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito. V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação competitiva quanto para a cooperativa. Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
Resposta Selecionada: e. V. 
Respostas: a. I e III. 
 b. II e III. 
 c. I, II, IV e V. 
 d. II e V. 
 e. V. 
 
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Resposta correta: alternativa E. Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo no que realmente é importante para a negociação. Seu poder de persuasão e convencimento não deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos momentos de conflito, pois fará uso da experiência na solução do conflito. 
 
 Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem. Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta Selecionada: a. O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir. 
Respostas: a. O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir. 
 b. O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as partes a decidirem. 
 c. O mediador e o árbitro são chamados para decidir. 
 d. O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem. 
 e. Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente na negociação. 
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Resposta correta: alternativa A. Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem (sempre em número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo, porém, o controle sobre os resultados é baixo. O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las a negociarem de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.