TI VI 3

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PERGUNTA 1
Leia a afirmativa a seguir. Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, segurança. Elas variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. A afirmação remete a um dos sete elementos-chave da negociação. Qual?
	
	a.
	Relacionamento entre as partes.
	
	b.
	Interesse.
	
	c.
	Inventar opções.
	
	d.
	Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
	
	e.
	É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
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PERGUNTA 2
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma negociação cooperativa.
	
	a.
	O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
	
	b.
	Departamentos de uma organização, ao negociarem recursos internos, não se interessam pelos interesses de recursos de outros setores, independente da existência de lucros para a organização.
	
	c.
	Negociadores estão apenas preocupados em obter ganhos financeiros na negociação.
	
	d.
	Envolve barganha de propostas e extração de concessões por parte do outro negociador.
	
	e.
	Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
1 pontos   
PERGUNTA 3
Leia as duas frases abaixo:
(Frase1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. 
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio “recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”.
 
Escolha a alternativa correta:
	
	a.
	As duas frases são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
	
	b.
	As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o “merecemos o que negociamos”.
	
	c.
	Somente a frase 1 é verdadeira.
	
	d.
	Somente a frase 2 é verdadeira.
	
	e.
	As duas frases são verdadeiras, mas uma não justifica e/ou explica a outra.
.
1 pontos   
PERGUNTA 4
Atualmente, muitos dos negócios são iniciados e, até mesmo finalizados, ao telefone e por e-mail, uma vez que existe escassez de tempo dos profissionais e, por outro lado, uma enorme pressão por redução de custos com viagens domésticas e internacionais. Das frases abaixo, apenas uma não está correta com relação a esse tipo de negociação, identifique-a:
	
	a.
	De uma forma geral, alguns cuidados especiais são requeridos como: ser objetivo, polido, utilizar-se de bom senso no uso do tempo.
	
	b.
	As pessoas mais sensíveis, ou aquelas que fazem bastante uso do telefone, com o tempo, adquirem a habilidade de perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz.
	
	c.
	De uma maneira geral, quando estamos nos comunicando ao telefone ou através do e-mail, nos deparamos com dificuldades inerentes ao uso destas ferramentas, entre outras, uma das maiores dificuldades é a impossibilidade de realizar a leitura da linguagem corporal, que, associada a outras informações, dá-nos maior suporte ao entendimento da posição defendida pelo oponente.
	
	d.
	Quanto ao uso destas ferramentas de comunicação, algumas empresas utilizam-nas para uma abordagem inicial, partindo posteriormente para o contato pessoal e, outras até, utilizam-se esses meios do início ao final do processo de compra/venda.
	
	e.
	Perceber o estado emocional do interlocutor e o nível de aceitação da conversa, dependendo do tom de voz, é sempre certeiro, pois as pessoas do outro lado ficam mais à vontade e não conseguem utilizar-se de recursos de voz empostadas e, de nosso lado, as avaliações dificilmente podem estar contaminadas por percepções errôneas, fortes emoções, frustrações etc.
1 pontos   
PERGUNTA 5
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características da negociação e do negociador. 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos.
II- Ser empático não significa concessão ao atendimento às reivindicações do outro lado.
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de se lidar com ele.
 
Assinale a alternativa correta:
	
	a.
	I.
	
	b.
	II.
	
	c.
	III.
	
	d.
	I e II.
	
	e.
	I, II e III.
1 pontos   
PERGUNTA 6
Como características do estilo confrontador, encontram-se:
I) Desconsideração aliada à deferência.
II) Combina controle com confiança no outro. 
III) Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
IV) Trabalha em colaboração.
V) A negociação é sempre feita com base em regras e procedimentos.
 
Está correto o que se afirma em:
	
	a.
	I, III e V
	
	b.
	II e III
	
	c.
	III e V
	
	d.
	II, IV e V
	
	e.
	II e IV
1 pontos   
PERGUNTA 7
Como você se prepara para uma negociação fará toda diferença para que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena negociação, existe a possibilidade de se agir de forma improvisada ou se preparar, negociando de maneira metódica e planejada. Das situações a seguir, quais confirmam a necessidade crescente de negociar?
 
I) Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante e não somente nas atividades ligadas à compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade. 
II) Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais.
III) Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das decisões que os afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por outrem. 
IV) As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento. 
V) A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas substituem as decisões de cima para baixo.
	
	a.
	Todas as frases acima exemplificam a necessidade crescente de negociar.
	
	b.
	Somente a frase II não exemplifica uma necessidade crescente de negociar.
	
	c.
	Todas as frases menos a III exemplificam uma necessidade crescente de negociar.
	
	d.
	Somente as frases I, II e III exemplificam necessidades crescentes de negociar.
	
	e.
	Somente as frases IV e V exemplificam necessidades crescentes de negociar.
1 pontos   
PERGUNTA 8
Das assertivas abaixo que trazem um estilo de negociação e suas características, apenas uma não está correta, marque-a:
	
	a.
	Estilo restritivo: Mostra como os indivíduos combinam o controle e a desconsideração com o outro.
	
	b.
	Estilo confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro.
	
	c.
	Estilo ardiloso: Desconsideração aliada à deferência. Pressupõe que os negociadores devem ser evitados.
	
	d.
	Estilo toma lá dá cá: este estilo de negociador é aquele que só negocia mediante troca, ou seja, ele só faz alguma concessão ao cliente se este também faz para ele.
	
	e.
	Estilo Amigável: Combina a consideração com a confiança. Mantém um relacionamento cooperativo e simpático, independentemente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
1 pontos   
PERGUNTA 9
Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em negociação, existem sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto à fusão de duas empresas no Brasil como para um tratado de paz entre países do Oriente Médio. Relacione corretamenteabaixo os elementos (indicados em algarismos romanos) com sua importância / complemento (indicados em algarismos arábicos).
I) Relacionamento entre as partes.
II) Interesse.
III) Inventar opções.
IV) Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa.
V) É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo.
1) Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz a lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça.
2) A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças.
3) Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos que investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja.
4) Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com processo na justiça?
5) Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião; as pessoas têm seus próprios interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Elas variam em função das circunstâncias e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte.
	
	a.
	I-5; II-2; III-3; IV-4; V-5
	
	b.
	I-4; II-3; III-4; IV-5; V-4
	
	c.
	I-3; II-4; III-5; IV-1; V-4
	
	d.
	I-1; II-5; III-2; IV-3; V-4
	
	e.
	I-2; II-5; III-3; IV-1; V-4
1 pontos   
PERGUNTA 10
Você deve se lembrar daquela cena de negociação no filme “Uma Linda Mulher”. O rico empresário (Richard Gere) diz à prostituta (Julia Roberts) que tem um negócio a lhe propor – ficará na cidade até domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. Julia, numa banheira cheia de espuma, retruca:
- Você disse 24 horas por dia... vai sair caro.
- Bem, chute um valor – Sugere Gere.
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 mil dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita:
- Fechado!
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água.
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa:
- Eu teria aceitado os 2 mil.
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara:
- Eu teria pagado 4 mil.
 
Das opções abaixo a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, relacionado a uma negociação é:
	
	a.
	Todos nós negociamos. Alguns negócios que realizamos são satisfatórios; outros, nem tanto. Às vezes conseguimos mais que o previsto; outras, perdemos bastante.
	
	b.
	Com certeza se um lado conhecesse melhor o outro, o desfecho dessa negociação seria diferente.
	
	c.
	Não é possível ganhar em todas as negociações.
	
	d.
	Nem sempre conseguimos o melhor resultado, pois um lado é mais forte que o outro.
	
	e.
	As alternativas “a” e “b” estão corretas.