slides AULA 5 COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

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Prof. Elton Ivan Schneider
Prof. Henrique José Castelo Branco
Aula 5
Comportamento
Empreendedor
Desafios da 
Administração 
Contemporânea
Negócio
Mercado
Análise
Interpretação
Redesenho
Desenho
Dentro
Fora
Personalização
Padronização
Conversa Inicial Contextualizando
Tema 1
Fontes de Receita
Fontes de Receitas 
�A proposição de valor se torna 
receita financeira para a 
organização
�Descreve o fluxo de receitas. 
Como a empresa faz dinheiro 
inovando com seus produtos 
e/ou serviços
As receitas são as captações de valor obtidas pelo modelo de 
negócio. Muitas vezes, captar valor é mais difícil do que gerar 
e entregar valor!
Existem diferentes maneiras de aferir receita a uma organização.
� Exemplo: time de futebol
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Margem Mercado Percepção de valor
Margem de lucro sobre 
os custos
Fixa o preço a partir 
dos preços praticados 
no mercado
Determina o preço a partir 
do patamar que os 
clientes estariam dispostos 
a pagar, considerando o 
benefício e/ou valor por 
eles percebido
Fixação de preços
Tipos de receitas
Transacional Recorrente
Representa o pagamento por um evento 
único (uma venda de produto, por 
exemplo)
Representa o pagamento recorrente 
por um determinado serviço 
(ex.: mensalidade de um clube)
Características das receitas
Fixa Variável Dinâmica
O valor independe do uso
(ex.: assinatura de 
telefone)
O valor depende do uso
(ex.: conta de telefone)
Muda conforme condições
de mercado (ex.: preço de 
diária em hotel, Ceasa, 
leilão)
Tipos de 
receitas
Venda de recursos Empréstimo —
alugueis — leasing
Taxa de uso Taxa de assinatura Taxa de corretagem
Licenciamento Anúncios
Venda do direito de 
posse de um produto 
físico (um carro, um 
livro...)
Direito temporário 
exclusivo a um
recurso em particular, 
por um período fixo, 
em troca de uma taxa.
Uso de um 
determinado serviço 
(se não usar, não 
paga, mas quanto 
mais usa, mais paga! 
Ex: celular)
Acesso contínuo a 
um serviço (ex.: 
globo.com) ou a um 
produto 
(ex.: Gazeta do Povo 
impressa)
Intermediação 
executada por duas 
ou mais partes
(ex.: imobiliárias)
Permissão para 
utilizar propriedade 
intelectual protegida, 
em troca de taxas de 
licenciamento (ex.: 
MS—Windows)
Taxas para 
anunciar 
determinado 
produto, serviço ou 
marca
(ex.: F1, Facebook, 
Google)
O ideal é ter mais de 
uma forma de receita, 
de preferência 
mesclando fixa com 
variável, transacional 
com recorrente etc.
Exemplos de 
Fontes de Receitas
Venda de voz e dados e outros serviços
Leilão de palavras
Mensalidade
Venda com baixa margem de máquinas e venda 
com altíssima margem nas cápsulas (café)
Assinaturas
Passagens aéreas e pacotes turísticos
Como precificar?
Mecanismos de fixação de preço
Fixo
Os preços são definidos com base em 
variáveis estatísticas
Dinâmico
Os preços mudam em função do mercado
Lista de 
preços fixos
Preços fixos para
produtos, serviços e 
outras propostas de valor 
individual
Negociação O preço se negocia entre 
um ou mais parceiros e 
depende das habilidades e 
do poder de negociação
Segundo
características 
do produto
O preço depende da 
quantidade ou da 
qualidade da proposta de 
valor
Gestão da 
rentabilidade
O preço depende do 
inventário e do momenta 
compra (utiliza-se em 
recursos perecedouros, 
como habitações de hotel 
ou vagas nas passagens 
aéreas 
Segundo o 
segmento do 
mercado
O preço depende do tipo 
e das características de 
um segmento de 
mercado
Mercado em 
tempo real
O preço se estabelece
dinamicamente na função 
da oferta e da demanda
Segundo a 
quantidade
O preço depende da 
quantidade adquirida
Arremates O preço é determinado 
numa licitação
Tema 2
Recursos Principais
Recursos Principais
� Descreve os recursos mais importante 
exigidos para se fazer um modelo de 
negócios funcionar
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� Deve apontar os elementos cruciais 
para se investir, tanto para o início do 
negócio quanto para seu 
desenvolvimento!
Instalações físicas, máquinas,
equipamentos, sistemas,
infraestrutura tecnológica, estoques,
mão de obra especializada...
Recursos humanos
São cruciais em 
indústrias criativas e 
de conhecimento 
(Google, indústria 
farmacêutica)
Recursos físicos
Fábricas, máquinas, 
pontos de venda... 
(Walmart, Amazon)
Recursos 
intelectuais
Marcas, 
conhecimentos, 
patentes, registros... 
(Nike, Microsoft)
Recursos financeiros
Alguns negócios 
exigem recursos e/ou 
garantias financeiras 
para funcionarem
Exemplos de Recursos 
Principais
Equipamentos de telecomunicação
Estrutura de hardware/software, algoritmo de 
busca
Estrutura de hardware/software
Fábrica (cápsulas)
Gride de canais, infraestrutura tecnológica
Aeronaves, infraestrutura tecnológica, 
estrutura física
Tema 3
Atividades Principais
Atividades-chave
� Quais atividades feitas dentro da 
organização não podem falhar em 
termos de entrega da proposta de valor 
ao cliente?
� Atividades são várias, mas as 
atividades-chave são poucas!
As atividades-chave são bem 
específicas ao modelo proposto.
Não há um padrão 
a seguir. É preciso entender o 
modelo e mapear as 
atividades-chave!
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� Se a meta de um modelo de 
negócios é gerar, entregar e 
captar valor, que atividades darão 
sustentação a essa meta?
� Olhe para proposta de valor, 
canais, relacionamentos com 
clientes e fontes de receita. 
Identifique o que é crítico ser bem 
executado pela organização, para 
que tudo funcione a contento, 
gerando satisfação ao cliente
Alguns 
exemplos
Livraria virtual Restaurante Loja de autopeças
Empresa virtual cujo 
único canal é um site
Empresa de
transporte aéreo
Uma de suas 
atividades-chave 
será:
gestão e manutenção 
da plataforma de 
e-commerce
Uma de suas 
atividades-chave 
será:
gestão e manutenção 
da frota de aeronaves
Uma de suas 
atividades-chave 
será:
gestão da logística de 
entrega
Uma de suas 
atividades-chave 
será:
atendimento dos 
clientes
Uma de suas 
atividades-chave 
será:
gestão de estoque
Exemplos de 
Atividades-chave
Gestão e manutenção da rede de telefonia
Desenvolver algoritmo de buscas, manutenção da 
infraestrutura tecnológica
Gestão do acervo de filmes
Produção das cápsulas (café)
Gestão do relacionamento com clientes
Gestão e manutenção do sistema informatizado, 
Gestão das aeronaves, MKT
Tema 4
Parcerias
Parcerias-chave
� Descreve a rede de fornecedores e os 
parceiros que põem o modelo de 
negócio para funcionar!
� Para se buscar as parceiras, 
observe o que é requerido nas 
atividades-chave. De lá, pode-se 
ver as parcerias necessárias!
As parcerias surgem por 
diferentes razões (otimizar seus 
modelos, reduzir risco, adquirir 
recursos) e a cada dia elas se 
tornam mais importantes
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� Procure deixar para ser feito pela 
empresa e na empresa apenas o 
que ela pode fazer melhor do que 
os outros
� Esse será seu core-business e, 
portanto, o que não fizer parte 
disso tenderá a ser feito pelas 
parcerias (terceirizações)
Alianças 
estratégicas
entre não 
competidores
Coopetição
(parcerias
estratégicas entre
concorrentes)
Categorias de Parceiros-chave
União com outras 
empresas 
que complementam, 
ampliam mercado, 
resolvem problemas, 
tornam o negócio 
mais visível etc.
Situações em que a 
empresa se une a 
um competidor para 
a conquista de algo 
que seja bom para 
ambos os lados
Joint venture para
desenvolver novos
negócios
Relação 
comprador-fornecedor 
para garantir
suprimentos confiáveis
Integração com 
empresas na direçãode criar novos 
negócio e/ou novas 
tecnologias
Relação tradicional 
cliente-fornecedor, em 
que um alimenta o 
outro com os insumos 
necessários para 
funcionar
Exemplos de Parceiros-chave
Empresas fabricantes de aparelhos celulares
Fabricantes de hardware, blogs e outros sites
Fabricantes de televisores
Fabricante chinês (máquinas de café)
Empresas fabricantes de antenas, canais de TV 
fechada, empresas de assistência técnica
Hotéis
Tema 5
Estrutura de Custos
Estrutura de Custos
� Envolve todos os gastos na produção, venda ou 
prestação do serviço. Tais gastos serão incorporados 
depois ao preço dos produtos ou serviços prestados
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� Deve apontar os custos mais 
relevantes do negócio, lembrando 
que, ao observar as 
atividades-chaves, ficará fácil 
identificá-los
É bom observar que criar e 
oferecer valor, manter bom 
relacionamento com o cliente e 
gerar receitas são atividades que 
incorrem em custos!
Direcionamento 
pelos custos
Se concentram em 
minimizar o custo 
sempre que possível 
(minimizar a 
estrutura de custo, 
via proposta de valor 
de baixo preço, 
automação máxima 
e terceirizações 
extensivas — ex.: 
GOL)
Direcionamento 
pelo valor
Se concentram 
em maximizar o 
valor, deixando 
custos em segunda 
opção (ex.: hotéis de 
luxo)
Custos fixos
Mantêm-se independente 
do volume de produção 
ou atendimento
Custos variáveis
Variam na proporção do 
volume de produção ou 
atendimento
Economia de escala
Vantagens de custos 
adquiridas pelo aumento 
da demanda
Economia de escopo
Vantagens de custos 
adquiridas por um maior 
escopo das operações 
(ex.: canal de distribuição 
que atenda Submarino 
e Americanas)
Exemplos de Estrutura de 
Custos
Pessoal, aluguéis, MKT, manutenções
Pessoal, manutenções, comissão para blogs e sites
MKT, manutenções, ampliação de acervo (estoque)
Publicidade, fabricação, logística
Pessoal, MKT, manutenções
Pessoal, MKT, manutenção de aeronaves
Síntese
1 - Mercado de 
massa
2 – Nicho de 
mercado
3 – Segmentado
4 – Diversificado
5 – Plataforma 
multilateral
1 – Novidade
2 – Desempenho
3 – Personalização
4 – Design
5 – Preço
6 – Marca
7 – Status
8 – Redução de 
custo
9 – Redução de 
risco
10 – Acessibilidade
11 - Conveniência
1- Equipe de 
Vendas
2- e-commerce
3- Loja Física
4 – Franquia
5 - Atacado
1- Assistência 
pessoal
2 – Ass. pes. 
dedicada
3 – Self-service
4 – Serviços 
automatizados
5 – Comunidades
6 - Cocriação
1 – Venda de recursos
2 – Taxa de uso
3 – Taxa de assinatura
4 – Empréstimo/aluguel/leasing
5 – Licenciamento
1 – Físico
2 – Intelectual
3 – Humano
4 - Financeiro
1 – Produção
2 – Resolução de 
problemas
3 – Plataforma
4 – Rede
1 – Economias 
de escala
2 – Redução de 
risco
3 – Aquisição de 
recursos
4 – Alianças
5 – Coopetição
6 – Joint 
ventures
7 – Relação 
cliente-
fornecedor
1 – Direcionada pelo custo
2 – Direcionada pelo valor
- Custo fixo, custo variável, economia de escala, 
economia de escopo
7
Transmitir 
dados, voz e 
conteúdo 
com 
qualidade e 
rapidez
Privados e 
corporativos
Loja própria, 
loja parceiros, 
lojas-âncora, 
internet
Site, chat, 
telefone, 
atendimento 
pessoal, 
redes 
sociais
Venda de voz, 
dados e outros 
serviços
Gestão e 
manutenção 
da rede de 
telefonia
MKT
Empresas 
fabricantes 
de 
aparelhos 
de celular
Equipamentos 
de 
telecomunicação
Pessoal, aluguéis, MKT, manutenções
TV fechada 
variada, 
estável e 
com alta 
tecnologia
Residências 
das classes 
econômicas 
A e B
Internet, 
telefone, 
pontos de 
venda
Site, chat, 
telefone, 
atendimento 
pessoal, 
redes sociais
Assinaturas
Gestão do 
relacionamento 
com clientes
MKT
Empresas 
fabricantes 
de antenas
Canais de 
TV fechada
Empresas 
de 
assistência 
técnica
Infraestrutura 
tecnológica
Gride de canais
Pessoal, MKT, manutenções