Prointer Final MARKETING FINAL 03 (1)

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA-UNIDERP
CURSO DE SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING
Geisiely de Oliveira de Souza 		RA:8798005879
Guilherme Augusto Bimbatti 		RA:220632293
Guilherme Galego Leite Ribeiro 		RA:6005450414
João Alexandre Ferreira da Silva 		RA:2499640871
Regina Costa Rosa Mioto 		RA:2589647457
TUTOR PRESENCIAL: Luciano Tamion 
TUTOR A DISTÂNCIA: Kelly Pereira Ponces
PROJETO INTERDISCIPLINAR APLICADO AO CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING (PROINTER III) 
Ribeirão Preto - SP
2018
Geisiely de Oliveira de Souza			RA:8798005879
Guilherme Augusto Bimbati			RA:220632293
Guilherme Galego Leite Ribeiro 	RA:6005450414
João Alexandre Ferreira da Silva 	RA:2499640871
Regina Costa Rosa Mioto			RA:2589647457
TUTOR PRESENCIAL: Luciano Tamion 
TUTOR A DISTÂNCIA: Kelly Pereira Ponces
PROJETO INTERDISCIPLINAR APLICADO AO CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM MARKETING (PROINTER III) 
Projeto apresentado ao Curso Superior de Tecnologia em Marketing do Centro de Educação a Distância – CEAD da Universidade Anhanguera – UNIDERP, como requisito obrigatório da disciplina de Projeto Integrador III.
Ribeirão Preto - SP
2018
RESUMO
 O projeto apresentado para o curso Superior de Tecnologia em Marketing – Prointer III, tem como base o entendimento dos canais de marketing, métodos de pesquisa e principalmente entender a importância dessas informações para empresa e a teoria para melhor compreendimento.
Toda instituição possui canal de marketing, sua forma de divulgar a marca, atrair seu cliente, varejistas, fornecedores, distribuidores. Assim, as pesquisas norteiam qual será o canal mais propício para investir em propaganda, praça, promoções e etc.
A pesquisa que fizemos entende-se como uma pesquisa qualitativa de caráter descritivo, elaborando a pesquisa em um estudo de caso, colhendo todas as informações e dissertando sobres os dados obtidos. 
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 
Foi desenvolvida uma pesquisa com a empresa Instituto da Construção, que trabalha com a prestação de serviços educacionais na área da construção civil, fundado em 2011 na cidade de São José do Rio Preto, que hoje possui mais de 30 mil alunos. A empresa investiu na inovação do mercado educacional, e para se diferenciar no mercado investiu em campanhas publicitárias e principalmente nos seus canais de marketing, divulgando e valorizando a marca da instituição.
A ideia é analisar o método de trabalho na área da comunicação da empresa, como foram realizadas as pesquisas para entender onde seria a melhor introdução da marca e o público alvo, programas de TV, rádio, revistas e internet.
Focando em manter um canal estreito com o cliente, canais de informações, telemarketing, mala direta, representantes comerciais e seus franqueados que usam e ao mesmo tempo promovem a marca.
Em 2014 a marca passa a ser divulgada em todo território nacional, possuindo filiais exclusivas do Instituto em mais de 100 cidades, demonstrando a importância no investimento da equipe de vendas, fortalecendo, dando credibilidade a marca.
O objetivo é entender o crescimento da empresa, e a teoria segundo Kotler e Keller (2012) a importância de todos os envolvidos e todo seu processo de canais de marketing. Como o Instituto lida com aluno, fornecedor, franqueado, sociedade e etc. 
1 INTRODUÇÃO COM EMBASAMENTO TEÓRICO SOBRE OS CANAIS DE MARKETING
Segundo Kotler e Keller (2012) “canais de marketing são conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um bem ou serviço para uso ou consumo.” Grande parte dos fabricantes de produtos, não interage diretamente com o consumidor final, para tal, existem os intermediários (atacadistas e varejistas), que fazem com que essa ligação entre consumidor e fábrica aconteça e aconteça com eficiência e eficácia.
Alguns desses intermediários, revendem produtos e detém os direitos sobre eles, esses são denominados comerciantes, e outros são apenas representantes da marca, que apenas negociam em nome da marca, sem deter direito algum sobre o produto.
Um exemplo disso é a rede de Fast Food, McDonald’s, que detém os direitos da Coca-Cola fazendo com que seu rival Burger King não possa comercializar produtos da marca, atraindo assim, mais clientes lucrativos para o seu negócio, clientes esses que não “abandonam” a Coca-Cola.
Os canais de marketing, tem importância crucial na rentabilidade da empresa, sendo o principal meio para atração de clientes para o negócio. Cabe tais canais, definir o público alvo, segmentação e posicionamento de mercado, fazendo com que seja agregado valor a marca.
Ainda segundo Kotler e Keller (2012), existem três tipos de canais de marketing:
Canais de Comunicação, que são jornais, revistas, TV, mídias sociais, etc.;
Canais de distribuição, que são os atacadistas e varejistas que atuam como intermediários;
Canais de Serviço, que é por onde se obtém um serviço, como serviço bancário, de transporte, etc.
Há também o Canal Híbrido e o Marketing Multicanal, utilizado por empresas de grande porte e ocorrem quando a empresa usa sua força no mercado para atingir os segmentos de cada cliente através de diversos canais de vendas. Para determinado cliente ele usa o celular, para outro usa-se o disparo de e-mails, ainda se utiliza da internet para atingir outra parte de seus clientes. Um exemplo de uma de grande empresa que usufrui desse canal é a Philips.
Com esse canal, é possível reduzir custos desnecessários, entregando sempre o produto certo, na hora certa e para o mercado correto. Continuando o pensamento de Kotler e Keller (2012), o cliente espera que haja integração dos canais, podendo encomendar um produto online e poder retirar na loja física, receber descontos, tendo em vista sua fidelidade com a empresa, etc.
2 APRESENTAÇÃO DOS OBJETIVOS DA PESQUISA
Esse artigo tem como principal objetivo, analisar métricas e estratégias, relevantes que influenciaram e influenciam o retorno dos recursos anteriormente investidos pelo Instituto da Construção, uma escola de cursos profissionalizantes que atua em todo país.
Dentre as estratégias estão: aperfeiçoamento de equipe, preparando seus funcionários para que pudessem lidar com o cliente final; investimento em mídia on e off line, jornais locais, revistas, programas de tv e rádio, mídias sociais, etc; e pesquisa do mercado onde está inserido, participando de feiras para conhecer melhor seus concorrentes; pré e pós-venda bem treinado, desenvolvendo treinamentos específicos para área de vendas.
Conforme pensamento de Kotler e Keller (2012) “Os canais de marketing não devem apenas servir aos mercados, mas devem também criar mercados”, portanto para que esses canais sejam de fato eficiente, se deve dispor de uma equipe de vendas disposta de fato. E um gestor de Marketing que saiba gerenciar esses canais de marketing.
A escolha desse canal, é de suma importância, pois é por meio dessa escolha que o negócio se estabelecera no mercado ou não
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3 DEFINIÇÃO DO MÉTODO DE PESQUISA E COLETA DE DADOS
 Essa pesquisa que fizemos entende-se como uma pesquisa qualitativa de caráter descritivo, discorremos os dados que obtivemos através do entrevistado, elaboramos a pesquisa em um estudo de caso, para que colhêssemos as informações e dissertamos sobres os dados obtidos.
Tivemos como objeto de estudo um ex-gerente da instituição, que por exercer papel decisório importante dentro da empresa, pode nos prover os dados necessários para a pesquisa.
4 DESCRIÇÃO DA EMPRESA ONDE A PESQUISA SERÁ REALIZADA
Esse artigo de pesquisa foi realizado com a empresa Instituto da Construção, que trabalha com a prestação de serviços educacionais na área da construção civil, que foi fundado em 2011 na cidade de São José do Rio Preto, dando início suas atividades rumo ao sucesso da marca. Agindo assimno desenvolvimento da metodologia de ensino e materiais didáticos, a grande inovação da escola, foi inovação dos projetos de arquitetura em todas as unidades. Hoje, a escola faz parte do grupo multinacional: Dr. e Dona Resolve.
Em 2012 o Instituto da Construção iniciou de fato o funcionamento das primeiras unidades. A empresa investiu na inovação do mercado educacional, focando em cursos da área da Construção Civil, tendo uma metodologia de ensino eficaz e simplificada. 
Em 2013 foram investidos recursos em campanhas publicitárias, afim de expandir o valor da marca no país. Dentre os programas para a divulgação, estavam Ratinho, Domingo Legal, entre outros programas de auditório. Programas estes, com grande visualização e apelo nacional.
No ano de 2014 expandiu-se a marca para todo território nacional, através de franquias. Hoje, o número de unidades franqueadas ultrapassa 100 unidades, “fincando” de vez a bandeira do Instituto em quase todas as regiões do Brasil.
APLICAÇÃO DA PESQUISA
 	Foi realizada uma pesquisa qualitativa de caráter descritiva com alunos e ex-alunos do Instituto da Construção, que discorreram na nossa pesquisa acerca do que os motivaram a realizar um curso profissionalizante no Instituto.
Os cursos disponibilizados pelo Instituto são de eletricista, mestre de obras, pedreiro, entre outros. Cursos esses, muitas vezes aprendidos através de parentes e amigos. O que os alunos e ex-alunos do Instituto nos informaram que pelo fato do mercado de trabalho exigir mais qualificação como normas de segurança por exemplo.
Por esse motivo esses alunos recorrem ao Instituto para a realização de cursos profissionalizantes e como consequência atingem cargos de chefia após essa qualificação.
APRESENTAÇÃO DOS DADOS
O instituto enquanto canal de venda, utiliza dos Canais de Marketing para atingir esse público, usando as ferramentas de Google Ads, que são os anúncios do Google, para serem vistos em pesquisas do público segmentado. Dispõe de um setor de telemarketing que conta com a busca pessoas recém concluintes do ensino médio que esteja em busca de uma profissão e que estejam dentro da segmentação que o instituto queira alcançar. 
Indo também em busca de quem já é da área, e que necessite de uma realocação no mercado de trabalho, ou que busque crescimento pessoal e profissional dentro da empresa que já trabalha, com uma qualificação profissional. A empresa também investe em treinamento interno, para que organicamente, seus colaboradores alcancem mais pessoas para se profissionalizar.
ANÁLISE DOS CANAIS DE MARKETING
Na análise dos canais de marketing utilizados pela organização ordenamos os de maior investimento sendo os que trazem melhores resultados:
Googles Ads
Facebook
Telemarketing
Feiras e Workshop
Propaganda via radia, TV, Jornal etc...
Lembrando que esta é uma análise qualitativa baseada nos dados colhidos em matriculas de novos alunos, dando um feedback para a gestão e quais canais de marketing geram melhores resultados
Os Canais de maiores investimentos são os canais tecnológicos que atendem o mercado atual e o objetivo da empresa e atingir o público de diferentes faixas etárias.
8 IDENTIFICAÇÃO DE OPORTUNIDADES OU SOLUÇÃO DE PROBLEMAS.
Inicialmente a organização tinha em sua grande maioria o público que já atuava na área da construção, limitando a oportunidade para o publico geral e também de maximizar lucro pois as vendas estavam em declínio.
	A solução encontrada foi a elaboração de um novo curso como estratégia para atrair este novo público que seriam, estudantes com maior idade, aposentados, microempreendedor individual e qualquer morador pois o foco era um curso de inicialização para profissionalizar para atividades domesticas e servir de base preparatória para o curso toda grade curricular da escola que já estava em funcionamento.
	Os canais de marketing de maior resultado foram de propaganda e telemarketing.
9 CONSIDERAÇÕES FINAIS 
De acordo com o que foi pesquisado sobre a empresa INSTITUTO DA CONSTRUÇÃO, sempre levando em consideração os seus objetivos, missão e visão. São mais de 30.000 alunos formados em todo território nacional. 
O Instituto da Construção vem ajudando muitas pessoas a conquistarem diferentes objetivos, tais como: aumento salarial, novo emprego, renda extra, certificação profissional, conhecimento próprio, abrir próprio negócio. De acordo com dados do Instituto de Construção, profissionais capacitados, além de garantir um serviço de qualidade e, principalmente, no tempo certo. 
O Instituto da Construção iniciou as atividades inovando o mercado de educação com cursos para a área de construção civil. A metodologia é sofisticada e muito eficaz, ela proporciona um aprendizado mais adequado já que dispõe de uma combinação de aulas práticas e teóricas. 
O Instituto se expandiu nacionalmente em campanhas de TV e divulgação pelas redes sociais, Google Ads, telemarketing, férias e workshop, demonstrando a importância dos canais de marketing para a evolução da empresa. O rápido crescimento da franquia só comprova sua eficiência dos métodos de ensino desenvolvidos.
 É importante ressaltar que as empresas hoje são transformadoras e exercem uma grande influência sobre a sociedade. Esse comportamento denota o caráter social e ambientalmente responsável dos negócios da empresa, de tal maneira que a torna corresponsável pelo desenvolvimento da sociedade e da preservação dos recursos naturais.
O Instituto da Construção incentiva e reconhece as pessoas que trabalham todos os dias para construir o nosso país. A valorização é um ponto estratégico para os nossos negócios. Além de oferecer a melhor ferramenta, mostramos o principal benefício que ela proporciona aos profissionais.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
NICOLAU, Marcos. Pesquisa aplicada à comunicação em mídias digitais - DEMID. Disponível em: < http://www.insite.pro.br/elivre/pesquisa_cientifica_midiasdigitais.pdf >. Acesso em: 02/05/2018
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 14.ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2012.
LAM, Camila. Franquia do Instituto da Construção fatura R$ 50 mil ao mês. Disponível em: < https://exame.abril.com.br/pme/franquia-do-instituto-da-construcao-fatura-r-50-mil-ao-mes/>. Acesso em: 01/05/2018.
CONSTRUÇÃO, Instituto Quem Somos. Disponível em: < http://www.institutodaconstrucao.com.br >. Acesso em: 01/05/2018
Instituto IConstruindo. Disponível em: < https://www.iconstruindo.com.br/category/capacitacao-profissional/>. Acesso em: 01/05/2018.