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Técnicas de Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani
• Revisar o conteúdo de Técnicas de Negociação,
• Compreender a negociação de forma sistêmica;
• Identificar os possíveis elementos que influenciam
e causam impactos sobre uma negociação;
• Analisar e interpretar o processo de negociação.
Objetivos
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
 O enfoque sistêmico como referência para “enxergar
sistemas” e sua complexidade;
 A necessidade de educar-se;
 A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos;
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
 A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”;
 A negociação, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os três grandes diferencias
competitivos do século XXI;
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
 A arte de negociar como determinante para um vida
profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;
 A negociação como um conceito em contínua
formação;
 As três etapas do processo de negociação são:
 Análise;
 Planejamento;
 Discussão.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu
processo, que inclui:
• Entradas;
• Processo;
• Saídas.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
 Alguns passos que o negociador em um “sistema de
negociação” ganha-ganha deverá seguir:
 Verificar o ambiente em que está inserido;
 Visualizar os objetivos do processo;
 Identificar as entradas do processo;
 Administrar o sistema;
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
 Cerca de 90% dos problemas das organizações
resultam de falhas na comunicação;
 A complexidade da comunicação;
 Em uma negociação é preciso se comunicar;
 É preciso saber ouvir.
Uma proposta esquemática
para a abordagem
sistêmica da negociação
MensagemSignificado Compreensão
CodificaçãoCodificação DecodificaçãoDecodificação
Emissor ReceptorCanal
Barreiras e 
ruídos
Barreiras e 
ruídos
Feedback
2 – A Importância da Comunicação
 As três variáveis básicas que influenciam o processo
de negociação são:
 Poder;
 Tempo;
 Informação.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
3 – As Variáveis Básicas
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
3 – As Variáveis Básicas
 Os poderes pessoais são subdivididos em:
 Poder da moralidade;
 Poder da atitude;
 Poder da persistência;
 Poder da capacidade
persuasiva.
3 – As Variáveis Básicas
Os poderes circunstanciais são subdivididos em:
 Poder do especialista;
 Poder de investimento;
 Poder da posição;
 Poder da legitimidade;
 Poder da concorrência;
 Poder do precedente;
 Poder dos riscos;
 Poder do compromisso;
4 - Habilidades essenciais dos negociadores
 Concentrar-se nas idéias.
 Discutir as proposições.
 Apresentar propostas concretas.
 Saber falar e ouvir.
 Proporcionar alternativas a outra parte;
 Ter objetividade na equação dos problemas;
 Colocar-se no lugar da outra
parte;
 Separar os relacionamentos
pessoais dos interesses.
Um pouco mais ...
 É fundamental analisar e planejar a negociação sob a
ótica sistêmica, considerando o processo de
negociação, a comunicação, o tempo, o poder e a
informação necessária.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
5 – Planejamento da negociação
 A maioria das definições diz respeito a regras,
padrões e princípios morais sobre o que é certo ou
errado em situações específicas de negócio;
 Considerando o processo de
negociação, a questão ética
torna-se ainda mais crítica.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
6 – Questão ética na Negociação
 As situações em que as partes têm dificuldade de
preservar o interesse de ambas;
 A presença de uma terceira parte;
 A negociação ganha-ganha;
 Necessidade de envolver uma
terceira parte para ajudar
a resolver um conflito
numa negociação.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
7 – Envolvendo uma terceira parte no conflito
8 – Uso dos tipos psicológicos na solução de 
conflitos
 O estudo sobre os diferentes tipos psicológicos
permite ao profissional reconhecer qual o estilo da
outra parte;
 A vivência de diversas situações e as distintas
experiências anteriores como
responsáveis pela formação
do perfil psicológico de cada
Indivíduo.
Suely Aguiar
Modelo de Jung: características e táticas usadas 
na negociação
Estilo Características Táticas usadas na negociação
Restritivo Não cooperativo. Age de 
acordo com seus interesses.
Coerção, medo e ameaça.
Ardiloso Cuidados. Acredita que o 
contato entre os negociadores 
deve ser evitado.
Abstenção, adiamento e atraso.
Amigável Simpático. Acredita no 
relacionamento de confiança.
Cordialidade e paciência.
Confrontador Cooperativo e questionador. 
Busca a equidade e o acordo 
global de acordo com as 
circunstâncias dadas.
Tática híbrida entre a 
colaboração 
e o confronto.
• Weltanschauungen adaptado ao português como
“visão de mundo”;
• A política brasileira como exemplo de
weltanschauungen;
• Outro exemplo é a visão do
pequeno comércio.
Uma proposta esquemática para a abordagem 
sistêmica da negociação
9 – Preocupação com as Weltanshauugen dos 
participantes:
• Primeiro momento – compreender como as partes
percebem o mundo real;
• Segundo momento – habilidades
para lidar com as diferentes Ws;
• As diferenças entre as pessoas.
Uma proposta esquemática para a abordagem 
sistêmica da negociação
10 – Capacidade para lidar com os diferentes 
Weltanshauugen
10 – Capacidade para lidar com os diferentes 
Weltanshauugen
• A hierarquia de sistemas, do mais simples ao mais
complexo de acordo com Boulding:
• Sistemas de estruturas estáticas;
• Sistemas dinâmicos simples;
• Sistemas cibernéticos;
• Sistemas abertos;
10 – Capacidade para lidar com os diferentes 
Weltanshauugen
• Sistemas genético-sociais;
• Sistemas animais;
• Sistemas humanos;
• Sistemas sociais;
• Sistemas transcendentais.
OBRIGADA!
Vamos exercitar???
• Qual é a origem dos sistemas no campo da
administração?
• Quais as perspectivas da negociação neste
contexto sistêmico?
• Como se dá o processo de negociação e
quais são as habilidades essenciais dos
negociadores?
• Qual o enfoque sistêmico na negociação?
• Quais são as habilidades essenciais dos
negociadores?
• Por que é importante conhecer as
habilidades essenciais?
• Como planejar uma negociação?
• Qual a importância do planejamento da
negociação?
• Quais são as diferentes visões do
planejamento da negociação?
• Quais são os diferentes tipos psicológicos
no contexto da negociação?
• Quais são os tipos e a sua aplicação na
solução de conflitos?
• Quais são os diferentes enfoques sobre o
uso dos tipos psicológicos?
• Qual é a aplicabilidade dos enfoques na
solução de conflitos na negociação?
Conclusão
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
 O enfoque sistêmico como referência para “enxergar
sistemas” e sua complexidade;
 A necessidade de educar-se;
 A necessidade de lidar com uma variedade de
aspectos;
Perspectivas da negociação em um 
contexto sistêmico
 A necessidade do conhecimento da “arte de negociar”;
 A negociação, a capacidade de influenciar e o
relacionamento como os três grandes diferencias
competitivos do século XXI;
Perspectivas da negociação em um 
contextosistêmico
 A arte de negociar como determinante para um vida
profissional, e até mesmo pessoal, bem-sucedida;
 A negociação como um conceito em contínua
formação;
 As três etapas do processo de
negociação são:
 Análise;
 Planejamento;
 Discussão.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
• Um primeiro passo a ser considerado na visão da
negociação sob um enfoque sistêmico é o seu
processo, que inclui:
• Entradas;
• Processo;
• Saídas.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
1- Processo de Negociação:
 Alguns passos que o negociador em um “sistema de
negociação” ganha-ganha deverá seguir:
 Verificar o ambiente em que está inserido;
 Visualizar os objetivos do
processo;
 Identificar as entradas do
processo;
 Administrar o sistema;
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
2 – A Importância da Comunicação
 Cerca de 90% dos problemas das organizações
resultam de falhas na comunicação;
 A complexidade da comunicação;
 Em uma negociação é preciso se comunicar;
 É preciso saber ouvir.
Uma proposta esquemática
para a abordagem 
sistêmica da negociação
MensagemSignificado Compreensão
CodificaçãoCodificação DecodificaçãoDecodificação
Emissor ReceptorCanal
Barreiras e 
ruídos
Barreiras e 
ruídos
Feedback
2 – A Importância da Comunicação
 As três variáveis básicas que influenciam
o processo de negociação são:
 Poder;
 Tempo;
 Informação.
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
3 – As Variáveis Básicas
Uma proposta esquemática para a 
abordagem sistêmica da negociação
3 – As Variáveis Básicas
 Os poderes pessoais são subdivididos em:
 Poder da moralidade;
 Poder da atitude;
 Poder da persistência;
 Poder da capacidade
persuasiva.
4 - Habilidades essenciais dos negociadores
 Concentrar-se nas idéias.
 Discutir as proposições.
 Apresentar propostas concretas.
 Saber falar e ouvir.
 Proporcionar alternativas a outra parte;
 Ter objetividade na equação dos problemas;
 Colocar-se no lugar da
outra parte;
 Separar os relacionamentos
pessoais dos interesses.