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1 UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP CURSOS SUPERIORES DE TECNOLOGIA DE GESTÃO COMERCIAL Carlos Alberto Leite de Moraes - 1728060 Filipe Bacar de Góes - 1728068 Hágatha Freitas Souza - 1746207 Leonardo Mota Andrade - 1728302 Robson Aparecido de Jesus - 1732703 Sidney Peres do Nascimento Filho - 1747115 LOJAS MARISA S/A Projeto Integrado Multidisciplinar III SÃO PAULO 2018 2 UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP CURSOS SUPERIORES DE TECNOLOGIA DE GESTÃO COMERCIAL Carlos Alberto Leite de Moraes - 1728060 Filipe Bacar de Gões - 1728068 Hágatha Freitas Souza - 1746207 Leonardo Mota Andrade - 1728302 Robson Aparecido de Jesus - 1732703 Sidney Peres do Nascimento Filho - 1747115 LOJAS MARISA S/A Projeto Integrado Multidisciplinar III Projeto Integrado Multidisciplinar III apresentado à Universidade Paulista – UNIP Interativa, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia. Orientador:Prof. ALBANEIIDE BERBET SÃO PAULO 2018 3 RESUMO Esse projeto Integrador tem como objetivo estudar uma empresa real dentro das disciplinas cursadas e com isso possibilitar que o Grupo PIM compreenda melhor como a prática acontece. Foi escolhida uma Loja da Rede Marisa na de São Paulo para ser analisada quanto ao marketing no setor comercial. Será feito um estudo de macro e microambiente, culminando em uma análise SWOT do empreendimento. Essa análise, por sua vez, permitirá que seja feito um Planejamento de marketing para o lançamento de um novo produto dentro da empresa estudada. Palavras chave: Marketing, Negócio, Lançamento e Produtos. 4 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 5 2. A LOJA MARISA S.A ........................................................................................... 6 2.1 Proposta do projeto integrador III ................................................................... 7 3. ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING ....................................................... 8 3.1 Mix de Marketing ............................................................................................ 9 3.2 Plano de Marketing para as Lojas Marisa S.A ............................................. 10 3.3 Análise micro ambiental e macro ambiental ................................................. 11 3.4 Análise SWOT do negócio ........................................................................... 12 4. O NOVO PRODUTO OU SERVIÇO ................................................................... 14 4.1 CATÁLOGO DE VENDAS DAS LOJAS MARISA ........................................ 14 5. PÚBLICO ALVO ................................................................................................. 15 6. OBJETIVOS DO MARKETING .......................................................................... 16 6.1 Estratégias de Marketing .............................................................................. 16 6.2 Mix de Marketing .......................................................................................... 16 7. INVESTIMENTO NECESSÁRIO ........................................................................ 18 8. CRONOGRAMA E PLANO DE AÇÃO ............................................................... 19 9. CONTROLE ........................................................................................................ 20 CONSIDERAÇÕES FINAIS ...................................................................................... 21 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................................... 22 5 1. INTRODUÇÃO A pesquisa será baseada em Referencial teórico diverso e material de estudos UNIP, também de visita a loja que será analisada. A empresa escolhida foi do segmento da Moda, sendo uma pioneira em vendas para a classe C. Com bons preços e promoções as Lojas Marisa S.A vem crescendo e se destacando no mercado. O primeiro momento do trabalho é uma análise teórica das disciplinas cursadas, focando na área de marketing e sua finalidade dentro do meio empresarial. No segundo momento, o estudo será para o lançamento de um novo produto, dentro de uma empresa já existentes, conforme orientação do Manual, será feito um Plano de Marketing para o novo negócio. Esse plano conterá uma análise do ambiente, demonstrando com a ferramenta SWOT, as principais vantagens da empresa e suas dificuldades. De posse do estudo ambiental, será determinado o novo produto e mostrado como ficará o composto de marketing, efetivando projeções de vendas e como será cada etapa, até o lançamento do novo produto. Culminará com a elaboração de um Plano de Marketing contendo: novo produto, público alvo, Mix de marketing, investimentos, projeções financeiras, plano de ação e controle do novo Negócio. 6 2. A LOJA MARISA S.A Figura 1 Slogan da marca Fonte: Baguete De acordo com matéria na revista Exame Abril as Lojas Marisa encontram-se bem colocadas no Mercado, e, a maior parte de seus Pontos de venda estão em grandes Shopping Center, facilitando a captação de clientes. Nota-se na imagem acima que o Slogam apresentado faz parte da cultura organizacional do empreendimento, no Brasil ou no Exterior, ela é encontrada pelo seu Marketing de Marca, que inclui até mesmo cores padrão, o estilo de atendimento e até mesmo a Cadeia de estoques é parecida de loja para loja. A loja analisada é a localizada na cidade de São Paulo - SP, que também está alinhada à compra online, porque, quando clientes da região compram online, as retiradas podem ser feitas na mesma loja da região e com isso não há cobranças de frete. Embora o espaço físico visitado não seja muito amplo, observa-se grande sortimento de produtos dentro do estabelecimento. 7 A loja visitada tem ao todo o número de 20 funcionários, seu funcionamento inicia as 10 da manhã e o fechamento ocorre as 23 horas da noite, existem dois turnos diferentes de trabalho e fica num mini shopping da cidade. Pode ser destaco em sua Carta de produtos: Vestimenta infantil e adulto Moda intima; Sapatos e acessórios, para público infantil e adulto de ambos os sexos. 2.1 Proposta do projeto integrador III Plano de Marketing Proposta: criar um produto ou serviço para uma empresa existente. Abrangência: dois anos – janeiro/2018 a dezembro/2019. 8 3. ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING Kotler (1998) afirma que quando se fala em Marketing, está se falando em como é a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes. O autor Westwood (1996) também concorda que o marketing tem como função identificar as necessidades das pessoas, desenvolvendo um produto que os satisfaça com o objetivo de gerar lucros para a organização. Já Las Casas (2007) define marketing como: A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos. Em Kotler e Armstrong Apud Livro de estudos UNIP (2017) está a definição da palavra Marketing, dizendo que se trata de “um processo administrativo e social pelo qual indivíduos e organizações obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de valor com outros”. Assim sendo, pode ser contatado que a área de Marketing traça estratégias que valorizam à marca, essas estratégias são voltadas para as áreas de: Linha de produção; Vendas; Embalagens dos produtos; Decisões relativas a promoções; Canais de distribuições, entre outros fatores importantes no processo de produção e entregas. De acordo com Silva (2017) a melhor forma de vender um produto é tomando conhecimento do Mercado em que tal produto é vendido, dessa forma, se as Lojas Marisa, desejam vender mais, é de suma relevância que conheçam o ambiente onde a moda e vestuário está inserida. Freire, Neto e Santos (2013) afirmam que: A competição do mercado, as novas técnicas, os novos conceitos de compra e venda, necessitam de ações eficientes rumo à prosperidade das empresas. Atualmente, ao se observar as organizações, podem ser percebidas, que estas estão em constante mudança, e isto ocorre rapidamente em cada setor das atividades social, econômica, política e cultural. Cabe perceber também, que frente a essa dinâmica, poucas são as organizações que conseguem sobreviver com os novos desafios. 9 A citação dos autores acima esclarece que estar atento à competição e as constantes mudanças é importante para que as empresas se mantenham em destaque com relação as suas concorrentes. 3.1 Mix de Marketing Gonçalves (2008) afirma que: A função de marketing, referente ao Mix de Marketing, engloba as decisões do produto, as quais incluem a identificação de oportunidades de lançamento de produtos e adequação do mesmo às necessidades dos clientes; as decisões de preço, o qual é selecionado visando gerar vantagem competitiva e retorno para a empresa; as decisões de promoção, relativas aos investimentos em estratégias de comunicação e promoção de vendas; e as decisões de praça ou distribuição, que envolvem a escolha de canais de vendas que satisfaça as necessidades dos clientes. (GONÇALVES et. al., 2008). Segundo Mendonça (2003) o composto de marketing trata dos 4 P em marketing, esses, por sua vez são: Preço: Refere-se a quanto e como será cobrado do cliente. Neste quesito, o produto pode ser barato ou de luxo. Pode ser cobrada uma só vez ou por mensalidade. Entre outras tantas estratégias como preço psicológico, pague quanto quiser, leilões, etc. Praça ou Ponto: Refere-se ao local que o produto estará disponibilizado. Neste caso, pode ser on-line ou em lojas físicas. Mas também sobre os prazos de entrega e de atendimento. Em muitos casos, é interessante pensar em utilizar praças de serviços/produtos complementares. Por exemplo, vender material esportivo em clubes ou academias. Produto: Refere-se às características e atributos que o produto ou serviço da sua empresa terá. Aqui se deve decidir tamanhos, cores, etc. Funcionalidades de maneira geral do que está sendo oferecido. Promoção: Refere-se às estratégias de divulgação utilizadas. Isso vai envolver tanto estratégias on-line como links patrocinados, Fanpage, quanto estratégias off-line como anúncios, rádio, entre outras possibilidades. 10 Figura 2: composto de Marketing Fonte: administradores Dessa forma, o Gestor na área de Marketing deve ser uma pessoa comprometida com sua área de atuação e acima disso, conhecedor de estratégias ligadas à sua atuação, pois, conforme citação acima, ele, junto com outros Setores toma decisões que se iniciam com a escolha do produto, até sua chegada ao cliente final. Sendo que, ao final do ciclo, a linha de produção e demais etapas, deve proporcionar qualidade total ao consumidor. 3.2 Plano de Marketing para as Lojas Marisa S.A O autor Rez (2017) afirma que: Um bom plano de marketing deve fugir da superficialidade e dos imediatismos. Ele deve contemplar e captar os seus melhores insights e oportunidades de maneira estruturada, coerente e consistente. É importante ressaltar que, um Plano de Marketing assertivo impacta diretamente no aumento das vendas, no reforço e reputação da sua marca; os elementos que você precisa para se destacar, aumentar resultados e lucros e fidelizar a sua carteira de clientes. Podemos notar que os resultados financeiros, mesmo com um excelente Plano de Marketing, não vêm imediatamente, pelo contrário, é um investimento com retorno de médio/em longo prazo. 11 Segundo estudos UNIP o Plano de Marketing é uma ferramenta importante em relação a competitividade, e, envolve que o ambiente seja analisado em primeiro plano, dando ao empreendedor condição e definir seu Produto ou Serviço, nesse sentido inclui a análise Micro ambiental e Macro ambiental. Conforme estudos UNIP, há também a afirmação de que interferências micro ambientais dizem respeito diretamente a empresa, em sentido interno, e, na maioria das vezes são controláveis. Mas, quanto as ações macro ambientais, trata-se das externas e em alguns casos, a empresa não tem nenhum controle, ou seja, não pode alterar tais mudanças, apenas se adaptar as mesmas. 3.3 Análise micro ambiental e macro ambiental Oliver (2017) afirma que: O microambiente consiste em forças próximas à empresa que afetam sua capacidade de servir seus clientes. No entanto, essa tarefa não pode ser realizada apenas pelos gerentes de marketing. O sucesso deles depende de outros atores do microambiente da empresa, outros departamentos, fornecedores, intermediários de marketing, clientes, concorrentes e vários públicos que se combinam para construir o sistema de entrega de valor da empresa. A explicação acima, deixa claro que o microambiente, são análises relativas às forças próximas das empresas, que podem ser: A empresa: trata-se da área administrativa do empreendimento e de como essa administração é feita; Fornecedores: são as empresas que vendem para as lojas Marisa, dentre alguns podem ser citados: Dakota, Lilica Ripilica e outros 38 fornecedores; Intermediários: são empresas que compram da Marisa, para revender em seus estabelecimentos; Clientes: Todos aqueles que efetuam compras na loja em estudo; Concorrentes: Trata-se das empresas que vendem no mesmo segmento como Renner, C&A, e outras do segmento Moda e vestuário; Já as análises relativas ao macro ambiente, consideram aspectos externos e em relação a loja estudada: Fatores demográficos: é a localização da empresa e como essa localização facilita o Negócio. Por exemplo, a loja visitada para esse trabalho está localizada em 12 um grande Shopping, sendo esse, uma forma de captar clientes com mais facilidade. Além disso, está dentro de uma grande metrópole, onde existe um Centro de Distribuição, facilitando os processos logísticos da empresa; Fatores culturais: A moda é o terceiro maior segmento em compras no Brasil, perdendo apenas para alimentação e cosméticos. Todo brasileiro compra roupas em algum momento do mês, ou seja, faz parte da cultura das pessoas; Recursos naturais: Na loja em estudo são usados água e energia para a manutenção, mas, note que no caso de um racionamento de um dos dois recursos, a empresa pouco pode fazer para mudar a situação. Como já explicado ela tem pouco controle quando se trata de macro ambiente; Fatores econômicos: Está relacionado ao poder aquisitivo do público que compra na loja. E, essa Marca atende a todos os públicos, sendo a classe C a que mais compra no estabelecimento. 3.4 Análise SWOT do negócio A matriz SWOT conforme estudos UNIP, é usada para determinar as Forças e Fraquezas de um empreendimento. Silva (2010) afirma ainda que: Matriz FOFA (ou SWOT como originalmente é chamada) é um dos instrumentos empregados como subsídio à formulação de planejamento estratégico, facilitando à sistematização do processo de investigação do ambiente externo e dos sistemas internos de uma organização. Cunha e Silveira (2003) afirmam ainda que a finalidade da Matriz Swot é alinhar o negócio, criando estratégias para o valorizar e até mesmo para zelar que os pontos fracosou ameaças possam ser reduzidos. Trata-se por tanto de uma análise minuciosa do ambiente interno e externo e segundo Cunha e Silveira tem a finalidade de entender aspectos relativos a: Forças: as vantagens ou diferencial que a empresa possui em relação a concorrência, por exemplo; Fraquezas: São as deficiências do Negócio; Ameaças: aquilo que pode colocar o negócio em situação de risco e Oportunidades: significa avaliar os pontos quanto à expansão e oportunidade de se sobressair no mercado. 13 De posse dos estudos teóricos da matriz SWOT, vamos então fazer essa análise na prática, em relação a loja estudada nesse trabalho: FORÇAS FRAQUEZA OPORTUNIDADE AMEAÇA Internas: Equipe unida; Imóvel próprio; Veículo próprio; Boa estratégia competitiva Acesso aos clientes; Boas promoções Internas Produto que exige cuidado quanto a estocagem, pois, pode se danificar quando não há controle do ambiente no setor de estoques Externa Venda em outras regiões Possibilidade de ampliar o Mix de produtos Externa Mercado competitivo 14 4. O NOVO PRODUTO OU SERVIÇO Com base no estudo Macro e Micro ambiental, as Lojas Marisa já estão presentes em todos os estados, mas, em cidades de até 17 mil habitantes, ainda há poucas lojas presentes. Como uma forma de alcançar esses clientes, a proposta do Grupo PIM é lançar um: 4.1 Catálogo de vendas das lojas Marisa Assim como já ocorre muito no segmento da moda e cosméticos, a empresa Marisa poderia efetuar vendas porta a porta, por meio de representantes, isso, faria com que a Marca estivesse presente em mais regiões do Brasil. 15 5. PÚBLICO ALVO Como público alvo para o novo produto está cidades de até 17 mil habitantes. Nessas localidades a empresa investiria em representantes de vendas via Catálogo. Os pedidos seriam feitos pelo site da empresa por cada representante e com isso, o atendimento a essa clientela seria eficiente. O comportamento dos consumidores em cidades pequenas, de acordo com pesquisas on line efetivadas pelo Grupo, é buscar em cidades maiores por preços mais baixos no segmento Moda. Logo, a decisão de compra considera: sortimento e bons preços. Quanto ao Mix de produtos, manterá os mesmos da loja física, ou seja, Moda infantil e adulta para ambos os sexos. 16 6. OBJETIVOS DO MARKETING 6.1 Estratégias de Marketing As estratégicas de Marketing para o novo Negócio será a utilização de canais televisivos para prospectar revendedores e também público alvo. O objetivo do Plano de Marketing, é alcançar a média de 1000 novas revendedoras ao longo de seis meses. Além disso, com boas propagandas e promoções, objetiva-se que as vendas em média por mês via catálogo atinjam: 1º mês: 10% das vendas da Marisa; 2º mês: 20% das vendas da Marisa; 3º mês: 40 % das vendas das Lojas Marisa. Ao longo do período de 12 meses, as vendas por catálogos devem manter-se em 40 a 50% das vendas efetivadas anualmente. 6.2 Mix de Marketing Quanto ao Mix de marketing do novo produto, ficará da seguinte forma: PRAÇA: Cidades de até 17 mil habitantes; PREÇO: A precificação considerará todos os custos envolvidos e um percentual de 15% de ganho em cada venda efetivada pelas revendedoras; PRODUTO: Moda e acessórios para o público infantil e adulto, de ambos os sexos; PROMOÇÕES: Descontos em compras a partir de R$ 500,00. Bônus para as próximas compras, de acordo com a quantidade comprada. Descontos nos pagamentos à vista e produto destaque todo Mês, visando atração dos clientes. DRE fictício (lançamento do produto) Receita bruta das vendas R$ 60.000,00 Dedução das vendas R$ 1.500,00 Receita liquida R$ 45.300,00 Custos da mercadoria R$ 10.000,00 Despesas operacionais R$ 2.000,00 Resultado gerencial do mês R$ 35.300,00 17 O faturamento esperado no primeiro mês com as vendas do novo produto é de R$ 35.000,00. Isso, para estar explorando um número pequeno de cidades e poucas representantes nas localidades. Pressupõe-se com base nesses dados que, ao longo de um ano, a empresa fature mais de R$ 100.000,00 apenas com vendas nesse novo segmento. Quanto aos gastos fixos do empreendimento, serão: Funcionários/produção; Impostos; Despesas operacionais; Insumos; Distribuição. 18 7. INVESTIMENTO NECESSÁRIO Visando obter sucesso no lançamento do novo produto serão necessários investimentos com: 1- Produção dos novos catálogos; 2- Treinamento das representantes; 3- Despesas relativas a transporte. O fluxo de caixa esperado ao longo dos três primeiros meses do negócio é o que segue abaixo: Saldo inicial Mês 1 Mês 2 Mês 3 30.000,00 Entradas 25.000,00 30.000,00 35.000,00 Saídas 16.000,00 18.000,00 21.000,00 Total disponível 9.000,00 12.000,00 14.000,00 A idéia do negócio é manter os fluxos de caixa sempre positivos e com base em análises verticais e horizontais, ver como está o desempenho do negócio ao longo dos meses, projetando melhor as vendas nos meses subsequentes. 19 8. CRONOGRAMA E PLANO DE AÇÃO Passo 1: Estudar o potencial mercado nas regiões pré-selecionadas para o novo Negócio; Passo 2: Prospecção de representantes comerciais nas regiões escolhidas; Passo 3: produção de catálogos; Passo 4: treinamento das representantes; Passo 5: Lançamento do novo produto. Quanto às funções, ficaram responsáveis pelas etapas: Estudos de macro e microambiente: Gestão de marketing da empresa; Prospecção de representantes: Recursos humanos da empresa; Treinamento: Recursos humanos da empresa; Lançamento: área de Marketing da empresa. 20 9. CONTROLE O negócio será avaliado ao longo de 6 meses, para tanto, será feito a comparação da Folha de verificação e da DRE do primeiro mês, buscando analisar o percentual de aumento da produção e até mesmo a necessidade de desconsiderar a venda em determinada região, devido a um retorno baixo. Ao final do ciclo, com auxílio da estatística aplicada, serão mensurados os dados de retorno e sucesso financeiro do Negócio, essa análise, juntamente com a SWOT- ajudará a traçar novas estratégias para o novo produto, se necessário. 21 CONSIDERAÇÕES FINAIS O presente trabalho relevante para o nosso aprendizado, porque conciliou a teoria juntamente com a prática. Através dos estudos feitos nesse projeto Integrador compreendeu-se a importância do marketing para o negócio e que essa área, necessita de controles financeiros eficientes e também de análises estatísticas que ajudem a mensurar o desenvolvimento do negócio. O novo produto a ser oferecido pela Loja em análise são vendas via catálogos, que, ao final do ciclo, comportariam 40 % das vendas da Marca Marisa S.A. Foi efetivada uma análise SWOT da empresa, que permitiu identificar o novo produto, além disso, estudou-se um pouco do mercado e ficou claro que em cidades com menos de 17 mil habitantes há poucas ou nenhuma loja presente, sendo que a probabilidade de aceitação do novo produto seria boa. O composto de Marketing, juntamente com as projeções financeiras do empreendimento, pode ajudar o Gestor a determinar o caminho futuro do negócio. Por fim, o trabalho foi importante, por nos permitir a compreensão mais clara das disciplinas cursadas e por nos dar a oportunidade de praticar as teorias aprendidas, essas metodologias nos tornam melhorpreparados no sentido de atuação profissional futura! 22 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS FREIRE S. M. NETO. J. B. SANTOS S. M. estratégias de marketing como ferramenta de Gestão, UFMS, 2013. KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1998. KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007. KOTLER, P.; FOX, K. F. A. Marketing estratégico para instituições educacionais. São Paulo: Atlas, 1994. KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. LAS CASAS, A. L. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 7 ed. 2. reimpr. São Paulo: Atlas, 2006. OLIVER, P. Micro ambiente interno e externo, disponível em http://academiamarketing.blogspot.com.br/2011/11/o-microambiente-externo-e-interno.html. Acessado em 06 de maio de 2018. REZ, R. O que é marketing? Disponível em http://novaescolademarketing.com.br/ferramentas-de-marketing/o-que-e-plano-de-marketing/. Acessado em 06 de maio de 2018; SILVA, C. Compostos de marketing. UFMS, Acesso em 06 de maio de 2018. Site: Plataforma de estudos UNIP/Manual PIM III Site das Lojas Marisa S.A
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