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pim 5 GESTÃO COMERCIAL NOTA 8

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP
CURSO SUPERIOR TECNOLOGIA DE GESTÃO COMERCIAL
ROBERTA BARBOSA SILVA 
1768032
OI TELECOMUNICAÇÕES
PROJETO MULTIDISCIPLINAR PIM V 
PRAIA GRANDE
2018
UNIVERSIDADE PAULISTA 
UNIP INTERATIVA
Roberta Barbosa Silva
RA 1768032
Empresa OI Telecomunicações
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista – UNIP Interativa, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Profª Dr.ªSolimar Garcia.
Orientador: Prof. SERGIO MATEUS
PRAIA GRANDE
2018
Resumo
Oi telecomunicações, é uma empresa que atua no seguimento de telefonia fixa e móvel, criada em Junho de 2002 ,a Oi telefonia móvel criada como um braço do grupo Telemar, trouxe grande inovação na telefonia móvel com a tecnologia GSM. Para este PIM foi analisado o sistema de administração na categoria OUT, como funciona sua logística de distribuição, contratação de mão de obra qualificada, além do sistema de precificação e a análise financeira que a empresa tem com esse seguimento ,vamos procurar trabalhar o estudo das organizações de uma forma geral, que permita discutir a utilização da metodologia de pesquisa, no que se refere às organizações complexas, tanto do ponto de vista da sociologia do trabalho e da teoria das organizações, como também da administração de empresas. O presente trabalho desenvolvido na forma de projeto integrado multidisciplinar (PIM V) tem o objetivo apresentar de forma baseada em fundamentação teórica o conhecimento adquirido no curso superior de gestão comercial, onde abordando as disciplinas de administração por categorias de produtos, compras e negociações/sistema de precificação e matemática financeira.
 
Palavras –Chaves: Acompanhamento administrativo, logística de distribuição e estudo financeiro 
Abstract
Oi telecommunications, is a company that operates in the following fixed and mobile telephony, created in June 2002, Oi mobile telephony created as an arm of the Telemar group, brought great innovation in mobile telephony with GSM technology. For this PIM, we analyzed the administration system in the OUT category, how its distribution logistics works, the hiring of skilled labor, besides the pricing system and the financial analysis that the company has with this follow-up. organizations in a general way, that allows to discuss the use of the research methodology, with respect to complex organizations, both from the point of view of the sociology of work and the theory of organizations, as well as of business administration. The present work developed in the form of an integrated multidisciplinary project (PIM V) aims to present in a theoretical basis the knowledge acquired in the superior course of commercial management, where addressing the disciplines of administration by categories of products, purchases and negotiations / system pricing and mathematics.
  
Palabras -Chaves: Administrative follow-up, distribution logistics and financial study
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Sumário
	1 INTRODUÇÃO
	1
	2 ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS
	3
	2.1 A OI E SUA CULTURA ORGANIZACIONAL
	5
	3.GESTÃO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS
	7
	3.1PLANEJAMENTO DE VENDAS
	9
	4.COMPRAS/NEGOCIAÇÃO E SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO 
	11
	5.MATEMÁTICA FINANCEIRA
	12
	CONSIDERAÇÕES FINAIS 
	13
	REFERÊNCIAS
	14
	APÊNDICES 
	15
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1.Introdução
 Com produtos e preços cada vez mais parecidos e clientes mais exigentes e bem informados, um atendimento personalizado e a construção de relacionamentos e fidelização com os consumidores são fatores decisivos na hora que o consumidor resolver decidir onde irá fazer suas compras. E, para que as lojas consigam atingir este patamar, precisam ter bons profissionais nas funções de vendas, e, antes disto, na função de gerência. O gerente de vendas é, dentro de uma loja de varejo, a pessoa responsável por fazer com que a loja obtenha sucesso, é responsável pela contratação, treinamento e montagem da equipe de vendas, é a pessoa que conseguirá tirar o máximo de rendimento de sua equipe de vendedores, dando orientações, corrigindo procedimentos, incentivando e motivando os vendedores, enfim, exercendo o papel de um líder de vendas. Além do que é o gestor que comanda a logística distribuição, afinal sem mercadoria não existem vendas.
 Segundo Kotler e Keller (2000,p.540), “todas as atividades de venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais são definidas como varejo.” O local onde os produtos ou serviços são vendidos (lojas, rua ou residência do consumidor) não é importante. Da mesma forma, todas as maneiras pelas quais esses bens ou serviços são vendidos estão incluídas no conceito de varejo, seja através de venda pessoal, telefone ,internet,etc.
. Um dos itens mais importantes de uma empresa comercial é o estoque. Essa importância advém não só de sua alta participação percentual no total do Ativo, mas também do fato de ser a partir dele que se determina o custo das mercadorias ou produtos vendidos. Segundo Oliveira (1999, p.181), “o estoque representa o custo das mercadorias possuídas por uma empresa numa data especifica”. Ou seja, é uma conta que registra os bens adquiridos para serem revendidos ou transformados. O principio básico é que o custo das mercadorias adquiridas deve compreender todos os gastos que a empresa realiza para adquiri-las e colocá-las em condições de serem vendidas. Para uma empresa que compra e vende mercadorias, tais custos incluem o preço de compra e os gastos com transporte, recepção, inspeção e colocação nas prateleiras, além de custos administrativos associados ao controle dos estoques. (STICKNEY, 2001, P.340). Diante da existência do custo das mercadorias e do valor de mercado, surge a necessidade de escolher o menor valor para avaliar o estoque.
Com diversas aplicações no mercado econômico, a matemática financeira faz-se presente na rotina diária dos indivíduos, especialmente no cotidiano dos gestores e profissionais que necessitem da mesma para fins de tomada de decisão.
Com isso, pretende-se tratar os componentes desta com precisão para que o objetivo de transmitir o conhecimento e melhorar a vivência com os conteúdos sejam atingidos de forma eficaz e satisfatória. Ao dispor, apresentam-se as taxas de juros que movimentam as transações financeiras rotineiras e as formas para sanar todo e qualquer tipo de obtenção de capital para sustentabilidade econômica das organizações e/ou pessoas que venham a almejar ascensão comercial ou pessoal.
Sendo assim é necessário um acompanhamento geral nos 3 pilares de uma empresa, para que tudo se conecte de forma harmoniosa e organizada. 
2. ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS
 Para uma administração organizada ,é necessário que uma empresa tenha um gerenciamento eficaz ,com um sistema de logística eficiente e o mais importante mão de obra qualificada, motivada e compromissada com as metas traçadas pela empresa.
 Quando citamos um gerenciamento eficaz ,nos referimos a Cadeia de abastecimento no varejo,
A gestão da cadeia de suprimentos vem se tornando cada vez mais importante nas empresas, pois hoje não se tem mais competição de empresa para empresa e sim de cadeia para cadeia (CONCEIÇÃO & QUINTÃO, 2004; PIGATO & ALCANTARA, 2007; CHRISTOPHER, 2009). Antes de iniciar a discussão dos temas é importante a definição de alguns termos como: gestão da cadeia de suprimentos (SCM), logística, processos de distribuição e outbound. “Logística é a parte dos processos da cadeia de suprimentos (SC) que planeja, implementa e controla o efetivo fluxo e estocagem de bens, serviços e informações correlatas desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com o objetivo de atender as necessidades dos clientes.” (Council of Logistics Management, 2012). “SCMé a integração dos processos de negócios desde o usuário final até os fornecedores originais (primários) que providenciam produtos, serviços e informações, que adicionam valor para os clientes e stakeholders”. (Global Supply Chain Forum, citado por Pires, 2004). O processo de distribuição é o fluxo seguido de um produto desde o produto pronto em estoque até o consumidor final, ou seja, empresas responsáveis em disponibilizar o produto até seu consumidor final (LOUREZAN & SILVA, 2004; TEIXEIRA et. al, 2004). Esse processo de distribuição não deve somente disponibilizar o produto e serviço no lugar, quantidade e qualidade correta e sim também criar meios para o aumento das vendas (LOUREZAN & SILVA, 2004). De acordo com De Faria e Da Costa (2011), outro termo usado para o processo de distribuição é “outbound logistics”. A integração entre os membros envolvidos na SCM é muito importante e faz parte da estrutura da cadeia de suprimentos. Essa estrutura consiste nos membros da cadeia de suprimentos e suas ligações (LAMBERT & COOPER, 2000; FISHER, 1997; HAGELAAR & VAN DER VORST, 2002). As ligações referem-se aos relacionamentos entre os membros, podendo ser relações informais ou formais, havendo ou não oportunismo, sendo que o oportunismo deve ser administrado para não haver problemas na cadeia de suprimentos em geral (SACOMANO NETO & TRUZZI, 2004; DE ARAUJO & GUERINI, 2010; HE et. al, 2011). Os relacionamentos da cadeia de suprimentos estão se tornando cada vez mais sofisticados, mas ainda há oportunidades em se aprofundar no assunto (DAUGHERTY, 2011; CABELLO & KEKALE, 2008; COGHLAN & COUGHLAN, 2002). 
Outro ponto fundamental é o gerenciamento de pessoas,que nada mais é do que o conjunto de estratégias empregadas por empresas para desenvolver seu capital humano. As ações de Recursos Humanos são exercidas desde a atração dos melhores profissionais possíveis e incluem seu desenvolvimento, retenção e motivação para desempenhar suas funções.
Por isso, fazer a gestão de recursos humanos não se trata apenas de procurar deixar seus colaboradores satisfeitos e motivados. Mas de criar uma estratégia completa, que envolve toda a organização em busca do desenvolvimento, capacitação e humanização de quem faz parte dela. Ela está apoiada em 5 pilares essenciais: 
Todas as empresas, independentemente do tamanho, do segmento em que atuam e dos bens ou serviços que produzem, possuem cultura organizacional, formalmente instituída ou não. Aliás, as empresas são bem mais do que isso. Elas possuem personalidade própria e podem ser rígidas ou flexíveis, apoiadoras ou hostis, inovadoras ou conservadoras, de cultura fraca ou cultura forte.
Assim, cultura organizacional é um sistema de valores compartilhados pelos seus membros, em todos os níveis, que diferencia uma organização das demais. Em última análise, trata-se de um conjunto de características-chave que a organização valoriza, compartilha e utiliza para atingir seus objetivos e adquirir a imortalidade. 
2.1 A OI E SUA CULTURA ORGANIZACIONAL
A Oi atende os mais diversos tipos de consumidores finais ,no Canal Out, seguimento focado em vendas PAP (porta a porta), ou com pequenos stand´s dentro de centros comerciais ou galerias ,esse seguimento possui um valor diferenciado ,e com foco maior em vendas de chips pré pagos com recargas ,a partir do valor de r$5.00
Esse seguimento também conhecido como pequeno varejo, tem a facilidade de capitar novos clientes, por conta do seu baixo valor agregado.
Sua cadeia de suprimentos é feita através da logística e distribuição da Votocom IPDV Logísticas, empresa especializada em distribuição e abastecimento dos chips e recargas para OI OUT. Podemos analisar que a logística é bem eficaz sendo subdividida em 2 categorias: estrutural(bancas de jornal, pequenos comerciantes) e Out Vendas(Promotoras de venda direta). Por ser subdivida, não existem falhas e nem atrasos nas entregas e no controle de estoque ,tudo muito bem estruturado ,organizado e informatizado.
A gestão de Pessoas é feita através da Promoven EPP ,empresa especializada em gerenciamento de pessoas e recursos humanos .Ela é responsável por todo processo de recrutamento, contratações, cursos de especializações, desenvolvimento profissional qualificativo.
A Promoven usa como base de contratação o próprio público alvo da OI Telecomunicações ,um público de ambos os sexos ,que gosta de interação tecnológica e diversidade.
Sendo assim segue uma política bem diversa em suas contratações, sem nenhum obstáculo ,cotas ou paradigmas.
A Oi possui uma cultura organizacional bem definida,como podemos ver em seu site oficial.
"Estimularemos a diversidade na organização, de forma que ela seja tributária de conhecimentos, culturas e estilos diferentes e, desta forma, mais preparada para atender à diversidade do mercado." 
"Estimularemos a criação de uma cultura organizacional que seja resultado das culturas individuais, de forma que todos sintam orgulho de fazer parte da organização, independente de raça, sexo, idade, credo e idéias." 
"Buscamos a transparência e adoção de princípios morais de ética tanto nas relações com nossos colaboradores e acionistas, como também na interação com públicos externos, garantindo maior clareza e confiança nos relacionamentos e na tomada de decisão em todos os níveis da Empresa.
.
3 GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS
A Oi investe muito neste conceito, inovou o mercado varejista de telefonia com o lançamento do seu Aplicativo para Smartphones chamado de Minha Oi,através deste o cliente pode converter minutos por internet,ou internet por minutos.
Já que com o avanço da tecnologia 4g em dados móveis,o publico alvo passou a usar de forma mais intensa os serviços de internet,em seus celulares.
Como vemos no gráfico, a Oi vem aumentando o seu leque de clientes, ano após ano.
O Out ou pequeno varejo atua com público da massa popular,com uma renda mais limitada ,busca a prospecção de linhas pré pagas ,com valores e benefícios limitados e pré estabelecidos.
Uma das peças fundamentais para se ter um resultado positivo no varejo,é o bom relacionamento entre empresa e cliente.
A empresa deve reconhecer a real necessidade de seus consumidores, ofertando assim um produto que supra todas as necessidades,gerando assim satisfação e fidelização com a empresa.
Um consumidor satisfeito,não só acrescenta renda a empresa,como também ajuda na prospecção de novos clientes,afinal ainda não existe marketing mais eficaz do que a antiga técnica do “boca a Boca”.
Pequeno Varejo (OUT) neste seguimento a empresa atua em todas as regiões ,nos mais diversos ambientes.
Montam-se equipes de vendas para abordagem direta ao consumidor,por meio do método PAP(porta a porta),ou através de stand´s de venda dentro de galerias ou pequenos centros comerciais. 
De acordo ao responsável do seguimento o gerente de contas Andre Luiz Azevedo,este é o método de atendimento varejista que mais cresce no ramo de telefonia,teve aumento de 55% no faturamento nos últimos 12 meses.
A Oi investe intensamente em Trade Marketing,
Ações de merchandising no PDV, ações promocionais e de divulgação, em um mercado extremamente acirrado, a Oi segue na linha de influenciar a venda através do papel do vendedor, exposição de merchandising e incentivo ao vendedor.
A Oi criou um modelo de premiação e incentivo para os seus produtos ,chama-se INCENTIVENDAS ,é um sistema de troca de pontos por dinheiro,a cada serviço da Oi ativado.
Relevante entender assim os objetivos de vendas, apelos de venda e, acima de tudo, ter uma campanha de fato eficiente para o vendedor lojista. Não basta apenas entrar com premiação de destaque se não há um bom produto, ou se há meta e premiação inalcançáveis. A atenção é com algo que de fato possa ser um diferencial competitivo para a venda de balcão ao cliente. 
Há um interesse pela venda do próprio lojista e o caso se refere a uma premiação variável para suas vendas. O Sell Out esperado extrase estende ao interesse maior e mais focado da empresa e esta negociação é direta entre as partes, empresa-lojista e assim o trade marketing é envolvido diretamente
Uma ação de Sell In da empresa pode acompanhar também uma ação de Sell Out promovida pela marca ao lojista. Como se observa, os objetivos são vários e precisam estar casados com percentuais de investimentos para se justificar uma ação de vendas incentivada.
3.1 Planejamento de Vendas 
A beleza de um trabalho em equipe se dá através de um elemento muito importante na rotina de uma empresa: a sinergia, que é a força do trabalho em equipe. É quando todos os colaboradores se unem de tal forma que esse empenho torna a complexidade de uma tarefa algo simples.
o resultado é muito mais produtivo.
Seguindo esse conceito montamos um planejamento de vendas ,visando a capitação de novos clientes, a fidelização de clientes já da empresa e o fortalecimento da marca em um novo ambiente.
A Oi é operante em todo litoral do estado de São Paulo, mais ainda possui brechas de atendimentos em algumas cidades que são elas Praia Grande, Cubatão e Peruíbe.
Praia Grande: 4 cidade mais visitada do País, segundo recente balanço do Ministério do Turismo, diante desse fato muito relevante, propomos a instalação de uma equipe de vendas em cada avenida comercial da cidade, para capitação de novos clientes, e efetivação de trade marketing através do pap (Porta a Porta).
Cubatão: Cidade de maior concentração de clientes Oi no Litoral de São Paulo, segundo dados da Anatel. Sendo assim é um excelente ambiente de fidelização de clientes, com a instalação de uma loja própria oferecendo novos serviços e planos para clientes, migrando assim de planos pré-pago para pós-pagos.
Peruíbe: Cidade do Litoral Sul em ascensão, com ótima oportunidade comercial, assim sendo excelente ambiente de fortalecimento da marca através de trade marketing em bancas de jornal através de positivações especificas, outdoors na cidade e implantação de capitação de clientes através de abordagem por meio de equipe de promotoras.
Abaixo segue o acompanhamento Trimestral de vendas nas cidades atuantes no sistema de varejo Out.
No último trimestre foram ativados 2500 chips no sistema Out distribuídos em somente 4 cidades ,com a inclusão de mais 2 cidades e a implementação de projeto para fidelização em Cubatão chegaremos a um aumento de no mínimo de 24% no trimestre.
Para chegarmos a esse número é necessário que sejam ativados no mínimo 600 chips trimestralmente no novo sistema de vendas.
Segue cálculo abaixo:
3100 – 2500
___________ = 0,24x100 = 24%
 2500
4. COMPRAS / NEGOCIAÇÃO E SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
Na Oi Out, a logística de distribuição, estoque e compra de mercadorias são efetuadas pela Votocom IPDV.
A empresa é quem distribui maquinas de recarga para chips pré-pagos em bancas de jornal e comércios afiliados e para as equipes de vendas de promotoras existe a distribuição de cartões recargas de diversos valores, através de supervisor de vendas, que é responsável por delegar metas de vendas e acompanhamento da equipe.
O Sistema de negociação de vendas é diferenciado entre os afiliados e a equipe de vendas, nos afiliados os chips são vendidos a preço único de R$10 sem nenhum beneficio agregado, isso é sem nenhum crédito para ligação/internet.
Já com a equipe de vendas os chips são vendidos a R$5, convertido em crédito de ligação/internet.
A votocom é a responsável em manter o acompanhamento do estoque, mantendo o equilíbrio de entre as vendas e a compra de mercadorias.
Cabe aos revendedores a negociação da mercadoria, o comerciante afiliado deve negociar com seu cliente para que ao comprar o chip da Oi,já faça no ato a implementação do crédito de recarga voz/internet, para que possa usufruir dos benefícios que a Oi oferece aos seus clientes.
Já a equipe de vendas é treinada a oferecer e concretizar novos produtos aos clientes da Oi, sejam eles serviços de caixa postal, serviços de streaming como, por exemplo, pap. de músicas, revistas e filmes. 
Além de migrar ou mesmo ativar novos clientes no sistema de recarga programada da OI, o chamado Oi Controle. Método de recarga programada via cartão de crédito mensalmente.
Toda equipe de vendas recebe treinamento adequado com técnicas de vendas baseadas na persuasão e necessidade do cliente no ato da compra.
A Oi faz um balanço mensal para controle de lucratividade, e custos variáveis e fixos.
Esse cálculo é feito através dos números de vendas que foram feitas no mês tanto de chips, recargas, serviços e planos controles.
 Foi possível observar que as recargas de alto valor que seriam as recargas a partir de R$15 são muito pouco oferecidas no ato da venda, assim como nos comerciantes afiliados existe uma grande resistência em ofertar a opção de recarga mensal no cartão de crédito o chamado plano controle.
Se fossem mais vendidos esses itens a lucratividade financeira da Empresa teria um aumento muito considerável em seu ticket médio de vendas.
Com base no ticket médio, é possível extrair uma margem de desconto que não irá impactar negativamente nos lucros da empresa. Ofertas do tipo “ganhe um brinde nas recargas acima de R$ 15,00” ou “faça um Oi Controle e ganhe R$ 100,00 em bônus de ligação para outras operadoras” são bastante eficazes para garantir o retorno do cliente.
5. Matemática FinanceiRA
Analisando todos os dados, chegamos à conclusão que o ticket médio mensal é muito baixo para Oi, sendo necessário um aumento considerável em vendas e em rotatividade de clientes como veremos no calculo abaixo:
Vendas no trimestre 2500 chips, 834 mensais, número de clientes atendidos no mês 170.
2500÷3 =833
833÷170= 4.90
Ticket médio de R$4.90 isso nos mostra, que o índice de aproveitamento nas vendas podem ser superados, levando a empresa a um faturamento anual muito maior.
Hoje a empresa fatura uma média mensal de R$4000 ,com as vendas do out ,se esse ticket médio for elevado para R$20 e a capitação de clientes se elevar para 1000 clientes ao mês ,chegaríamos a um faturamento mensal de R$20.000 em média.
Levando em consideração o cálculo feito anteriormente em que chegamos a um crescimento de 24% no próximo trimestre, chegaríamos em um crescimento anual de 72% no mínimo.
 6.CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Na data de 29/03/2018 tivemos uma reunião com o Sr.Christian Dias, responsável pelo Sell-in (Business-to-business, B2B) é ele quem efetua as compras de fornecedores de brindes, e é responsável pelos contratos que viabilizem parceiros de canal, negociações de produtos e etc. Também conhecido como estratégia do combo, onde é possível praticar as ações de valores presentes no Sell-out nos conhecidos PDV (Pontos de Venda).
Passamos a ele, as seguintes sugestões:
Para o canal Out, sugerimos uma melhor atuação de merchandising,e também a introdução de um novo produto de vendas, sugerimos a implantação de vendas dos planos controles ou recarga programada como é conhecida na empresa em bancas de jornal e afiliados. 
O cliente que contrata a recarga programada, com a forma de pagamento via boleto digital, não necessita de contrato, a contratação é feita via recarga no ato da contratação, sendo assim o canal Out, que foca em abordagens e captação de novos clientes, pode trabalhar com mais esse produto disponível na plataforma da empresa.
Para os demais seguimentos da empresa, propomos um novo produto com maior beneficio em dados móveis, que hoje é o carro forte da empresa ,sendo assim o chip teria seu preço firmado em R$10 mais com muito mais vantagens, sugerimos a Oi que ela implantasse um pacote com o uso do aplicativo Whatssapp livre, como já existe nas suas concorrentes Tim e Claro.
O Foco de maior atenção foi realmente o aumento de renda da empresa que de acordo ao estudo feito não está dentro de um padrão de excelência.
Agradecemos a receptividade de todos os gestores, gerentes e funcionários entrevistados por nós.
 referÊncias1. KOTLER, Philip. Administração de Marketing . 10 ed. São
Paulo: Pretice 
2.OLIVEIRA, Álvaro G.de.Contabilidade financeira para Executivos. In: Correção Monetária dos Recursos Aplicados em Ativos não-monetários; Estoques. 5. ed. Rio de Janeiro: Fundação Getúlio Vargas, 1999.
3. STICKNEY, C.P. WEIL, R.L. Contabilidade Financeira 9. ed. São Paulo: Editora Atlas: 2001.
4. CONCEIÇÃO, S. V.; QUINTÃO, R. T. Avaliação do desempenho logístico da cadeia brasileira de suprimentos de refrigerantes. Gestão e Produção, São Carlos, v.11, n.3, Dezembro, 2004.
5. PIGATTO, G; ALCANTARA, L. C. Relacionamento colaborativo no canal de
distribuição: uma matriz para análise. Gestão e Produção, São Carlos, v.14, n1,
abril 2007
6. CHRISTOPHER, M. Logística e gerenciamento da cadeia de suprimentos: Criando redes que agregam valor. Cenlage learning. 2ª Edição. São Paulo, 
7. . www.oi.com.br
8. LOUREZAN , A. E. B. S.; SILVA, A. L. Um estudo da competitividade dos diferentes canais de distribuição de hortaliças. Gestão e Produção. São Carlos, v.11, n3, Dezembro 2004
9. SACOMANO NETO, M.; TRUZZI, O. M. S. Configurações estruturais e relacionais da rede de fornecedores: uma resenha compreensiva. R. Adm. São Paulo, v.39, n.3,2004.
10. LAMBERT, D. M.; COOPER, M. C. Issues in supply chain management. New York. 2000.
APÊNDICE A – 
Declaração de autenticidade de pesquisa
Eu, ROBERTA BARBOSA SILVA, portadora da cédula de identidade RG 252325126 (SSP estado) E CPF 30998650870, devidamente matriculado no CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA n.º 1768032, declaro a quem possa interessar e para todos os fins de direito que:
a. Sou a legítima autora do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V,cujo título é: Oi Telecomunicações.
 b. Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre as fontes às quais recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros. Declaro-me ainda ciente de que se for apurada a falsidade das declarações acima, o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de cancelamento ser de conhecimento público. Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
Praia Grande 01/04/2018
Cidade e data.
__________________________
Roberta Barbosa Silva
_1583950166.xls
Gráf1
		4.3		3.4		4
		3.5		4.4		4.2
		3.5		1.8		3
		4.5		5.8		6
Out
Nov
Dez
Plan1
				Out		Nov		Dez
		Santos		4.3		3.4		4
		São Vicente		3.5		4.4		4.2
		Guarujá		3.5		1.8		3
		Cubatão		4.5		5.8		6
		
		
				Para redimensionar o intervalo de dados do gráfico, arraste o canto inferior direito do intervalo.

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