As previsoes de vendas

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As previsões de vendas: técnicas e modalidades. 
 
As previsões de vendas envolvem diversos fatores que se não levados em consideração, 
podem fazer com que a margem de erro da previsão seja maior, pois toda previsão tem 
uma margem de erro, porém, ela pode ser relativamente minimizada se utilizados os 
procedimentos mais adequados ou corretos. “[...] todas as previsões são erradas. A 
diferença entre uma “boa” previsão e uma “má” previsão estaria, simplesmente, na 
extensão dos seus erros.” (PENTEADO FILHO, 1984,p.17). 
 
Diversas técnicas e metodologias de pesquisa têm sido utilizadas com o objetivo de 
diminuir os impactos possíveis, dentre elas podemos cita: opinião de especialistas, 
extrapolação de tendências; cenários alternados; cenários simples; simulação de modelos; 
Brainstorming; modelos causais; projeções Delphi; previsões exponenciais. 
 
Aqui abordaremos os métodos ; Delphi de previsão qualitativa e os de previsão 
quantitativa , extrapolação de tendências. 
 
Levine et al (2000), resume basicamente dois métodos de previsão: o qualitativo e o 
quantitativo. Os métodos qualitativos são importantes quando os dados históricos são 
indisponíveis, por exemplo: prever dados de venda de um novo produto. Este método tem 
como objetivo estudar acontecimentos passados através de uma estrutura básica de 
dados, e fornecer meios para a previsão futura. 
 
Christopher (2007) observa que toda a amplitude de métodos de previsão está sujeita a 
erros e incertezas, e que quanto maior for a distância do horizonte de previsão, maior 
tende a ser o erro encontrado. Paranhas Fº (2007) concorda acrescentando que essa 
incerteza deve ser considerada como uma premissa básica para o planejamento da 
produção. Há de se observar também que o grau de dificuldade imposto é alto, já que, 
segundo Porter (1996), a oferta e a procura mudam constantemente. 
 
Ballou (2001) comenta que a variação de demanda é resultado do crescimento e declínio 
das taxas de vendas, da sazonalidade na demanda padrão e das flutuações gerais 
causadas por uma infinidade de fatores. Ainda assim, a estimativa de demanda é um dos 
fatores a considerar para estabelecer o volume de estoques, além do dimensionamento do 
nível de serviços logísticos e demais considerações estratégicas. 
 
No cenário atual, onde o ciclo dos produtos são cada vez mais curtos e as exigências dos 
clientes cada vez mais forte, além do cenário de alta competitividade, a previsão da 
demanda se utiliza de métodos sofisticados e que ofereçam resultados de maior precisão. 
 
O objetivo da previsão da demanda é o de oferecer a cadeia de suprimentos, informações 
seguras, que propiciem um melhor entendimento para os processos de aquisição, 
produção e estocagem, principalmente. 
 
 
 
Segundo Ballou (2001), o padrão de demanda pode ser classificado como: 
- Regular: a análise temporal da demanda mostra que esta pode ser decomposta em 
componentes de tendência, sazonais e aleatórios; 
 
- Intermitente: de característica irregular, também chamada de nebulosa. 
 
O sistema de classificação de métodos propostos depende das características da demanda. 
Bowersox e Closs (2010) e Ballou (2001) categorizam as técnicas de previsão seguindo a 
linha definida por Chambers, Mullick e Smith (1974), que estabeleceram uma classificaçã 
metodológica para previsão em: Métodos Qualitativos, Análises de Séries Temporais e 
Modelos Causais.