Buscar

GST0586_AV_201310126097_TÉCNICAS DE VENDAS

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Faça como milhares de estudantes: teste grátis o Passei Direto

Esse e outros conteúdos desbloqueados

16 milhões de materiais de várias disciplinas

Impressão de materiais

Agora você pode testar o

Passei Direto grátis

Você viu 3, do total de 3 páginas

Prévia do material em texto

Avaliação: GST0586_AV_201310126097 » TÉCNICAS DE VENDAS 
Tipo de Avaliação: AV 
Aluno: 
Professor: JORGE VIEIRA DA ROCHA Turma: 9001/AA 
Nota da Prova: 7,5 Nota de Partic.: 2 Data: 30/08/2014 10:20:05 
 
 1a Questão (Ref.: 201310319741) Pontos: 1,5 / 1,5 
De que formas os Sistemas de Informações de Marketing podem subsidiar os processos decisórios dos gerentes 
comerciais? 
 
 
 
Resposta: As principais são na determinação dos territórios dos vendedores, análise de venda, avaliação de 
custo por produto e avaliação na performance de venda de um vendedor. 
 
 
Gabarito: Viabilizando o processo decisório para o planejamento em vendas, diminuindo os riscos , auxiliando na 
previsão de vendas e estabelecimentos de territórios, quotas e rotas. 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201310151795) Pontos: 1,5 / 1,5 
Quais são as implicações básicas do planejamento nas negociações? 
 
 
 
Resposta: Conhecer bem as necessidades do cliente, apresentação do produto com a abordagem dos seus 
principais benefícios de uma forma memorizada e estruturada, a linguagem deverá ser simples e objetiva ao 
cliente, conquistar a confiança do cliente, estar preparado para as objeções do cliente. 
 
 
Gabarito: Implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades 
objetivas de consecução das metas e identificar os padrões 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201310315923) Pontos: 0,5 / 0,5 
Segundo o conceituado autor Marketing, Philip Kotler, o conceito de Transação é: 
 
 
 
"Uma técnica de treinamento de vendedores" 
 
"Uma técnica específica de vendas" 
 
" Toda relação comercial" 
 
" Um conceito de negociação" 
 " uma troca de valores entre duas ou mais partes" 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201310322635) Pontos: 0,5 / 0,5 
Duas características que deverão ser contempladas nos processos de recrutamento de vendedores são: 
 
 
 Aparência e hábitos. 
 
Idade e conhecimento da região geográfica. 
 
Classe social e idade. 
 
Histórico escolar e área de formação. 
 
Atitudes e histórico escolar. 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201310152600) Pontos: 0,5 / 0,5 
Entende-se por ética um conjunto de variáveis que norteiam nosso comportamento. Neste contexto, pode-se 
dizer que: 
 
 
 
Ser ético atrapalha as vendas 
 
A ética em vendas é um processo mutante de variáveis exatas 
 
A ética nunca foi e nunca será um fator influenciador das vendas 
 Muitas empresas e seus profissionais partem da premissa de que, se não é ilegal, deve ser ético. 
 
É apenas mais um estudo teórico sem resultado prático 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201310315930) Pontos: 0,5 / 0,5 
Uma habilidade fundamental para todo vendedor, independente de seu segmento de atuação é: 
 
 
 
Memorização 
 
Capacidade persuasiva 
 Comunicação Pessoal 
 
raciocínio lógico 
 
Intuição 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201310152621) Pontos: 0,0 / 0,5 
Considerando uma abordagem técnica de venda de produtos e/ou serviços, pode-se afirmar que existem alguns 
passos que se iniciam na prospecção e terminam no acompanhamento do negócio. Entre estas duas etapas, 
temos mais: NÍVEL 4 - Aula 5 ¿ Futrell ¿ Capítulo 8 ¿ página 200 
 
 
 
2 etapas 
 
1 etapa 
 6 etapas 
 
8 etapas 
 
4 etapas 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201310152631) Pontos: 0,5 / 0,5 
E indiscutível que o uso de perguntas adequadamente formuladas é um importante passo para o sucesso das 
vendas. Neste caso, saber ou prever a resposta desejada é um importante movimento técnico de vendas. Para 
tal pode se utilizar de quatro tipos de perguntas. São elas? 
 
 
 
Chaves, diretas, estratificadas, coerentes e impessoais 
 Diretas, não relacionadas, formuladas e redirecionadas 
 
Técnicas, pessoais, semifracionadas, sobre o preço e sobre o retorno do negócio 
 
Indiretas, relacionadas, fracionadas, práticas e consistentes 
 
Admitidas, próprias, pré-relacionadas, simples, ou eventuais 
 
 
 9a Questão (Ref.: 201310197578) Pontos: 1,0 / 1,0 
Que tipo de apresentação pode gerar alguns problemas, como por exemplo: o de considerar os compradores 
como se tivessem a mesma necessidade? 
 
 
 
A apresentação institucional 
 A apresentação memorizada 
 
A apresentação realizada por meio da determinação de necessidades. 
 
A apresentação estruturada 
 
A apresentação estabelecida por sistema de vendas 
 
 
 10a Questão (Ref.: 201310168640) Pontos: 1,0 / 1,0 
É considerada por Las Casas (2004, p. 56) um ponto-chave no processo de vendas? 
 
 
 
a embalagem 
 a apresentação do produto 
 
forma de negociação 
 
a gestão de vendas 
 
o formato do negócio