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Avaliação: GST0586_AV_201310126097 » TÉCNICAS DE VENDAS Tipo de Avaliação: AV Aluno: Professor: JORGE VIEIRA DA ROCHA Turma: 9001/AA Nota da Prova: 7,5 Nota de Partic.: 2 Data: 30/08/2014 10:20:05 1a Questão (Ref.: 201310319741) Pontos: 1,5 / 1,5 De que formas os Sistemas de Informações de Marketing podem subsidiar os processos decisórios dos gerentes comerciais? Resposta: As principais são na determinação dos territórios dos vendedores, análise de venda, avaliação de custo por produto e avaliação na performance de venda de um vendedor. Gabarito: Viabilizando o processo decisório para o planejamento em vendas, diminuindo os riscos , auxiliando na previsão de vendas e estabelecimentos de territórios, quotas e rotas. 2a Questão (Ref.: 201310151795) Pontos: 1,5 / 1,5 Quais são as implicações básicas do planejamento nas negociações? Resposta: Conhecer bem as necessidades do cliente, apresentação do produto com a abordagem dos seus principais benefícios de uma forma memorizada e estruturada, a linguagem deverá ser simples e objetiva ao cliente, conquistar a confiança do cliente, estar preparado para as objeções do cliente. Gabarito: Implica em identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões 3a Questão (Ref.: 201310315923) Pontos: 0,5 / 0,5 Segundo o conceituado autor Marketing, Philip Kotler, o conceito de Transação é: "Uma técnica de treinamento de vendedores" "Uma técnica específica de vendas" " Toda relação comercial" " Um conceito de negociação" " uma troca de valores entre duas ou mais partes" 4a Questão (Ref.: 201310322635) Pontos: 0,5 / 0,5 Duas características que deverão ser contempladas nos processos de recrutamento de vendedores são: Aparência e hábitos. Idade e conhecimento da região geográfica. Classe social e idade. Histórico escolar e área de formação. Atitudes e histórico escolar. 5a Questão (Ref.: 201310152600) Pontos: 0,5 / 0,5 Entende-se por ética um conjunto de variáveis que norteiam nosso comportamento. Neste contexto, pode-se dizer que: Ser ético atrapalha as vendas A ética em vendas é um processo mutante de variáveis exatas A ética nunca foi e nunca será um fator influenciador das vendas Muitas empresas e seus profissionais partem da premissa de que, se não é ilegal, deve ser ético. É apenas mais um estudo teórico sem resultado prático 6a Questão (Ref.: 201310315930) Pontos: 0,5 / 0,5 Uma habilidade fundamental para todo vendedor, independente de seu segmento de atuação é: Memorização Capacidade persuasiva Comunicação Pessoal raciocínio lógico Intuição 7a Questão (Ref.: 201310152621) Pontos: 0,0 / 0,5 Considerando uma abordagem técnica de venda de produtos e/ou serviços, pode-se afirmar que existem alguns passos que se iniciam na prospecção e terminam no acompanhamento do negócio. Entre estas duas etapas, temos mais: NÍVEL 4 - Aula 5 ¿ Futrell ¿ Capítulo 8 ¿ página 200 2 etapas 1 etapa 6 etapas 8 etapas 4 etapas 8a Questão (Ref.: 201310152631) Pontos: 0,5 / 0,5 E indiscutível que o uso de perguntas adequadamente formuladas é um importante passo para o sucesso das vendas. Neste caso, saber ou prever a resposta desejada é um importante movimento técnico de vendas. Para tal pode se utilizar de quatro tipos de perguntas. São elas? Chaves, diretas, estratificadas, coerentes e impessoais Diretas, não relacionadas, formuladas e redirecionadas Técnicas, pessoais, semifracionadas, sobre o preço e sobre o retorno do negócio Indiretas, relacionadas, fracionadas, práticas e consistentes Admitidas, próprias, pré-relacionadas, simples, ou eventuais 9a Questão (Ref.: 201310197578) Pontos: 1,0 / 1,0 Que tipo de apresentação pode gerar alguns problemas, como por exemplo: o de considerar os compradores como se tivessem a mesma necessidade? A apresentação institucional A apresentação memorizada A apresentação realizada por meio da determinação de necessidades. A apresentação estruturada A apresentação estabelecida por sistema de vendas 10a Questão (Ref.: 201310168640) Pontos: 1,0 / 1,0 É considerada por Las Casas (2004, p. 56) um ponto-chave no processo de vendas? a embalagem a apresentação do produto forma de negociação a gestão de vendas o formato do negócio
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