tecnicas negociacao

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1 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: 
 
Sessão n.º7 | 7/Dez/06 
 
Técnicas 
de 
Negociação 
 
 
 
 
“Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, 
mas gera condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas com os 
resultados atingidos…” 
 
 Kassem Sayed 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: 
 
 
Introdução 
 
Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida 
como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três 
elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. 
Os melhores negociadores actuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo 
cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados 
no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo 
pretende conseguir. 
 
Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes 
com interesses comuns e/ou antagónicos, que se sentam para confrontar e 
discutir propostas explicitas com o objectivo de alcançar um acordo. Assim, por 
ser concebida como um processo, é fundamental em qualquer negociação 
definir os objectivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber 
recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e 
condução da própria negociação. 
 
 
Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões: 
o Identificar os aspectos em comum para ambas as partes; 
o Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos; 
o Processo direccionado para as soluções e não para os problemas; 
o Identificar benefícios para ambas as partes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Etapas do processo de negociação 
 
O processo de negociação exige algumas etapas que devem ser considerar, 
contudo não as devemos entender como algo rígido. Em alguns casos, pode-se 
suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos 
ajudam na sistematização do processo de negociação. 
 
 
1. Definir objectivos claros 
O primeiro passo no planeamento de cada negociação é determinar os 
objectivos. 
O que pretende obter? 
Geralmente, há vários objectivos em discussão. É importante organiza-los por 
ordem de prioridade e determinar quais são os negociáveis e quais não entram 
sequer em discussão. 
 
Pode dividir os seus objectivos por categorias: 
� Objectivos ideais 
� Objectivos realistas 
� Prioridades que quer atingir, no mínimo 
 
 
2. Preparação 
 
Para negociar com êxito é preciso estar preparado. Depois de definidas as 
metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser 
estabelecida após a negociação, supor os interesses e objectivos do outro; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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recolher informação que fundamente a nossa posição na reunião, prever 
possíveis impasses, como evitá-los e superá-los. 
 
 
3. Abertura 
 
Durante a negociação é extremamente importante criar-se um ambiente 
favorável ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões, 
procurando-se um consenso. 
 
 
4. Exploração 
 
Muitas vezes iniciamos uma negociação nesta etapa, esquecendo-nos das 
anteriores. Isto poderá ser um erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se 
precedido da etapa de planeamento. 
Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar 
pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo. 
 
5. Acordo 
 
Este momento requer muita sensibilidade. Devem-se evitar a impaciência e a 
precipitação. Deveremos ainda ter em consideração: 
� Resumir o que ficou combinado; 
� Recapitular os benefícios mútuos; 
� Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências; 
� Formalizar, se necessário, o compromisso; 
� Registar o que ficou acordado; 
� Combinar (se houver) os próximos passos e definir o cronograma. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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6. Avaliação 
 
Já concluída a negociação e distante do outro negociador, pode ser 
interessante verificar o saldo da negociação, os seus pontos positivos e 
negativos. Reflectir sobre o que se passou é bom para não se cometer 
futuramente os mesmos erros. 
 
 
 
O Negociador 
 
Entre as habilidades e características exigidas no processo de negociação, 
destacamos: 
o Distanciamento emocional; 
o Saber ouvir sabiamente – esta prática permite obter muitas respostas e 
identificar os interesses envolvidos na negociação, facilitando a decisão; 
o Utilizar comunicação de forma clara e correcta; 
o Movimento corporal e gestual no processo de persuasão; 
o Ser respeitoso, integro, justo, responsável, digno de confiança, ter senso 
de humor e autodisciplina; 
o Ser paciente, flexível, saber lidar com as diferenças; 
o Procurar o contínuo aperfeiçoamento; 
 
Em qualquer processo de negociação existem alguns erros que podemos evitar 
e que constantemente cometemos. Entre os mais comuns, está aquele que 
mais compromete o sucesso da negociação: a falta de planeamento. Outros 
erros podem ser: 
o Negociar com as pessoas “erradas”; 
o Insistir numa posição; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
6 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: 
o Perder o controlo da negociação; 
o Sentir-se impotente perante os argumentos apresentados pela outra 
parte; 
o Afastar-se das metas e limites estabelecidos; 
o Pensar na “resposta certa” no dia seguinte”; 
o Culpar-se pelos erros dos outros; 
o Prender-se a detalhes e esquecer o todo; 
o Evitar o conflito, em vez de o administrar; 
o Não cumprir prazos ou promessas perdendo, com isso, credibilidade; 
o Ignorar as diferenças desrespeitando a lógica do outro negociador; 
o Assumir, com frequência uma postura defensiva; 
o Falar mais do que ouvir; 
o Não se colocar na posição do outro; 
o Utilizar termos técnicos ou linguagem inacessível à outra parte; 
o Não dar a importância devida aos resultados da negociação 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: 
 
Algumas Dicas práticas para uma negociação 
 
O que se deve fazer O que não se deve fazer 
Escute com atenção 
Não faça demasiadas concessões no 
início das negociações. 
Deixe espaço suficiente para manobra 
nas propostas 
Não faça ofertas inicias demasiado 
radicais e deixe espaço para 
adaptações e concessões 
Se não concordar completamente com 
o compromisso proposto, não hesite 
em recusá-lo 
Nunca diga “nunca”. 
Faça propostas com condições: “se 
você fizer isto, eu faço aquilo” 
Não responda imediatamente (mesmo 
antes da outra parte terminar) com 
“sim” ou “não”. 
Tente descobrir qual é a posição da 
outra parte: “O que achava se…” 
Não ridicularize a outra parte 
Seja flexível de forma a adaptar-se à 
situação e às reacções do seu 
adversário. Lembre-se de que aflexibilidade não é sinal de 
insegurança ou fraqueza mas de estar 
alerta e compreender a questão. 
Não comece a falar se não tiver algo 
de relevante para dizer. 
Se durante as negociações, se dizem 
coisas “off the record”, mantenha-se 
“off the record”. 
Não interrompa a outra parte. Deixe-a 
acabar primeiro antes de começar a 
falar. 
Trabalhe com uma agenda para tornar 
a reunião mais eficiente. 
Nunca faça reuniões com mais de 2 
horas sem intervalo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: 
 
Estilos de Negociação 
 
Estilos Conceitos Comportamentos 
Típicos 
Comportamentos 
Extremos 
Persuasão 
Levar os outros a 
aceitar a sua ideia 
Fazer propostas e 
sugestões; 
 
Argumentar, 
raciocinar e 
justificar 
Dispersão: 
propostas 
apresentadas e 
não defendidas; 
argumentos 
incapazes de 
levar a propostas 
tangíveis 
 
Afirmação 
Impor e julgar o 
outro 
Fazer conhecer 
exigências e 
normas 
 
Expor o seu ponto 
de vista e os seus 
objectivos 
 
Avaliar os outros 
 
Punir, 
recompensar e 
conceder 
 
Tirania: excesso 
de pressão sem 
manifestação 
clara de 
expectativas; uso 
indiscriminado do 
poder de posição 
 
 
Ligação 
Compreender o 
quadro de 
referência do 
outro 
Encorajar a 
participação do 
outro 
 
Procurar pontos 
de acordo 
 
Escutar com 
empatia 
 
Indecisão: 
apoiar ou escutar 
o outro com um 
fim em si mesmo; 
reformulações 
constantes de 
propostas; 
 
Atracção 
Abrir-se ao outro 
procurando 
envolvê-lo 
Influenciar o 
outro com o seu 
próprio 
comportamento 
Falsidade: 
Reconhecer falhas 
e dúvidas 
inexistentes, uso 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 Co-financiado: Ferramentas-chave da responsabilidade de: 
 
Seduzir, motivar 
o outro, elevar a 
moral 
 
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informações 
 
Reconhecer os 
próprios erros 
 
excessivo do 
poder pessoal