Estudos Disciplinares VI QUESTIONÁRIO UNIDADE I – 6669 10..

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Estudos Disciplinares VI 6669-10_SEI_AD_0117_R_20181 CONTEÚDO
Usuário debora.roriz @unipinterativa.edu.br
Curso Estudos Disciplinares VI
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE I
Iniciado 28/05/18 13:57
Enviado 28/05/18 14:00
Status Completada
Resultado da
tentativa
5 em 5 pontos  
Tempo decorrido 2 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas
incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se transforme em
um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, III e IV com as apresentadas nas
letras A, B, C e D e depois responda ao que é solicitado. 
 
  
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II- Focar sempre na satisfação. 
III- Portar-se como um detetive. 
IV- Ter paciência.
A)  Disposição para seguir em frente.
B)  Quem maneja o tempo com mais �exibilidade tem a vantagem numa negociação.
C)  É uma característica importante para obter muitas informações.
D)  Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances
de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores. 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que compreende a sequência
correta:
I-A, II-D, III-C, IV-B.
I-C, II-B, III-A, IV-D.
I-A, II-D, III-C, IV-B.
I-B, II-D, III-C, IV-A.
I-C, II-D, III-B, IV-A.
I-B, II-C, III-A, IV-D.
Resposta correta: alternativa B.
Comentário:  A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite que ela seja
prolongada e se extraia do outro maior volume de informações que, de outra forma, não
seriam obtidas. Focar na satisfação do outro agente permite, algumas vezes, deixá-lo
confortável e possibilita extrair maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos.
Portar-se como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador grande
habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite identi�car novas opções,
bem como maior �exibilidade nas opções apresentadas. 
CONTEÚDOS ACADÊMICOS BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISUNIP EAD
0,5 em 0,5 pontos
debora.roriz @unipinterativa.edu.br
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
Considerando o tema negociação e con�itos. Diante dos con�itos, qual a melhor atitude? 
Assinale a alternativa que está correta:
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e
motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na sociedade de
redes, a complexidade das situações exige que combinemos estilos e estratégias
apropriadas para cada situação.
Considerando que nas organizações os principais causadores de con�itos são variáveis
sobre as quais não temos controle, como o estresse, a pressão cruel por resultados, a
sobrecarga de trabalho e recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor
maneira de lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros.
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus interesses e
motivações com as possibilidades e limites impostos pelo meio.
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar com os con�itos
gerados é buscar o entendimento e expressar o que se sente. Na busca do equilíbrio das
vontades, em alguns momentos devemos ceder e em outros atacar.
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim trabalhamos as
incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito às diferenças.
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de resolução de con�itos
permite, em qualquer situação, transformá-los em terra fértil para soluções satisfatórias
para todos os envolvidos. Podemos seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses
subjacentes – necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que não
são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as partes; focalizar nos
interesses e não nas posições – o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável –;
transformar adversários em aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar
alternativas, opções; construir o acordo.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
a. 
Respostas: a. 
b.
c.
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca satisfazer seus
interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um acordo, busca-se a satisfação dos
interesses de ambas as partes. Entre as alternativas abaixo, indique aquela que representa uma
negociação competitiva.
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens para si.
Departamentos de uma organização estão negociando recursos internos, e uma parte
pode ceder recursos para a outra se houver lucro para a organização como um todo.
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
d. 
e.
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da
resposta:
Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos �nanceiros na
negociação, também estão em fortalecer o relacionamento entre os participantes.
Não envolve barganha de propostas e extração de concessões.
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não condições da negociação.
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, independentemente de sua fonte.
A posição e a movimentação dos negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de
poder, de táticas (que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração
de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos e obtém
vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do poder.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação.
Uma negociação será mais e�caz quanto maior foi o grau de �exibilidade dos
negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante
consiga proporcionar.
Na prática, a forma apropriada de negociação depende da compatibilização entre
vantagens �nanceiras e importância do relacionamento.
Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não se deve fazer na
forma cooperativa.
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada concessão que venha a
obter, mesmo que esteja inserido numa negociação cooperativa.
As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele, sobre seu estilo e sua
�rmeza, mas não seu grau de �exibilidade.
Uma negociação será mais e�caz quanto maior foi o grau de �exibilidade dos
negociadores, ou seja, quanto maior for o número de concessões que cada participante
consiga proporcionar.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma negociação e�caz,
entendida como aquela que permite equilíbrio entre as vantagens objetivadas e aquelas
efetivamente conseguidas. Muitas das vezes, um elevado grau de �exibilidade resulta em
perda de objetividade e manutenção de posições.
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a. 
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da mediação e da
arbitragem.
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando
uma imagem de certa incapacidade para resolver o con�ito.
O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial.
0,5 em 0,5 pontos
0,5em 0,5 pontos
b.
c. 
d. 
e.
Feedback
da
resposta:
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não ser especialista no
assunto em questão.
O árbitro não é uma �gura imparcial, podendo agir de forma tendenciosa.
Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos.
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira pessoa, deixando
uma imagem de certa incapacidade para resolver o con�ito.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem potencialmente,
deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o con�ito; há também uma
inevitável perda de controle do processo ou dos resultados (ou de ambos), dependendo do
tipo de pessoa que é chamado para ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro).
Pergunta 6
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
Leia atentamente as a�rmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca das características
da negociação e do negociador. 
 
  
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar con�itos. 
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado. 
III- A solução de um con�ito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, dependendo da maneira de
se lidar com ele. 
IV- Uma negociação de con�ito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas. 
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação interna,
conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo ambiente da
negociação. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta a(s) a�rmativa(s) correta(s):
I, III e V.
I, II e III.
I, III e V.
III, IV e V.
II, III e V.
II e V.
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A solução de qualquer con�ito passa por negociação em qualquer ambiente
que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão nem aceitação de condições, remete
à noção de negociador de condições, de ser amável, gentil e de procurar compreender o
outro lado. Construtivismo e destruição são modalidades de solução de con�itos, sendo que
o primeiro é mais inteligente e utilizado. Mais do que apontar responsáveis pelo con�ito, ou
mesmo pessoas causadoras de um erro, o importante reside no reconhecimento dele e na
tentativa de sua resolução de forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva
dos envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, primeiramente, solucionar con�itos
internos relativos às condições da negociação.
Pergunta 7
0,5 em 0,5 pontos
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Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Leia com atenção as a�rmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa. 
 
  
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, seus riscos são
compartilhados e a relação de con�ança entre as partes é maior. 
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e
implementação do acordo. 
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e fechamento. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta a(s) a�rmativa(s) correta(s):
I, II e III.
I.
II.
III.
I e II.
I, II e III.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as partes estão
trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de con�ança deve ser construída
para que o processo cooperativo possa ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações
continuadas, como em um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as
negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes resguardando-se
nas primeiras negociações.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback da
resposta:
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de con�itos. Diante deles, qual a
melhor atitude que um negociador e�caz deve tomar? 
Assinale a alternativa que está correta:
Separar as pessoas do problema.
Defender seus interesses e lutar de todas as formas para vencer.
Separar as pessoas do problema.
Ignorar e evitar o confronto.
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas.
Na falta de um entendimento, abandonar a discussão.
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no con�ito, pois o que está em
negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o con�ito.
Pergunta 9
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensi�cado no mundo todo nos últimos anos devido à
crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, no governo, no terceiro setor e
na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados principalmente pelo fenômeno da globalização.
Dessa forma, um negociador e�caz: 
 
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Terça-feira, 5 de Junho de 2018 16h03min26s BRT
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
  
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que for possível,
independentemente da situação e do montante envolvido. 
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que a outra parte
não tenha poder de decisão. 
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança mão de muita conversa
e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as pessoas e conseguir o que deseja. 
IV- É �rme em suas atitudes e busca a fuga em situações de con�ito. 
V- É �rme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação competitiva quanto
para a cooperativa. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta a(s) a�rmativa(s) correta(s):
V.
I e III.
II e III.
I, II, IV e V.
II e V.
V.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Um negociador e�caz não apenas aproveita todas as oportunidades
oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover melhor vantagem competitiva.
Assim, investe seu tempo no que realmente é importante para a negociação. Seu poder de
persuasão e convencimento não deve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os
participantes da negociação. A �rmeza em suas atitudes será utilizada, inclusive, nos
momentos de con�ito, pois fará uso da experiência na solução do con�ito.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
a. 
Respostas: a. 
b.
c. 
d. 
e.
Feedback
da
resposta:
Uma forma e�ciente de resolver con�itos é a que usa a mediação ou a arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta:
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir.
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para decidir.
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva as partes a
decidirem.
O mediador e o árbitro são chamados para decidir.
O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a decidirem.
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas diretamente na
negociação.
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem (sempre em número
ímpar) que escuta ambos os lados e decide a questão. A mediação é caracterizada pelo alto
controle da terceira parte sobre o processo, porém, o controle sobre os resultados é baixo.
O mediador é uma �gura neutra, especialista no campo em que a disputa está acontecendo,
que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como objetivo ajudá-las a negociarem
de maneira efetiva, criando um senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo.
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