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Técnicas de Negociação
Prof. Marcos Ferreira
Fatores Influenciadores da Negociação
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação2
Fatores Influenciadores da Negociação
Objetivos
• Identificação de fatores que influenciam as negociações
• Descrever algumas barreiras de um acordo
Fatores que influenciam as negociações
Como visto até agora, negociamos a todo momento, mesmo que não o percebamos. 
Contudo, poucas pessoas possuem a habilidade de concluir as negociações, chegar de fato 
ao desfecho com um acordo satisfatório. O fechamento dependerá das diversas variáveis 
da negociação, como o relacionamento entre os envolvidos, o canal escolhido para a 
comunicação, os objetivos e as habilidades de cada parte no processo, dentre outros.
Ademais, não importando os interesses e objetivos da negociação, existem três variáveis 
determinantes neste processo: o poder, o tempo e a informação. Frequentemente para que 
haja uma negociação efetiva é necessário ter pelo menos duas destas variáveis, podendo se 
intercalar ou agir isoladamente.
Vejamos um caso simples do cotidiano em que há a figura destas variáveis...
O Marquinhos está pedindo emprestado um jogo de vídeo-game ao Antonio que por sua 
vez não está disposto a emprestar. Ele sabe que o amigo já havia emprestado este jogo à 
outra pessoa e fala para ele: “poxa você já emprestou esse jogo para o Juquinha, por que 
você não pode me emprestar (poder precedente)? E mais, ele ficou 3 semanas com ele, e eu 
só quero emprestado por 2 dias (tempo).
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação3
O Antonio então responde: “Marquinhos, aquele jogo não era meu, era do meu irmão, foi 
ele quem emprestou para o Juquinha” (informação).
Podemos ver que o Marquinhos tinha a seu favor duas variáveis que eram do poder 
precedente e o tempo, pois já havia ocorrido algo similar, então, se o Antonio havia 
emprestado para outro, também poderia emprestar-lhe. Entretanto, neste caso, o aspecto 
mais importante não considerado por Marquinhos era a variável informação, afinal, não 
sabia que o jogo não era do seu amigo e sim do irmão deste, impossibilitando que aquele 
o emprestasse.
Neste exemplo usamos o poder do precedente, todavia existem outros modelos de poder 
e frequentemente generalizamos o poder como algo negativo, como abuso, autoridade, 
poder físico, força, controlar, manipular e outras diversas definições. Mas devemos enxergar 
o poder também como uma forma de permitir alterações na realidade, alcançar algo, como 
por exemplo a autoconfiança. A forma usualmente considerada é a do poder exercido sobre 
alguém e não o poder exercido para fazer algo, para mudar.
Em uma negociação, pode-se fazer uso de um poder maior do que se imagina, ainda 
que esteja intrínseco na negociação. Para um melhor entendimento sobre esta variável, 
dividiremos e comentaremos as diversas categorias de poder.
Poderes Pessoais
São aqueles poderes que nascem ou são transmitidos para a pessoa, um poder nato, 
presentes em qualquer situação em que essa pessoa se depare, independente de suas 
habilidades ou competências.
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação4
• Poder da Moralidade
 
Este poder está relacionado à cultura, ética, modo de pensar das coisas e é transmitido 
durante a sua infância, pelos seus pais, amigos ou até pela sociedade em que você vive. 
Existem diferenças entre as culturas dos povos e países por isso devemos ficar atentos 
quando entramos em uma mesa de negociação com personagem de culturas diferentes. 
Uma simples pergunta pode se transformar em uma arma para desestruturar a outra 
parte, por exemplo, quando você estiver sofrendo ofensas ou sendo atacado, pergunte se 
a pessoas que está fazendo isso acredita que é justo ou certo o que ela está falando, isso 
poderá atingir o poder da moralidade da outra parte, fazendo com que ela para e reflita 
sobre este aspecto.
** Nota: observe algumas das características de diferentes culturas na aula 5.
• Poder da Atitude
Devemos ter a atitude para tentar mudar, alterar, ter autoconfiança na mesa de negociações, 
esse é um poder fundamental para inovar processos, modificar verdades absolutas e modos 
de pensar. Mas devemos adotar essa atitude de forma controlada, sem sermos excessivos, 
pois nem tudo aquilo que parece ser realmente é e podemos estar errados em alguns 
posicionamentos pelo simples fato de não estarmos abertos a novos fatos. 
Lembre-se, diante de novos fatos podemos, e devemos, reconsiderar nossas posições, pois 
esta é uma competência diferenciadora do bom negociador: uso da razão em situações de 
alto impacto emocional.
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação5
• Poder da Persistência
 
Não se deixar abater pelas dificuldades, barreiras, desafios encontrados. Devemos ter 
perseverança na conquista do que estamos negociando. Lembrando que persistência não 
é o mesmo que insistência, persistência é acreditar e fazer com que dê certo, insistência 
e a frequência em oferecer a mesma coisa. Em resumo, não confunda persistência com 
radicalização, ou seja, ser reconhecido por expressões tais como: “ele é daqueles que dá 
murro em ponta de faca”; “ótima pessoa, mas cabeça dura”; “é muito teimoso, depois que 
decido não há quem o faça mudar de ideia”.
• Poder da Capacidade Persuasiva
 
A capacidade de persuadir pode ser entendida como conseguir mostrar a importância de 
algum fato ou argumento que faça com que a outra parte acompanhe a sua ideia. Para que 
a outra parte seja persuadida, você necessitará ter conhecimento sobre o que está falando, 
precisa passar de forma clara e objetiva a mensagem, ser convincente, estar preparado para 
contestações e se possível criar argumentos que faça com que a outra parte não consiga 
criar, ou minimize, essas contestações. 
Deve-se também ter bom senso na persuasão, sua reputação sempre está em jogo no 
processo de negociação, utilize os argumentos ponderadamente e cuidado para não 
persuadir a outra parte de uma forma com que depois da negociação ela acredite que você 
a enganou. O sentimento de “ter sido enganado pela outra parte pode fazer com que gere 
para você uma fama de manipulador. Persuadir, portanto, é a capacidade de convencer com 
fatos, desde que você acredite na sua decisão e tenha considerado os fatos apresentados 
pelos demais.
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação6
Poderes Circunstanciais
Neste tipo de poder o ambiente, a circunstância age como influenciador no processo de 
negociação. Cada parte pode ter um modo de vista diferente sobre a negociação, devido ao 
modo como cada um analisa a situação.
 
• Poder do Especialista
Está vinculado ao conhecimento sobre o que se está negociando, sua experiência, 
conhecimentos técnicos, habilidades etc. Para se utilizar esse tipo de poder, deve-se deixar 
evidente a sua especialidade, garantir que a outra parte sabia que você conhece muito 
bem aquele assunto e tem ampla experiência no tema. Assim você cria barreiras para que 
a outra parte conteste de forma impensada o que você fala ou afirma. Contudo, precisa 
tomar cuidado para não ser percebido como arrogante, pretensioso, ou mesmo passar a 
acreditar que conhece tudo, pois isso poderá levar a outra parte a um estado de defesa, o 
que dificultará a negociação.
Por outro lado, se você estiver negociando com um especialista, você não deve ter medo, 
faça com que ele esclareça todos os pontos, com uma linguagem simples, pergunte o que 
não entender, peça exemplos, ratifique seu entendimento. provavelmente com essa atitude 
você mudará a forma como a outra parte irá se comunicar com você.
• Poder de InvestimentoCrie uma estratégia para que os assuntos mais complexos a serem resolvidos fiquem por 
último na negociação. Comece a negociar os aspectos mais simples, os assuntos menos 
importantes ou complexos, de uma forma com que a outra parte se envolva, se engaje e 
invista energia, dinheiro, tempo. Dessa forma, poderíamos ter dois efeitos, uma quanto ao 
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação7
alto investimento já feito a outra quanto a todo o desgaste para chegar até onde chegaram 
naquele assunto final e mais complexo. Ao considerar que caso não feche essa negociação, 
terá que recomeçar tudo de novo em outro processo e isso significará mais investimento 
de tempo, paciência, pesquisa, dinheiro etc. Por exemplo. Se você estivesse negociando a 
venda de um equipamento com uma empresa, primeiro você poderia negociar os utilitários 
desse equipamento, a forma de entrega, de pagamento, dentre outros aspectos, deixando 
o preço por último. Assim a outra parte investiria um grande tempo, e energia no inicio da 
negociação, ficando mais propicia a aceitar e compreender seus argumentos no aspecto do 
preço final.
• Poder da Posição
 
Aqui consideramos a posição como cargo, hierarquia, posto, algo relacionado à posição 
que ele ocupe. Essa é uma característica presente em algumas negociações e por vezes 
pode ser utilizada de forma abusiva, fazendo com que a negociação tenha um lado negativo 
e consequentemente na relação entre os indivíduos, podendo inclusive comprometê-la.
Podemos pensar no caso de um pai que proíbe sua filha de 20 anos de fazer uma viagem 
no final de semana, sem dar nenhum tipo de explicação ou argumento, simplesmente por 
achar que o melhor para a filha é ficar em casa. O pai tem o poder para proibir e exigir este 
ou aquele comportamento, pois é o pai. Possivelmente a relação entre pai e filha poderá 
sofrer conflitos e se desgastar, gerando, por sua vez, insatisfação, brigas e até mesmo 
desrespeito de uma e outra parte, no futuro repercutirá em distanciamento entre ambos. 
O mesmo pode ocorrer em uma organização, onde o chefe exerce o poder e os funcionários 
vêm-se oprimidos por terem de obedecer sem saber exatamente porque – um exemplo do 
estilo “manda quem pode, obedece quem tem juízo”.
Atenção!
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação8
Por isso esse poder deve ser tratado cuidadosamente, para que não se tenha uma posição 
negativa ou reativa na negociação.
• Poder da Legitimidade
 
Esse poder está ligado a legitimação pelo que está escrito ou pela tradição: lei, escritura, 
contrato. Pode ser adquirido pelo nascimento como no caso de reis e rainhas ou por 
eleições, como prefeitos, governadores, presidente etc. Esse poder pode ser questionado 
e até desafiado, caso seja utilizado de forma a ser percebido como prejudicial a outras 
pessoas ou instituições, como no caso de impeachment do ex-presidente Fernando Collor 
de Mello ou da queda da bastilha na França.
• Poder da Concorrência
 
Este poder é também utilizado em negociações em que uma outra parte sabe do interesse 
de outros no mesmo produto ou serviço. Isso faz com que o negociador considere que se há 
outros interessados é possível explorar melhor as condições. Ou seja, qual o melhor custo de 
oportunidade, qual a melhor proposta entre os interessados/concorrentes. 
Podemos considerar o caso de uma casa a venda, onde o vendedor afirma a um comprador 
específico que há outros interessados. No entanto, uma vez que este comprador é o primeiro 
a formalizar a proposta terá prioridade, com isso o comprador irá analisar que a MAANA 
do vendedor é forte, pois pode vender a outro interessado e com isso será instigado a se 
apressar no fechamento do negócio. Isso é fazer uso do poder da concorrência.
Devemos tomar cuidado para não tornarmo-nos conhecidos como vendedores mentirosos, 
que falam que existem diversos pretendentes a comprar o bem, entretanto, não existe 
nenhum, o que impele a depois de algum tempo, voltar a negociar, pois o bem continua lá.
Lembrete
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação9
• Poder do precedente
Utilizar de casos ocorridos para ganhar força na negociação, jurisprudência; essa é a 
essência do poder precedente. Contudo, não devemos nos limitar apenas ao que já ocorreu 
ou deixar de tentar algo porque isso foi um fato negativo no passado, o negociador deve ter 
habilidade para saber quando usar o poder do precedente e quando tentar inovar. Veja o 
exemplo inicial quando Marquinhos tem conhecimento sobre o empréstimo do vídeo-game.
• Poder dos riscos
 
Para um bom negociador, correr riscos é natural. As pessoas perdem diversas chances de 
conseguir bons acordos devido ao medo de correr riscos. Elas devem saber dosar os prós 
e contras das decisões que tomam, e também saber aceitar uma derrota caso isso ocorra, 
pois é inerente a disposição dos riscos que se propôs a correr. A melhor forma de atuar ao 
envolver-se em negociações e correr riscos é se preparando para a negociação, conhecendo 
sua MAANA, o seu preço de venda e todas as outras ferramentas já descritas anteriormente. 
Mas como podemos preparar-nos em situações de negociação em que correremos algum 
tipo de risco? Vejamos um exemplo.
Se identificarmos uma necessidade ou interesse muito grande da outra parte em comprar um 
carro nosso em específico, podemos nos arriscar a oferecer a um preço acima do mercado, 
devido ao poder de informação que temos de que a outra parte está muito interessada em 
obter o automóvel. Com isso estamos jogando com o poder do risco, ela pode comprar 
pelo preço acima do mercado ou não aceitar e procurar outro carro.
• Poder do Compromisso
 
Envolver o máximo de participantes no processo faz com que você ganhe força no projeto 
e diminua riscos. Quanto mais envolvidas as pessoas estejam, mais reduzidas as tensões da 
negociação permanecerão. Lembrando que devemos fazer isso antes mesmo da negociação 
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação10
começar. Caso seja perdido o comprometimento das pessoas ou observar o inicio de 
conflitos entre a equipe, isso acarretará a perda do poder do compromisso, afetando e 
impactando o acordo final entre as partes.
• Poder de Conhecer as Necessidades
 
É o poder de saber realmente o que a outra parte quer com a negociação. Falamos das 
formas e a importância deste poder nas aulas anteriores e lembramos aqui mais uma vez, 
existem necessidades e interesses que só serão descobertos na mesa de negociação, então, 
fique atento aos sinais.
• Poder de Recompensa e de Punição
 
Este é um poder utilizado em negociações ganha-perde, onde se você conhecer as 
percepções, e as necessidades da outra parte poderá controlar o processo de negociação, 
seja por recompensa ou punição. Esse poder é usado quando o resultado é indiferente 
quanto ao ganho para ambos, o foco é exclusivamente no benefícios próprio.
O tipo de recompensa e punição varia, podendo ser financeiro, de estima, de 
reconhecimento, de recompensas materiais, dentre outros. Esse tipo de poder é 
frequentemente utilizado quando o poder de persuasão é baixo, restando a imposição da 
posição.
• Poder de Identificação
 
Este poder está relacionado na identificar no outro de aspectos inerentes a você mesmo, 
como estilo de vida, em dificuldades vividas, no modo de pensar, no modo de agir com 
outras pessoas, no time de sua torcida etc, tudo isso faz com que sejamos mais maleáveis 
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação11
na negociação. Por isso em uma negociação envolvendo relações interpessoais, o uso deste 
poder pode trazer bons frutos, sendo o profissionalismo e o bom-senso características deste 
poder. Para exemplificar,pode-se pensar no seu chefe, caso você se identifique com ele, 
com sua história, com seu modo de pensar, com seus valores, sua índole. Diante disso, você 
ficaria mais aberto quando ele necessitasse negociar algum ponto contrário no trabalho? 
Agora se esse chefe fosse alguém que você não se identificasse, o considerasse o oposto, 
sem respeito, bom senso e etc, você acataria da mesma forma o que ele pedir ou tentaria 
argumentar, ou mesmo adotar outras posturas? 
• Poder de Barganha
 
O poder de barganha está relacionado ao ambiente da negociação e na percepção dos 
seus envolvidos. Se tivermos uma situação onde precisamos dos serviços de um arquiteto 
e na cidade em que estamos procurando, existem diversos profissionais deste mercado, o 
meu poder de pechinchar preço, negociar prazo etc, é muito grande. Por isso o ambiente é 
influenciador deste poder. Podemos por exemplo estar procurando uma casa para comprar 
e encontramos uma que fica em uma avenida movimentada e cheia de bares e casas 
noturnas, que para nós não é um bom aspecto, pelo barulho e movimentação excessiva no 
local. Contudo, para os proprietários atuais, esse é um aspecto extremamente positivo, pois 
são jovens e gostam de estar perto desse movimento. O que eles acreditavam ser um poder 
de barganha (ter bares por perto) se transformou em uma fraqueza, por isso a percepção 
dos envolvidos também afeta o poder de barganha.
Tempo
É fácil entender o poder do tempo em uma negociação, o prazo pode ser essencial no 
fechamento de um acordo, suas angustias, ansiedades e anseios, podem ser identificados 
pela outra parte e ser usado contra você. 
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação12
Se pensarmos que a maioria dos acordos bem sucedidos só são fechados no final da 
negociação, devemos ser pacientes, pois as concessões, serão feitas ao seu final. Por isso, 
suportar a pressão do tempo deverá ser um poder bem controlado na sua negociação. 
Tente ser ponderado, analise bem as alternativas, seja tranquilo, controle e não demonstre 
suas emoções e anseios, seja sensato, não tente resolver tudo no começo.
Existem negociações que para melhor se ter um acordo o ideal é que se passe o prazo para 
a finalização da negociação, você pode utilizar esse atraso para beneficiar o acordo final, 
pois a urgência para o fechamento pode estar no outro lado da mesa. Saiba utilizar-se deste 
poder a seu favor. Para tanto, tente descobrir qual o prazo da outra parte, com isso você 
sabe como trabalhar os seus limites no poder do tempo.
Informação
O poder da informação está diretamente ligado a preparação da negociação, conforme 
vistos nas aulas 1 e 2. Está relacionado ao quanto você conhece do tema, dos participantes, 
dos fatores influenciadores da negociação. 
Provavelmente você não terá todas as informações necessárias para a negociação, que 
deve se iniciar antes mesmo de sentar à mesa, conforme visto anteriormente, contudo, 
deverá captar essas informações também ao longo do processo da negociação, pois você 
possivelmente só conseguirá se aprofundar nas informações quando já estiver no processo, 
podendo até modificar ou adequar as informações que você havia encontrado anteriormente 
sobre a outra parte, afinal em diversos casos, as informações sobre a outra parte são 
estimadas, são suas percepções e provavelmente a outra parte esconde informações ou 
utiliza de blefes para iludir a sua percepção.
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação13
O planejamento é a ferramenta primordial para este poder, 
sem ter analisado a MAANA, preço de reserva, conhecer a 
outra parte e conhecer o assunto da própria negociação, 
você estará entrando em um ambiente de muitas dúvidas e 
terá grande probabilidade de sair dessa negociação com um 
acordo abaixo do que poderia ter.
Lembrando que o ponto chave para conseguir coletar 
informações durante o processo é saber ouvir do 
modo correto, não apenas escutando, mas também 
compreendendo, conforme tópico visto na aula 3.
 
Variáveis básicas de um processo de negociação
Fonte: Adaptado de Martinelli e Almeida (2006)
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação14
Barreiras no processo de negociação
Existem situações que não se fecha um acordo, pois alguma das partes tem outra alternativa 
melhor do que a que foi dada. Contudo, pode acontecer de mesmo havendo a ZAP na 
negociação, o acordo não seja finalizado, devido a diversos fatores como, ignorância, 
despreparo, orgulho, teimosia, dentre outros. Vamos analisar algumas dessas barreiras que 
fazem com que negociações terminem sem êxito de acordo. 
Negociadores Intransigentes 
Esse tipo de negociador acredita que a negociação é um campo de batalha e você o 
inimigo dele, tente não negociar com esse tipo de pessoas, mas caso você não tenha 
alternativas, há maneiras para tentar concluir um bom acordo.
Use todas as técnicas possíveis para entender o tipo de jogo que esse negociador está 
fazendo e não se deixe amedrontar por ele, possivelmente ele fará propostas ilusórias, 
blefará muito e tentará te iludir. Não deixe de lado sua MAANA e preço de reserva, essas 
são ferramentas úteis para não se deixar enganar nessa hora.
Como esses negociadores buscam sempre “ganhar” de você na negociação, tome muito 
cuidado com as informações que você disponibiliza, faça testes, dê informações pouco 
relevantes e veja se ele as utilizará contra você.
Não seja teimoso, caso não seja um bom acordo para você, desista. Deixa claro para ele 
que isso pode acontecer, assim ele poderá ser mais maleável e busque mais alternativas 
para que o acordo aconteça.
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação15
Falta de confiança
A confiança é um dos fatores preponderantes para se fechar um acordo em uma 
negociação. A falta de confiança na outra parte pode fazer com que se busquem outras 
alternativas ou outros “parceiros” para se tentar um acordo. Contudo, não devemos ser 
precipitados na exclusão do outro lado por ele não ser completamente confiável.
Mostre a todo o momento que aquilo negociado é a verdade sobre a situação, insista em 
transparência, sinceridade e confiabilidade. Solicite documentos para comprovar o que você 
deseja e até peça garantias (podendo ser financeiras) caso ocorra o descumprimento do 
acordo.
Vácuos informativos
A falta de conhecimento sobre as informações pode fazer com que tomemos decisões 
errôneas. A busca por essas informações é uma etapa importante no processo, como visto 
nas aulas anteriores. Apesar disso, tendo esse tema grande relevância, ou seja, os vácuos 
informativos, analisá-lo-emos melhor na aula 6 junto ao tema de tomada de decisão.
Impedimentos estruturais.
Neste caso a restrição ao acordo ocorre devido a ordens estruturais, como, o não 
envolvimento de pessoas essenciais na negociação, pessoas que não são relevantes para 
esta negociação e estão atrapalhando o processo ou até mesmo o retardamento em tomada 
de decisões por alguma parte.
Diferenças culturais
Diferenças entre povos e países podem gerar dificuldades para a finalização da negociação. 
Há de se conhecer a história e a cultura da pessoa que está no outro lado da mesa. Isso é 
muito importante para você não cometer erros e até mesmo ofender o outro lado, mesmo 
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação16
que isso não tenha sido sua intenção. O tema de negociações internacionais, abordado na 
aula 5 contemplará uma melhor análise sobre as diferenças culturais.
Essas são algumas de várias barreiras e influencias que os negociadores encontram nas 
negociações, é nossa responsabilidade, identificá-las e solucioná-las para que o processo 
até a tomada de decisão seja omais agradável e gere o melhor resultado possível.
Assista o filme Hotel Ruanda – a cena da negociação quanto a ajuda ou denúncia a ONU 
(General).
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação17
Bibliografia
WATKINS, Michael. Negociação. 6ª Ed. Rio de Janeiro: Record, 2009
FISHER, Roger, Et AL. Como chegar ao sim: negociações de acordos sem 
concessões. 2ª Ed. Rio de Janeiro: Imago Ed., 2005
MARTINELLI, Dante P. e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação: como transformar 
confronto em cooperação. 1ª Ed. São Paulo: Atlas, 2006
Universidade Anhembi MorumbiFatores influenciadores da negociação18
Este documento é de uso exclusivo da Universidade 
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Direito Autoral e não deve ser copiado, divulgado 
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