ATPS de Empreendedorismo Anhanguera Marketing

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Faculdade Anhanguera – Polo Centro Porto Alegre
Curso de Tecnologia em Marketing
Empreendedorismo
Rodrigo Bicca – RA 351984
Tatiana Miyashiro – RA 377690
Trabalho de Empreendedorismo
Profº. Me. Jefferson Dias 
Profº Rodrigo Luis Pinto da Silva
Porto Alegre
14 de Junho de 2012
Plano de Negócios
TBA DO BRASIL DISTRIBUIDORA LTDA
Rua Desembargador André da Rocha, 182 – Porto Alegre/RS
Tatiana Miyashiro – Acionista Investidor
Rodrigo de Mello Bicca – Acionista Investidor/Gestor
1. Sumário Executivo 
1.1 Objetivo do projeto 
O objetivo deste projeto é consolidar a TBA do Brasil Distribuidora LTDA, no Estado do Rio Grande do Sul, afim de, aumentar a lucratividade através de novas oportunidades de negócios.
1.2 Gestor e Empreendedores
Rodrigo de Mello Bicca
Experiências
Nov/2008 à Dez/2011 – BAYER AS
Atividades: Vendedora externa
Ago/2007 à Nov/2008 - SANOFI-AVENTIS FARMACEUTICA LTDA
Atividades: Representante Comercial – Propagandista
Fev/2004 à Ago/2007 - SUPPORTFARMA SERV. COM. LTDA
Atividades: Representante Comercial
Abr/2001 à Fev/2004 – LEDURPHARMA Com. e Repres. de Prod. Médicos Hospitalares ( Distribuidor Johnson & Johnson)
Atividades: Gerente Regional da Divisão Diabetes 
Set/1998 à Abr/2001 GIRO BRASIL (Distribuidor Johnson & Johnson)
Atividades: Representante Comercial
Composição Acionária da Empresa
Tatiana Miyashiro 01,00%
Rodrigo de Mello 99,00%
	
1.3 Os produtos, Serviços e a Tecnologia
A TBA Distribuidora trabalha com produtos voltados a saúde. Especificamente produtos voltados ao monitoramento da glicemia. São dois modelos, Breeze 2 e Contour TS, da marca BAYER. Ambos possuem diferencias exclusivo em relação aos concorrentes, como o sistema a Já Codificado.
As principais características do monitor de Glicemia Breeze 2 são:
- O exclusivo sistema de disco com dez tiras de teste, facilitando o uso e transporte.
- Sistema “Já codificado”, que dispensa a codificação ou troca de chip, a cada nova embalagem de tiras, não havendo o risco de resultados incorretos nas medições.
- Resultado de teste em 5 segundos e armazena 420 resultados na memória.
As principais características do Contour TS são:
- Design moderno, cabe na palma da Mão
- Resultados rápidos, apenas 8 segundos
- Requer apenas 0,6 Ul de amostra de sangue
- Memória para 250 testes
- Cabo de software, compatível com PC, para download dos resultados
- Sistema já codificado
A diferença tecnológica deste produto se detém aos seguintes fatores:
- O complexo enzimático FAD-GDH é termoestável (os resultados não são influenciados pela variação da temperatura do ambiente)
- O aparelho liga e desliga automaticamente quando a tira é inserida e desliga automaticamente quando a tira é retirada. Otimização do tempo de manuseio.
Os resultados de teste glicêmico com Contour TS não sobrem influencia de alteração do hematócrito, na faixa de 0 a 70%, ventilação ou oxigeno terapia.
1.4 O Mercado Potencial
O diabetes é uma doença que tem aumentado nas ultimas décadas com proporções epidêmicas. Para a Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), hoje não há estatísticas reais sobre o diabetes no Brasil. Mas, com base em um estudo regional realizado em Ribeirão Preto pela equipe da Dra Maria Tereza Torquato e publicado em 2003, o número estimado de brasileiros com a doença é de 10.294.200.
De acordo com a Federação Internacional de Diabetes (IDF), no mundo, há aproximadamente 240 milhões de pessoas com diabetes - numero que representa quase 5% da população. A estimativa para 2025 é que aumente para 350 milhões.
O acompanhamento da glicemia, ou automonitorização, utilizando os medidores de glicose, é recomendado a todas as pessoas com diabetes, seja do tipo 1, tipo 2 e no diabetes gestacional. O teste de glicemia capilar possibilita conhecer os níveis de glicemia durante o dia, em momentos que interessam para acompanhar e avaliar a eficiência do plano alimentar, da medicação oral e principalmente da administração de insulina, assim como orientar as mudanças no tratamento.
Antigamente a venda dos produtos voltados para o diabetes era exclusividade das farmácias especializadas, que representavam menos de 1% do mercado gaúcho, porém atualmente o mesmo tem demonstrado grandes mudanças. As grandes redes de farmácias, vendo o crescimento deste mercado em potencial, estão se especializando para atender e orientar esta demanda.
1.5 Elementos de Diferenciação
O diferencial da TBA Distribuidora se dá pelos seguintes fatores:
- A preocupação pela excelência no atendimento, 
- Pós venda
- Entrega rápida dos produtos
- Treinamento constante para clientes e funcionários da Empresa
- Telemarketing
- Promoções mensais para fidelização dos clientes
1.6 Projeções de Vendas 
A Expectativa para o crescimento em 1 um é de 20%, estruturando a equipe de vendas e aperfeiçoando a equipe de telemarketing, aumentando assim, o marketshare.
1.7 Rentabilidade e Projeções Financeiras 
Vamos aumentar a rentabilidade, captando novos clientes e em parceria com o fornecedor, realizar promoções e propaganda dos produtos. 
1.8 Necessidade de Financiamento
A empresa usará a estratégia de auto financiar-se através dos pagamentos de clientes, pois os fornecedores proporcionam prazos de pagamentos maiores que os praticados na venda.
2. A Empresa
Razão Social: TBA do Brasil Distribuidora de Produtos Médicos Ltda
Nome Fantasia: TBA Distribuidora
2.1Histórico
A Empresa foi constituída em 15/03/2002, desde então, distribui os produtos de Grandes empresas como BAYER, POLA e GERATHERM.
Com sede em Mostardas e escritório em Cachoeirinha, hoje é constituída por dois Sócios, Um Gestor Administrador, Três Representantes Externos e três Atendentes de Telemarketing, divididos nas seguintes áreas no RS: Região Sul, Região Norte, Região de Porto Alegre, Região Metropolitana e um específico que atende Academias em todo o Estado.
2.2Missão
Ser a melhor provedora de produtos e serviços de saúde e bem estar no mercado em que atuamos.
3.Planejamento Estratégico
A estratégia da empresa é atender uma demanda crescente de clientes potenciais a adquirirem produtos de forma direta para Pessoas Físicas através do Site de Compras da Empresa, ou para Pessoas Jurídicas, tais como, Farmácias, Ortopedias, Clínicas Geriátricas e Academias de Ginásticas, para que estas também se tornem fornecedoras destes produtos para seus usuários.
3.1 Estrutura Organizacional e Legal
A Santa Fé Produtos Médicos Ltda é constituída por dois Sócios e cinco funcionários, divididos em setores: Comercial, Administrativo e Telemarketing. É uma empresa Limitada, sob o regime do Simples Nacional.
3.2 Equipe Dirigente
A Empresa é constituída por dois Sócios. Um com 99% das cotas e outro com 1%. Sendo que a administração é feita por um Gestor com Autorização Legal para qualquer movimentação da mesma, como Compras, Vendas, Financiamentos, Pagamentos e Contratações.
3.3 Equipe de Vendas e Operações 
A empresa possui apenas o Gestor Administrativo que tem funções Administrativas, Financeiras e Operacionais centralizadas devido ao reduzido volume do produto, além das funções tais como: Recebimento de Pedidos, Recebimento de Produtos, Cadastro de Clientes e Fornecedores, Emissão de Notas Fiscais, Embalagem e envio dos Pedidos. 
Três Representantes Externos e três Atendentes de Telemarketing cuidam da parte de Vendas, divididos nas seguintes áreas no RS:
Representantes:
	Região Sul
	Região Norte
Tele-Vendas:
Porto Alegre
4. Plano de Operações
O Plano de Operação de Vendas e Entrega dos Produtos segue uma linha padrão, pois, os pedidos entram de três formas: via Site de Vendas, Sistema de Telemarketing ou Pedido por Email dos Representantes. 
Após é feito a confirmação dos dados dos clientes, separados os produtos no Estoque, embalados, Etiquetados e identificados. 
Posteriormente é feita a emissão
da Nota Fiscal, e encaminhado para a Entrega, que também segue um padrão com três opções: Sedex, Transportadoras ou Entrega por Motoboy. Para Pessoas Físicas o Frete é FOB, ou seja, paga pelo Cliente, e no caso de Pessoas Jurídicas o frete é por conta da Santa Fé ou CIF.
4.1 Parcerias Estratégicas 
Parcerias com Academias e profissionais da Área Médica, Associações de Classe, Farmácias Especializadas, Redes de Farmácias, Farmácias independentes, fornecedores e associações.
 5. Plano de Marketing 
Este Plano estratégico visa desenvolver ações que me permita ampliar as vendas trazendo resultados futuros satisfatórios para a empresa, aumentando assim, o marketshare.
5.1Análise de Mercado 
 5.1.1 Área de Atuação da Empresa
Todo o Estado do Rio Grande do Sul
 5.1.2 Clientela
Farmácias Especializadas, Redes de Farmácias, Associações de Diabéticos, Ortopedias, Academias, Profissionais Autônomos, Farmácias Independentes.
 5.1.3 Concorrentes
Distribuidores de produtos médicos: Dimed, Santa Cruz, JPS, Panarello, Especialista Laboratórios que fornecem monitores de glicemia de outras marcas: Roche, Abbott, Johnson & Johnson.
 5.1.4 Fornecedores
Bayer S/A – Diabets Care
Geratherm Medical do Brasil
Próximus Tecnologia Ltda
5.2 Estratégias de Marketing
A Estratégia de Marketing da TBA Distribuidora baseiam-se nos seguintes fundamentos:
5.2.1 Dos Produtos 
A TBA Distribuidora atuará voltada a resgatar o contato mais direto com os clientes, executando visitas mais constantes, divulgando novos produtos, treinamentos e suporte técnico dos produtos comercializados, bem como buscar novos mercados de atuação e novos produtos a disposição destes ávidos e potenciais consumidores.
5.2.2 Objetivos
- Aumentar a demanda; 
- Promover eventos para detectar novos diabéticos 
- Fortalecer o relacionamento com nossos parceiros e clientes 
- Estar atenta às informações dos concorrentes para comunicar aos nossos fornecedores e com isso, propiciar-lhe instrumentos para elaboração de estratégias; 
- Ser reconhecida no prazo de dois anos, como uma das principais distribuidoras da Bayer, no mercado regional.
5.2.3 Pontos Fortes: 
- Extenso mercando a ser explorado;
- Parceiros potenciais para ajudar na propagação do produto; 
- Equipe treinada para atender a demanda de clientes 
- O produto possui uma tecnologia diferenciada em relação aos concorrentes 
- A pontualidade na entrega de produtos, distribuição
- Pós venda
5.2.4 Desafios a combater: 
- Concorrência agressiva em pontos de venda (incentivos financeiros para balconistas); 
- Falta de estrutura comercial interna e externa. 
- falta de planejamento estratégico para campanhas de divulgação 
- Medir a satisfação dos clientes através de pesquisa de satisfação. 
- Obter informações dos concorrentes em relação às negociações comerciais e combatê-las com campanhas diferenciadas de marketing. 
- Identificar ferramentas para aumentar a demanda de vendas na primeira quinzena de cada mês.
5.2.5 	Do Preço 
A estratégia de preço é divida por segmentos de mercados atendidos: 
Pessoas Físicas 
O preço atende a tabela padrão do Fornecedor que não deverá ser menor que o determinado, pois poderá haver conflito com os Clientes Pessoa Jurídica, que estarão comprando e revendendo o mesmo produto no Mercado de Pessoas Físicas; 
Pessoas Jurídicas
O valor de venda cumprirá as regras legais de compensação de crédito e débito de impostos, sejam estes Estaduais ou Federais, acrescidos de 5,68% Difau, mais 6,12% do Simples Nacional. Após é incluso um percentual que poderá variar conforme o produto, cliente e tipo de venda. Estes percentuais poderão ser de no mínimo de 35%, máximo de 65% sobre o custo acrescido de impostos legais.
5.2.6 Da Distribuição, Publicidade e Promoção 
A TBA Distribuidora disponibilizará via parcerias estratégicas a sua divulgação de Marketing e Venda através de Folders Promocionais, Sites de Busca, Site de vendas Online, Newsletter, Mailing Marketing, Eventos e Palestras Promocionais. 
A Venda, Divulgação e Entrega dos produtos foi formulada a atender uma demanda padrão de clientes disponíveis no mercado atendido pela empresa, e isto é um grande diferencial, que colocará a TBA Distribuidora à frente no Mercado de atendimento Direto a pessoa física e com os Distribuidores e Revendedores. 
Conforme a demanda ou necessidade de rotatividade de um determinado produto, a TBA Distribuidora faz uma avaliação quinzenal para formular Promoções e Campanhas de Vendas a fim de alavancar uma movimentação Comercial tanto de Vendas como de rotatividade no Estoque, proporcionando uma compra mais frequente nos fornecedores, que na maioria das vezes, premia também com Descontos e promoções a TBA Distribuidora por esta frequência de aquisições, que aumentarão a lucratividade da própria empresa.
5.2.7 Relacionamento com os Clientes
TBA Distribuidora, através dos seus Representantes e Telemarketing faz uma pesquisa constante sobre a funcionalidade dos Produtos, Garantias e praticidade, bem como, do atendimento Externo e Interno, proporcionando uma melhora constante na forma de atuação de sua equipe de Colaboradores. 
Além da pesquisa direta, a TBA Distribuidora disponibiliza um canal direto de contato dos clientes através do seu site, além de constante atualização de Notícias, Eventos e Lançamentos de Novos Produtos. 
6. O Projeto
A TBA Distribuidora foi criada para atender e suprir as necessidades dos clientes que eram esquecidos ou desprezados pelos grandes Fabricantes e Distribuidores
6.1Plano de Implementação
Os Empreendedores da TBA Distribuidora eram funcionários destes fornecedores e notavam que os clientes estavam ficando sem informação dos produtos e acabavam não vendendo os mesmos devido à falta de informação ou incentivo das equipes de Divulgação da mesma. 
Mesmo continuando suas atividades, paralelamente iniciaram o projeto de criar uma empresa que além de manter a venda dos produtos, melhorar a divulgação e consequentemente ganhar o mercado pela ausência e omissão destes fornecedores. 
Após conseguirem formalizar a empresa e formarem um capital próprio para início das atividades, os mesmos desligaram-se de suas respectivas funções nas empresas e foram administrar seu próprio negócio montar sua equipe de Vendas e Operações.
6.2 Cronograma de Implementação 
Conhecendo o mercado e sabedores do quanto poderiam ganhar, os primeiros 12 meses foram estipulados uma média mensal de R$ 10.000,00, atendendo os clientes de forma direta até a implementação da equipe de Vendas. 
Após 10 meses, a equipe de Vendas já estava em operação, e os resultados saltaram dos R$ 10.000,00, passaram a R$ 60.000,00 mensais, que vem se mantendo nos últimos meses, mas com a implementação do Site de Vendas, poderá ultrapassar os R$ 80.000,00 nos próximos 12 meses, levando a empresa a alterar inclusive sua condição legal, saindo do Simples Nacional para Empresa de Pequeno Porte.
7. Plano Financeiro
 7.1 – Investimento Inicial 
R$ 3.000,00 – COMPUTADOR 
R$ 2.500,00 – SISTEMA 
R$ 1.700,00 – TELEFONE COM CREDITO DE R$ 20.000,00 
O fornecedor nos ofereceu prazo de pagamento suficiente para comprar/vender/receber e pagar o fornecedor na condição de 60/90/120/150 ddl.
Começamos com uma televenda ativo, em seis meses tínhamos 60 clientes. Em um ano este numero aumentou para 310 clientes ativos. 
O Representante recebe 4% de comissão, sobre o valor bruto
No primeiro ano vendíamos mais ou menos R$ 10.000,00/Mês, e as despesas com comissão, fretes, impostos e despesas operacionais era na faixa de R$ 1.400,00, mais o valor pago para o fornecedor.
Após um ano, as despesas chegaram a R$ 11.500,00, mais o valor pago ao fornecedor, com uma venda mensal média de R$ 80.000,00.
 7.2 Investimentos Futuros
- Contratação de mais dois Televendas
- Locação de Imóvel para possibilitar o aumento do estoque
- Aquisição de Dois Computadores
- Aumentar a verba de Marketing, possibilitando o investimento e divulgação de Campanhas Promocionais
- Ampliar a Carteira de Produtos, buscando e negociando com novos Fornecedores com a finalidade de aumentar o Portfólio de Produtos.