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ATPS Gerência de Vendas

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Faculdade Anhanguera – Polo Moinhos Porto Alegre
Curso de Tecnologia em Marketing
Marketing de Serviços
Rodrigo Bicca – RA 351984
Suéllen Biacchi – RA 383927
Gerência de Vendas
Profº Guilherme Lorentz
Porto Alegre
de Outubro de 2013
INTRODUÇÃO 
Etapa 1. 
Traduzir ações comerciais para palavras acadêmicas não é apenas relatar os fatos de cada organização. É preciso ir além de simples negociações entre fabricantes, fornecedores, distribuidores, colaboradores, reguladores e clientes. O interessante é verificar quais atitudes humanas são aproveitadas como objetivo em comum. 
Serão avaliados os aspectos legais que regulam a organização, seus pontos éticos e morais. 
A ideia é demonstrar toda a organização detalhada para que se entenda um pouco mais sobre o ramo de venda de pães da Empresa Coopermax. 
Contamos com um grande número de produtos oferecidos para os mercados, como por exemplo: Linha de pães de Sanduíche, hamburguer, doguinho, hot dog, linhas Celebre (ligth, centeio, grãos) e a cuca colonial. 
Etapa 2
Mostrar a importância das atribuições e administração do gerente de vendas e ou gerente comercial, pois sem conhecimento técnico, estratégias, metas, objetivos e planejamento ficam praticamente impossíveis efetuar um plano de vendas com sucesso. É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas. 
Aprendemos as funções e as atividades importantes que cabe ao gerente de vendas e também sobre avaliar e definir o melhor formato de estratégias de vendas para força e cumprimento dos objetivos determinados. 
A ideia é analisar e comparar os relatórios descritos e sua melhoria quando necessário. 
Etapa 3
Mostra a importância das metas de vendas e fala sobre as oscilações que ocorrem de um mês para outro. 
A nossa meta e nosso foco é analisar e comparar sempre os relatórios descritos e sua melhoria quando necessário. 
Etapa 4
Mostra a importância de elaborar um treinamento qualificado para nossos vendedores terem conhecimento a respeito da empresa, sua história, produtos, metas, objetivos, as motivações são feitas para aumentar os lucros e reduzir os custos. 
Etapa 5
Mostra o Perfil dos Grandes Vendedores, entrevistas com nossos vendedores sobre suas rotinas diárias, testes de qualificações e a importância de ter uma visão geral da área comercial da Empresa Ferramenta Gerais. 
ETAPA 1 
Passo 1. 
Razão social: Coopermax Panificadora. 
Nome Fantasia: Bom Dia. 
Ramo de atividade : 
Comércio de pães industriais incluindo: Linha de pães de Sanduíche, hamburguer, doguinho, hot dog, linhas Celebre (ligth, centeio, grãos) e a cuca colonial. 
Numero de Funcionários: 
Gerentes ----------------------1 
Supervisores -------------------------------1
Compras -------------------------------------1 
Administração ------------------------------1 
Logística ----------------------------------0 
Operacional --------------------------------17 
Total de funcionários -----------------21
Passo 2. 
Análise dos 4 Ps. 
A Coopermax Panificadora é uma fábrica onde o objetivo é reduzir o preço ao consumidor com a produção em grande escala, aumentar a rentabilidade do supermercadista com o baixo custo de fabricação. 
Primeiro “P” : Produto 
Produto é qualquer coisa que possa ser oferecida e que satisfaça necessidades e desejos de um mercado . Produto inclui não só bens ou serviços, mas também marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras características. Não necessariamente o produto precisa ser físico. Eles podem existir fisicamente, mas também podem ser serviços, pessoas, locais, organizações, ideias, etc... 
O produto deve, obrigatoriamente, ser aquele desejado pelo cliente, estar dentro das suas expectativas e satisfazer suas necessidades. 
Produtos são o conjunto de atributos, funções e benefícios que os clientes compram. Primeiramente, eles podem consistir de atributos tangíveis (físicos) ou intangíveis, como aqueles associados aos serviços, ou uma combinação de tangíveis e intangíveis. 
O carro chefe da empresa Coopermax Panificadora, é o pão de sanduíche.
Segundo “P”:Preço 
Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto e/ou serviço. Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada para se adquirir a propriedade ou uso de um produto. 
O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os benefícios dele. O preço é apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que também inclui várias outras variáveis. O preço é o único componente do mix de marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade. 
A determinação do preço de um produto ou serviço nem sempre é uma tarefa simples. É preciso considerar que, quando bem posicionado, o preço de um produto ou serviço é fator primordial ao sucesso do plano de marketing. 
Ao se elaborar a estratégia de preço de um produto, deve-se considerar o seguinte: ele deve ser suficientemente alto, para proporcionar lucro a quem o está produzindo ou comercializando, porém não pode ser tão alto que desestimule a compra. Afinal, sempre se procura comprar produtos mais baratos. Ele também deve ser suficientemente baixo, a fim de que seja atrativo aos clientes. Contudo, não pode ser demasiadamente baixo, pois pode depreciar o produto aos olhos dos clientes, que podem pensar que há algo de errado nele, além de não ser interessante produzi-lo e comercializá-lo, pois não gerará lucro significativo. 
Figura 2 – Posicionamento do produto levando em conta qualidade e preço. 
O cliente procurará um preço justo, que não deve ser nem muito elevado, de modo que o cliente ache que não vale a pena comprá-lo, nem tão baixo que o leve a pensar que há algo de errado com o produto. 
Dentro do composto de marketing, o preço desempenha quatro papéis importantes: 
- Se a compra será feita e, caso seja, quanto os consumidores comprarão; 
Se comercialização do produto será suficientemente lucrativa; 
- Se o preço é flexível e pode ser mudado com facilidade. Os profissionais de marketing precisam estar atentos para utilizar a estratégia de pricing correta, evitando problemas. 
- O preço é quem gera a demanda e não o contrário. Se o preço do produto é baixo, geralmente a demanda é mais alta e vice-versa. 
Analisando essas informações, fica o questionamento: qual é o preço ideal de um produto? O preço ideal de um produto é simplesmente aquele que o cliente julga justo e que, ao mesmo tempo, é interessante lucrativamente para a empresa. Ou seja, o preço para dos nossos pães, está de acordo com o do mercado atualmente. 
Terceiro “P”:Praça 
O “P” de “praça” também é conhecido como ponto de venda ou canal de distribuição e pode ser descrito como sendo uma rede organizada de órgãos e instituições que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os fabricantes aos usuários-finais a fim de realizar a tarefa de marketing. De uma forma mais simples, distribuição em marketing significa disponibilizar o produto ou serviço ao cliente da forma mais fácil e conveniente para ser adquirido. 
O produto desejado, com um preço justo, deve estar acessível ao cliente, isto é, num local onde ele possa comprá-lo no momento em que desejar. 
As decisões de canais de distribuição afetam diretamente as outras decisões da empresa e envolvem compromissos em longo prazo. Apesar de ser tão importante para as empresas, a distribuição ainda é um tema que pouco interessa para algumas se comparado aos demais P’s. Por outro lado, existem empresas que administram de forma eficaz a distribuição de seus produtos e esse acaba sendo seu maior diferencial competitivo, pessoas. 
São várias as formas de distribuição. Dentre as principais estão: 
Distribuição direta: Ocorre quando o produtor doserviço ou produto vende diretamente ao consumidor. Exemplo: algumas empresas utilizam-se das chamadas “lojas da fábrica”, nas quais fabricantes de produtos vendem diretamente aos consumidores. Também pode-se citar os prestadores de serviços, os quais executam, eles mesmos, o serviço para o consumidor, como os dentistas e os cabeleireiros 
- Distribuição Indireta: Ocorre quando o produto ou serviço utiliza-se de distribuidores para levar o produto ou serviço até o consumidor. Exemplo: quase a totalidade dos produtos encontrados nos mercados não é fabricada por eles. Os distribuidores fazem a ponte entre o fabricante e o consumidor. 
Nossos canais de vendas são: Mercados e Supermercados de bairros.
Quarto “ P”: Promoção 
Muitas vezes, propaganda é confundida com marketing. Isso ocorre principalmente pelo fato de que o composto promocional é a parte do marketing que mais aparece e é percebida pelas pessoas de uma forma geral. 
Há um provérbio popular que diz: “A propaganda é a alma do negócio”, e, realmente, ele tem toda a razão, pois se não divulgarmos o produto aos clientes, eles não saberão da sua existência e não poderão adquiri-lo. 
Podemos considerar como sendo cinco as principais ferramentas da promoção. São elas: propaganda, promoção de vendas, relações públicas e publicidade, força de vendas e marketing direto. 
Propaganda - A propaganda é um item que está inserido dentro da promoção e juntas desempenham papel fundamental na criação de valor para o cliente. A propaganda se torna importante porque informa os clientes sobre os produtos e ativa a necessidade de comprá-los. 
Vale ressaltar que a propaganda influencia na escolha do consumidor. A propaganda, além de transmitir informações sobre os produtos, oferece informações sobre a empresa. A propaganda é necessária porque tem a capacidade de informar um grande número de clientes ao mesmo tempo. É importante, também, pois ajuda o consumidor a criar ou aumentar a percepção dos atributos dos produtos e dos pontos fortes da empresa. 
A propaganda é uma das ferramentas mais comuns que as empresas usam para dirigir comunicações persuasivas aos compradores e públicos-alvo. 
Promoção de Vendas - As ferramentas de promoção de vendas são: cupons, concursos, prêmios, entre outras e possuem três características distintas: de comunicação, que visa atrair a atenção dos consumidores; de incentivo, que visa estimular o consumo; e de convite, que objetiva convidar para uma transação imediata. 
Promoções de vendas são ferramentas usadas pelos profissionais de marketing que fazem parte do nosso dia-a-dia. Quantas vezes não recortamos selos em embalagens para concorrer a um carro ou uma casa? 
Exemplos como esses têm como principal objetivo alavancar vendas e fazer com que os consumidores sejam atraídos pelas promoções e optem por comprar de uma empresa deles e não dos concorrentes. 
Relações Públicas - Trata-se do desenvolvimento de apelos, junto ao consumidor, utilizando histórias da empresa ou da criação de produtos reconhecidos no mercado. Pode, até mesmo, valer-se de institutos sociais e obras de caridade de que a empresa participa. 
Publicidade - É toda comunicação que não é paga pela veiculação. Por exemplo, quando um artigo sobre um produto é publicado em um jornal ou revista, as características do produto são comunicadas ao público sem ônus para a empresa. 
Força de Vendas - É a ferramenta mais eficaz em termos de custos nos estágios finais do processo de compra, particularmente, no desenvolvimento da preferência, convicção e ação do consumidor. A venda pessoal envolve relacionamento ao vivo, imediato e interativo com o consumidor, permitindo uma relação duradoura. 
Marketing Direto - A identificação do potencial de retorno do marketing direto é fácil de ser percebida. Basta imaginar a quantidade de ações de marketing em massa que se recebe diariamente sem participar do público-alvo a que elas se destinavam. 
Este é um dos principais motivos pelo qual o marketing direto vem obtendo sucesso e crescimento no Brasil e no mundo, nos últimos tempos. Ele identifica quem a empresa deve atingir e direciona sua estratégia de marketing até essas pessoas, que são seu target. São algumas ferramentas do marketing direto: 
- Mala direta: principal representante do marketing direto é uma forma de comunicação direta, dirigida a quem pretendemos informar sobre um produto ou serviço. Quanto mais personalizada a mensagem, maior será o impacto do destinatário ao recebê-la. 
- Telemarketing: trata-se da utilização do telefone como ferramenta de marketing. Ele pode ser utilizado como forma de vender, comunicar, pesquisar ou prospectar clientes. 
- Catálogo: ao mesmo tempo em que comunica a existência e os atributos de um produto, o catálogo é também uma forma de distribuição direta. 
- Cuponagem: estratégia muito comum em outros países e ainda incipiente no Brasil, consiste em distribuir a pessoas específicas promoções especiais de compra de alguns produtos em determinados pontos de venda. 
- E-commerce compras pela Internet : esta sendo muito utilização da rede mundial de computadores para comunicação e interligação virtual entre fornecedores e consumidores, já é uma realidade e um sucesso . 
Cada um dos 4 Ps de Mc Carthy teria um substituto no novo Marketing Mix dos 4 Cs. Dessa forma a equivalência seria : 
4 Cs | 4 Ps | 
Necessidade e Desejos do Consumidor | Produto | 
Custo para Satisfazer o Consumidor | Preço | 
Conveniência para Comprar | Praça | 
Comunicação | Promoção | 
E os 4 As são:  
Fase | Atividades Relacionadas | 
Análise | É a fase de identificação de Forças do Mercado através da pesquisa de mercado e os sistemas de informação como bases de dados e CRM | 
Adaptação | É a fase de adaptação dos Produtos ou Serviços às necessidades levantadas na Fase de Análise É neste ponto que se efetuam as correções de produto (características, embalagem, design, etc) e preço. | 
Ativação | É a fase de concretizar os planos através de aspectos logísticos, da distribuição, da venda, e da comunicação, através da propaganda, promoção ou relações públicas. | 
Avaliação | É a fase de análise dos esforços Gastos e das forças e fraquezas organizacionais através de uma auditoria a todo o processo. |
ETAPA 2 
Passo 1. 
1. Leitura. 
2. Relatório. 
O artigo nos leva a entender, que devemos manter os pontos de atribuições que possuímos e positivarmos os inexistentes. 
Dividindo os setores em: 
 Vendas 
 Faturamento e distribuição 
 Administração de vendas 
O gerente de vendas deverá colocar sua experiência em pratica veja abaixo situações. 
Ele deve conhecer o mercado e o teu publico alvo e principalmente teu produto. 
Administração de Vendas 
É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas. 
Funções e Atividades do Gerente de Vendas 
 Descrição das funções de venda pessoal 
 Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas 
 Definição do papel estratégico da função de vendas 
 Dar sequência às estratégias de marketing e vendas 
 Configuração da organização de vendas 
 Definir critérios para a estruturação da força de vendas  
 Desenvolvimento da força de vendas 
 Definição do perfil do vendedor e de um programa de treinamento 
 Direcionamento da força de vendas 
 Definição de objetivos e metas de vendas. Uso de teorias de motivação, técnicas de liderança e de marketing de incentivo. 
 Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas 
 Realização periódica de auditoria de vendas para se medir a eficácia da área de vendas como um todo. 
Influência na Atividade de Vendas 
Internas 
Composto de Marketing 
Recursos da companhia 
Atitude da administração 
Localização do departamento de vendas na organização 
Externas
Concorrência 
Varejista 
Governo 
Economia 
Tecnologia 
Organizaçãodo Departamento de Vendas 
Por território (cidade, estado, região) 
Por clientes (tamanho, tipo) 
Por produtos 
Misto 
Gerência de Vendas 
É o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Seu trabalho exige a participação de outras pessoas com espírito de cooperação e motivação. 
Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de administração, deve ser um profundo conhecedor das técnicas de vendas, do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança que, muitas vezes, não são qualidades de alguns vendedores. 
26% dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram experiências em vendas ou marketing. 
Gerente de Vendas
Antes: 
Fechador de pedidos 
Mercado estável 
Baixa concorrência 
Hoje: 
Estrategista de campo 
Planejamento estratégico 
Tomador de decisões 
Conhecedor de marketing 
Mercado instável 
Alta concorrência 
A Importância do Gerente de Vendas 
Nível Interno – uma companhia é geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucro. São as vendas que geram recursos para que a empresa possa fazer frente as suas despesas. 
Nível Externo – a atividade de vendas é importante pelo impacto que, de modo geral, causa na economia e na sociedade. 
Qualidades Exigidas do Gerente de Vendas 
1. Saber realizar previsões de vendas; 
2. Ser um analista de mercado; 
3. Ser um planejador estratégico; 
4. Estudar o comportamento do consumidor; 
5. Saber gerenciar oportunidades; 
6. Saber analisar custos e lucros; 
7. Administrar o orçamento; 
8. Administrar o telemarketing; 
9. Saber negociar, liderar equipes e situações; 
10. Ser um comunicador verbal; 
11. Dominar as ferramentas eletrônicas. 
Diagnóstico da Coopermax Panificadora
A situação hoje da Coopermax Panificadora, está dentro do parâmetro das qualificações necessárias para bom atendimento, qualidade pré e pós venda, ou seja, contamos com funcionários altamente treinados e qualificados em cada cargo para exercer e obter o resultado desejado quanto às metas. 
Na divulgação a tecnologia esta presente no dia-a-dia, é uma ferramenta fundamental para o desenvolvimento dos trabalhos aumenta a capacidade de alcançar objetivos e realizar tarefas. Nossos meios de divulgação são feitos através do nosso site, promoções e divulgações no site da empresa. 
Referente à nossa qualidade, comprometemos-nos com os resultados da empresa, valorizamos os conhecimentos, temos uma visão de um todo, entendemos o cliente, reduzimos custos, sabemos tomar as decisões corretas e resolver os problemas, contamos também com senso de urgência e fazemos nosso trabalho bem feito. 
Passo 2. Leitura. 
Passo 3. Relatório. 
As atribuições de um Gerente de Vendas são diversas, dentro da Coopermax Panificadora, contamos com profissionais altamente treinados e capacitados para desenvolverem as tarefas: 
Avaliar e planejar as estratégias de vendas; 
Dividir com todos os setores envolvidos com as estratégias; 
Estruturar e dividir a equipe de vendas; 
Acompanhar o cumprimento das metas e objetivos; 
Avaliar níveis de estoque e margens de lucro; 
Promover treinamento técnico para equipe; 
Avaliar o cumprimento do orçamento determinado evitando desperdícios; 
Estabelecer reuniões rotineiras com a equipe; 
Apoiar ideias visando aumento nos negócios; 
Definir o publico alvo; 
Estabelecer o plano de vendas com as metas e resultados desejados e o objetivo de cada integrante da equipe de vendas; 
Analisar o desempenho da equipe de vendas; 
Coordenar a equipe, saber motivar, estar aberto a novas ideias, saber dar e receber feedback e substituir componentes da equipe quando necessário; 
Avaliar todos os pedidos, lançamentos, faturados e entregues, o mapeamento de vendas, retorno desses pedidos, analisar junto com a equipe preços para licitações de pequenos, médios e grandes negócios com os vendedores e representantes; 
Estruturar a área comercial e o atendimento interno, elaborar gráficos e relatórios; 
Ter conhecimento das leis que regem os representantes comerciais; responsabilidades com as tarefas e atribuições exercidas com competência aliada ao domínio técnico do cargo; 
Cabe ao gerente de vendas avaliar e definir o formato das estratégias de vendas, cumprimento de metas, motivação da equipe, remuneração, desempenho da equipe e a política comercial também pois podem ter resultados desastrosos no Brasil devido as diferenças entre as regiões e cidades na maneira de fazer negócios, produtos e serviços na relação com fornecedores para não termos um desempenho abaixo do esperado. 
Por isso o gerente de vendas precisa conhecer e entender as necessidades de cada região. 
Dentro da Coopermax Panificadora são atribuídos todos os deveres, cumprimentos e conhecimentos para cada gerente de acordo com cada região, metas, setores, trabalhamos com diversos produtos. São traçadas estratégias com objetivo de vendas de acordo com cada publico em cada região, mais sempre vão ocorrer erros e falhas onde os gerentes procuram ter conhecimento técnico para aplicarem em novos treinamentos e novas estratégias de vendas para alcançarem as metas e objetivos traçados. 
Os erros cometidos geralmente são em cima das metas traçadas para cada região que nem sempre todos os vendedores conseguem desenvolver seus objetivos com o sucesso desejado, e a cada mês é traçado novas estratégias para melhoria de vendas. 
Passo 4. 
O nosso Gerente de vendas qualificado e treinado para o cargo dentro da Coopermax Panificadora exerce sua função de acordo com as atribuições de um “gerente de vendas”. 
Sabe realizar previsões de vendas, é um analista de mercado, planejador estratégico, estuda o comportamento do consumidor, sabe gerenciar oportunidades, analisar custos e lucros, administra o orçamento, o telemarketing sabe negociar, lidera equipes e situações, é um comunicador verbal e domina as ferramentas eletrônicas. 
Um profissional que não adota estas qualidades dificilmente será um dos nossos profissionais que atuam no mercado atual, que esta cada vez mais exigente nos dias de hoje. 
Os erros cometidos geralmente são em cima das metas traçadas para cada região que nem sempre todas as equipes conseguem desenvolver seus objetivos com o sucesso desejado, e a cada mês é traçado novas estratégias para melhoria de vendas. 
Nos dias de hoje com todas as informações que obtivemos com facilidade, tecnologia, ferramentas para nosso desenvolvimento, o profissional que busca sempre o conhecimento, interessa-se, renova-se, busca melhorias sempre estará um passo a frente da concorrência e prontamente preparado para tomar novas decisões quando necessário, tentar antecipar-se aos contratempos que nos esperam. 
ETAPA 3 
Passo 1. 
Pesquisa sobre últimos dados de vendas e metas da Empresa. Referente ao Mix de Produtos que a Empresa Ferramenta Gerais oferece. 
Passo 2. 
Nossas vendas de um mês para outro são variáveis de acordo com os produtos, pois trabalhamos com uma grande mix de produtos e serviços. O motivo das oscilações de vendas ocorre de acordo com as metas e regiões traçadas. 
Passo 3. 
Indicadores de eficácia em vendas 
______________________________________________________________________ 
Eficácia do vendedor ---------------------Pedidos realizados --------------------30
Visitas realizadas----------------------100 
______________________________________________________________________ 
Incremento da Carteira--------------------Número de clientes novos------------5 
Número total de clientes -------------120
______________________________________________________________________ 
Redução da Carteira ----------------------Número de clientes perdidos--------10
Número total de clientes--------------60 
______________________________________________________________________ 
Valor médio do pedido-------------------Valor das vendas realizadas---R$ 2.400,00 
Número de pedidos---------------------50 
_________________________________________________________________Visitas por dia------------------------------Número de visitas por mês-----------100 
Número de dias trabalhados---------21
_________________________________________________________________
Pedidos por dia-----------------------------Número de pedidos por mês----------50 
Número de dias trabalhados----------21
_________________________________________________________________
Atenção ao cliente-------------------------Visitas realizadas----------------------100 
Numero total de Clientes-------------60 
______________________________________________________________________ 
Venda Diária----R$ 1.200,00 Valor das vendas mensais---------R$70.000,00 
Número de dias trabalhados---------20 
_________________________________________________________________
Custo por Visita ---------------------------Custo Mensal (remun+gasto)--------R$2.440,00 
Numero de visita por mês-------------100 
_________________________________________________________________
Custo por Pedido--------------------------Custo mensal (remun+gasto)---------R$2.440,00 
Número de pedidos por mês---------50 
_________________________________________________________________
Custo sobre Vendas-----------------------Custo mensal (remun+gasto)--------R$2.440,00 
Valor das Vendas mensais-----------R$70.000,00 
_________________________________________________________________
Insatisfação do Cliente--------------------Número de Reclamações-------------5 
Número de Visitas---------------------100 
______________________________________________________________________ 
Passo 4. 
Relatório final da eficácia em vendas 
Os dados da eficácia do vendedor são : 
A cada 100 visitas ele emite 10% de pedidos . 
Por mês são ativados 8,5% de clientes novos , em relação aos 60 clientes de sua carteira mas a uma perda de 17% de clientes em sua carteira . 
O valor médio diário são R$ 1.400,00 ao total de R$70.000,00 mensal 
O número de visitas diárias são 5 totalizando 100 ao mês de 20 dias úteis trabalhados . 
O número de pedidos diários são 2,5 totalizando 50 pedidos mês . 
O número de atenção aos clientes é de 1,6 em um total de 100 visitas para 60 clientes . 
Sua venda diária é de R$ 3,500,00 sedo que o custo por visita é de R$24,40 , o custo por pedido é de R$48,80 , e o custo por venda é de 28,70 ,sendo que a remuneração mensal e o custo operacional do vendedor é de R$ 2,440. 
O número de insatisfação dos clientes são baixos apenas 3% a cada 100 visitas realizadas. 
Com esse dados concluímos que o vendedor tem de aumentar o numero de pedido por visitas , aumentar o numero de clientes novos , e ao mesmo tempo , reter a evasão dos mesmos . 
Melhorar sua venda diária ,aumentar o numero de visitas , e diminuir os custos operacionais , com isso o vendedor pode aumentar a margem de contribuição para a Ferramentas Gerais . 
ETAPA 4 
Passo 1. Leitura. 
Passo 2. Relatório. 
Treinamento dos Vendedores 
Este conteúdo mostra a importância de treinar uma equipe de vendas para obter os resultados esperados nas metas e objetivos, sem um treinamento inicial para vendedores pode-se gerar um conflito em relação às prioridades de cada uma das partes. 
A Integração do profissional de vendas serve para deixa-lo ciente dos objetivos, visão, missão, crenças e valores, da política e diretrizes da empresa, segurança e cultura. Esse treinamento serve para adaptar o profissional ao cargo. 
O treinamento é muito importante tanto para empresa quanto para o vendedor. Para empresa permite a formação de uma equipe qualificada e consequentemente aumenta os lucros e o faturamento. Para os vendedores o treinamento é importante para motivá-los e conseguir então melhores resultados tendo um ótimo desempenho e rendimento, pois os vendedores conhecem profundamente o produto. 
Todo treinamento tem o diagnóstico da situação atual da empresa por meio de relatórios, entrevistas com os envolvidos ou até mesmo reuniões. 
De acordo com esses resultados, pode-se determinar o objetivo do treinamento. 
Melhorar os relacionamentos com os clientes; 
Motivar a equipe de vendas; 
Aumentar as vendas; 
Aumentar a lucratividade; 
Melhorar o uso do tempo; 
Reduzir os custos de vendas; 
Controlar a força de vendas. 
Por isso as empresas sempre tem o treinamento inicial e depois os mantém com treinamento de reciclagem, dando enfoque nos aspectos que encontraram maior dificuldade pelos vendedores. 
Uma vez definidos os objetivos e determinado o tipo de treinamento, elabora-se o programa de treinamento para vendas. 
Fazer com que seus vendedores conheçam a empresa que trabalham e identifique-se com ela, conheça seus produtos, clientes, entendam cada procedimento e conheçam principalmente seu território de vendas. 
O vendedor deve ser treinado para ter: 
- Habilidade de vendas; 
- Comunicação – saber expressar-se perante o cliente; 
- Capacidade de ouvir; 
- Apresentação em grupo; 
- Planejamento de mercado; 
- Noções de crédito e cobrança; 
- Noções de pesquisa de mercado; 
- Habilidade para perceber a sensibilidade do cliente. 
Após o treinamento é necessário que se faça uma avaliação dos resultados e conhecimentos obtidos. É importante também que esse profissional que passou pelo processo seja acompanhado pelo seu superior imediato. 
Devido ao treinamento altamente qualificado podemos ter eficácia em nossas vendas, em cada 100 visitas realizadas, temos pelo menos 10% de pedidos efetivados. 
Passo 3. 
Análise Diagnóstica
A Coopermax Panificadora conta com um pessoal altamente qualificado na área de treinamento para garantir a importância de treinar sua equipe de vendas e obter os resultados esperados nas metas e objetivos traçados pelos seus superiores, sem esse treinamento inicial os vendedores podem gerar um conflito em relação às prioridades de cada uma das partes em relação as vendas. 
Fazemos Integração do profissional de vendas para que possa conhecer a empresa e sua história, para adaptar-se ao cargo e saber sobre objetivos, visão, missão, valores e política da empresa. 
Coopermax Panificadora faz a cada 4 ou 6 meses um treinamento de reciclagem com seus funcionário e vendedores para captar suas maiores dificuldades e poder então melhorar seus resultados. 
Nossos treinamentos são baseados nos relatórios feitos pelos vendedores para poder melhorar o relacionamento com nossos clientes, motivar novas vendas para aumentar os lucros e reduzir custos. 
ETAPA 5 
Passo 1. Leitura. 
Passo 2. Entrevista com vendedor da Coopermax Panificadora 
Entrevista feita com o vendedor Anderson da Coopermax Panificadora que tem mais de 3 anos de casa, ele nos conta como é sua rotina diária de visitas, a entrega do produto e ao fechamento pré e pós venda.
Primeiro contato é feito via telefone, o agendamento de visitas, datas e horários são determinadas pelos clientes. 
A visita, se for a primeira apresentar a empresa e mostrar a gama de produtos a ser oferecidos, se for uma segunda visita ou mais mostrar promoções, ofertar produtos que supra necessidade, dimensionar equipamentos , fazer orçamentos etc. 
Os questionamentos mais comuns do cliente são: 
Onde esta localizada sua empresa? 
Que tipo de material você vende? 
Quanto tempo você trabalha na empresa ? 
Há quanto tempo essa empresa esta no mercado ? 
Qual seu prazo de entrega? 
Quais as formas de pagamento você pode oferecer? 
Tempo de fechamento de um pedido pequeno é de 1 a 2 dias, agora se for um pedido maior, é de 5 dias. A entrega do produto depende da necessidade do cliente e da localização do CD (centro de distribuição),pois fica dentro da CEASA de Porto Alegre, muitas vezes os donos de mercados ou supermercados buscam. O pós-venda é feito a partir da venda efetivada, com o acompanhamento do pedido até a entrega ao cliente final, entrar em contato com mesmo para saber se o pedido que ele fez estava pronto no prazo certo e de acordo com o combinado, estar atento as necessidade do cliente para assessorá-lo com assistências técnicas preventivas e corretivase etc. 
Passo 3. Teste. 
Você é um bom profissional de vendas? 
João Baptista Vilhena 
Consultor do Instituto MVC 
Este teste poderá ajudar executivos e técnicos a sistematizar todo o processo de Vendas, seja ele de produtos, serviços ou ideias (clientes internos ou externos), algo para se ter sempre à vista. 
Depois de ler o texto, o leitor poderá achá-lo simplista; mas lembre-se de que seu valor está na utilização integrada e permanente. 
O teste está dividido em Pré-venda, Venda e Pós-Venda. 
Cada questão possui três alternativas de resposta: 
A (....) Desenvolvo sempre ou quase sempre; 
B (....) Às vezes desenvolvo, às vezes não; 
C (....) Raramente ou nunca desenvolvo. 
Questões | A | B | C | 
O DECÁLOGO DA PRÉ-VENDA |   |   |   | 
1. Fique atento aos sinais do mercado e gere leads. 
Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se você ouvir que uma certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu produto, essa pessoa ou empresa torna-se um lead. | | | | 
2. Identifique os clientes em potencial. 
Nem todos os leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maiores possibilidades. | | | | 
3. Qualifique os clientes em potencial. 
Procure o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele. | | | | 
4. Defina os objetivos de sua visita de vendas. 
Se você pensa que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, está enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda se dá a partir de uma única visita. | | | | 
5. Planeje sua estratégia de persuasão. 
Quais mecanismos específicos de persuasão você irá utilizar? Adotará uma postura baseada em poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda? | | | | 
6. Planeje o formato de sua visita de vendas. 
Os formatos de uma visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não estruturados, nos quais vai incluindo informações sobre o produto em uma conversa informal com o cliente. Planeje o formato que você utilizará. | | | | 
7. Planeje o conteúdo de sua visita de vendas. 
Quer sua apresentação seja estruturada ou não estruturada, o conteúdo deve demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa que você deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento de seu produto e dos produtos de seus concorrentes. | | | | 
8. Planeje o uso de dispositivos audiovisuais. 
O uso de dispositivos audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, não há nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilização de uma apresentação de slides e na hora dá tudo errado. | | | | 
9. Identifique as possíveis objeções e prepare contra-argumentos. 
As objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus argumentos. Lembre-se de que, no fundo, objeções representam interesse. | | | | 
10. Exercite o que foi planejado e marque a visita de vendas. 
Não acredite que um bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz. Exercite o planejado, faça testes. Depois disso, verifique qual a melhor data para se encontrar com o cliente. | | | | 
O DECÁLOGO DA VENDA |   |   |   | 
11. Inicie sua venda de maneira profissional. 
Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa (ou área). | | | | 
12. Estimule o cliente a participar da entrevista. 
Comente seus objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solícito. | | | | 
13. Faça perguntas. 
Diversas informações sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na própria visita de vendas. | | | | 
14. Ouça com atenção. 
Ouça, ouça e ouça. Com muita atenção. | | | | 
15. Enfatize os benefícios e não as características. 
As características de um produto por si só não vendem um produto. É preciso que o cliente saiba quais benefícios ele obterá a partir destas características. | | | | 
16. Tome cuidado com a comunicação não verbal. 
O processo de comunicação se dá nos níveis verbal e não verbal. Atente para o segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a vestimenta, a gesticulação, etc. | | | | 
17. Esteja preparado para as objeções. 
Elas aparecerão e você terá de enfrentá-las. Se você se preparou anteriormente, fica mais fácil. | | | | 
18. Preste atenção aos sinais do cliente. 
Se por um lado você deve tomar cuidado com sua comunicação não verbal, por outro, fique atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a visita deve continuar ou não, se está na hora do fechamento, etc. | | | | 
19. Em caso positivo, feche a venda. 
Existem vários tipos de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o mais adequado para a situação. E não fuja. | | | | 
20. Lembre-se de prometer apenas o que pode cumprir. 
A venda não acaba com a "venda". Você terá que cumprir todas as promessas feitas ao longo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir. | | | | 
O DECÁLOGO DO PÓS-VENDA |   |   |   | 
21. Se prometeu, cumpra. 
Garanta que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Você é o intermediário entre ele e sua empresa. (ou área). | | | | 
22. Lembre-se de que o cliente nem sempre tem razão, mas nunca está completamente errado. 
Se o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. Não se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas também saiba aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação. | | | | 
23. Não misture seus problemas pessoais com os problemas do cliente. 
Para o cliente não interessa seus problemas pessoais ou os problemas de sua empresa (ou área). Resolva os dele. | | | | 
24. Faça follow-up em quantidade adequada. 
Não se esqueça de seu cliente. Nem o procure todo dia. | | | | 
25. Assuma o problema do cliente como se fosse seu. 
Não passe o problema do cliente para outra área. Assuma sua responsabilidade. | | | | 
26. Use tecnologia amigável. 
Nada de complicações na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo, "Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259 para vendas de produtos descartáveis". Facilite-lhe o caminho. | | | | 
27. Seja pró-ativo. 
Não espere os problemas aparecerem. Aja antes. Ofereça novas soluções para novos problemas do cliente. | | | | 
28. Agradeça a comunicação do cliente. 
Muitos vendedores se esquecem de agradecer a oportunidade que lhes é oferecida a partir de um contato pós-venda. Mostre ao cliente a importância deste contato. E agradeça-o. | | | | 
29. Lembre-se de que a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda. 
O objetivo não é só conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e permanente. | | | | 
30. Cumpra mais do que prometeu. 
Não se contente com a satisfação do cliente. Procure encantá-lo ao máximo. Dê a ele aquele algo mais. | | | | 
TOTAL PARCIAL | | | | 
MULTIPLIQUE POR | 3 | 2 | 1 | 
TOTAL | | | | 
TOTAL GERAL | | 
Resultados e Comentários
 
A seguir, eis alguns comentários sobre suas respostas. 
Entre 90 e 76 pontos: você é um (a) excepcional vendedor (a). 
Entre 75 e 61 pontos: seu progresso tem sido enorme. Atenção para os itens que assinalou B e C. 
Entre 60 e 46 pontos: você não está mal. Atenção para os itens que assinalou B e C. 
Entre 45 e 30 pontos: se continuar assim vai perder o emprego, reaja rápido. Atenção para os itens que assinalou B e C. 
Passo 4. Relatório Final. 
Este trabalho de ATPS nos mostra sobre Ações Comerciais, que não é apenas relatar os fatos de cada organização que é necessário ir além das negociações, Mostra também a organização detalhada para que se entenda um pouco sobre o ramo de venda de pães da Coopermax Panificadora. 
Mostra a importância das Atribuições e Administração do gerente de vendas e seu conhecimento técnico, estratégico, suas metas, objetivos e planejamento. 
Aprendemos as funções e as atividades importantes que cabe ao gerente de vendas e sobre avaliare definir as estratégias de vendas para força e cumprimento dos objetivos determinados. 
Mostra a importância das metas de vendas, fala sobre as oscilações que ocorrem de um mês para outro. 
Mostra a importância de elaborar um treinamento qualificado para nossos vendedores terem conhecimento a respeito da empresa, sua história, produtos, metas, objetivos, as motivações são feitas para aumentar os lucros e reduzir os custos. 
Mostra o Perfil dos Grandes Vendedores, entrevistas com nossos vendedores sobre as vendas, testes de qualificações e sobre ter uma visão da área comercial da Coopermax Panificadora. 
Nossas sugestões de melhoria hoje para contratar vendedores de outras regiões do RS já que todos os donos de mercados e supermercados vem até a CEASA uma vez por semana, treinamento de materiais, abordagens e argumentações. 
Melhorar um pouco a questão de remuneração, hoje nosso PLR é feito apenas em cima do salário fixo, onde poderia ser proporcional também em cima das comissões, ter incentivo com outras premiações quando ultrapassada as metas. 
Um vendedor nosso respondeu ao questionário e obteve nota 80, ou seja, de acordo com o site ele está entre um excelente vendedor. 
Entre 90 e 76 pontos: você é um (a) excepcional vendedor (a). 
Conclusão 
A etapa 1 mostra que este trabalho é resultado de um estudo que exigiu, no decorrer do mesmo análise e reflexão sobre os 4 P's do Marketing. 
Uma das vantagens oferecidas e que considero importante foi o conhecimento que tive sobre os 4P's, os 4 C's e os 4 A's e também sobre os produtos oferecidos pela Coopermax Panificadora. Foi um estudo muito interessante e instrutivo para nós, elaborado através de uma visão geral sobre o marketing. 
A etapa 2 mostra que este trabalho é resultado de um estudo que exigiu muita atenção e foco para desenvolver a importância da Administração de vendas e as Atribuições de um gerente de vendas e ou comercial , no decorrer do trabalho foi feita análise e reflexão sobre os textos lidos e comparados aos pontos positivos, negativos e ética dos profissionais e também sobre as macrofunções e tarefas de um gerente de vendas e suas falhas. 
Foi um estudo interessante e instrutivo para todos do grupo e um aprendizado sobre os profissionais do Marketing. 
A etapa 3 mostra que este trabalho é resultado de um estudo feito com o gerente de vendas, que exigiu muita atenção e foco para desenvolver e entender a situação da empresa Ferramentas Gerais hoje no mercado. 
Foi um estudo interessante para todos do grupo e um aprendizado sobre o profissional de venda dentro da empresa. 
Na etapa 4 vimos a importância de elaborarmos um treinamento qualificado para nossos vendedores terem conhecimento a respeito da empresa, sua história, produtos, metas, objetivos, e motivações para força de vendas. Podemos avaliar o quanto é importante para os vendedores estarem satisfeitos com suas funções e metas ou o quanto precisam melhorar. 
Na Etapa 5 vimos o Perfil dos Grandes Vendedores, fizemos entrevistas com nossos vendedores sobre as visitas e rotinas diárias, fizemos teste de qualificação e obtivemos um ótimo resultado, e também sobre a importância de ter uma visão geral da área comercial da Empresa Ferramenta Gerais. 
Referências Bibliográficas 
<http://www.cooperativismodecredito.com.br/noticias/2009/06/coopesa-de-porto-alegre.html>
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B5YAyGuF_VHZmE4ZTBhNDMtOGY3Mi00MGJlLWFjYmMtZDk0MDFjNzg0ZjAw&hl=pt_BR>. 
http://www.cedet.com.br/index.php?/Tutoriais/Marketing/mix-de-marketing-4-pas-produto-preco-promocao-e-praca.html 
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/4%20As%20do%20Marketing.htm 
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/4_Cs_do_Marketing.htm 
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B2EGIpHvUjctMDhhYjdkYzctY2MyZS00Y2U2LWJkNzgtNTViMmZmMjliMGMx&hl=en_US> 
<https://docs.google.com/document/d/14ahVrH_YH8j7IlDhaqdSVQMRYF2CEMz0fETB6pZp5lQ/edit?hl=pt_BR#>. 
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B5YAyGuF_VHNmY0ZjRjZjktMmNiMS00NGY2LTk4ZmEtN2YxYTJkMWZiZjcw&hl=pt_BR>. 
<https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0B5YAyGuF_VHZWRkMDBkNGYtNDY5OS00OWMyLWExNzgtMzE2NWFjMzllMmI4&hl=pt_BR>.

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