AV GESTÃO VEND

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Avaliação: GST0507_AV_201301161772 » GESTÃO DE VENDAS 
Tipo de Avaliação: AV 
Aluno: 
Professor: JORGE VIEIRA DA ROCHA Turma: 9002/AB 
Nota da Prova: 6,5 Nota de Partic.: 2 Data: 18/11/2014 20:08:51 
 
 
 1a Questão (Ref.: 201301271166) Pontos: 0,5 / 0,5 
Os principais tipos de quotas sugeridos como baseados em resultado de volume de vendas são: 
 
 
volume financeiro, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos. 
 
volume financeiro, venda de produtos específicos, 
 volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de 
pontos. 
 
volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de pontos. 
 
volume financeiro, volume físico, venda de produtos específicos, venda a clientes específicos, total de 
pontos, total dos lucros. 
 
 
 
 2a Questão (Ref.: 201301340878) Pontos: 0,5 / 0,5 
processo de vendas é uma sequência de passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, 
neste caso podemos afirmar que: 
 
 
A prospecção de vendas não acontece, na maioria dos casos. 
 A abordagem é um passso relacionado aos primeiros minutos de uma visita de vendas. 
 
Negar que a pré-abordagem é fator impeditivo a venda. 
 
A apresentação institucional da empresa é obrigatória em todos os tipos de vendas, independente do tipo 
de força de vendas utilizada. 
 
O que vai prevalecer é a intenção dos seres humanos. 
 
 
 
 3a Questão (Ref.: 201301270806) Pontos: 0,0 / 0,5 
O vendedor na visão de muitos clientes é: 
 
 
O comprador e o cliente 
 
O comprador 
 A empresa 
 
O cliente 
 A empresa e o cliente 
 
 
 
 4a Questão (Ref.: 201301340945) Pontos: 0,5 / 0,5 
A análise ambiental em administração de marketing e vendas tem sido amplamente discutida. De forma geral 
qual o objetivo dessas discussões/análises? 
 
 
Considerar estudar a demanda interna e sua contingência. 
 
Elaborar constantes pesauisas de mrcado. 
 Conseguir compreender o ambiente externo, ou as variáveis incontroláveis do ambiente. 
 
Ajustar sempre o preço a concorrência. 
 
Permitir o acerto entre o processo e a demanda. 
 
 
 
 5a Questão (Ref.: 201301443598) Pontos: 0,5 / 0,5 
Quais são três as fases de Planejamento e Administração de uma força de vendas. 
 
 Implementação da Força de Vendas / Controle da Força de Vendas / Planejamento e Organização 
Estratégica da Força de Vendas; 
 
Gestão de Pessoas de Vendas / Informação de Vendas / Desempenho de Vendas; 
 
Administração de Vendas / Supervisão de Vendas / Coordenação de Vendas ; 
 
Tecnologia de Vendas / Estrutura de Vendas / Superação de Vendas; 
 
Tecnologia de Vendas / Motivação de Vendas / Reestruturação de Vendas; 
 
 
 
 6a Questão (Ref.: 201301340937) Pontos: 0,5 / 0,5 
Podemos considerar como aspectos críticos na gestão da interface de vendas e comunicação, a utilização correta 
de suas muitas ferramentas. Esta afirmação está? 
 
 Correta. 
 
Errada. 
 
Nenhuma das opções estão corretas. 
 
Errada em parte. 
 
Correta em parte. 
 
 
 
 7a Questão (Ref.: 201301443625) Pontos: 1,0 / 1,0 
Por que uma empresa tomaria uma decisão de implementar um sistema de automação de vendas. 
 
 
Criar canais de distribuição; 
 
Criar Relacionamento com o cliente; 
 
Aumentar o volume de suas vendas; 
 
Aumentar a parceria com o cliente; 
 Aumento da eficácia, da eficiência e da satisfação do cliente; 
 
 
 
 8a Questão (Ref.: 201301271336) Pontos: 1,5 / 1,5 
Quais são os grupos de atividades que formam a primeira fase, planejamento e organização estratégica da força 
de vendas, das etapas de planejamento e administração de força de vendas ? 
 
 
Resposta: Implementação da força de vendas, controle da força de vendas, planejamento e organização 
estratégica da forçade vendas. 
 
 
Gabarito: 
(1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing; 
(2) análise ambiental, da concorrência e benchmarking; 
(3) potencial de vendas e definição das quotas/objetivos quantitativos de vendas; 
(4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização de vendas e número de vendedores; 
(5) definição do ¿formato de entrada¿ da força de vendas ¿ analise do modo de governança (interno, externo) e 
remuneração. 
 
 
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta correta; 
 
 
 
 9a Questão (Ref.: 201301271315) Pontos: 0,5 / 1,5 
Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill et al . (2000) classificam os 
primeiros vendedores como, por exemplo? 
 
 
Resposta: Vendedor - Busca atender bem seus clientes dando a eles, eficiência no atendimento. 
 
 
Gabarito: Vendedores de varejo ou vendedores industriais. 
 
 
Fundamentação do(a) Professor(a): Resposta incorreta; 
 
 
 
 10a Questão (Ref.: 201301271289) Pontos: 1,0 / 1,0 
Muito embora os concursos de vendas e os pacotes de benefícios sejam utilizados pelas empresas de diferentes 
maneiras, quantas as formas mais usadas para compor remuneração são: 
 
 
somente salário, somente comissão, combinação de salário com incentivos. 
 
somente salário, somente comissão. 
 
somente salário, somente comissão, combinação de salário com comissão. 
 
somente salário, somente comissão, combinação de salário com benefícios. 
 somente salário, somente comissão, combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios.