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Aula 4 – E-marketing e comércio eletrônico Conceitos É um acordo em que um parceiro de marketing (empresa, organização ou indivíduo) encaminha consumidores ao site do outro. É um marketing boca a boca em que os clientes promovem um produto ou serviço a amigos e outras pessoas por meio da Internet. É a união de pequenos compradores para comprar em grandes quantidades, obtendo assim maiores descontos. Customização é a criação de um produto ou serviço de acordo com as especificações do comprador. É um marketplace que se concentra em um único setor; também chamado de portal vertical ou vortal. A internet e o novo paradigma do marketing Veja abaixo a lista completa das vantagens que a internet traz para: As Organizações Expande o mercado nos âmbitos nacional e internacional. Reduz o custo de criar, processar, distribuir, armazenar e recuperar informações em papel. Permite a redução de estoques e do custo fixo por facilitar um gerenciamento mais eficaz da cadeia de suprimentos em que esta é movimentada sob demanda. O processamento sob demanda permite a customização de produtos e serviços, o que proporciona uma vantagem competitiva a seus implementadores. Reduz o tempo decorrido entre o desembolso de capital e o recebimento de produtos e serviços. Apoia os esforços de reengenharia de processos de negócios. Reduz os custos de telecomunicações – a Internet é muito mais barata que as VANs. Os e-Consumidores Permite aos consumidores comprar ou estabelecer outras transações 24 horas por dia, o ano todo e de praticamente qualquer local. Dá aos consumidores mais possibilidades de escolha. Fornece aos consumidores produtos e serviços mais baratos por lhes permitir pesquisar em muitos lugares e fazer comparações com rapidez e facilidade. Permite a entrega rápida de produtos e serviços (em alguns casos), especialmente com produtos digitalizados. Os consumidores podem receber informações relevantes e detalhadas em segundos, em vez de em dias ou semanas. Permite a participação em leilões virtuais. Permite aos clientes interagir com outros consumidores em comunidades eletrônicas para trocar ideias e comparar experiências. Facilita a concorrência, o que possibilita descontos significativos. A Sociedade Permite a mais pessoas trabalhar em casa e viajar menos para fazer compras, o que reduz o tráfego nas estradas e ruas e, portanto, a poluição do ar. Permite que algumas mercadorias sejam vendidas a preços mais baixos, beneficiando pessoas mais pobres. Permite que pessoas de países menos desenvolvidos ou em áreas rurais recebam produtos e serviços aos quais poderiam não ter acesso. Facilita o fornecimento de serviços públicos a um custo reduzido, aumenta a eficácia e/ou melhora a qualidade. O marketing na internet – Negócio Eletrônico As redes digitais e as infraestruturas de comunicação fornecem uma plataforma global sobre as quais pessoas e organizações: Algumas das principais estratégias usadas para compilar perfis de usuário: A segmentação usa dados sobre o cliente para prever, com base em fórmulas derivadas de estudos de comportamento, que outros produtos ou serviços um cliente poderia querer; as previsões podem ser estendidas a outros clientes com perfis similares. Fidelização A internet nos oferece várias possibilidades de interação e contato com nossos clientes. E o melhor de tudo é que essas interações começam a partir da vontade e da permissão dos próprios clientes. Eles decidem se e quando vão acessar o seu site. Eles decidem por quais páginas vão navegar e onde vão clicar. Eles decidem se vão querer receber informações por e-mail e se vão reagir a esse estímulo. Eles decidem se vão ou não clicar na sua publicidade on-line. Para mais informações, leia agora o texto Dicas para e-Fidelização. 08NE_aula04_dicas.pdf Processo de decisão de compra Fornecedores de Comércio Eletrônico devem estabelecer altos níveis de confiança com os consumidores atuais e potenciais, o que é importante em transações globais. Confiança Características da confiança O reconhecimento de marca é muito importante para a confiança no Comércio Eletrônico. Os mecanismos de segurança do Comércio Eletrônico também ajudam a solidificar a confiança. Determinação dos níveis de confiança O Nível de confiança é determinado: Pelo grau de sucesso inicial experimentado com o Comércio Eletrônico. Pelos papéis e procedimentos bem definidos para todos os envolvidos. Pelas expectativas realistas em relação ao resultado do Comércio Eletrônico. A perda da confiança Pode-se perder a confiança por: Qualquer incerteza por parte do cliente em relação à tecnologia. Falta de interações iniciais face a face. Falta de entusiasmo entre as partes. e-Marketing e o Comércio eletrônico: conceitos, características e modelos Conceitos básicos de B2B Comércio eletrônico empresa-empresa (CE B2B): transações entre empresas conduzidas eletronicamente pela Internet, por extranets, por intranets ou por redes privadas. Também conhecido como eB2B (electronic B2B) ou simplesmente B2B. Características do B2B Partes envolvidas Intermediário on-line: terceiro que intermedeia uma transação entre um comprador e um vendedor. Pode ser virtual ou híbrido, compradores e vendedores. Tipos de transações Compra spot: compra de bens e serviços à medida que são necessários, em geral a preços de mercado. Suprimento estratégico: compras que envolvem contratos de longo prazo, geralmente baseados em negociações privadas entre vendedores e compradores. Tipos de materiais negociados Materiais diretos: usados na produção de um produto (ex.: aço em um carro ou papel em um livro). Materiais indiretos: usados para apoiar a produção (ex.: artigos de escritório ou lâmpadas). MROs (manutenção, reparos e operações) — materiais indiretos usados em atividades que apoiam a produção. Direção do mercado Marketplaces verticais: mercados que lidam com um setor ou segmento de setor (ex.: aço, produtos químicos). Marketplaces horizontais: mercados que se concentram em um serviço ou produto usado em todos os setores (ex.: materiais para escritório, PCs). Os tipos básicos de transações B2B Lado da venda: um vendedor para muitos compradores. Lado de compra: um comprador para muitos vendedores. Bolsas: muitos vendedores para muitos compradores Comércio colaborativo: comunicação e compartilhamento de informações, projeto e planejamento entre parceiros de negócios. Para mais informações, leia agora os textos Exemplificando o e-Marketing e o Comércio Eletrônico, e-Marketing e Marketplace e A internet e o novo paradigma do marketing. 08NE_aula04_marketing .pdf e 08NE_aula04_internet_e_o_novo_paradigma.pdf Marketplaces do lado da venda: um-para-muitos Trata-se do Marketplace na Web em que uma empresa vende para muitos compradores empresariais, frequentemente através de uma extranet. Existem três principais métodos para venda direta no modelo um-para-muitos, que são: - Vender a partir de catálogos eletrônicos. - Vender via leilões diretos. - Venda um-para-um sob contrato de longo prazo negociado entre as partes. Para que a venda seja possível, é necessária e existência de vendedores virtuais que são vendedores do lado da venda no marketplace. Podem ser fabricantes do tipo clique e cimento ou intermediários, geralmente distribuidores e atacadistas. Para mais informações, leia agora os textos Arquitetura de marketplace B2B Negócios Eletrônicos: integração e sucesso. 08NE_aula04_arquitetura.pdf e 08NE_aula04_integracao_e_sucesso.pdfVejamos agora, com mais detalhes, como é feita a venda direta por catálogo e por meio de leilões. Venda direta por catálogo Proporciona a empresa a Oferecer um catálogo para todos os clientes. Customizar o catálogo para cada cliente. Facilitar a venda direta B2B fornecendo ao comprador uma cesta de compras customizada. Realizar a customização eficiente para vendas diretas. Benefícios Custos mas baixos de processamento de pedidos. Ciclo de pedido mais rápido. Menos erros no pedido e na configuração do produto. Custo de pesquisa mais baixo para compradores. Custo de pesquisa mais baixo para vendedores. Custos de logística mais baixos. Possibilidade de oferecer catálogos e preços diferentes a clientes diferentes. Limitações Conflitos de canal com sistemas de distribuição. Custo alto com o uso de EDI tradicional. Grande número de parceiros de negócios é necessário para justificar o sistema. Venda direta por leilão Uso de leilões no lado da venda: Geração de receita. Economia de custos. Aumento da visualização e páginas. Conquista e retenção de participantes: transações de lances resultam em mais membros registrados. A venda pelo própria site é realizada quando: Grandes empresas que fazem leilões muitas vezes não se beneficiam do uso de intermediários. e-Marketplace já em uso, custo de adicionar leilões não é muito alto. O uso de intermediários é necessário quando: Não há necessidade de recursos adicionais. Detém e controla as informações sobre o leilão. Rápida chegada ao mercado. Buscas e relatórios. Comércio Eletrônico: o papel dos agentes de software Os papeis dos agentes no marketplace do lado da venda são: Realizar um processo de compra comparada B2C. Reunir informações de sites de vendedores para compradores. Os papeis dos agentes no marketplace do lado da compra é: Ajudar um grande número de compradores a obter cotações de vários fornecedores potenciais no lado da compra.
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