Aula 5

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Aula 5 – O processo de decisão de compra 
 
Conforme já estudamos nas aulas anteriores, o Comércio Eletrônico visa a oportunidade de compra e venda em 
ambientes virtuais. 
 
Mas, até a compra ser finalizada, é necessário percorrer um conjunto de etapas. 
 
Veja quais são essas etapas: 
 
Etapa 1 
 
É a fase do despertar, identificação ou reconhecimento de necessidades, que se converte em ideia de compra. 
 
Etapa 2 
 
É a fase de recolha e tratamento da informação. 
 
Etapa 3 
 
A formulação e a posta em marcha das eleições: compra. 
 
Etapa 4 
 
É realizada a avaliação das consequências: pós-compra. 
 
Para mais informações, leia agora o texto O processo de decisão de compra. 
 
aula05_processo.pdf 
 
O processo de decisão de compra pode ser representado graficamente da seguinte forma: 
 
 
 
Reconhecimento do problema 
 É a primeira etapa do processo de decisão do consumidor e deve ocorrer antes de qualquer tomada de 
decisão. 
 
 O reconhecimento de problema é o resultado de uma discrepância entre o estado desejado e um estado 
real, a qual é suficiente para despertar e ativar o processo de decisão. 
 
 O tipo de ação empreendida pelo consumidor como resposta aos problemas reconhecidos relaciona-se de 
forma direta com a situação, com a sua importância para o consumidor e com a insatisfação criada pelo 
problema. 
 
Estratégia de marketing 
 
Para obter sucesso no comércio o marketing, utiliza das seguintes estratégias: 
 
 A medida do reconhecimento do problema. 
 O conhecimento temporal e a formulação de estratégias. 
 Identificação de segmentos de mercado. 
 O estímulo do reconhecimento do problema. 
 
Para mais informações, leia agora o texto Consequências da Revolução da Internet. 
 
aula05_consequencias.pdf 
 
1.6 bilhões de pessoas estão agora on-line, e muitas delas já o estão há anos. Essas pessoas conhecem vários canais 
na Internet e escutam, falam e trocam opiniões sobre os produtos que consomem e desejam. As empresas precisam 
pensar: 
 
• O que está sendo dito sobre meu produto/marca? 
 
• O que as pessoas pensam sobre a minha empresa? 
 
• O que já existe sobre meu produto nas redes sociais e na web? 
 
Podemos observar que, com o avanço da tecnologia, algumas empresas e aplicativos estão se adaptando à realidade 
do Comércio Eletrônico. 
 
Veja, a seguir, os exemplos de algumas delas: 
 
TripAdvisor 
 
Esta empresa possui cerca de 25 milhões de opiniões e pareceres sobre mais de 490.000 hotéis e atrações e 
conquista mais de 25 milhões de visitantes mensais; no início deste ano, assinou acordos com syndication 
VisitBritain.com, easyJet Holidays e com o site Hotels.com. 
 
ShoutIT 
 
O ShoutIT permite que o internauta divulgue em seu Twitter, Facebook, ou Delicious suas recomendações e opiniões 
de produtos que são compartilhadas com outras pessoas que utilizam o mesmo aplicativo e podem ser consultadas a 
qualquer momento. 
 
Raveable 
 
Este site de viagens fornece uma visão abrangente dos hotéis nos Estados Unidos, agregando e resumindo mais de 
35 milhões de opiniões de mais de 55.000 hotéis dos EUA. 
 
Antes de escolher um hotel, as pessoas, agora, podem ver o que outras pessoas que já se hospedaram lá têm a dizer! 
 
 
 
Shopzilla 
 
Este é um serviço de compras da Inglaterra que funciona com base na comparação. 
 
Ele uniu-se com o PowerReviews.com, um fornecedor de opiniões de clientes, com análises de produtos para 
adicionar ao serviço de comparação de preços. 
 
É a opinião dos outros e-Consumidores influenciando e agregando valor à compra junto à comparação de preços! 
 
Bazaarvoice 
 
A Bazaarvoice recentemente assinou um acordo com os retalhistas britânicos Debenhams e Asda para incluir 
opiniões de clientes em seus sites. 
 
Com a proliferação de telefones videocam, incluindo o novo iPhone 3/4GS da Apple com a funcionalidade de vídeo, 
marcação de geo e facilidade de upload para o YouTube, o vídeo-reviews tende a decolar... 
 
Atenção! 
Um vídeo revelador e bem feito diz mais do que 1.000 fotos! 
 
No início desta aula, vimos que o processo de compras é dividido em 4 etapas. 
Você se lembra quais são elas? 
Abaixo você encontrará as 5 etapas, mas elas estão fora de ordem. Coloque-as na ordem correta: