Preparação de Projetos Agroindustriais

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UNIVERSIDADE FEDERAL DE VIÇOSA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Uma Introdução à Preparação e Avaliação de Projetos Agroindustriais 
 
Parte I: Preparação do Projeto 
 
Carlos Arthur B. da Silva, Ph.D. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Junho de 2001
 1 
Uma Introdução à Preparação e Avaliação e de Projetos Agroindustriais 
Parte I – Preparação do Projeto1 
 
Carlos Arthur B. da Silva2 
 
Prefácio 
 
A agregação de valor no setor agrícola através da agroindustrialização é 
geralmente considerada como uma das políticas mais eficientes que podem ser 
implementadas para se atingir o desenvolvimento econômico sustentável. De 
fato, investimentos em processamento agrícola são conhecidos por 
apresentarem efeitos multiplicadores significativos, devido às chamadas 
ligações para frente e para trás dentro da cadeia produtiva do setor. Outros 
benefícios trazidos por investimentos agroindustriais surgem do nível de 
geração de emprego relativamente alto, do melhoramento na qualidade de 
alimentos e fibras, e da possibilidade de operação em pequena escala. 
 
Ao perceberem os benefícios da agroindustrialização, governos e 
organizações internacionais têm criado programas de desenvolvimento 
agroindustrial. Esses programas tipicamente incluem o fornecimento de crédito 
e assistência técnica a investidores em potencial e muitos têm, como alvo 
específico, grupos de pequenos produtores e investidores de pequena escala 
como seus beneficiários. 
 
No sentido de avaliar a viabilidade de um empreendimento 
agroindustrial, um investidor em potencial, seja público ou privado, deve 
considerar um número de tópicos, os quais variam desde estratégias de 
marketing até preocupações tecnológicas, financeiras e organizacionais. 
Diversas fontes de riscos e incertezas também devem ser devidamente 
consideradas, a fim de minimizar a probabilidade da empresa não ser bem 
 
1
 Traduzido do original em Inglês por Michelle Oliveira. 
 
2
 Economista Agrícola, PhD.; Professor do Departamento de Tecnologia de Alimentos da Universidade 
Federal de Viçosa; Brasil; e-mail: carthur@ufv.br 
 
 2 
sucedida. Por estas razões, formulações e análises adequadas tornam-se 
instrumentais para o sucesso de qualquer programa de desenvolvimento 
agroindustrial. 
 
Este texto tem por objetivo constituir-se em uma ferramenta para orientar 
o processo de preparação e avaliação de projetos agroindustriais. Ele 
apresenta os conceitos relevantes e descreve procedimentos metodológicos 
normalmente seguidos por profissionais, doadores, organizações internacionais 
e instituições de crédito, ao prepararem e avaliarem projetos agroindustriais. O 
texto é um material auxiliar do software “AgriVenture”, distribuído pela Food 
and Agriculture Organization (FAO) da Organização das Nações Unidas (ONU), 
como parte de seu projeto de disponibilizarão de acesso ao conhecimento 
denominado INPhO (www.fao.org/inpho). 
 
O trabalho está dividido em 2 partes separadas. Esta primeira parte 
descreve os principais conceitos e técnicas relacionadas com a preparação de 
um projeto agroindustrial. Já a segunda parte trata dos aspectos de avaliação 
financeira. 
 
Sendo uma fonte introdutória, o texto foi intencionalmente mantido o 
mais conciso possível. Referências para uma leitura mais aprofundada são 
sugeridas ao longo da apresentação. Os leitores são fortemente estimulados a 
usar o programa “AgriVenture”, assim como os projetos exemplo nele 
demonstrados, para aprimorar o entendimento de conceitos e procedimentos 
aqui apresentados. 
 
O autor deseja agradecer as contribuições de estudantes da 
Universidade Federal de Viçosa, que leram o primeiro esboço e apresentaram 
sugestões valiosas. A assistência de Chris Fields na edição deste texto 
também é reconhecida. Deseja-se, também, agradecer ao corpo técnico da 
AGSI na FAO, especialmente ao José Machado e François Mazaud, pela 
oportunidade de participar no projeto “AgriVenture” e pelas suas contribuições 
na revisão deste material. Certamente, quaisquer erros e omissões que tenham 
permanecido são inteiramente de responsabilidade do autor. 
 3 
 
Introdução à Avaliação e Preparação de Projetos Agroindustriais 
Parte I – Preparação do Projeto 
 
 
1. Introdução 
 
Ainda que aparentemente auto explicativo, o termo "agroindústria" é 
utilizado em múltiplos contextos denotando, desde os mais simples processos 
pós colheita às mais elaboradas transformações de matéria-prima em produto 
final. Existem muitas definições e classificações para este termo na literatura 
especializada. 
 
James Austin, em seu livro "Agroindustrial Project Analysis: Critical 
Design Factors” (1), define agroindústria como "... um empreendimento que 
processa matérias-primas de origem animal ou vegetal. O processamento 
envolve transformação e conservação através de alteração física ou química, 
armazenamento, embalagem e distribuição." Ele ainda expande sua definição 
para uma classificação de agroindústrias pelo nível de transformação de 
matéria-prima. O autor descreve quatro níveis de transformação, que englobam 
desde operações simples, tais como limpeza e classificação, a processos mais 
sofisticados, como alteração química ou texturização. Quanto mais alto o nível, 
mais complexos se tornam os processos a ele associados. 
 
A definição de Austin cria um amplo espectro para a classificação de 
empreendimentos como agroindústrias e tem sido adotado por importantes 
referências como por exemplo BROWN (1995). Uma vez que estes autores 
tiveram seus textos publicados pelo Banco Mundial, é admissível que esta 
também seja a visão adotada por aquela instituição. 
 
Em uma recente publicação, a FAO apontou que o termo "agroindústria" 
comumente se refere a "... o subconjunto de procedimentos de fabricação que 
se refere ao processamento de matérias-primas e produtos intermediários 
derivados do setor agrícola" (FAO, 1997). A mesma publicação utiliza o termo 
"indústria agro-processadora" como um sinônimo de agroindústria, já que o 
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trabalho da indústria agroprocessadora é "...transformar produtos originados da 
agricultura, floresta e pesca." Enquanto esta publicação apresenta outras 
classificações e especificações para este tipo de atividade econômica, ela 
adverte que devido a recentes desenvolvimentos em tecnologias e processos, 
a separação clara do que pode ser considerado somente indústria do que deve 
ser visto como uma agroindústria tem se tornado complexo. Esta preocupação 
é relevante, principalmente no setor não alimentício, no qual as cadeias de 
produção, que convertem matérias-primas básicas em produtos finais podem 
ser muito longas e envolverem variadas transformações. 
 
Em contraste com visões mais amplas da FAO e do Banco Mundial, 
outras definições, um pouco mais restritas, têm sido adotadas por autores e 
instituições importantes. Por exemplo, a UNIDO (The United Nations Industrial 
Development Organization) tem definido agroindústrias como "...indústrias que 
utilizam matéria-prima agrícola como principal material do qual são fabricados 
produtos em escala comercial." (SRIVASTAVA, 1981). A partir desta 
perspectiva, o primeiro nível de agroindustrialização de Austin, que envolve 
apenas operações básicas de pós-colheita, seria excluído desta definição. 
Apesar desta distinção, há um ponto em comum indiscutível em todos os 
significados descritos acima: o termo "agroindústria" se refere, implicitamente, 
à agregação de valor à uma matéria-prima de origem agrícola e àquelas 
produzidas pelos setores florestal e de pesca. Em suma, este é o maior 
diferencialdesta classe de empreendimento. 
 
Em face do exposto, o presente texto adotará a visão abrangente de 
agroindústrias proposta por AUSTIN (1992). 
 
2. A especificidade de projetos agroindustriais 
 
Projetos agroindustriais possuem um variado número de aspectos que 
os diferenciam de outras classes de investimentos. Em sua maioria, as 
diferenças estão associadas com o tipo de matéria-prima mais adequada para 
a transformação agroindustrial. Por estas características, é recomendável que 
 5 
um projeto agroindustrial seja preparado e avaliado por uma equipe 
multidisciplinar que considere os aspectos abaixo relacionados. 
 
2.1. Características Específicas de uma agroindústria 
 
As matérias-primas utilizadas em agroindústrias são ou já foram 
organismos vivos. Por esta razão, a sua obtenção e processamento estão 
sujeitos a limitações que não são comuns em outras indústrias de 
transformação. 
 
Austin (1) listou as mais relevantes limitações específicas da 
agroindústria: 
 
- Sazonalidade 
 
- matérias-primas agroindustriais não estão regularmente disponíveis 
durante o ano. Elas estão sujeitas a oscilações associadas a alguns 
fatores, como o clima e ciclos reprodutivos de animais. É comum que o 
curto período de safra de uma fruta ou hortaliça ocorra durante o curto 
período de alguns meses, impossibilitando a obtenção desta matéria-
prima pelo restante do ano. Em áreas onde o leite é produzido por vacas 
criadas no pasto, a produção pode ser consideravelmente maior em 
períodos de chuva. A especificidade de matérias-primas biológicas 
complica os processos de tomada de decisão, afetando os 
procedimentos de obtenção, a definição do mix de produto, o 
dimensionamento da fábrica, controle de estoque, etc. 
 
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- Perecibilidade 
 
- ao contrário dos demais insumos industriais, matérias-primas 
agroindustriais, em sua maioria, não podem ser estocadas por um longo 
período. O processamento deve ocorrer de forma rápida, uma vez que 
os riscos de deterioração e perda de qualidade ou de nutrientes são 
geralmente altos. 
 
- Variabilidade 
 
- as características das matérias-primas agroindustriais são variáveis, 
principalmente em áreas menos desenvolvidas do mundo. Isto ocorre 
apesar de recentes desenvolvimentos em genética e biotecnologia e da 
implementação de elevados padrões de plantas e animais. Frutas 
destinadas ao processamento, por exemplo, podem chegar à fábrica em 
variados tamanhos e formas, com diferentes atributos físicos e químicos. 
O leite pode ser recebido de produtores em variadas temperaturas, com 
diferentes concentrações de gordura e com outras propriedades distintas 
que afetam sua qualidade. Esta relativa falta de padronização resulta em 
alta complexidade nas operações de processamento de agroindústrias. 
 
Outros aspectos especiais da agroindústria que merecem ser 
mencionados são: 
 
- múltiplas alternativas de produto para uma dada matéria-prima; um 
laticínio pode se dedicar à produção de variados queijos, manteiga, leite 
pasteurizado, iogurte, creme de leite, etc. Frutas podem ser 
transformadas em sucos, polpa, geléias, pastas e muitos outros 
produtos. Estas particularidades fazem com que a tomada de decisão 
em relação ao mix de produto ou opções de processamento sejam 
bastante complexas; 
 
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- restrições tecnológicas que favorecem a localização da fábrica próxima 
às fontes de matéria-prima (instalação em áreas rurais, onde a infra-
estrutura pode ser precária); 
 
- os custos da matéria-prima compõem uma grande proporção dos custos 
do produto final; 
 
- a demanda é muitas vezes sazonal, especialmente para alguns produtos 
alimentícios, como por exemplo, sucos ou sorvete; 
 
- os produtos finais são, em geral, altamente perecíveis; 
 
- há ocorrência de desperdício e geração de grandes quantidades de 
resíduos (ex.: soro do leite na produção de queijo, vinhoto na destilação 
alcoólica da cana-de-açúcar, etc.); 
 
- crescimento de inspeção do governo e de agências de proteção ao 
consumidor (leis severas e regulamentos que dificultam o planejamento 
de projetos, processos, marketing, etc.). 
 
Felizmente os empresários em potencial são conscientizados sobre 
estas particularidades das agroindústrias pelas organizações financiadoras e 
outras instituições que investem neste setor. Os financiamentos nesta área 
podem incluir linhas de crédito específicas para a agroindústria incluindo, a 
oferta de assistência técnica, incentivos para fomentar a integração entre 
fornecedores de equipamentos e matérias-primas e outras concessões 
financeiras ou isenção de impostos. Em qualquer caso, o primeiro passo a ser 
dado por um investidor é o preparo de um projeto sólido, que considere de 
forma apropriada os múltiplos aspectos tecnológicos e econômicos que devem 
ser tomados como base para a decisão final sobre o investimento. 
 
 
 
 
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2.2. A necessidade de uma equipe interdisciplinar e de uma visão 
sistêmica 
 
Deve-se pensar em um projeto como um grupo de informações 
organizadas e coerentes, que permite a caracterização e avaliação da intenção 
de investimento, sob perspectivas técnicas e econômicas. Para elaborar tal 
grupo de informações, é necessário conhecer um variado número de 
disciplinas. A perícia do profissional da área agrícola e dos técnicos de 
processamento é necessária para se fazer a determinação das matérias-primas 
apropriadas para o processamento. Os técnicos, por sua vez, devem 
determinar qual processo é mais apropriado e especificar os equipamentos, o 
layout da indústria, as instalações e os operadores. Previsões de mercado, 
custo e estimativa do faturamento e uma avaliação financeira do investimento 
são de responsabilidade de economistas. 
 
 A natureza multidisciplinar da elaboração e avaliação de um 
projeto requer sinergia, na qual profissionais de diferentes campos de atuação 
contribuem para o resultado final. Por isso, a constituição de uma equipe 
interdisciplinar é extremamente aconselhável. Pela mesma razão, é importante 
enfatizar que um empreendimento agroindustrial deve ser entendido como um 
sistema no qual cada componente afeta e é afetado por outros componentes. 
Este sistema engloba não apenas as operações internas da indústria, mas 
principalmente as interações entre a indústria e os fornecedores de insumos, 
consumidores e os ambientes institucional e de mercado. 
 
Adotando uma visão sistêmica, se reconhece claramente que o seu 
funcionamento depende da harmonização e coordenação da circulação de 
produto e de informação ao longo da cadeia de produção, e que depende 
também da operação adequada de cada componente do sistema. Não é 
suficiente que cada componente do processamento opere com máxima 
eficiência e que os fornecedores ofereçam as matérias-primas apropriadas a 
curto prazo; os esforços produtivos se mostram inúteis se os canais de venda 
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2
 GITTINGER (12) adota um ciclo composto por 5 estágios: identificação, preparação e análise, avaliação, e 
avaliação retrospectiva. Certamente, as 3 fases iniciais correspondem ao estágio de pré-investimento 
discutidos neste texto 
 
7 
não estão claramente definidos. 
 
Em resumo, durante o planejamento e avaliação de um projeto, deve-se 
estar ciente da interaçãoque existe entre seus inúmeros componentes. Como se 
sabe, "a força de uma corrente depende de seu elo mais fraco”. 
 
2.3. O ciclo de desenvolvimento do projeto agroindustrial 
 
O processo de desenvolvimento de um projeto de investiemnto segue uma 
seqüência típica, que é designada na literatura como o “ciclo do projeto”. Este ciclo 
é caracterizado de modo distinto por diferentes autores e instituições, mas em 
essência, todos eles se referem a mesma sucessão de atividades envolvidas na 
seleção, avaliação e implementação de uma empresa. A definição de ciclo 
adotada por BEHRENS & HAWRANECK (2) está resumida abaixo. Ela divide-se 
em pré-investimento, investimento e fases operacionais, as quais podem ser ainda 
subdivididas.2 
 
As atividades de pré-investimento no ciclo do projeto, tipicamente, 
consistem da identificação das oportunidades de projeto, a análise das alternativas 
de projeto, a preparação do projeto e sua avaliação. 
 
Na identificação das atividades, informações são reunidas para se escolher 
as oportunidades de investimento que devem merecer um exame mais detalhado 
dos perspectivos empreendedores em potencial. Para agroindústrias, estas 
oportunidades estão associadas com uma gama de fatores, incluindo a 
disponibilidade de matérias-primas a baixos custos, a existência de incentivos do 
governo local para a implementação de unidades agroindustriais, a existência de 
planos ou 
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programas internacionais que favorecem os investimentos no setor e a 
atratividade das perspectivas de demanda para produtos processados, entre 
outros. Agencias de incentivos a investimentos nos níveis federal e estadual 
constituem uma fonte de informação comum que podem ser úteis no estágio de 
identificação. 
 
A seleção preliminar de um projeto é conduzida por uma análise dos 
projetos alternativos. O objetivo é identificar uma oportunidade de investimento, 
que seja potencialmente atrativa, para justificar esforços futuros em termos de 
tempo e alocação de recursos para a preparação e avaliação do projeto. Estudos 
de oportunidades de investimentos, nos quais perfis básicos dos projetos 
alternativos são desenvolvidos, podem ser úteis para classificar as opções de 
investimento em perspectiva. Tais estudos não são detalhados e tendem a ser 
baseados em estimativas conjuntas ou em projetos comparáveis de áreas ou 
regiões distintas. Em geral, eles também contêm uma avaliação preliminar das 
expectativas de mercado e números aproximados para investimentos, custos e 
receitas. 
 
Uma série de perfis agroindustriais foi desenvolvida pelo Instituto de 
Desenvolvimento Econômico do Banco Mundial (4). No Brasil, os Ministérios da 
Agricultura e Desenvolvimento Agrário também desenvolveram uma série de perfis 
de projetos agroindustriais que podem ser vistos como uma típica fonte para a 
observação inicial de idéias para o projeto (15;17). 
 
Depois que uma oportunidade de investimento estiver sido identificada, a 
preparação do projeto deve ser executada, envolvendo a coleta, organização e 
análise do conjunto de informações, com a finalidade de apoiar, apropriadamente, 
a decisão de implantação. 
 
O nível de detalhamento no estágio de preparação irá caracterizar esta 
etapa como um estudo de pré-viabilidade ou de viabilidade. A diferença entre 
 
 
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estes 2 termos é bastante sutil e é comum encontrar diferentes interpretações 
para seus limites e objetivos. Tipicamente, ambos terão as mesmas estruturas 
básicas, cobrindo informações de mercados, questões tecnológicas, 
especificações de localização, estimativas do investimento, dos custos, das 
receitas e dos lucros. Como citado anteriormente, o nível de detalhes e 
aprofundamento da análise será o fator diferenciador. 
 
Rigidamente falando, os estudos de viabilidade devem ser mais detalhados, 
contando mais com números reais do que estimativas aproximadas para os 
parâmetros financeiros e tecnológicos. Eles devem fornecer todas as informações 
necessárias para uma decisão quanto ao investimento. 
 
O conteúdo deste texto segue de perto a estrutura geral de um estudo de 
viabilidade. No entanto, em algumas seções – especialmente nos aspectos 
financeiros – as discussões enfatizam os procedimentos de estimativa que alguns 
autores classificariam como mais apropriados para aproximações de pré-
viabilidade. Dependendo dos seus objetivos, os leitores devem avaliar a 
conveniência de aplicar os caminhos mais curtos para estimar ou empregar 
cálculos mais detalhados. 
 
O estudo de viabilidade oferece a base para a avaliação do projeto. Quando 
o estudo é completado, investidores, concessores de empréstimos e outras partes 
interessadas podem consultá-lo para conduzir análises que sustentarão as suas 
decisões em relação à implementação do projeto. Investidores podem estar 
primariamente interessados nos seus retornos financeiros esperados, enquanto os 
concessores de empréstimos irão examinar a consistência geral dos planos de 
investimento, os riscos envolvidos, os aspectos organizacionais e outros 
elementos que podem ajudar a justificar o comprometimento de fundos nesta 
tentativa. Outras partes, como o governo, podem estar interessadas nos impactos 
ambientais ou sócio-econômicos, tais como a criação de empregos, a geração de 
receitas fiscais, ingresso de moeda estrangeira, etc. 
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O relatório da avaliação conclui a fase de pré-investimento. Neste ponto 
uma decisão é tomada quanto a implementação ou não do projeto, isto é, se deve-
se iniciar ou não a fase de investimento. 
 
Na fase de investimento, os seguintes estágios serão considerados: 
 
- definição dos arranjos legais, organizacionais e financeiros para a 
implementação do projeto 
- aquisição e transferência de tecnologia 
- especificações de engenharia, propostas, negociações e aquisições 
- aquisição de terreno, contratação de trabalhos civis e instalação 
- marketing de pré-produção, incluindo as especificações da função de 
suprimento, o que é um problema crítico nos projetos agroindustriais (veja a 
Seção 4) 
- recrutamento e treinamento de pessoal 
- autorização da fábrica e início das suas atividades 
 
Finalmente, o ciclo do projeto é concluído pela fase operacional, na qual 
ocorre a operação normal da indústria. 
 
A principal preocupação deste texto é com as fases de pré-investimento. 
Conceitos e técnicas aplicados à preparação e avaliação do projeto serão 
discutidos nas seções seguintes e na Parte II deste trabalho. 
 
3. Avaliação de mercado para o empreendimento agroindustrial 
 
Para muitos profissionais, o ponto de partida no preparo e avaliação de um 
projeto agroindustrial deve ser a identificação dos mercados potenciais. 
Considerando-se este fato, muitas perguntas devem ser respondidas: quem são 
os consumidores em potencial para o produto; quantos são e o quanto eles estão 
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dispostos a comprar; quando, onde e a que preço. Além disso, deve-se ter 
informação sobre os competidores, tanto os atuais quanto os potenciais. 
 
Como componente do projeto, a análise de mercado é um pré requisito para 
que este seja bem sucedido. O conhecimento obtido a partir desta análise afetará 
as decisões de planejamento relacionadas ao mix do produto, dimensão da 
fábrica, o preço de venda e receitas potenciais. De fato, o estudo de mercado 
pode ser visto como um ponto crítico no processo de decisão de investimento. Ele 
pode indicar a existência de demanda por produtosde primeira necessidades e 
supérfluos, ou pode apontar limitações ou ausência de oportunidades de mercado 
para os produtos agroindustriais em consideração. Sobre esta última hipótese, não 
teria justificativa a continuidade do trabalho de elaboração do projeto. 
 
A análise de mercado visa estimar a demanda atual e futura para a 
produção apresentada no projeto. Para fazer esta estimativa, deve-se entender os 
fatores que afetam a demanda, uma tarefa para a qual a teoria econômica fornece 
algumas diretrizes. Por esta razão, antes de se discutir algumas das técnicas 
comuns usadas na análise de mercado, uma breve revisão a respeito de conceitos 
econômicos é necessária. 
 
3.1. Conceitos econômicos básicos para a análise de mercado 
 
3.1.1. Demanda 
 
A demanda por qualquer bem é determinada pelas escolhas individuais dos 
consumidores. A teoria econômica postula que os indivíduos precisam fazer um 
grande número de escolhas para preencher suas necessidades e vontades. 
Necessidades biológicas, aspectos culturais, características pessoais e 
eventualidades ajudam a determinar estas escolhas, as quais são restringidas 
pelo fato de que os consumidores, em geral, possuem renda limitada. 
Consequentemente, para um dado nível de renda, o consumidor tentará 
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selecionar os tipos e quantidades de produtos que irão proporcionar o nível 
máximo de seu bem estar, ou, em termos econômicos, o nível máximo de 
utilidade. 
 
A representação matemática do problema de escolha do consumidor 
permite aos economistas tirar uma série de conclusões com respeito ao 
comportamento do consumidor. Uma conclusão importante é que, tudo mais 
permanecendo constante, os consumidores irão preferir mais a menos de um 
produto, mas irão adquiri-lo em maior quantidade, somente a preço mais baixo. 
Isto implica que existe uma relação negativa entre quantidade demandada e 
preços. 
 
Economistas usam a curva de demanda para representar a relação entre 
demanda e preços. A inclinação negativa da curva fornece a descrição das 
quantidades que os consumidores estão dispostos a comprar a um dado intervalo 
de preço. Além disso, a curva permite a determinação de um conceito importante 
para a análise de mercado: a elasticidade-preço da demanda. 
 
3.1.2. Elasticidade-preço da demanda 
 
A elasticidade preço da demanda é uma medida expressa em forma de 
fração. Esta fração associa a variação percentual em quantidade demandada com 
a variação percentual em preço. Quanto mais intenso for o efeito do aumento de 
preço na redução da demanda, maior é a elasticidade preço, e vice-versa. 
 
As elasticidades da demanda são geralmente calculadas para cada 1% de 
variação no preço. Se a variação percentual em quantidade demandada for maior 
que um para uma variação percentual de 1% no preço, a demanda do produto é 
considerada elástica. Inversamente, se a variação em quantidade demandada é 
menor que um, a demanda do produto é considerada inelástica. A variação 
percentual na demanda exatamente igual à do preço indica um caso de 
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elasticidade unitária. Note que na visão da relação negativa entre preço e 
demanda, as elasticidades estimadas serão negativas. Portanto, devemos 
desconsiderar o sinal quando comparamos o valor calculado a uma unidade, ao 
estabelecermos se um bem é elástico ou inelástico. 
 
Matematicamente, expressamos a elasticidade preço da demanda como 
 
Ep= ∆Q/Q / ∆P/P = ∆Q/∆P . P/Q 
 
onde Q é a quantidade demandada e P é o preço 
 
O grau de elasticidade nos fornece algumas informações sobre a natureza 
da demanda. Primeiro espera-se que, produtos essenciais e produtos para os 
quais existem poucos ou nenhum substituto terão demanda inelástica. Ao 
contrário, produtos supérfluos ou aqueles com mais substitutos tenderão a ter 
demanda elástica. 
 
3.1.3. Elasticidade-renda da demanda 
 
A relação entre demanda e renda é considerada positiva para a maior parte 
dos produtos: um aumento de renda causa um aumento na demanda. Porém, há 
alguns bens que não seguem esta regra, os chamados produtos inferiores. Em 
algumas economias, produtos usados no cotidiano, como por exemplo, feijão e 
farinha de milho são considerados inferiores, uma vez que os consumidores 
realmente tendem a reduzir seus consumos quando há aumento de renda. 
 
Os economistas também expressam a relação entre renda e demanda 
usando a chamada curva de Engel. A expressão matemática das curvas de Engel 
permite a determinação das elasticidades-renda da demanda. Estes valores são 
definidos como a variação percentual na demanda dada uma variação percentual 
na renda, permanecendo constantes outros fatores. 
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Matematicamente temos 
 
Ey= ∆Q/Q / ∆Y/Y = ∆Q/∆Y . Y/Q 
 
onde Y representa renda e Q a quantidade demandada. 
 
Na maior parte dos casos, Ey será positiva, mas sabe-se que seu valor 
varia de acordo com o intervalo de renda. No caso de alimentos, é esperado que 
ocorra redução com o aumento de renda. Consequentemente, o uso de 
elasticidades renda na análise de mercado deve ser feito com cautela, 
principalmente quando se deseja estimar a demanda futura para determinada 
estimativa do crescimento de nível de renda esperado. 
 
3.1.4. Elasticidades cruzadas 
 
Como vimos acima, a redução da demanda é esperada quando o preço do 
produto aumenta. Isto é verdade, particularmente quando se trata de produtos 
para os quais há substitutos próximos no mercado. Um exemplo clássico para a 
agroindústria é encontrado na relação entre preços das carnes bovina e suína em 
muitas partes do mundo. A demanda por carne suína aumenta quando os preços 
da bovina aumentam e vice-versa, já que os consumidores substituem produtos 
mais caros pelos mais baratos. Há, também, os produtos complementares, os 
quais os consumidores tendem a comprar de modo associado; pão e manteiga, e 
leite e café, são exemplos clássicos. Para o analista, estas relações tornam 
importante a avaliação não somente do preço dos produtos envolvidos no projeto, 
mas também dos seus substitutos e complementares potenciais. Em muitos 
casos, esta identificação é direta, porém para alguns produtos, os substitutos não 
estão claramente definidos. Um exemplo é a demanda de leite nos Estados 
Unidos, a qual descobriu-se estar relacionada aos preços de refrigerantes. 
 
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Elasticidades cruzadas de demanda expressam a relação entre variação de 
preço de um artigo com a variação de demanda de um outro artigo. 
Matematicamente temos 
 
Eij= ∆Qi/Qi / ∆Pj/Pj = ∆Qi/∆Pj . Pj/Qi 
 
Produtos substitutos terão elasticidade cruzadas positivas, enquanto os 
complementares terão valores negativos. Produtos não relacionados 
(independentes) terão elasticidade cruzadas igual a zero. 
 
Elasticidades podem ser calculadas pelo uso de informações de pesquisas 
sobre gastos familiares ou de estudos econométricos. A tabela abaixo apresenta 
várias estimativas de elasticidade de demanda para produtos alimentícios nos 
Estados Unidos. 
 
Tabela 1 
Exemplos de Elasticidade 
Produto Elasticidade 
Preço 
Elasticidade 
Renda 
Carne bovina -1.66 0.29 
Carne de Carneiro -1.42 0.57 
Carne Suína -1.03 0.13 
Frango -0.90 0.18 
Peixe -0.67 -Fontes: * YOUNG e BURTON (21) 
 ** DAHL e HAMMOND (8) 
 
Preços e renda são apenas duas das variáveis que influenciam demanda; 
há outras que também devem ser consideradas no estudo de mercado: 
 
- Tamanho da população e suas características, 
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18 
- Uma vez que a demanda total de mercado é a soma das escolhas 
individuais dos consumidores, é importante saber o número de 
consumidores, suas idades, localizações e a taxa de crescimento 
populacional. Estes tipos de informações podem, geralmente, ser 
encontradas em agências estatísticas do governo e departamentos de 
planejamento; 
 
- Fatores sócio-culturais 
- Sabe-se que atributos culturais, tais como religião, formação étnica e 
nacionalidade, afetam a demanda, principalmente no caso de produtos 
agroindustriais. As quantidades e os tipos de alimentos consumidos, por 
exemplo, variam consideravelmente entre regiões culturalmente 
diferenciadas. Além disso, padrões de consumo podem mudar durante o 
ano, determinados por datas religiosas ou outras festividades culturais e 
costumes. 
 
- Fatores Geográficos 
- Fatores específicos de localização, clima, paisagem, proximidade em 
relação ao litoral, altitude, são conhecidos por afetarem o tipo e a 
quantidade dos produtos consumidos. Este aspecto torna necessária a 
separação da análise de mercado em uma base regional. 
 
3.2. Análise de mercado para produtos agroindustriais 
 
Com base no conhecimento teórico sobre demanda e os fatores que a 
influenciam, devemos proceder com a análise do mercado atual e suas 
perspectivas para os produtos do projeto. Alguns passos que devem ser dados a 
este respeito serão discutidos a seguir. 
 
 
 
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19 
3.2.1. Identificação das informações disponíveis 
 
Esta fase da análise do projeto começa com a identificação e o exame de 
informações de mercado existentes, tanto quantitativas quanto qualitativas. Iremos 
procurar por dados estatísticos de fontes convencionais (governos, organizações 
internacionais, instituições acadêmicas, estudos especiais, etc.). Tentaremos 
também identificar estudos similares, informes de mercado, publicações em geral, 
matérias da imprensa e qualquer outro conhecimento relacionado ao produto ou 
produtos sob análise. 
 
A experiência tem mostrado que o diálogo com profissionais experientes 
sobre o assunto em estudo constitui um atalho valioso na análise de mercado. 
Estes especialistas são geralmente funcionários públicos, gerentes de empresas, 
pesquisadores acadêmicos, ou outros analistas especializados. Suas 
contribuições, possivelmente na forma de entrevistas, podem ser de grande valor 
na identificação de fontes de informação para a análise. A INTERNET também 
pode ser uma fonte de conhecimento do mercado. Muitos governos locais, 
universidades e organizações internacionais disponibilizam prontamente as 
informações que geram. Com os avanços dos mecanismos de busca, hoje, é 
relativamente eficiente identificar e consultar estes recursos usando a INTERNET. 
 
A FAO mantém um banco de dados completo e acessível pela INTERNET, 
cobrindo questões de produção e comércio internacional de vários produtos 
agroindustriais na maioria dos países (www.fao.org). O Banco Mundial e suas 
instituições associadas também coletam e organizam dados demográficos e 
econômicos, tais como renda, população, cifras de comércio internacional 
(www.worldbank.org). Há outros sites internacionais importantes que contêm dados e 
relatórios de pesquisas sobre assuntos de alimentos e agronegócio: World Trade 
Organization (www.wto.org), Organization for Economic Development and 
Cooperation (www.ocde.org), os institutos que constituem a rede internacional de 
centros de pesquisa agrícola (www.cgiar.org), e em particular, o International Food 
 
 
20 
Policy Research Institue (www.ifpri.org). O Rabobank (www.rabobank.com), uma 
instituição financeira privada, que tem forte presença no agronegócio 
internacional, também apresenta um site bastante útil. 
 
3.2.2. Série de dados 
 
O ideal seria que fôssemos capazes de descrever tendências de demanda 
e identificar os fatores que a influenciam utilizando tabelas de dados, construídas 
com as informações reunidas nos estágios iniciais da análise. Como via de regra, 
essa série de dados deve ser de, pelo menos, 10 anos, para que a mesma possa 
tanto nos fornecer relatos razoáveis de tendências passadas, quanto nos permitir 
aplicar um tratamento estatístico aos dados, principalmente para propósitos de 
prognóstico. 
 
No intuito de medir a demanda de determinado produto, costuma-se 
representá-lo por uma variável: o consumo aparente, definido pela expressão 
abaixo: 
 
Cap = P + I – E 
 
onde, 
Cap = consumo aparente 
P = quantidade produzida 
I = importações 
E = exportações 
 
Esta simples equação assume que a quantidade demandada de certo 
produto pode ser estimada pela diferença entre a quantidade que entra em um 
país ou região (via importação ou produção própria) e a quantidade que sai do 
mesmo país ou região. Se assumirmos que não há variação nos estoques durante 
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21 
um dado ano, então o consumo aparente torna-se um substituto aceitável do 
consumo efetivo. 
Através da combinação entre a estimativa do consumo aparente e dados da 
população, podemos calcular estimativas do consumo per capita, os quais são 
particularmente úteis para propósitos de comparação. Por exemplo, comparando-
se o consumo per capita de itens alimentícios com a quantidade diária 
recomendada, pode-se ter uma noção do potencial de crescimento do mercado 
devido a aumentos na renda. A tabela 2 mostra algumas estimativas do consumo 
de carne bovina no Brasil, em base per capita. 
 
TABELA 2 
Série de dados de tempo sobre o Consumo Per-capita de Carne Bovina: 
Brasil (1987 – 1998) 
 
Ano 
Consumo Per-capita 
(kg/ habitante / ano) 
1987 33.4 
1988 27.6 
1989 33.8 
1990 34.6 
1991 35.7 
1992 26.8 
1993 34.6 
1994 35.4 
1995 37.9 
1996 39.5 
1997 37.3 
1998 38.3 
 
 
 
 
22 
A seqüência de dados de consumo apresenta importantes informações 
sobre a evolução do mercado de um produto e é particularmente útil no cálculo de 
taxas de crescimento do mercado. Dados sobre estas taxas, principalmente 
quando comparados, de forma apropriada, com dados de população ou 
crescimento da renda, facilitam as previsões de comportamentos futuros da 
demanda, como será discutido no próximo item. 
 
3.2.3. Previsões de mercado 
 
Um projeto agroindustrial normalmente visa à construção e operação de 
uma nova indústria de processamento. Certamente existem projetos que tratam da 
expansão, relocação ou modernização de fábricas já existentes, mas em todos os 
casos, alguma estimativa de receitas futuras e custos é essencial, já que as 
decisões de investimentos em projetos têm impactos a longo prazo. 
 
Previsões de demanda se fazem necessárias como uma base para o 
estabelecimento do plano de marketing do projeto, o qual envolve decisões quanto 
ao mix de produto, quantidades a serem produzidas, estratégias de preço e 
vendas. Isto deve auxiliar no processo de estimativa de custos e rendas futuras. 
 
As previsões podem ser feitas utilizando-se inúmeras técnicas quantitativas 
e qualitativas. A abordagem quantitativa geralmente segue duas linhas 
metodológicas principais: uma que baseia-se na observação do comportamento 
passado da variável em estudo e a generaliza no futuro (análise de séries 
temporais); e a outra que levaem consideração, explicitamente, a relação entre 
variáveis previstas e um grupo de variáveis explanatórias (tratamento causal). 
Obviamente, há outros métodos quantitativos, porém a discussão dos mesmos 
estaria além do objetivo deste breve texto introdutório. O leitor interessado pode 
se referir a qualquer livro de econometria e pesquisa de mercado sugerido na 
bibliografia. 
 
 
 
23 
3.2.3.1. Análise Quantitativa 
 
O método quantitativo de prognóstico mais simples está baseado na 
extrapolação do comportamento passado. Para isto, deve-se plotar os números de 
demanda em um gráfico no qual tempo é representado no eixo horizontal, como 
mostrado na Figura 1 abaixo. Uma curva estatística adequada pode ser usada 
para estimar a função que descreve a relação entre demanda e tempo (D = f(t)). 
Valores futuros de D podem ser, então, facilmente estimados através da 
substituição de t pelos seus valores futuros conhecidos. A forma da curva – linear, 
quadrática, exponencial, etc... – deve ser determinada utilizando-se procedimentos 
estatísticos apropriados e testes. Na Figura 1, uma tendência linear foi estimada 
por motivos de exemplificação. 
 
Figura 1 
Consumo Per-capita de Carne Bovina no Brasil (1987-1998) 
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
1985 1990 1995 2000
 
 
A maioria dos softwares modernos e bem definidos, tais como o Microsoft 
Excel ou o Lótus 1-2-3 da IBM, possuem funções intrínsecas que permitem 
simples ajustes de curvas para propósitos de previsões. Programas 
especializados, como ForecastPro (Palisade Corporation), vão um passo além, ao 
fornecerem conselhos de especialistas quanto à seleção de um método e, 
automaticamente, calculam os prognósticos. 
 
 
24 
 
Taxas de crescimento podem ser usadas como outra ferramenta simples de 
previsão. Elas são calculadas a partir de dados observados ou estimados por 
análise econômica ou por julgamento do analista. O cálculo de uma taxa de 
crescimento geralmente seguirá a fórmula exponencial Dt = Do (1 + i)t , onde Dt é a 
demanda prevista para o período futuro t, Do representa o nível de demanda atual, 
e i a taxa de crescimento. 
 
Este método foi usado em um estudo que prediz o consumo de carne 
bovina no Brasil para 2010 (6), utilizando-se os seguintes dados: 
 
Consumo de carne bovina em 1998 = 6,131 mil toneladas de carcaça 
equivalente 
Taxa de crescimento = 2,58% ao ano 
Consumo em 2010 = 6,131 (1 + 0,258)12 = 8,323 mil toneladas 
 
O estudo brasileiro utilizou uma taxa de crescimento da demanda que havia 
sido estimada através de uma fórmula que combina a elasticidade-renda de 
consumo de carne bovina com estimativas da taxa de crescimento populacional e 
uma taxa de crescimento da renda per capita esperada. A fórmula abaixo é 
largamente usada em previsões de demanda: 
 
I = θ + N • Ey 
 
onde, 
I = taxa de crescimento da demanda 
θ = taxa de crescimento populacional 
n = taxa de crescimento da renda per capita 
Ey = elasticidade-renda da demanda 
 
Os autores deste estudo usaram os seguintes dados: 
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25 
taxa de crescimento populacional = 1,2% ao ano 
taxa de crescimento da renda per capita = 2,76% ao ano 
elasticidade-renda = 0,5 
 
Portanto, i = 0,012 + (0,5 x 0,0276) = 2,58% ao ano. 
 
O chamado tratamento causal, uma técnica de previsão quantitativa mais 
sofisticada, considera a relação entre a demanda e os fatores que a influenciam. 
Equações do tipo: 
 
Dt = f (Preçot, Rendat, Populaçãot, Preço de substitutost, etc...) 
 
podem ser estimadas por métodos econométricos e usados para prever D para 
vários períodos futuros. Para obter mais informações sobre o tratamento causal e 
outras técnicas quantitativas de previsões, o leitor interessado é estimulado a 
consultar as referências de análise de mercado e preço listadas na bibliografia 
deste trabalho. 
 
3.2.3.2. Métodos qualitativos 
 
Haverá situações nas quais o analista terá que contar com métodos 
qualitativos para estimar níveis futuros de demanda. Este caso é especialmente 
justificado pela ausência de dados seqüenciais ao longo do tempo que sejam 
confiáveis. Neste tipo de situação, podemos basear nossas previsões em opiniões 
e julgamentos fundamentados, chegando a estimativas razoavelmente aceitáveis. 
 
O método Delphi é freqüentemente utilizado como técnica de prognóstico 
qualitativo. Seguindo um processo sistemático, este método depende de 
estimativas realizadas por especialistas para que se alcance um consenso. O 
primeiro passo constitui a seleção de profissionais especializados no mercado em 
questão. Um moderador, então, pergunta a cada indivíduo sua estimativa para 
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26 
tendências de mercado, taxas de crescimento da demanda esperadas, e outras 
informações. As estimativas são compiladas e retornadas aos especialistas, para 
os quais pede-se avaliá-las novamente, desta vez levando-se em consideração 
todas as estimativas dos outros especialistas. Esse processo de reavaliação é 
repetido até que se atinja um senso comum. Como os participantes responsáveis 
pelas estimativas não são identificados, os mesmos não são influenciados por 
muitos fatores subjetivos, tais como reputação individual ou posição hierárquica no 
grupo, o que contribui para minimizar alguns tipos de preconceitos ou propensões. 
 
Uma técnica qualitativa semelhante é o painel de especialistas, que segue 
os mesmos princípios do Delphi, embora difira no fato de que as avaliações são 
realizadas em seções de “brainstorming”, nas quais idéias são lançadas e 
discutidas até que se chegue a um consenso. 
 
A construção de cenários é um outro método útil de previsão qualitativa, na 
qual analistas combinam informações de fontes distintas para construir cenários 
que descrevem o ambiente esperado para o mercado. Um cenário pode envolver 
a combinação de taxas esperadas de população e renda, o efeito de atuais 
orientações nutricionais no consumo per capita, ou dados números de consumo 
per capita em países e regiões semelhantes. A idéia é desenhar um quadro lógico 
e plausível que pode gerar um modelo de comportamento futuro da demanda. 
Com a criação de cenários, taxas de crescimento podem ser estimadas mesmo 
quando dados de séries temporais não são confiáveis ou estão indisponíveis. 
 
Outros métodos qualitativos são a análise de impacto cruzado de, na qual 
prováveis forças que causam impacto na demanda futura são identificadas, e o 
analista concentra esforços para determinar como estas forças afetarão umas às 
outras. Há ainda o método de analogias históricas, pelas quais estabelecem-se e 
avaliam-se trajetos de desenvolvimento comparativos. Analogias podem ser feitas 
entre países e regiões diferentes ou produtos semelhantes, em uma dada área. 
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27 
Em resumo, técnicas qualitativas oferecem procedimentos relativamente 
simples e eficientes que auxiliam o processo de previsão de mercado. Detalhes 
sobre os métodos discutidos acima podem ser encontrados em FERRIS (11). 
 
3.2.4. Avaliação da concorrência 
 
É tipicamente provável que o empreendimento agroindustrial enfrentará 
algum tipo de competição quando apresentar seus produtos a potenciais 
consumidores. Rivais podem já estar presentes no mercado alvo, oferecendo os 
mesmos produtos ou substitutos bem próximos. Se as oportunidades de um 
negócio atraente tornam-se evidentes, novos empreendedores aparecerão no 
mercado. Um estudo do ambiente da concorrência ajudará o analista na 
determinação da estratégia necessária para assegurar que o projeto irá manter 
sua parcela no mercado alvo e que terá sucesso. 
 
Um primeiro passo na análise da concorrência é uma investigação da 
estrutura do mercado.A avaliação desta estrutura requer a identificação do 
número de firmas operando num segmento específico, suas respectivas parcelas 
do mercado, suas localizações em relação ao mercado final, suas fontes de 
matéria-prima, o tamanho e nível de utilização das suas fábricas e outras 
informações que ajudam a definir o poder de cada uma no mercado. Quanto mais 
concentrado o mercado, mais difícil torna-se a inserção no mesmo, pois rivais já 
existentes podem exercer seu poder para defender suas respectivas parcelas. 
 
Há também a necessidade de avaliar as chamadas “barreiras à entrada” no 
mercado (tecnologia, leis e regulamentos, etc) para determinar a facilidade com 
que novos concorrentes podem entrar no mesmo, assim como a possibilidade de 
concorrência internacional na forma de importação direta. A conduta estratégica 
da concorrência também deve ser analisada. O analista precisará avaliar as 
políticas de preços, distribuição e promoção dos concorrentes, e entender seu 
posicionamento e objetivos em relação ao mercado alvo. 
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28 
 
Concluindo, a análise de mercado fornece uma avaliação do potencial de 
venda para o produto agroindustrial em questão. Além disso, se devidamente 
desenvolvida, ela constituirá uma base para o estabelecimento do plano de 
marketing da empresa. Considerando esta importância, o leitor deve checar a lista 
abrangente proposta por compreensão de AUSTIN (1) com questões de análise 
de mercado antes de avançar nos próximos passos da preparação do projeto. 
 
4. Planejamento e avaliação da função de suprimentos de insumos 
 
Como citado na introdução deste texto, a característica mais distinta de 
projetos agroindustriais, quando comparados a outros ramos industriais, é a 
natureza de suas matérias-primas. Estas são variadas em larga extensão, 
perecíveis, sazonais, e participam da maior parcela do custo total do produto. Num 
estudo recente conduzido por este autor, abrangendo a preparação de 15 perfis 
interativos de projetos para agroindústrias de pequena escala, a parcela de custo 
correspondente à principal matéria-prima foi maior que 50% do custo total, na 
maioria das vezes (17). Certamente, sob estas circunstancias, a preocupação com 
a função de suprimento de matéria-prima deve-se constituir a consideração 
principal na preparação e análise de um projeto. Livros clássicos sobre projetos 
agroindustriais (1;3) apontam as 4 variáveis principais que devem der examinadas; 
quantidade, qualidade, tempo e matérias-primas. Além disso, é relevante examinar 
a organização desta função. 
 
4.1. A necessidade de suprimentos estáveis 
 
O sucesso e a sustentabilidade de qualquer empresa processadora 
dependem da sua habilidade em obter lucro e transformar matérias-primas em 
produtos que possam satisfazer os desejos e necessidades dos clientes. Para se 
ganhar a confiança e a lealdade do consumidor, é essencial que os produtos 
estejam disponíveis regularmente de forma competitiva. Particularmente no setor 
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29 
alimentício, a necessidade de prazos de entrega estáveis vem se tornando um 
pré-requisito para os canais de distribuição, já que as principais cadeias de 
supermercados e varejistas ganham crescente poder de mercado no mundo todo. 
Até mesmo em canais de distribuição menos sofisticados, a necessidade de 
manter parcelas de mercado requer regularidade na produção e nos cronogramas 
de atendimento de mercado. 
 
Para uma agroindústria, o pré-requisito para manter estabilidade de saída 
de produtos apresenta um desafio não trivial aos gerentes da fábrica. Eles 
enfrentam uma necessidade de reconciliar planos de produção com o fato de que 
o suprimento de matéria-prima está sujeito aos caprichos da biologia, clima e 
mercados. Considere o caso de um produtor de suco de fruta, para o qual a 
principal matéria-prima está disponível por apenas 4 meses no ano. Se a 
demanda é estável e o processador quer assegurar um prazo de entrega regular 
de seu produto durante o ano, ele precisa criar um estoque de produtos ou de 
matérias-primas (ex: polpa de fruta congelada ou enlatada). Se o problema técnico 
de perecibilidade não permite esta estratégia, os custos de sustentação de 
estoques vão, provavelmente, tornar-se financeiramente expressivos, afetando 
negativamente a competitividade. Como uma alternativa à criação de estoques, os 
gerentes podem tentar garantir um suprimento consistente, obtendo insumos de 
regiões e países diferentes, geralmente a custos maiores, ou trabalhando com 
fornecedores locais para amenizar as irregularidades da produção local de fruta 
através da promoção de práticas agrícolas aprimoradas. Assim, o caso do 
produtor de suco de fruta, como um modelo para vários outras agroindústrias, 
mostra que a organização da função de suprimento de insumos e matérias-primas 
pode vir a ser crucial para o sucesso da empresa. Adiante neste texto, iremos 
examinar a “integração vertical” como um método de criação de ligações eficientes 
para frente e para trás na empresa agroindustrial. 
 
 
 
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30 
4.2. Quantidade, qualidade e custos 
 
A definição das quantidades apropriadas de matéria-prima, depende 
essencialmente, de planos de produção estabelecidos com base na análise de 
mercado. Se o esquema de produção é conhecido, esta definição torna-se uma 
simples questão de utilizar a relação entre a entrada de insumos e saída de 
produtos (coeficientes técnicos) para estimar as necessidades de matéria-prima. 
Sabemos, por exemplo, que 7 litros de leite são necessários para produzir um kilo 
de queijo frescal. Um projeto visando a produção de 1000 Kg de queijo frescal por 
dia irá, então, requerer 7000 litros de leite diariamente. Devemos determinar se 
essa quantidade de leite estará disponível, quais são as suas características 
qualitativas, e qual será o preço de compra esperado. 
 
Para avaliar a disponibilidade potencial de matérias-primas, podemos 
seguir um processo similar à coleta de dados realizada na fase de análise de 
mercado. Devemos examinar informações quanto aos padrões de uso da terra, 
número e tamanhos de propriedades, produtividade de plantações, números de 
cabeças de gado, etc., para padrões e tendências que ajudam a predizer o 
suprimento em relação ao horizonte de planejamento do projeto. Devemos discutir 
esses rumos com especialistas em commodities (produtos agrícolas passíveis de 
classificação segundo padrões internacionais como trigo, açúcar, café, etc.), 
pesquisadores, pessoal da extensão agrícola, associações de fazendeiros, 
funcionários públicos e quaisquer outras fontes de conhecimento. 
 
A qualidade da matéria-prima disponível também deve ser avaliada. Em 
agro-processamento, existe um ditado afirmando que a qualidade do produto 
depende diretamente da qualidade de sua matéria-prima. Com isto em mente, 
engenheiros de processo definem as especificações de suas matérias-primas 
através de considerações das características intrínsecas do material, tais como 
contagem microbiológica e teor de gordura, no caso de leite, ou graus Brix, pH, 
cor, textura, e graus de maturação no caso de frutas e hortaliças. Essas 
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31 
características não são afetadas somente pelas variedades de plantas e raças de 
gado, mas também por tecnologias agrícolas, práticas de manuseio pós-colheita, e 
logística. 
 
Devemos nos esforçar para determinar a medida em que os padrões de 
qualidade de matéria-prima atendem nossas especificações. Devemos também 
investigar o grau de variação de qualidade, entre fornecedores e em diferentes 
épocas do ano. Se qualidade inconsistente torna-seuma preocupação, medidas 
próativas deverão ser tomadas para alterar os acordos de coordenação vertical, 
como será discutido posteriormente neste texto. 
 
Para complementar nossa avaliação da disponibilidade de matéria-prima, 
tendo examinado questões relativas à quantidade e qualidade, devemos também 
analisar os padrões do mercado atual, já que eles estão relacionados ao tempo e 
aos custos. Diversas questões precisam ser respondidas para nos auxiliar a 
determinar o custo de um fornecedor de matéria-prima garantido e confiável: Qual 
é o nível de excedente no mercado; existe um padrão sazonal no mercado; quais 
são os canais de distribuição; quem são os principais compradores; que tipos de 
acordos comerciais são feitos entre vendedores e compradores (contratos, 
licitações, vendas para entrega imediata, etc...); qual é a estrutura de preço 
comumente usada; qual é a incidência de impostos e quais são seus níveis; qual a 
percentagem de perda pós-colheita; e quais são os custos de transporte? 
 
Por fim, deve-se observar que por discutida apenas uma lista parcial de 
fatores que influenciam os custos da matéria-prima. Cada tipo de matéria-prima 
agrícola tem suas próprias peculiaridades, e existem muitos acordos diferentes de 
sua aquisição. 
 
 
 
 
 
 
32 
4.3. Acordos alternativos de suprimento 
 
Os sistemas de suprimento de empresas agroindustriais podem ser 
definidos por qualquer uma das formas de coordenação verticais alternativas. De 
fato, há múltiplas possibilidades para as firmas de aquisição: matérias-primas 
podem ser obtidas de mercados locais ou regionais a pronta entrega, de 
produtores independentes através de obrigação contratual, de produtores 
individuais estrategicamente aliados à firma agroindustrial, ou numa estrutura 
verticalmente integrada, na qual a industria produziria suas próprias matérias-
primas. 
 
Cada um desses modos de suprimentos apresenta vantagens e 
desvantagens para as partes envolvidas. A escolha de um modo depende de 
muitos fatores, dentre os quais estão o tipo de matéria-prima obtida, o ciclo de 
produção da matéria-prima, a estrutura legal regulando transações de compra e 
venda, a existência de instituições de apoio fornecendo serviços como inspeção e 
classificação, e a estrutura de impostos. A formulação de um projeto deve 
considerar, cuidadosamente, as alternativas razoáveis de aquisição para delinear 
um sistema confiável e estável. 
 
A teoria dos custos transações é uma das estruturas alternativas 
conceituais que pode ajudar na análise e recomendação de uma forma eficiente 
de coordenação vertical. Conseqüentemente, variáveis dependentes da transação 
tais como a sua freqüência, o grau de especificidade dos ativos e o grau de 
incerteza, são analisados juntamente com algumas considerações relativas ao 
comportamento oportunístico e racionalidade limitada das partes. O exame dessas 
variáveis, em princípio, leva à indicação de uma alternativa que minimize custos 
de transação. Detalhes sobre esse assunto podem ser encontrados em KILMER 
(7) enquanto que uma nota de precaução sobre suas limitações é apresentada por 
HOBBS (13). 
 
 
 
33 
Enquanto que uma evidência interessante indica que a indústria agro-
processadora prefere adquirir a matéria-prima em mercados de pronta entrega, a 
integração de agroindústrias com produtores através de acordos contratuais é 
freqüentemente defendida como um meio eficiente de assegurar a entrega de 
matérias-primas atendendo exigências de qualidade, tempo e custo. Em alguns 
países e para alguns tipos de agroindústrias, contratos de integração são uma 
forma de crescente importância na coordenação vertical. Nos Estados Unidos, 
92% de todas as operações do setor avícola utilizam contratos de integração. Esta 
cifra atinge 88% para hortaliças processadas, 55% para batatas, e 11% para 
suínos. No Brasil, a grande maioria das agroindústrias de frango opera sob 
contratos de integração, que são freqüentemente feitos com pequenos produtores. 
Esses contratos geralmente exigem que a indústria forneça insumos e assistência 
técnica aos produtores, enquanto que estes são responsáveis por investir em 
infraestrutura e equipamento e gerenciar o processo produtivo. Um rígido controle 
dos processos tecnológicos e administrativos garante uma produção de frangos 
que satisfaça os critérios de tamanho e qualidade durante um período previamente 
especificado, sob frações otimizadas de ganho de peso por unidade de ração 
consumidora. Essa integração contratual é vista como uma força principal atrás da 
vantagem competitiva do setor avícola brasileiro sobre carnes substitutas nos 
mercados interno e externo (16). 
 
No entanto, apesar das suas características desejáveis, a integração 
contratual também não escapa de críticas. Freqüentemente, argumenta-se que o 
produtor encontra-se numa posição desvantajosa de negociação e pode tornar-se 
dependente em apenas uma agroindústria como sua única forma de escoamento. 
Poder de barganha desigual pode ser a fonte de termos de troca injustos, os quais 
fornecem aos produtores retornos incompatíveis com seus investimentos e 
esforços gerenciais. Esse ponto é bastante controverso e não será explorado em 
detalhes aqui. O leitor interessado é aconselhado a consultar alguns dos diversos 
estudos que discutem estes temas. Uma boa fonte inicial é a coleção de trabalhos 
publicados de um recente Seminário em Agroindustrialização e Desenvolvimento 
 
 
34 
Econômico (14). Os quadros 1 e 2 abaixo foram preparados para ilustrar as visões 
atuais sobre as vantagens e desvantagens dos contratos de integração para a 
unidade agroindustrial e para os fazendeiros. 
 
 
 
QUADRO 1 
Vantagens e Desvantagens de Contratos de Integração para Produtores 
 
� Vantagens 
� Contratos de integração garantem um mercado para os produtos oriundo das fazendas. 
� Contratos fornecem maior estabilidade de renda e redução de riscos, especialmente no 
caso de atividades de curto ciclo. 
� Contratos favorecem a produção de culturas e de um animal com maior valor comercial. 
� Assistência técnica é garantida, permitindo melhor qualidade e produtividade. 
� Há maior acesso a tecnologias modernas de produção e administração, as quais podem 
freqüentemente ser transferidas a outras atividades da fazenda. 
� O número de decisões a serem tomadas é reduzido, principalmente aquelas relativas à 
aquisição e aplicação de insumos agrícolas. 
� Acesso a crédito agrícola é facilitado. 
� A necessidade de capital de giro é reduzida. 
� Sub-produtos e resíduos podem ser usados na propriedade ou vendidos para mercados 
locais. 
 
� Desvantagens 
� Dependência excessiva de um único comprador 
� A empresa de integração pode usar seu domínio tecnológico para influenciar preços e/ou 
prazos de entrega de produtos. Dietas de alimentação animal, por exemplo, podem ser 
ajustadas para acelerar ou retardar os ciclos de crescimento, afetando os retornos dos 
produtores indiretamente. 
� Contratos freqüentemente não são transparentes, particularmente com relação a questões 
de pagamento. 
� Contratos limitam a flexibilidade do produtor, especialmente com relação ao ajuste do mix 
de produtos agrícolas às oportunidades de mercado. 
� Práticas agrícolas tradicionais podem ser abandonadas, o que causa dificuldades no ajuste 
a antigos padrões de produção caso a integração falhe. 
� Produtores podem perder contato direto com seus mercados tradicionais. 
� O contrato apresenta um potencial de indução à monocultura. Isto aumenta a dependência 
com a indústria integradora, e também reduz a diversidade de produção, favorecendo a 
vulnerabilidade a doenças e causando degradação do ambiente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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QUADRO 2 
Vantagens e Desvantagens de Contratosde Integração para Agroindústrias 
 
� Vantagens 
� Riscos de instabilidade de suprimento de matéria-prima são reduzidos. 
� Planejamento da produção agroindustrial é feito com maior eficiência através do 
melhoramento dos prazos de entrega das matérias-primas. 
� Se for o caso de empresas integradas verticalmente, a mudança para integração contratual 
transfere alguns riscos de produção para os produtores. Problemas relacionados à mão-
de-obra também são reduzidos e os custos de insumos agrícolas podem ser bastante 
reduzidos através de economias de escala nas suas aquisições. Além disso, a quantia de 
capital imobilizado na terra e outros bens de produção é reduzido. Custos de controle de 
produção também diminuem. 
� Há um aumento no controle da qualidade do produto. Isto favorece a eficiência do 
processamento e permite melhor serviço ao consumidor. 
� Elevações no nível de produção em uma certa área são mais facilmente alcançadas 
através de contrato. 
� Introdução de tecnologias melhoradas é favorecida. 
� Acesso ao crédito e incentivos do governo ou subsídios é aumentado. 
 
� Desvantagens 
� Há um risco de quebra contratual, especialmente quando as instituições são fracas. Se os 
preços de mercado são maiores que os preços do contrato, e se este último é difícil ou 
impossível de ser executado, os produtores podem não cumprir suas obrigações para com 
a firma. 
� Risco de mau uso de insumos fornecidos. Os produtores podem utilizar rações, 
fertilizantes, e outros insumos em atividades que não sejam aquelas especificadas nos 
contratos. 
� Risco de roubo dos produtos. Os produtores podem reter porções da produção contratual 
para o consumo próprio ou para venda no mercado. 
� Perda da flexibilidade operacional. Adequação às oportunidades de mercado pode ser 
retardada devido a obrigações contratuais em progresso. 
� Alguns custos de transação são aumentados, já que as indústrias devem lidar com grande 
número de fornecedores em termos individuais. 
� A imagem da empresa pode ser danificada por preconceitos do público em relação aos 
contratos de integração. Em algumas áreas, a impressão geral é que os produtores são 
explorados pela agroindústria. 
 
 
Como visto no prefácio, a escolha do sistema apropriado de obtenção de 
matéria-prima não é um esforço trivial e deve ser encarado como um elemento 
chave na definição da estratégia da agroindústria. A experiência tem demonstrado 
que haverá situações em que uma mistura de alternativas será a melhor opção. 
Para fábricas que processam matérias-primas múltiplas, como é geralmente o 
caso da indústria de processamento de frutas e hortaliças, é provável que 
esquemas variados de coordenação serão obrigatórios. 
 
 
 
36 
4.4. Aquisição de insumos adicionais 
 
Vimos que as matérias-primas constituem os principais itens de custo para 
a maioria das agroindústrias. Discutimos também as características específicas 
que fazem da obtenção de matéria-prima uma tarefa bem desafiante. Além disso, 
agravando a complexa questão de aquisição de insumos, há a necessidade de 
assegurar que outros ingredientes importantes, partes, e materiais estejam 
disponíveis quando necessários. Estes incluem embalagens, entre outros 
conservantes químicos, flavorizantes e corantes, produtos de limpeza e 
sanitização, materiais de laboratório, rótulos de embalagens, açúcar, sal, e 
condimentos. Em princípio, a obtenção desses insumos agroindustriais adicionais 
pode ser conseguida usando-se procedimentos tradicionais dos departamentos de 
compra. Conduto, algumas dificuldades podem surgir devido às características 
típicas de agroindústrias descritas a seguir: 
 
- Localização em áreas rurais 
 
A tendência de localização de empresas agroindústrias próximas às fontes 
de matéria-prima (Veja a Seção 7) geralmente dificulta o gerenciamento da 
aquisição de outros insumos por parte dessas empresas. Distâncias relativamente 
maiores dos fornecedores e deficiências em infraestrutura (transporte, 
comunicação, etc...) são apenas alguns dos fatores que podem tornar necessário 
o aumento das quantidades em estoque para as agroindústrias, quando 
comparadas com as chamadas indústrias urbanas. Para estes fatores, precisa-se 
manter altos estoques, acarretando no aumento da necessidade de capital de giro. 
Outro efeito adverso é representado pelos custos de entrega às áreas rurais, 
tipicamente mais altos. 
 
Quando insumos não estão disponíveis no mercado interno, o tempo entre 
o pedido de compra e a entrega é outra fonte potencial de preocupação, em vista 
da necessidade de importação. A freqüência de compras terá que ser definida de 
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37 
modo que o risco de falta de estoque seja minimizado. Freqüentemente, isto 
implicará em maiores lotes de compra, altos estoques e outras pressões sobre a 
necessidade de capital de giro. 
 
- Considerações de tamanho e escala 
 
Agroindústrias de pequena escala são particularmente afetadas na compra 
de insumos adicionais pela falta de poder de barganha das mesmas. Para itens 
como latas, garrafas, e outros materiais de embalagem, o número de fontes 
alternativas de suprimento é normalmente pequeno; isto ocorre particularmente 
em economias menos desenvolvidas. Ademais, essas fontes de suprimento, 
freqüentemente, requerem uma quantia mínima de compra maior que o pedido 
razoável de uma empresa pequena. A compra de grandes quantidades claramente 
aumenta estoques e conseqüentemente a necessidade de capital de giro. 
 
5. Aspectos tecnológicos 
 
Assim que a disponibilidades de matéria-prima e a existência de um 
mercado para os produtos do projeto forem estabelecidos, o analista deve 
direcionar seus esforços para uma avaliação dos aspectos tecnológicos da 
agroindústria proposta. A natureza muito especializada desta tarefa reforça a 
necessidade de dar-se um tratamento interdisciplinar à preparação e avaliação do 
projeto. Nesta etapa, engenharia agroindustriais, técnicos em ciência de 
alimentos, engenheiros civis, e profissionais de administração serão 
provavelmente necessários. 
 
Os principais aspectos a serem considerados neste estágio de engenharia 
de projeto têm sido apontados em orientações tradicionais de viabilidade de 
investimento, tais como em UNIDO (2), e serão discutidos abaixo: 
 
- avaliação e seleção de processos tecnológicos 
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A escolha da tecnologia do processamento tem profundas implicações na 
viabilidade de uma agroindústria. O processo selecionado afetará, diretamente, as 
necessidades de investimento e a qualidade do produto final e custos. Além disso, 
como a tecnologia pode vir a ser o fator diferenciador no ambiente competitivo, 
essa escolha é um elemento estratégico, chave na sobrevivência do negócio a 
longo prazo. 
 
Os analistas devem esforçar-se para identificar tecnologias de processo 
alternativas, tanto as atuais quanto as prospectivas, e avaliar suas vantagens e 
desvantagens em relação aos objetivos e recursos do projeto. Uma tecnologia 
apropriada terá que ser compatível com as limitações do projeto, tais como a 
disponibilidade e custos relativos de energia proveniente de fontes distintas, 
disponibilidade e custos de mão-de-obra, leis e regulamentos, custo de 
licenciamento, patentes e outros itens de direito de propriedade, e requerimentos 
gerenciais associados. Para exemplificar este assunto, vamos considerar a 
escolha da tecnologia de extração de óleo de uma dada empresa. Opções 
alternativas de extração poderiam ser um processo químico envolvendo solventes 
ou um processo mecânico utilizando pressão hidráulica. Cada escolha tem 
implicações em termos de necessidade de investimentos (equipamentos, 
construções,área do terreno, etc.), qualidade do produto final, eficiência do 
processo, qualificações desejadas para as operações, custos dos produtos, 
quantidades de esgoto e resíduos resultantes, etc... Cada uma dessas variáveis 
deveria ser meticulosamente analisada e comparada antes que a decisão final 
possa ser feita. 
 
Dentro do limite dos programas de desenvolvimento agroindustrial, o que se 
percebe com freqüência é que novos empreendimentos são induzidos a 
implementarem tecnologias que favorecem a mão-de-obra intensiva, geralmente 
através de planos de financiamento preferenciais. Sem menosprezar as 
considerações sociais, a força competitiva de tecnologias de mão-de-obra 
 
 
39 
intensiva em relação às mais modernas alternativas intensivas, intensivas em 
capital, devem ser averiguadas, tanto em termos de qualidade do produto quanto 
de custos. Para alcançar isto, deve-se identificar os tipos e níveis de tecnologia 
utilizados pelos atuais concorrentes e determinar a força dos mesmos. 
 
Leis e regulamentos podem também ter um impacto na escolha da 
tecnologia de processamento. Certos processos produtivos, tais como a produção 
de queijo a partir de leite não pasteurizado, podem não estar em conformidade 
com a legislação. Diversos governos, no intuito de proteger os consumidores 
contra doenças transmitidas por alimentos, têm criado severas para controlar as 
operações de processamento, limitando, assim, a escolha da tecnologia; isto 
ocorre principalmente no setor agro-alimentar. As normas podem ditar o tipo e a 
quantidade de ingredientes usados ou especificar o processo de envase. A 
legislação pode até mesmo impedir o uso de tecnologias que são conhecidas por 
conservar alimentos efetivamente, como por exemplo, a irradiação. Regulamentos 
de controle de qualidade também estão tornado-se mais bem definidos, 
freqüentemente exigindo a adoção de programas como “Boas Práticas de 
Fabricação” ou APPCC (Análise de Perigo e Pontos Críticos de Controle). Estas 
normas podem requerer que processos de limpeza e sanitização devam utilizar o 
método “CIP” (Cleaning in-place), conseqüentemente excluindo processos que 
utilizam equipamentos não adequados ao CIP. Se pretende-se atingir mercados 
de exportação, a legislação do país importador terá que ser examinada. 
Claramente, as agências e órgãos públicos responsáveis pelos regulamentos do 
produto agroindustrial terão que ser consultados antes que qualquer tecnologia de 
processamento seja selecionada. 
 
Como um último lembrete nesta discussão, deve-se estar atento para a 
natureza do progresso tecnológico. A história recente da civilização está cheia de 
exemplos de mudanças dramáticas ocasionadas pela ciência e tecnologia. 
Atualmente estamos presenciando progressos impressionantes no campo da 
informática, biotecnologia, genética, nanotecnologia, robótica, e muitos outros. O 
 
 
40 
progresso, provavelmente, causará impacto nos processos industriais a médio e 
longo prazo. Embora a futurologia é sempre um exercício arriscado e complexo, 
os analistas de projeto não podem se dar ao luxo de desconsiderar a avaliação de 
previsões tecnológicas. Por este motivo, a seleção do processo tecnológico deve 
ser realizado com precaução, caso contrário, a opção recomendada pode estar 
obsoleta logo no início. 
 
- avaliação e seleção dos equipamentos da fábrica 
 
O próprio processo tecnológico selecionado irá fornecer a estrutura 
necessária para recomendar o número e os tipos de equipamentos a serem 
instalados. A maior parte das considerações relacionadas à escolha da tecnologia, 
descrita na discussão anterior, será aplicada na avaliação e seleção dos 
equipamentos da fábrica. Portanto, com a preocupação óbvia de minimizar as 
necessidades de investimento, as seguintes variáveis serão consideradas: 
 
- fontes alternativas de energia e seus respectivos custos: caldeira a óleo x 
Caldeira à lenha, secador elétrico x secador solar; 
- grau de automação: esteira transportadora automática para linhas de 
recepção de matéria-prima x linhas operadas manualmente; 
- necessidade de técnicas especiais de operação: o nível de treinamento 
do operador exigido e o efeito do nível de instrução necessário na 
disponibilidade de mão-de-obra e nos custos; 
- requerimentos de montagem e manutenção: a necessidade para 
montagem especial, disponibilidade local de peças e pessoal de 
manutenção, necessidade de estoque de peças extras; 
- eficiência do equipamento: número de operadores necessários, consumo 
de energia, velocidade de processamento e produtividade; 
- compatibilidade do equipamento: problemas que podem ser encontrados 
quando da integração à equipamentos diferentes, talvez de fornecedores 
distintos, na linha de produção. 
 
 
41 
 
A análise das variáveis acima deve auxiliar na recomendação do 
equipamento apropriado para a agroindústria. Para facilitar o processo de 
estimativa do investimento (Seção 8), cada tipo de equipamento recomendado 
deve ser especificado em detalhes. Essas especificações de equipamentos 
também serão requeridas para a determinação do lay-out da planta e para a 
estimativa das necessidades de construção. 
 
- determinação dos coeficientes técnicos (coeficientes insumo/produto) 
para matéria-prima e outros insumos 
 
Em nossa discussão sobre a aquisição de insumos, ficou subentendido que 
dos coeficientes que expressam a relação entre a quantidade dos produtos era 
necessário para estimar as necessidades de matéria-prima de outros insumos que 
a fábrica irá usar. Isto ilustra um interessante aspecto do processo de preparação 
do projeto: nem todas as tarefas podem ser executadas seqüencialmente, como 
pode ter sido sugerido anteriormente; algumas devem ser realizadas 
simultaneamente. De fato, haverá situações nas quais uma etapa da preparação 
de um projeto afeta e é afetada por outras. Este tipo de inter-relação é 
particularmente relevante na análise de tecnologias de processamento. No caso 
dos coeficientes técnicos, a tecnologia selecionada guiará a sua estimativa; e 
estes últimos são essenciais tanto para a definição da necessidade de matéria-
prima quanto para a estimativa do custo de produção, que será discutida na seção 
9. 
 
Os coeficientes técnicos devem ser estimados, preferencialmente, para 
todos os itens que são direta ou indiretamente usados para gerar o produto final. 
Os coeficientes mais comumente calculados são aqueles que relacionam a 
necessidade de matéria-prima com uma unidade de produto final (ex.: se 9 Kg de 
tomates são necessários para produzir 1 Kg de tomate seco, o coeficiente técnico 
estimado é 9.0). Ao multiplicarmos este valor pela quantidade a ser produzida, isto 
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42 
será um simples problema aritmético para estimar as necessidades de matéria-
prima e os custos. Outros coeficientes técnicos irão relacionar quantidades 
produzidas com a necessidade de mão-de-obra (ex.: x homem-horas de mão-de-
obra qualificada / litro de leite processado), energia e outros utilidades (exemplo: 
kwh de energia elétrica / kg de furta seca; litros de água / litro de suco), ou 
embalagem (ex.: Kg de filme plástico / Kg de produto processado). Esses índices 
podem ser obtidos pesquisando-se o processo tecnológico na literatura ou através 
da consulta com pesquisadores e fabricantes de equipamentos. Além disso, eles 
podem ser estabelecidos por experimentos em uma planta piloto. 
 
Muitos empreendedores podem se atentar para o inverso deste coeficiente, 
isto é, a quantidade de produto final que pode ser obtida a partir de uma dada 
quantidade de matéria-prima. Por exemplo, pode-se pensar em X kilos de farinha 
de mandioca que podem ser produzidos a partir de uma determinada 
disponibilidade de Y kilos de mandioca. É uma simples