Cacau Show

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UNIVERSIDADE CATÓLICA DE PETRÓPOLIS
MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL
PLANEJAMENTO DE MARKETING
Cacau Show
Alexandre Schaefer
Cátia Amaral
Cristiane Rosa
Daniela Plum
Rodrigo Boone
Petrópolis
2014
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Cacau Show
“Um Show de Chocolate.”
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INTRODUÇÃO
Neste mundo globalizado onde o cenário da economia está pautado nas 
ações eficientes e sustentáveis, cada vez mais se faz necessário que as 
organizações criem uma gestão estratégica a fim de manter seu 
posicionamento competitivo no segmento onde atuam. 
Sendo assim, o presente trabalho é uma proposta da disciplina de 
Planejamento de Marketing aplicada pelo professor Marcellus Queiroz, para o 
curso de MBA em Gestão Empresarial que tem como objetivo apresentar as 
ações de Planejamento de Marketing da Cacau Show, empresa alimentícia 
brasileira voltada a fabricação e comercialização de chocolates finos, sendo 
uma das maiores franqueadoras do país, e a maior rede de chocolates finos do 
mundo em número de lojas. Atualmente são 1.540 lojas com sua marca em 
mais de 335 cidades do Brasil e em 24 estados, conforme dados atualizados 
da própria Cacau Show. Todos os produtos do portfólio da Cacau Show 
seguem o padrão internacional de qualidade. No ano de 2013 a empresa 
faturou mais de 2 bilhões de reais. 
Além da apresentação dos dados obtidos, este trabalho tem como 
finalidade analisar o alinhamento entre as estratégias da gestão e do 
planejamento de marketing e o posicionamento competitivo da Cacau Show, 
visto que a empresa investe fortemente em produtos de qualidade com preços 
acessíveis, destacando seu diferencial. 
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1 – Alexandre Tadeu com Cleusa Trentin. 06
Figura 2 – Logomarca Cacau Show. 09
Figura 3 – Festival Trufas R$ 1,00 10
Figura 4 – Panetone Trufado a partir R$ 42,90 11
Figura 5 – Caixa 45 Bombons Artesanais R$ 60,00. 11
Figura 6 – Rádio Cacau Show. 13
Figura 7 – Momento #águana boca. 13
Figura 8 – Cascata de Chocolate compondo vitrine 14
Figura 9 – Chocolate escolhido a dedo pelos clientes 14
Figura 10 – Matriz Ansoff 15
SUMÁRIO
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1.1 HISTÓRIA DA CACAU SHOW 06
2. APRESENTAÇÃO 08
2.1 MISSÃO. 08
2.2 VISÃO. 08
2.3 VALORES. 08
3. ESTRATÉGIA DE MARKETING 09
4. POSICIONAMENTO COMPETETIVO 10
5. MIX DE MARKETING 11
6. MARKETING SENSORIAL. 12
6.1 Audição 12
6.2 Visão. 13
6.3 Olfato. 14
6.4 Tato. 14
7. CONCORRÊNCIA. 15
8. CRESCIMENTO DE MERCADO. 15
9. ENDOMARKETING. 16
10. CONCLUSÃO. 16
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS. 19
 
1. HISTÓRIA DA CACAU SHOW
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 A Cacau Show nasceu quando seu fundador, Alexandre Tadeu da Costa 
rapaz de família humilde, filho de pai tecelão e mãe vendedora de produtos de 
beleza em domicílio, começou a revender chocolates de uma indústria. Na 
primeira Páscoa em 1987 ele vendeu, além de outros produtos, dois mil ovos 
de 50g. Porém, quando chegou à fábrica, ele descobriu que cometera um 
enorme engano, por não conhecer o suficiente a linha de produtos da empresa 
que, na verdade, não fabricava ovos de 50g e não teria condições de fabricá-
los antes do domingo de Páscoa para honrar as vendas efetuadas. Frente a 
isso, preocupado em honrar a encomenda e em não perder o pedido, o 
estudante então com 17 anos, comprou a matéria prima necessária e procurou 
alguém que estivesse acostumado a fabricar chocolates em casa. Em uma loja 
especializada no ramo, conheceu uma senhora, Cleusa Trentin que fazia 
chocolates caseiros e que veio a ser a primeira funcionária da Cacau Show. 
Comprou formas, embalagens e quantidades suficientes do produto em barras 
para derreter e em seguida transformá-lo em ovos de Páscoa. Durante três 
dias, com uma jornada diária de 18 horas de trabalho devido ao prazo de 
entrega apertado, e em uma cozinha de 12 m2 foi possível honrar todas as 
encomendas. 
Figura 1 – Alexandre Tadeu aos 17 anos com Cleusa Trentin, na primeira
cozinha da Cacau Show em 1987.
Toda essa operação gerou um lucro líquido de aproximadamente US$ 
500. Depois da experiência, Alexandre percebeu que havia um mercado muito 
pouco explorado de chocolates artesanais e resolveu investir nisso. Com esse 
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capital inicial, a empresa iniciou suas atividades no mês de outubro de 1988 no 
bairro da Casa Verde, em São Paulo. O empreendimento se estabeleceu em 
uma pequena sala de 12 m² da empresa de seus pais, vendedores de produtos 
da Avon e potes da Tupperware, que inicialmente foi cedido sem custo por seis 
meses. Após esse período inicial, ele passou a pagar aluguel. Nessa época, o 
processo de produção era bem precário: ele e o amigo produziam e saíam 
vendendo as guloseimas em padarias, contando também com a ajuda de 
alguns poucos revendedores. Porém, foi preciso mudar a estrutura de 
distribuição, pois para o tipo e o custo do produto vendido, ficava muito caro o 
sistema de comissões e de prazos de pagamento habituais ao canal de venda 
domiciliar. Foi nesta época que Alexandre optou por atender diretamente a 
pequenos pontos de venda, como bares e lanchonetes, sem contar com a 
intermediação de atacadistas ou distribuidores. 
A experiência de sair vendendo pessoalmente, de loja em loja, foi 
considerada insubstituível pelo empresário, pois graças a ela, sabe exatamente 
como se vende, conhece profundamente o mercado e o perfil dos 
compradores, as dificuldades e oportunidades encontradas, podendo, portanto, 
preparar seus vendedores da melhor maneira para o dia-a-dia nas ruas. Além 
de vender o produto, buscou também informações técnicas: como fabricar, 
conservar, embalar, e assim por diante. Nesta busca de aperfeiçoamento da 
qualidade, fez cursos de vários tipos, desde aqueles oferecidos por grandes 
fornecedores e revendedores de chocolates em barra até cursos tipicamente 
voltados para donas de casa.
A primeira loja só veio em 2001, construída em um pequeno espaço de 
40 metros quadrados, na cidade de Piracicaba, no interior paulista. Pouco 
depois, ainda neste ano, a empresa implantou o sistema de franquia. Era o que 
faltava para dar consistência à empresa. Nos anos seguintes foram 
inauguradas centenas de lojas em várias cidades brasileiras. Em 2005 a 
empresa ganhou o prêmio de “Melhor Franquia do Ano”, na categoria Cafeteria 
e Confeitaria. Somente em 2006 fez o primeiro anúncio em televisão. Em 2007, 
para dar conta da expansão, a empresa abandonou sua antiga fábrica de cinco 
mil metros quadrados, na capital paulista, e inaugurou uma nova unidade de 17 
mil metros quadrados em Itapevi, interior de São Paulo. O novo 
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empreendimento consumiu um investimento inicial de R$ 15 milhões. Para a 
produção de trufas, carro-chefe da rede, a Cacau Show conta com a maior 
máquina de fabricação de trufas da América do Sul, com capacidade para 
produzir uma tonelada de trufas por hora. 
2. APRESENTAÇÃO
A empresa Cacau Show opera no ramo de chocolates finos. Atualmente 
é uma das maiores franqueadoras de alimentação do país, sendo a maior rede 
de chocolates finos do mundo, em número de lojas. Seus produtos seguem o 
padrão internacional de qualidade alinhado a uma competitividade excelente. 
2.1 MISSÃO
Proporcionar ao maior número de pessoas uma experiência memorável 
e excelência em produtos e serviços, sendo referência em gestão do negócio 
de chocolate.
2.2 VISÃO
Ser a maior e melhor rede de chocolates finos do mundo, oferecendo 
aos seus clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no 
crescimento, rentabilidade e responsabilidade socioambiental.
2.3 VALORES
• Ética, respeito e honestidade;
• Compromisso com o crescimento e resultados;
• Incentivo e reconhecimento ao desenvolvimento individual;
• Prática da Inovação;
• Cuidado consigo mesmo, com o outro e com os detalhes.
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Figura 2- Logomarca da empresa Cacau Show.
3. ESTRATÉGIA DE MARKETING 
O principal objetivo deste trabalho é abordar os conceitosde gestão 
estratégica da Cacau Show, alinhados ao seu posicionamento de mercado na 
busca pela vantagem competitiva, utilizando os conceitos que foram discutidos 
e estruturados sob a abordagem da disciplina Planejamento de Marketing.
Sendo assim, é possível afirmar que o planejamento estratégico permite 
a organização definir seu posicionamento e seus objetivos perante suas 
oportunidades, suas ameaças e para distinguir-se de seus concorrentes. A 
Cacau Show baseia sua vantagem competitiva através do enfoque, ou seja, 
nicho de mercado, pois tem capacidade de atender a um determinado nível de 
segmentação visto que possui um produto que atende diversos públicos e está 
focado nos desejos e nas necessidades dos consumidores. A segmentação de 
mercado com base nos consumidores é demográfica, pois o mercado se divide 
em variáveis como a renda. 
Os consumidores dos produtos da Cacau Show são pertencentes às 
classes A, B e C. Seguem abaixo alguns dados referentes ao comportamento 
destes consumidores conforme seus desejos, necessidades e demandas:
Classe A: compra em média 65% para consumo próprio e 35% para presente; 
Classe B: possui uma intenção de compra meio a meio;
Classe C: compra 65% para presente e 35% para consumo próprio. 
4. POSICIONAMENTO COMPETITIVO
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Posicionamento Competitivo diz respeito a posição que um produto ou 
uma marca ocupa na mente do cliente alvo. Mas ser percebido pelo 
consumidor de forma a ocupar um lugar de destaque, como é desejo de 
muitos, só é possível tendo como base um conjunto eficiente e eficaz de ações 
de marketing. A Cacau Show utiliza o marketing de nicho como nível de 
segmentação o que permite atingir diversos públicos, gerando valor a marca e 
acompanhando assim as tendências do mercado que é altamente competitivo. 
Seu posicionamento está baseado em uma vasta linha de produtos com preços 
diversificados que possibilita o atendimento diversos tipos de cliente, quer seja 
da classe A, B e/ou C, como segue nas figuras abaixo respectivamente:
Figura 3 – Festival das Trufas por R$ 1,00 cada.
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Figura 4 – Panetones Trufados a partir de R$ 42,90.
Figura 5 - Caixa com 45 bombons Artesanais por R$ 60,00.
5. MIX DE MARKETING
O Mix de Marketing ou Composto Mercadológico é o conjunto de 
ferramentas que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing 
no mercado-alvo. Essas ferramentas são classificadas em Produto, Preço, 
Distribuição, Comunicação. 
O sucesso da Cacau Show está diretamente ligado ao mix de marketing 
que utiliza para atrair seus consumidores. A marca Cacau Show é destaque no 
mercado com uma vasta linha de produtos de muita qualidade, sempre 
mantendo caráter artesanal e único; o preço diversificado que permite atender 
às diferentes classes de consumidores; a distribuição feita com excelência dos 
produtos expostos nas diversas franquias no país, lembrando que atualmente 
são 1.540 lojas; e a Comunicação que vem ganhando cada vez mais força, 
visto que chocolate é um produto que tem suas vendas aumentadas em 
períodos sazonais, como a Páscoa por exemplo. Mas atualmente chocolate 
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tornou-se sinônimo de presente o que tem favorecido o aumento das vendas 
durante todas as datas festivas do ano, como Dia das Mães, Dia dos 
Namorados, Dia dos Pais, Natal, entre outros. A Cacau Show oferece uma 
linha completa de chocolates, incluindo trufas, tabletes recheados (como a 
linha Chocoterapia composta por tabletes com muito mais cacau combinado 
com os mais inusitados ingredientes como pimenta, erva doce, canela, café e 
erva cidreira), bombons finos, pastilhas de chocolate com menta, garrafinhas 
de chocolate ao leite (nos sabores cereja, morango, marula, menta, café 
conhaque, anis e amareto ao leite), entre outros itens derivados de chocolate. 
Também conta com linha diet de ovos de Páscoa, bombons, trufas, tabletes e 
outros. Apesar da enorme gama de produtos, o principal produto da marca é a 
trufa. Mensalmente são produzidos mais de 15 milhões de unidades, de 25 
sabores, numa receita que recebe mais manteiga de cacau que os chocolates 
normais. Entre os variados sabores estão as recheadas de pimenta e hortelã,
6. MARKETING SENSORIAL
Com o intuito de oferecer novas experiências e sensações ao 
consumidor a Cacau Show criou uma estratégia de marketing sensorial, por 
meio da utilização dos cinco sentidos que fazem parte do planejamento de 
marketing de todas as lojas da rede. As lojas da marca estimulam a visão, o 
tato, o paladar e o olfato. A diferenciação que a marca deseja passar para os 
seus clientes começa desde a vitrine da loja, passando pelo aroma e os 
sabores, até a seleção de produtos e a disposição nas prateleiras. 
6.1 Audição 
Rádio Cacau Show - Toda a rede conta com a rádio Cacau Show que 
pretende estimular a audição, a fim de conquistar um vínculo emocional com o 
cliente e transformar o momento da compra em uma atividade ainda mais 
envolvente. O projeto, que tem como base o conceito de logossom, quando o 
som se torna referência de uma marca para o consumidor, é pioneiro em lojas 
de chocolate do Brasil. A rádio que foi desenvolvida em parceria com a RDS 
Multimídia, transforma o ambiente em um local agradável e envolvente. Com 
uma seleção de músicas que provoca lembranças e aguça a experiência de 
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compra, a rádio terá transmissão via satélite. Com um acervo de mais de 900 
músicas, entre lounge, internacional e MPB, a rádio será também um canal de 
divulgação dos lançamentos e campanhas da marca.
Figura 6 – Publicidade Rádio Cacau Show
6.2 Visão 
Momento #águanaboca - A Cacau Show tem investido muito quando o 
assunto é provocar água na boca dos consumidores. A alta qualidade nos 
produtos, refletidos no sabor, textura e design traz ao consumidor a ideia de um 
luxo acessível. Através do Fundo de Propaganda a Cacau Show realiza de 
forma contínua grandes investimentos em campanhas publicitárias nos 
principais veículos de comunicação, TV, Rádio e Revistas a nível Nacional. 
Demonstrando aos consumidores várias opções para o dia-a-dia e para 
presentear com produtos refinados e especiais por preços justos. Além de 
tender pessoas de todos os lugares, idade, sexo e classe social, há produtos 
para todas as ocasiões, desde a deliciosa sobremesa para o dia a dia aos 
presentes especiais. 
Figura 7 – Momento #ÁGUANABOCA
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6.3 Olfato 
 Cascatas de chocolate – Atraindo clientes motivados pelo cheiro. Essa é 
mais uma das várias estratégias de Marketing da Cacau Show para atrair 
consumidores, pelo cheiro. Atualmente mais de 50% das lojas tem uma 
cascata de chocolate. A intenção é de efetivar essa estratégia em todas as 
lojas.
Figura 8 – Cascata de Chocolate compondo a vitrine de uma loja da Cacau Show.
6.4 Tato 
 Venda à granel – A Cacau Show criou um projeto onde foi desenvolvido 
um novo planejamento de disposição dos produtos na loja, com novos mix de 
produtos, ambientação e sinalização. O destaque foi a criação de testeiras que 
sugerem momentos de consumo do chocolate, o da degustação de chocolates 
especiais; da descontração com minichocolates, por exemplo; o momento de 
todo dia, daqueles chocolates para comer no momento da compra, levar para 
casa, ou para qualquer hora; e o a granel, aquele que se escolhe a dedo e 
pode compor caixas personalizadas. 
Figura 9 – Chocolates escolhidos a dedo pelos próprios consumidores.
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7. CONCORRÊNCIA
Atualmente é possível afirmar que o principal concorrente da Cacau 
Show é o grupo CRM, com faturamento de 760 milhões de reais e 345 lojas 
das marcas Kopenhagen com 85 anos de tradição, e que tem um público 
especificamente das classes A e B. A partir do sucesso da Cacau Show o 
grupo CRM resolveu investir no mercado para competir efetivamente, lançando 
uma segunda marca, chamada Brasil Cacau com aproximadamente 460 lojas, 
que disputa consumidoresda classe C com a empresa, atuando com preços 
bem próximos aos da Cacau Show. 
Além destas, que concorrem diretamente com a empresa no ramo de 
chocolates finos, existem marcas conceituadas do mercado de chocolates no 
Brasil, tais como Nestlé, Garoto e Lacta, as quais oferecem um mix variado de 
produtos.
8. CRESCIMENTO DE MERCADO
Atualmente, o objetivo da empresa é transcender o perfil dos 
consumidores, buscando ampliar os pontos de contato entre os diferentes 
públicos. A Cacau Show está voltada a ampliar seus negócios com o mercado 
exterior, exportando produtos para os Estados Unidos e países do Mercosul. 
Sendo assim, é possível afirmar que a empresa tem concentrado seus esforços 
para aumentar seu nível de Penetração de Mercado.
Produtos Existentes Novos Produtos
Mercados 
Existentes
1- Penetração de 
Mercado 
3- Desenvolvimento de 
Produto
Novos 
Mercados
2- Desenvolvimento de 
Mercado
4- Diversificação
Figura 10 – Matriz Ansoff
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9. ENDOMARKETING 
O endomarketing é o marketing institucional interno, um conjunto de 
estratégias e ações de marketing institucional voltadas para o público interno 
(empregados, revendedores, acionistas etc.).
A Cacau show é referência em inovação e modernidade, busca sempre 
ter em sua equipe pessoas preparadas, motivadas e com atitudes inovadoras. 
Para conseguir um profissional com estas 3 características é importante 
trabalhar o endomarketing, usando recursos que o encantem para que ele 
valorize a empresa.
O primeiro passo para o funcionário promover a Cacau Show é ele 
conhecer o propósito e as metas que se almejam, desta forma terá a visão 
sobre o interesse da empresa. Quando acreditamos no que fazemos fica mais 
fácil encontrar meios de compor o mercado interno e também fazer parte do 
conjunto de clientes.
Quando o objetivo do endomarketing é atingido, o funcionário torna-se 
aliado ao negócio, ficando responsável também pelo sucesso da empresa e 
finalmente ele incentivará de verdade o cliente a comprar seus produtos, pois 
ele também gosta do resultado final, sendo assim passará informações com 
responsabilidade, deixando transparecer a veracidade nessas informações. 
O endomarketing existe para aproximar e conservar seu primeiro cliente: 
o cliente interno, para que este, com significativos resultados possam atrair 
clientes externos.
 10. CONCLUSÃO
O presente trabalho teve como objetivo apresentar o Planejamento 
Estratégico de Marketing de uma determinada empresa. A Cacau Show foi 
escolhida de início por ser uma empresa que apresenta fácil acesso há alguns 
de seus dados referentes à sua gestão estratégica e competitiva. Foi uma grata 
surpresa estudar essa organização, visto que ela é um modelo de gestão 
plenamente eficiente e eficaz. 
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A Cacau Show nasceu de uma provável complicação, ou seja, após 
aceitar fabricar dois mil ovos de 50g para um cliente, Alexandre Tadeu da 
Costa, fundador e presidente da empresa se deparou com uma inviabilidade na 
linha de produtos que possuía que o impedia de fabricar os tais ovos. Diante 
disso saiu em busca de uma solução, encontrou a Sra. Cleusa Trentin, que 
produzia chocolates caseiros, e depois de 3 dias seguidos trabalhando 18 
horas por dia, conseguiram entregar o pedido. Com o dinheiro recebido 
Alexandre quitou suas obrigações e com U$ 500 restantes deu início a uma 
organização que atualmente brilha e se destaca quando o assunto é chocolate 
fino, com caráter artesanal, produzido com padrão excelente de qualidade e 
com preços acessíveis a todos os bolsos: Cacau Show.
Foi em meados de 1989 que a Cacau Show foi fundada, mas seu 
primeiro anúncio ocorreu somente no ano de 2006 e de lá pra cá tornou-se 
referência em criar uma publicidade que vende por si só. O investimento em 
planejamento e estratégias de marketing é pesado, o que tem gerado uma 
vantagem competitiva em relação aos concorrentes. O sucesso no uso 
eficiente das estratégias, como por exemplo o marketing sensorial, baseado em 
atingir e conquistar os clientes por meio dos cinco sentidos, tem sido essencial 
para o seu bom desempenho, prova disso são seus percentuais anuais de 
crescimento que vêm seguindo acima da média. Tendo seu segmento de 
mercado focado no marketing de nicho, já que fabrica um produto específico 
que atende diversos públicos a Cacau Show cria uma espécie de estratégia 
que facilita a penetração de seus produtos em mercados pré-estabelecidos, 
conquistando a preferência de seus clientes e se fortalecendo frente à 
concorrência.
Podemos concluir que a empresa possui uma gestão estratégica que 
garante seu posicionamento competitivo no segmento que atuam.
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“A gente nunca chega lá. 
Se eu achar isso, será o começo do fim.”
Alexandre Tadeu da Costa, fundador Cacau Show.
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
https://pt-br.facebook.com/CacauShow Acesso em 20 de agosto de 2014.
http://www.cacaushow.com.br/sobreacacaushow Acesso em 20 de agosto de 
2014.
http://www.sitedoempreendedor.com.br/historias.php?acao=exibir&id=78 
Acesso em 21 de agosto de 2014.
http://www.boletimdoempreendedor.com.br/boletim.aspx?codBoletim=855
_Oito_grandes_empresarios_resumem_em_oito_frases_inspiradoras_o_d
esafio_de_empreender_no_Brasil Acesso em 20 de agosto de 2014.