Estudo de Caso Estratégia de Negociação

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
 MBA EM COMUNICAÇÃO E MARKETING EM 
MÍDIAS DIGITAIS
Fichamento de Estudo de Caso Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões 
 
Nome do aluno Martha Karina F. Arraes Oliveira
Trabalho da disciplina, 
GAME STUDIES
 
Tutor: Prof. Ivan Mussa 
Goiânia 2018
Estudo de Caso: Estratégia de Negociação: Jogo de Reconhecimento de Padrões Estudo de caso de Harvard 
 
 REFERÊNCIA: GREG ORY, Baron; WHEELER, Michael. 
Habilidades e competências de um negociador fazem uma enorme d diferença na 
negociação. Quando bem preparados, conseguem conduzir os negócios de forma eficaz ao lerem o comportamento de outras pessoas. Os sinais emitidos pelo “alvo” são captados e destrinchados, de forma que se transformam numa oportunidade benéfica para o estrategista. 
Contudo, na esfera da a validação, sina si podem ser esquecidos ou mal compreendidos. 
Algumas pessoas conseguem confundir os negociadores mascarando suas estratégias, 
outras, são sendo tão claras em suas ações, criando-se um ruído na tentativa de decifrar as 
mensagens, dando margem para várias interpretações. 
 Algumas estrategistas sãs os meticulosos em suas negociações, avaliando as chances e 
apostando apenas em movimentos conservadores; outros tendem a fazer “jogadas” mais 
arriscadas. Analisar sempre o ambiente ajuda conhecer melhor o perfil do “adversário”: com 
algum tempo, você consegue notar as diferenças de comportamento. 
Decodificar e ser decodificado andam sempre juntos. Para cada ação existe uma 
reação, moldando assim as oportunidades de negociação. Ao oferecer um valor x por um 
determinado produto, por exemplo, você off merece ao comprador a possibilidade de aceitar sua oferta ou pechinchar o seu custo. 
A interação entre as partes permite a revelação de padrões. Um exemplo citado p elo 
estudo de caso, revela que se disponibilizarmos peças de xadrez, de forma aleatória, num 
tabuleiro, m estre e aprendiz quase se igualar ao recriar de memo. ria o cenário. Mas, ao 
interpretarem este m esmo tabuleiro como um jogo real, os aprendizes quase não irão muito além que quando viram as peças dispostas a aleatoriamente; já os m estres com seguem 
concluir a tarefa com quase 10 0% de ê xisto, pois visualiza a posição das peças à intenção de jogo dos jogadores e quais os movimentos executados para chegarem naquele ponto. 
Um negociador experiente percebe três níveis diferentes de padrões: 
1 – Reco necear que jogo está sendo jogado, interpretando os sinais das outras partes. É 
mais passivo, ativo, defensivo... Porém, ao projetaras expectativas e pressupostos sobre o
comportamento do outro jogador, o negociador corre o risco de interpretar erroneamente os 
sinais; 
2 – Oportunidades de mudar o jogo, baseando-se em e experiências anteriores; 
3 – Introspecção, voltando para si para tomada de cônscio enchia de hábitos e 
pressupostos. A rotina ajuda-nos a aprimorar certos com estumes, como dirigir. Mas também pode ser perigosa ao induzir nosso c comportamento ao “piloto automático”, quando é natural repetir aquela ação sem pensar, não analisando consequências ou não u sando nossa intuição. 
A intuição permite que evitemos situações que nos expõe ao medo ou a sentimentos 
ruins. Mas também pode n os prejudicar as nossas ações forem mal interpretadas. 
Em interações complexas, vários são os fatores que guiam o comportamento das pessoas. 
Nossas ações podem influenciá-las, mas estamos também lidando com as expectativas que 
elas projetam sobre e interpretam com os sinais que emanamos. Se somos rejeitados num 
primeiro momento, podemos entender que a negociação será árdua, quando na verdade, 
nossa intenção inicial não foi bem interpretada. 
Da mesma forma, somos facilmente enganados pela aleatoriedade. Um problema 
difícil é subestimada por todos, mas conseguimos resolvê-lo facilmente. Entretanto, pode ser apenas uma questão de só arte. Provavelmente, a tendência é que poucas pessoas tenham essa mesma destreza. 
Enfim, mesmo se identificarmos com retamente o padrão, podemos n ao compreender 
as causas. A atribuição de ações ao caráter é um erro fundamental, segundo psicóloga gos. Em uma situação de alto stress, podemos buscar amenizar a pressão do ambiente ao invés de ensinar lições às pessoas. 
Reconhecer padrões vai além da interpretação de uma série de sinais (muitas vezes 
ambíguos). Mesmo desenvolvendo uma alta habilidade de ano alise, em tender o porquê ê de muitas ações requer o entendimento de muitas outras coisas por trás do óbvio. 
A experiência aprimora o entendimento, má s sempre estamos à mercê de novas descobertas improváveis.
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