Administração de Conflitos e Negociação

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Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise a charge abaixo: 
 
 
 
Fonte: https://wikiteacher.files.wordpress.com/2012/04/charge-conflitos-demissc3a3o.jpg 
 
E agora com base na análise da charge, verifique se as afirmativas abaixo, respondem e justificam o tipo de conflito 
estabelecido, e que foi estudado na disciplina de gestão de conflitos. 
 É um conflito corporativo 
Porque: 
 São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde existem posições antagônicas com 
relação a um bem, um direito, ou um benefício. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
Nota: 10.0 
 
A as duas afirmações são falsas. 
Você acertou! 
Pois em relação à charge as duas são falsas. O tipo de conflito que se estabeleceu não é organizacional, pois este conflito envolve questões oriundas de 
gerenciamento, estruturas empresariais e procedimentos. São conflitos intra-organizações. 
A segunda afirmação é falsa, pois se refere a um conflito interpessoal, e como o próprio desenho aponta, estamos lidando com outro tipo de conflito, 
pois os personagens pertencem a uma ideologia e classes distintas sendo, portanto, um conflito intragrupal, que ocorre dentro de uma facção social, 
política ou do trabalho. Esses conflitos têm como causa principal disposições divergentes, ideológicas ou metodológicas. 
 
B as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 
C a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
 
D a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira. 
 
E as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar é também uma arte, mas 
requer habilidades que podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com 
que ele adote um estilo próprio de negociar. Sparks (2012) classifica quatro estilos primários de negociadores, com seus 
respectivos impulsos e crenças. 
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio 
interesse. 
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar 
um negócio. 
III - O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível. 
IV - O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um 
acordo sólido. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas. 
Você acertou! 
Apenas as afirmativas 1, 2, 3 estão corretas, a afirmativa “4” está incorreta, pois o estilo Confrontador “questiona” e “não concorda” com os tópicos 
específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise e compare os pensamentos sobre conflitos dos autores Cohen e Fink e Fela Moscovici, a seguir: 
Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à 
consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes. E Fela Moscovici, afirma que o conflito em si, não é 
patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de 
evolução, contexto e forma como é tratado. 
Analise as afirmativas abaixo. 
I - Os autores falam de coisas diferentes: tempo e dificuldades. 
II - Os autores se complementam quando falam que, embora possa o conflito ser oneroso até se chegar à consideração plena 
de pontos de vista legitimamente diferentes, pois ele irá depender do estágio de evolução em que se encontra. 
III - Para Moscovici o conflito em si, não é patológico nem destrutivo, já para Cohen e Fink os conflitos partem de pontos 
legitimamente diferentes e, portanto, sempre será a princípio destrutivo, mostrando que o pensamento dos autores são 
divergentes. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas a afirmativa II está correta. 
Você acertou! 
Wachowicz (2012, p. 15), cita Cohen e Fink, os quais dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se 
chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes. Completando esse pensamento, cita também Moscovici, que afirma que o 
conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de evolução, 
contexto e forma como é tratado. Ambos apresentam o conflito como sendo algo em que o tempo é um fator determinante para a condução, 
processamento e resolução do mesmo, portanto a afirmativa I está incorreta pois os autores não divergem em relação ao tempo e as dificuldades. A 
alternativa III está incorreta, pois nem sempre o conflito será destrutivo, irá depender da intensidade, contexto, estágio de evolução e do preparo de 
quem está no processo de mediação do mesmo. 
 
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Imagine a seguinte situação: 
Aline é uma funcionária que atua há dois anos como vendedora em uma empresa que comercializa jóias em um canal 
fechado de TV. Seu desempenho é muito bom, bate as metas com frequência, é pontual, mas, entretanto, perde muito tempo 
no atendimento e relacionamento com os clientes, sendo comum, ouvi-la dando conselhos aos clientes, ouvindo suas estórias 
e, por vezes, se emocionando com os mais carentes. Carlos seu superior, está muito incomodado com seu comportamento e 
vem sendo pressionado pelos colegas de Aline, que realizam mais atendimentos em comparação a ela. 
É certo para Carlos que temos um conflito instalado em seu departamento. 
 
Após o seu contato com o cenário que se apresenta nesta empresa, a sua tarefa é a de fazer uma análise da situação 
pela visão das diversas correntes teóricas organizacionais. 
Leia as assertivas abaixo e classifique como Falsas ou Verdadeiras e depois assinale a alternativa Correta. 
 
I – A Escola Clássica diria que o erro estava no administrador, ou seja, em Carlos que não estava aplicando os princípios 
científicos para evitá-los. 
II – O conflito se instalou para o Movimento das Relações Humanas pelo fato da empresa estar dando pouca atenção aos 
aspectos motivacionais de Aline e de seus colegas de trabalho. 
III – Para o Estruturalismo o que acontece nesta empresa é a falta de um ajustamento completo entre a ordem dada pela 
empresa por meio da figura de autoridade de Carlos, com a liberdade dada a Aline. 
IV – Para o enfoque Contingencial o processo de integração entre os fatores envolvidos na situação não é racional e 
automático e, portanto, ainda precisa de direção. 
 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativas III e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
Você acertou! 
Levando em consideração o queestudamos em nossas aulas, sobre o que determina os conflitos na visão das diversas correntes teóricas 
organizacionais, podemos afirmar que todas as afirmativas estão corretas. 
 
 
 
 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Imagine que você é recém-formado do curso de Contabilidade e recebe um convite tentador para atuar como Contabilista, 
ganhando cinco vezes mais do que o mercado pratica em termos salariais, fora a gama de benefícios que lhe será oferecida, 
entre eles um carro de luxo com bancos de couro e computador de bordo. Entretanto, você deverá fazer a contabilidade e 
responder por ela junto ao fisco, em uma organização cuja atividade está inteiramente ligada ao tráfico de drogas 
internacional. 
 Na visão dos teóricos que trabalharam os dilemas que afligem os executivos, tal situação remete a que tipo de conflito 
apregoado pela autora Fela Moscovici em seu livro “Renascença Organizacional: o resgate da essência humana” e 
trabalhado em nossas aulas? 
Analise as assertivas abaixo: 
I - Conflito interpessoal – o qual se dá entre duas ou mais pessoas de uma determinada organização. 
II - Conflito intrapessoal – o qual se ocorre entre partes diferentes da experiência humana e em vários níveis. 
III - Conflito dupla atração - ocorre entre duas situações igualmente atraentes quando uma escolha exclui a outra. 
IV - Conflito dupla atração e aversão simultânea - caracteriza-se por uma situação altamente atraente (satisfatória) mas que 
contém um elemento bloqueador de uma ordem valorativa (ética), o que a torna repulsiva. O conflito é mais intenso quanto 
mais atraente for à situação. 
V - Conflito dupla aversão - quando ambas situações não são desejadas nem oferecem satisfação e a pessoa é obrigada a 
ter que escolher uma delas. 
 Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas. 
 
C Apenas a assertiva I está correta. 
 
D Apenas a assertiva IV está correta. 
Você acertou! 
Pois se trata de um conflito de dupla atração e aversão simultânea em que uma situação se mostra altamente atraente (satisfatória) mas que contém um 
elemento bloqueador de uma ordem valorativa (ética), o que a torna repulsiva. As demais alternativas estão incorretas. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise os conceitos que versam sobre a negociação e verifique os pontos convergentes, divergentes e a ênfase dada pelos 
autores a cada um deles. 
Conceitos de Negociação: 
 “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de 
tensão” (Cohen, 1980). 
 “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e 
necessidades” (Acuff, 1993). 
Verifique as assertivas abaixo e em seguida marque a alternativa que contempla a resposta correta: 
I – A ênfase dada pelo autor Acuff está centrada no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma 
situação de tensão. 
II – Os pontos convergentes entre os dois conceitos apresentados são os seguintes: o processo de comunicação o qual se 
efetiva quando existem ideias divergentes. 
III - A ênfase dada por Cohen ao conceito de negociação está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de 
satisfazer as partes naquilo que elas necessitam. 
IV – As divergências que se apresentam entre os dois conceitos são: um fala de poder e o outro de percepção de ideias e 
necessidades. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas. 
 
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas a afirmativa II e IV estão corretas. 
Você acertou! 
Os pontos que são convergentes referem-se a comunicação, pois um fala da comunicação propriamente dita e o outro destaca a informação como ponto 
alto do processo de negociação. Embora, ambos enfoquem a comunicação dentro de um contexto com diferentes elementos, um fala do poder para 
influenciar e o outro da comunicação a fim de influenciar a percepção de ideias e necessidades. As afirmativas I e III estão incorretas, pois estudamos 
que a ênfase dada por Cohen no seu conceito se concentra na informação, no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma 
situação de tensão. Já para Acuff a ênfase do conceito está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que 
elas necessitam. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
As organizações reúnem uma diversidade de situações onde o conflito se manifesta e que pode contribuir negativamente com 
os resultados a que ela se propõe alcançar. Charles B. Handy nos diz que a presença de conflitos pode ser detectada por 
alguns fatores na organização. 
Após analisar as alternativas abaixo, assinale aquelas que CORRETAMENTE, apontam os fatores apresentados por 
Charles B. Handy. 
I - Dependência de recursos comuns, diferenciação organizacional, ambiguidades. 
II - Comunicações deficientes, lateral ou verticalmente, hostilidade e inveja intergrupal, fricção interpessoal. 
III - Habilidades e traços pessoais, dependência de recursos comuns, critérios de desempenho e recompensas. 
IV - Escalada de Arbitragem, proliferação de regras e regulamentos, normas, moral baixa por causa da frustração oriunda da 
ineficiência. 
Nota: 10.0 
 
A As alternativas III e IV estão corretas. 
 
B As alternativas II e IV estão corretas. 
Você acertou! 
Segundo Charles B. Handy, os conflitos podem ser detectados pela presença de alguns fatores na organização, são eles: Comunicações deficientes, 
lateral ou verticalmente, hostilidade e inveja intergrupal, fricção interpessoal, escalada de arbitragem, proliferação de regras e regulamentos, normas, 
moral baixa por causa da frustração oriunda da ineficiência. As demais alternativas apresentam fatores antecedentes ao conflitos propostos pelos 
autores Walton e Dutton. 
 
C As alternativas I e II estão corretas. 
 
D Nenhuma das alternativas está correta. 
 
E Todas as alternativas estão corretas. 
 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise a figura abaixo: 
 
 
Fonte: https://profigestao.wordpress.com/tag/conflitos/ 
Agora correlacione o tipo de interação que está sendo estabelecida pelos personagens da figura com aquelas 
trazidas por Covey (2008) e depois assinale a alternativa correta. 
Nota: 10.0 
 
A Interação: Vencer (Eu ganho e você que procure seus interesses. Só importa as pessoas conseguirem o que pretendem, sem ter necessidade 
que outros percam). 
Você acertou! 
Pelos tipos de interações estudados, a figura representa a interação vencer. Conforme o quadro apresentado na rota de aprendizagem. 
 
Tipo de 
Interação na 
condução do 
conflito 
 
Vencer/Perder 
 
Perder/vencer 
 
Vencer 
 
Vencer/vencer 
Objetivo Eu ganho, você perde. Eu perco para você ganhar. Eu ganho e você que 
procure seus 
interesses. 
Nós ganhamos. 
Busca o benefício 
mútuo. 
Resultado Promove situações 
verdadeiramente 
competitivas e de pouca 
confiança. 
As pessoas preferem ceder 
ou concordar. Elas buscam 
força na popularidade ou na 
aceitação. Têm pouca 
coragem para expressar seus 
sentimentos e suas opiniões 
e se intimidam facilmente 
com a força da 
personalidade alheia. 
Pensa em termos de 
alcançar osseus 
objetivos – e os 
outros que se 
arranjem sozinhos. 
As partes se sentem 
bem com a decisão e 
comprometidas com 
o plano de ação. 
Paradigma “Eu sigo em frente, você 
fica para trás”. 
“Se eu ganho, você 
perde.” 
Têm como base crenças 
limitantes de merecimento e 
capacidade. 
“Eu perco você ganha.” 
“Vá em frente. Faça o que 
quiser comigo”. 
Só importa as pessoas 
conseguirem o que 
pretendem, sem ter 
necessidade que 
outros percam. 
Há bastante para 
todos, o sucesso de 
uma pessoa, não se 
conquista com o 
sacrifício ou a 
exclusão da outra. 
Consequências As pessoas que seguem 
este modelo, são 
propensas a utilizar a 
posição, o poder, o cargo, 
os bens ou a sua 
Neste modelo as pessoas 
ocultam muitos sentimentos. 
Os colaboradores podem 
reagir com raiva ou fúria 
desproporcional, reações 
Quando não há uma 
noção de disputa ou 
competição, “vencer” 
é provavelmente a 
abordagem mais 
Respeito mútuo 
estimula a 
confiabilidade e, 
principalmente, abre 
novas possibilidades 
personalidade para 
avançar e obter vantagens 
nas situações de conflito a 
nas negociações. 
extremadas às menores 
provocações e cinismo 
constituem representações 
das emoções contidas. 
comum para as 
negociações 
cotidianas. 
para futuras 
negociações e 
parcerias. 
 
 
 
Fonte: Retirado do livro Gestão de Talentos de Lotz&Gramms (2012,p.94) 
 
B Interação: Perder/Perder (Eu perco/ você perde). 
 
C Interação: Perder/vencer (Eu perco para você ganhar. Têm como base crenças limitantes de merecimento e capacidade. “Eu perco você 
ganha” “Vá em frente. Faça o que quiser comigo”). 
 
D Interação: Vencer/vencer (Nós ganhamos. Busca o benefício mútuo. Há bastante para todos, o sucesso de uma pessoa, não se conquista 
com o sacrifício ou a exclusão da outra). 
 
E Nenhuma das interações acima foi estudada por Covey e portanto a figura, não apresenta qualquer relação com esse autor. 
 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Leia e interprete o conceito abaixo e depois analise as afirmativas que falam sobre o conceito de negociação. 
O processo de negociação: “é a forma ou maneira de como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, 
o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores”. 
Agora analise as afirmativas: 
I – No processo de negociação utilizamos estratégias e táticas para alcançar os objetivos almejados. 
II – Devemos iniciar o processo de negociação criando um clima construtivo, para que as pessoas sejam receptivas. 
III – durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar as expectativas dos outros 
negociadores. 
IV – As soluções e os possíveis benefícios a serem alcançados, não é uma tarefa específica do negociador e sim de quem 
planeja o cenário de negociação. 
V – Foge ao controle do negociador a disposição de ouvir e prestar atenção às informações dadas por ele às partes 
envolvidas. 
Ante essas afirmativas, assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas. 
 
B As afirmativas IV e V estão incorretas. 
Você acertou! 
O conceito da autora Ferreira (2013), remete a algumas afirmações nos diz a autora que durante o processo de negociação devemos sim utilizar 
estratégias e táticas para se alcançar os objetivos propostos pela negociação. Devemos iniciar a negociação criando um clima construtivo para que as 
pessoas sejam receptivas, dispostas a ouvir e prestar informações relevantes que possam levar ao bom desenvolvimento da negociação. Durante a 
negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar as expectativas dos outros negociadores, as soluções e os possíveis benefícios a 
serem alcançados. Com isso, as afirmativas I, II e III estão corretas, já as afirmativas IV e V que dizem que as soluções e os possíveis benefícios a 
serem alcançados, não é uma tarefa específica do negociador e sim de quem planeja o cenário de negociação, assim como, que o negociador não tem 
controle sobre a disposição de prestar atenção as informações dadas por ele às partes envolvidas, estão incorretas. 
 
C Apenas a afirmativa III está incorreta. 
 
D As afirmativa II e V estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão incorretas. 
 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
A família na sociedade destaca-se para o homem como o seu mais importante elo de ligação no relacionamento social, pois é 
no seio dela que ele surge, recebe a proteção indispensável para a continuidade da vida e se prepara para os embates que o 
futuro lhe reserva em termos de subsistência, evolução pessoal e material que a humanidade busca sem cessar, como fator 
de seu desenvolvimento e progresso continuo (LIMA, 1960, p. 26). 
Mediante o antigo, porém atualíssimo, conceito acima apresentado, é possível afirmar sobre a família que: 
I - Trata-se de uma estrutura na qual o ser humano se personaliza e se socializa. 
II - É o lugar próprio e primeiro de definição do indivíduo, onde se aprende a falar, a expressar sentimentos e a se comunicar 
com todo seu entorno. 
III - Somente a sociedade, pode fazer a instituição familiar possível a uma pessoa. 
IV - Unidade de produção econômica, educação e favorecimento da intimidade, e são elementos constitutivos da família e 
para realizar essas três funções, necessita de espaço (físico, psicológico, cultural e espiritual) e tempo. 
 
Após analisar as assertivas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e III estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas. 
Você acertou! 
Uma vez que todas as assertivas transmitem as funções e os elementos constitutivos de uma família. Já a assertiva III está incorreta, pois a família 
trata-se de uma instituição natural que se faz possível a pessoa e não uma obra da sociedade. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas.