PI IV COPERCANA FINALIZADO

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Faculdade de Tecnologia de Sertãozinho Deputado Waldyr Alceu Trigo 
Tecnologia em Gestão Empresarial 
 
 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTERDISCIPLINAR 
PI IV 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alunos: 
Fábio Ricardo Sinigalhia 
Gilberto Batista 
Josiane Maria Pereira 
Melissa Cardoso Revert 
Michelle Ap. Gouvêa Clagnan 
Rodrigo Arruda de Paula 
 
Professor: Gilberto Belline 
 
 
 
Sertãozinho/SP 
Junho/2017 
 
 
 
 
Faculdade de Tecnologia de Sertãozinho Deputado Waldyr Alceu Trigo 
Tecnologia em Gestão Empresarial 
 
 
 
 
PROJETO INTERDISCIPLINAR 
PI IV 
 
LOJA DE FERRAGEM E MAGAZINE 
COPERCANA 
 
 
 
Projeto interdisciplinar – PI IV é 
trabalho apresentado como 
exigência do curso de Gestão 
Empresarial da Faculdade de 
Tecnologia de Sertãozinho, sob 
orientação do Professor: 
Gilberto Belline 
 
 Sertãozinho/SP 
Junho/2017
 
 
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SUMÁRIO 
 
INTRODUÇÃO .................................................................................................................. 4 
1 PERFIL DA ORGANIZAÇÃO ..................................................................................... 5 
1.1 DENOMINAÇÃO E FORMA DE CONSTITUIÇÃO, DADOS E FATOS 
RELEVANTES DA ORIGEM DA ORGANIZAÇÃO, NATUREZA E RAMO DE 
ATUAÇÃO, INFORMAÇÕES SOBRE O PORTE DA EMPRESA ................................. 5 
1.2 PRINCIPAIS EQUIPAMENTOS, PRINCIPAIS PRODUTOS E PROCESSOS E 
COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE TRABALHO ............................................................... 7 
1.3 PRINCIPAIS MERCADOS E, NO RAMO DE ATUAÇÃO, PRINCIPAIS 
SEGMENTOS DESSES MERCADOS ONDE SE ENCONTRAM OS CLIENTES ALVO9 
1.4 PRINCIPAIS CONCORRENTES E ASPECTOS RELEVANTES DE CADA UM ... 10 
1.5 ORGANOGRAMA ............................................................................................ 11 
2 - REVISÃO BIBLIOGRÁFICA ................................................................................. 12 
2.1 CONCEITUAR AS PRINCIPAIS TEORIAS EXISTENTES NAS AREAS DE 
MARKETING ............................................................................................................... 12 
3 IDENTIFICAÇÃO DOS ASPECTOS ORGANIZACIONAIS .......................................... 13 
3.1 MARKETING ......................................................................................................... 13 
3.1.1 Pesquisa de marketing ................................................................................. 14 
3.1.2 Estratégias de produto ................................................................................. 14 
3.1.3 Estratégias de preço ..................................................................................... 15 
3.1.4 Estratégias de praça, ponto de venda e Logística. ..................................... 16 
3.1.5 Estratégias promocionais ............................................................................. 17 
3.1.6 Relacionamento com o Cliente .................................................................... 17 
4 - ANÁLISE DOS MÉTODOS E PROCESSOS EM USO ........................................... 18 
NA ORGANIZAÇÃO ....................................................................................................... 18 
CONCLUSÃO ................................................................................................................. 19 
REFERÊNCIAS .............................................................................................................. 20 
Anexos - FICHA DE COMPOSIÇÃO DA EQUIPE PI IV - 2017 ...................................... 21 
APÊNDICE B – CRONOGRAMA DE ATIVIDADES PREVISTAS - PI IV - 2017 ............. 22 
APÊNDICE C - REGISTRO DE ATIVIDADES REALIZADAS PI IV – 2017 .................... 23 
APÊNDICE_D: – FOTO OU DECLARAÇÃO DA VISITA TÉCNICA ............................... 23 
Anexo 1 .......................................................................................................................... 24 
 
 
 
 
 
 
 
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INTRODUÇÃO 
 
 
O objetivo deste trabalho de pesquisa científica, é analisar a estrutura 
administrativa da Loja de Ferragens e Magazine Copercana para que seja 
apresentado o grau de aproveitamento obtido e, ao mesmo tempo, aplicar os 
conhecimentos através da pesquisa. A Copercana é uma cooperativa que atende 
não só cooperados, mas também terceiros, que já tem uma base consolidada há 
anos no Mercado e mesmo diante da crise consegue crescer ainda mais 
aumentando suas filiais. 
O Projeto interdisciplinar - PI IV - visa contribuir para desenvolver nos 
alunos as competências requeridas dos gestores, dentro da expectativa de que, 
no mercado de trabalho, eles poderão atuar em funções executivas, em funções 
especializadas relativas às muitas das práticas de gestão requeridas pelas 
organizações e como empreendedores (de negócios próprios) e a favorecer aos 
alunos um meio de reflexão crítica da realidade a partir dos fundamentos teóricos 
das disciplinas do semestre letivo e da observação, descrição e análise de 
importantes temas e desafios, que cercam o campo da Administração de negócios, 
em uma situação real. 
As informações foram obtidas na empresa, onde foram realizadas 
entrevistas com o gerente de Marketing Comercial que colaborou de forma 
coerente para a evolução da pesquisa. A empresa foi escolhida, como um exemplo 
de organização preparada para lidar com diversos tipos de situação. Isso devido 
a uma estrutura bem definida e a relação estabelecida não só com os 
colaboradores, mas também com a sociedade. Mesmo diante da crise política e 
econômica instaurada no país, os ramos de atuação da empresa (comércio 
varejista alimentício, comércio atacadista de mercadoria no geral, e insumos 
agropecuários, faz com que a empresa se mantenha firme no mercado, gerando 
empregos, e contribuindo cada vez mais com a evolução da economia das cidades 
onde está estabelecida e do país. 
Na conclusão deste projeto, a equipe e o leitor poderão identificar na 
organização a importância, os métodos e processos utilizados do Marketing como 
ferramenta gerencial, e desta maneira comprovar o porquê a empresa se mantém 
forte e sólida, em uma economia tão incerta como a brasileira. 
 
 
5 
 
1 PERFIL DA ORGANIZAÇÃO 
 
 
 
Organização é conceituada como um conjunto de pessoas, com objetivos 
e ideais em comum, utilizando recursos para alcançar suas metas. As 
organizações podem ser entidade social ou organizações em geral, com ou sem 
fins lucrativos. 
“Organização é a função administrativa que se incumbe do agrupamento 
dos órgãos e das atividades necessárias para atingir os objetivos da empresa. ” 
(CHIAVENATO, 2009, p.49) 
O projeto terá como base a unidade da empresa Loja de Ferragens e 
Magazine Copercana de Sertãozinho-SP, inscrita no CNPJ: 71320915/0002-03, 
localizada na rua: Dr. Pio Dufles, nº 556 - Centro. Fundada em Sertãozinho no dia 
08 de agosto de 1966, visando atender as necessidades especialmente de 
cooperados e também de terceiros, a Loja Copercana está entre as líderes em seu 
segmento na cidade de Sertãozinho. 
As lojas de ferragens e magazines fornecem; eletrodomésticos, 
eletroeletrônicos, até ração animal e ferramentas, insumos e equipamentos 
agropecuários, atingindo um público variado, sendo de extrema importância para 
a sociedade e a economia comercial. A geração de empregos, capital, tecnologia, 
alta produção, inovação nos produtos e filiais em locais diferentes são alguns 
fatores característicos no processo de evolução desse setor, que tem como papel 
principal a aproximação ao consumidor e o desenvolvimento econômico e 
produtivo. 
 
 
1.1 DENOMINAÇÃO E FORMADE CONSTITUIÇÃO, DADOS E 
FATOS RELEVANTES DA ORIGEM DA ORGANIZAÇÃO, 
NATUREZA E RAMO DE ATUAÇÃO, INFORMAÇÕES SOBRE O 
PORTE DA EMPRESA 
 
 
A Loja de Ferragens e Magazine Copercana, tornou-se ativa no Cadastro 
 
 
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Nacional de Pessoa Jurídica em 09 de agosto de 1966 e é optante pelo regime 
tributário anual de Lucro Real Apurado. Constituído nos termos previstos da lei nº 
5.764, de 16 de dezembro de 1971, tem como objeto social o comércio varejista. 
O Capital Social da sociedade cooperativista (não informado), mas 
integralizado no QSA (Quadro de sócios e Administradores), é o somatório de 
todas as quotas-partes dos associados da cooperativa. O incremento do capital 
ocorre pela adesão de novos associados. O QSA (Quadro de sócios e 
Administradores) se encontra da seguinte forma: 
 ANTONIO EDUARDO TONIELO – Presidente 
 MANOEL CARLOS DE AZEVEDO ORTOLAN – Diretor 
 FRANCISCO CESAR URENHA – Diretor 
 
Cooperativa é constituída por parceiros de determinados grupos 
econômicos ou sociais, com propósito de gerar benefícios em comum aos 
associados, através de ações objetivas, conjuntas e voluntárias, com o intuito de 
obter resultados convenientes a todos os envolvidos. 
A Cooperativa dos Plantadores de Cana do Oeste do Estado de São 
Paulo, fundada em 19 de maio de 1963, surgiu com a necessidade de unir 
agricultores da região e promover a mais ampla defesa de seus interesses 
econômicos. Com base na colaboração recíproca, desde a sua fundação, o 
objetivo principal era desenvolver o estímulo de seus cooperados, através do 
fornecimento de produtos agropecuários, das vendas em comum da sua produção 
e da prestação de serviço agrícola. 
Dentre os inúmeros feitos, a Copercana se orgulha em poder contribuir com 
questões sociais e filantrópicas, realizando inúmeras ações que beneficiam 
entidades assistenciais, hospitais e famílias carentes. Uma destas ações é o 
tradicional jantar beneficente realizado desde 2007, em prol do Projeto da 
Fundação Pio XII (Hospital de Câncer de Barretos).
No dia 09 de agosto de 1966 é inaugurada a primeira loja do de Ferragens 
e Magazine Copercana na cidade de Sertãozinho, com o propósito de atender as 
necessidades de cooperados e clientes através do fornecimento de produtos de 
excelência e nos serviços prestados, buscando sempre o crescimento juntamente 
a comunidade. 
A Copercana conquistou ao longo dos anos a confiança e fidelidade dos 
 
 
7 
 
clientes através de muito empenho por parte tanto dos administradores como dos 
colaboradores, a empresa ampliou suas lojas para várias cidades sendo no estado 
de São Paulo: Barretos, Batatais, Cravinhos, Descalvado, Guará, Guaíra, 
Ituverava, Jaboticabal, Morro Agudo, Paulo de Faria, Pitangueiras, Pontal, Porto 
Ferreira, Santa Cruz das Palmeiras, Santa Rita do Passa Quatro, Santa Rosa do 
Viterbo, Serrana, Severínia e as filiais no estado de Minas Gerais: Campo Florido-
MG, Frutal–MG, e em Uberaba-MG que atualmente funciona um escritório da 
Copercana, mas que já foi uma loja de Ferragens e Magazine também. 
É um comércio varejista de mercadorias em geral, com predominância de 
insumos agropecuários, e atividades secundárias: ferramentas e ferragens, 
eletrodomésticas e equipamentos de áudio de vídeo, equipamentos e suprimentos 
de informática, artigos de cama, mesa e banho, vestuário e acessórios, artigos de 
viagem. Possui variada linha de produtos, servindo a todos os níveis sociais com 
valores acessíveis e diferenciados. 
“Quanto ao tamanho: 
 Empresas grandes: quando tem muito empregados e grandes 
recursos e instalações físicas; 
 Empresas médias: quando o número de empregados é médio, os 
recursos são disponíveis e o tamanho das instalações são também 
médios; 
 Empresas pequenas: são empresas que têm poucos empregados, 
poucos recursos e pequenas instalações. As empresas pequenas podem 
ser desdobradas em mini empresas, microempresas e empresas 
individuais. ” (CHIAVENATO, 2009, p.5) 
 
Através da definição de Chiavenato, e com os dados obtidos sobre a 
empresa, conclui-se que a Loja de Ferragens e Magazine Copercana é uma 
empresa de grande porte. 
 
 
1.2 PRINCIPAIS EQUIPAMENTOS, PRINCIPAIS PRODUTOS E 
PROCESSOS E COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE TRABALHO 
 
 
Para realizar suas atividades, seus equipamentos são separados por 
setores: 
No magazine com gôndolas e prateleiras, com eletrodomésticos, 
eletroeletrônicos, televisores ligados para exposição, balcão de vidro com 
 
 
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celulares, tablets, mesa com produtos para enfeitar interiores, 
Balcão com computadores para os vendedores consultar estoque, 
valores, condições de pagamento e emitir nota de venda para o cliente, que é 
interligado ao computador do caixa, onde a nota é impressa em tempo real, 
agilizando o tempo de venda 
Balcão para entrega da mercadoria, que está ligado com o balcão do 
pessoal da loja de ferragens que vende medicamentos veterinários expostos em 
gondolas e no balcão. 
Paletes com os sacos de rações e máquinas expostas. 
Depósito: Carrinho hidráulico, porta palete, coletor de dados, computador, 
caminhões. 
Check-outs informatizados. 
De acordo com Maximiano (2011), existem duas formas de produtos, que 
são os produtos intangíveis como ideias, processos, plantas, desenhos, formulas 
entre outros, e existem os produtos físicos, que são tangíveis, estes produtos 
físicos são resultados de atividades como projetos e no final sempre são 
fornecidos o produto acabado. A Loja de Ferragens e Magazine Copercana 
engloba dois tipos de produtos, tendo como intangível os processos estratégicos 
de vendas, e os tangíveis suas mercadorias. Seus principais produtos são os itens 
que fornecem aos cooperados todos os produtos necessários às suas atividades 
rurais, incluindo sementes, corretivos, fertilizantes, adubos foliares, ferragens, 
defensivos, produtos veterinários, máquinas, implementos, acessórios e muitos 
outros itens para uso diário na agricultura. 
Todos os colaboradores trabalham sob o regime da Consolidação das Leis 
do Trabalho – CLT. Os colaboradores do setor administrativo trabalham em horário 
comercial, contemplando 44 horas semanais. Já no setor da loja, os colaboradores 
se revezam em turnos de 8 horas durante a semana, sendo dividido em duas 
turmas: uma turma entra as 7h30 e sai ás 17 horas e outra turma entra ás 9 horas 
e sai as 18h30; aos sábados trabalham 4 horas, também com duas turmas: um 
grupo entra as 7h30 e sai ás 11h30 e outro grupo entra 8h30 e sai as 12h30, sob 
regime 6x1 (seis dias trabalhados por um descanso). Em seu horário de 
funcionamento é das 7h30 ás 18h durante a semana e das 7h30 as 12h30 aos 
 
 
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sábados, a loja tem um fluxo de movimento variável durante a semana e também 
aos sábados, ou conforme a disponibilidade de ofertas e datas especiais. Dando 
continuidade, ainda, no que se diz respeito à composição da força de trabalho, o 
desenvolvimento das funções diárias da loja, funcionam da seguinte forma: 
 Gerência: supervisiona todo os setores do supermercado, faz o 
feedback com os líderes dos setores e os subgerentes, em sistema 
democrático de gerenciamento. Reuniões feitas quinzenalmente para 
alinhamento dos fatos ocorridos no período. 
 Operadores de caixa: recebem o pagamento dos clientes, imprimem 
as notas recolhendo assinatura. 
 SAC: cadastro de clientes consulta cheques ou saldo de cartões, 
atendimento ao cliente em épocas de campanha promocional, entrega das 
mercadorias. 
 Repositor: reposição de mercadorias, limpeza, conferência de 
ruptura de mercadorias (problema), conf. de vencimentos através de 
planilhas, na Ferragem é feita por um funcionário específico, noMagazine 
é feito pelos próprios Vendedores. 
 Depósito: Recebimento, entrega e conferência de mercadorias, 
transferência para as demais filiais. 
 Motorista: realiza as entregas dos produtos 
 Veterinário: presta assistência aos cooperados, inclusive com visita 
ao local. 
 
 
 
1.3 PRINCIPAIS MERCADOS E, NO RAMO DE ATUAÇÃO, 
PRINCIPAIS SEGMENTOS DESSES MERCADOS ONDE SE 
ENCONTRAM OS CLIENTES ALVO 
 
A Loja Copercana tem como foco o comércio varejista local, atuando no 
ramo do mercado consumidor, fornecendo mercadorias em geral e insumos 
agropecuários, abrangendo todas as classes sociais, tendo toda a população 
como público-alvo, desde produtores rurais até a dona de casa, o profissional 
liberal e empresas que compram produtos para seu uso e consumo. 
 
 
10 
 
“Há dois principais tipos de mercados: 
 Mercado consumidor – os consumidores finais compram o produto para 
seu próprio uso, ou para uso de alguém da família, ou para presentear. 
Você é consumidor final quando compra arroz e feijão para sua casa, no 
supermercado. 
Mercado industrial – compra produtos e serviços para revendê-los ou 
usá-los em suas operações. O restaurante, quando compra arroz e feijão, 
é consumidor industrial”. Maximiano (2015, p. 439). 
 
Os mercados estão cada vez mais competitivos, a disputa pela preferência 
do consumidor tem conduzido os gestores a focarem seus trabalhos a uma parcela 
desse Mercado, que são os segmentos de mercado. Afinal, os consumidores 
diferem entre si, pois, eles são bastante numerosos, dispersos e diversificados em 
termos de exigências de compra, devem ser agrupados por suas características 
individuais. Desse modo, faz sentido diferenciar estratégias de marketing para 
atingir estes diferentes grupos de clientes. Os mercados se fragmentaram e a 
tecnologia proporciona maior variação na produção podendo identificar mais e 
menores segmentos de mercado com maior facilidade e, na verdade, pode atingir 
segmentos selecionados mais efetivamente. A segmentação pode ir além dos 
grupos e nichos de mercado, pode atingir o consumidor individualmente, 
oferecendo produtos de maneira única e exclusiva, adequada as necessidades de 
cada cliente individualmente. Graças a técnicas atuais de identificação dos 
consumidores surgidas é possível, com a explosão tecnológica dos últimos anos. 
Contudo, existem algumas ressalvas importantes, pois, há sempre o perigo de 
segmentar demais. A fragmentação ou segmentação excessiva do mercado pode 
criar segmentos demasiadamente pequenos e não lucrativos e, assim, tornar-se 
improdutivo. 
“Em resumo, a segmentação de Mercado é a ação de identificar e 
classificar grupos distintos de compradores que apresentem comportamentos de 
compra relativamente homogêneos.” (COBRA, 2009, p. 123) 
Citação direta curta 
 
 
 
1.4 PRINCIPAIS CONCORRENTES E ASPECTOS RELEVANTES 
 
 
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DE CADA UM 
 
 
É importante que a empresa conheça seu próprio negócio primeiramente, 
para assim conhecer e poder avaliar seus concorrentes. Procurar observar ou 
pesquisar informações extras do concorrente através de pesquisas de Mercado e 
através disso detectar várias oportunidades de melhoria, como por exemplo, 
atendimento personalizado ao cliente, preço, forma de comunicação, produtos ou 
serviços ofertados, localização, avaliar como se tornar mais eficaz através da 
estrutura, verificar se o concorrente atende a todas as necessidades dos clientes. 
“Ao avaliar a concorrência, o empreendedor deve buscar as seguintes 
informações: número de competidores alcance de seus canais de distribuição, 
suas políticas de preços e suas vantagens competitivas. Também é útil conhecer 
os fornecedores dos concorrentes, o que pode ajudar o empreendedor a identificar 
novas oportunidades e manter-se informado sobre as tendências”. Maximiano 
(2015, p. 437). 
A Loja de Ferragens e Magazine Copercana possui seis fortes 
concorrentes, sendo três no ramo de ferramentas e ferragens: Martinelli 
Ferramentas; Pontes Ferragens e Parada da Solda. Já no ramo magazine são três 
concorrentes: Pernambucanas; Magazine Luiza e Casas Bahia. 
 
 
 
1.5 ORGANOGRAMA 
 
 
Segundo Chiavenato (2009, p.55), “ Organograma é uma ilustração que 
retrata a estrutura formal da empresa e como estão organizados setores e 
hierarquias” 
Logo, o organograma é uma espécie de diagrama utilizado nas 
organizações, pequena, média ou grande, para representar as suas relações 
hierárquicas, cargos e as posições ocupadas, ou no mais simples dos casos, a 
distribuição dos setores, unidades funcionais, além de tornar visível a todos os seus 
componentes, a comunicação travada entre eles. 
Hoje o organograma da Loja de Ferragens e Magazine Copercana, é representado 
da seguinte maneira, conforme ilustrado no anexo 1. 
 
 
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2 - REVISÃO BIBLIOGRÁFICA 
 
 
2.1 CONCEITUAR AS PRINCIPAIS TEORIAS EXISTENTES NAS 
AREAS DE MARKETING 
 
Planejamento de marketing são procedimentos que procura determinar as 
estratégias de marketing a serem utilizadas pela empresa, com o fim de alcançar 
seus objetivos gerais através de um plano de marketing minucioso, de cada 
produto ou Mercado. Esse planejamento deve ser compatível com a missão, 
valores e visão que a empresa possui. 
Planejamento de marketing é o processo que considera uma série de etapas 
desde o estabelecimento de objetivos até a escolha das estratégias para 
determinado momento. O plano de marketing é o resultado final desse 
procedimento ou a sua materialização, (Las Casas, 2005) 
Algumas considerações são importantes para que o plano de marketing 
tenha uma ação eficaz. Ele deve ser objetivo, trazendo as principais informações 
para a tomada de decisões, através de um cronograma para a avaliação de seus 
resultados, pode-se cobrir mais de um produto, com isso facilita-se a 
implementação do planejamento estratégico da empresa, pois o plano de 
marketing de uma empresa mostra o quanto a empresa é orientada para o 
mercado. 
O plano precisa se apresentar de forma clara, não sendo redigido de forma 
ambígua, e sim ser dito com clareza o que deve e como deve ser feito, todas as 
atividades devem ser orçadas e, se possível, quantificadas para que seu 
desempenho possa ser monitorado, o foco deve estar bem definido, além de o 
plano ser realista, ou seja, de acordo com o potencial de mercado e da empresa, 
sem contar que todas as pessoas comprometidas com sua execução devem estar 
devidamente notificadas. 
“… estratégia é um dos vários conjuntos de regras de decisão para 
orientar o comportamento de uma organização. Nesse contexto, 
estratégia de negócios é o conjunto de regras para o desenvolvimento 
da relação da empresa com seu ambiente externo: quais os produtos e 
 
 
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tecnologias irá desenvolver, onde e para quem os produtos serão 
vendidos e como a empresa obterá vantagens sobre seus concorrentes. 
” (SILVA, TENCA, SCHENINI e FERNANDES apud ANSOFF, 1997:102) 
 
Estratégias de marketing são planos, táticas descritas para alcançar as 
metas do marketing, elas devem incluir as ações, políticas e objetivos em 
conformidade com um todo da organização, medindo o grau de satisfação dos 
stakeholders. 
Para os profissionais de marketing, o Mercado é um grupo de 
consumidores, determinado pelo administrador de marketing, buscando de modo 
extenso qual grupo seu produto tem maior interesse em alcançar, com projetos de 
marketing, atingindo o Mercado-alvo. Os mercados são determinados conforme o 
cliente fará o uso final do produto e são classificados em Mercado empresarial, 
quando há necessidade do cliente é a revenda ou industrialização eMercado de 
consumo, onde o cliente necessita do produto para seu uso e consumo. 
Segundo Hartline (2009, p.7), sobre Mercado “Tendemos a pensar em um 
Mercado como um grupo de indivíduos ou instituições com necessidades similares 
que podem ser satisfeitas por determinado produto ou categoria de produtos.” 
 
3 IDENTIFICAÇÃO DOS ASPECTOS ORGANIZACIONAIS 
 
3.1 MARKETING 
 
Para Peter (2000, p.4) o “marketing é o processo de planejar e executar a 
definição do preço, promoção, distribuição de ideias, bens e serviços com o intuito 
de criar trocas que atendam metas individuais e organizacionais”. 
Armstrong (2007, p.4) menciona que de um modo geral, “o marketing é um 
processo administrativo e social pelo qual os indivíduos e organizações obtêm o 
que necessitam e desejam por meio da criação e troca de valor com os outros”. 
Marketing, de um modo em geral, é a ciência e a arte de explorar, criar e 
entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. 
Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e 
quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro, ou em sentido 
estrito, é o conjunto de técnicas e métodos destinados ao desenvolvimento das 
 
 
14 
 
vendas, mediante quatro possibilidades: preço, distribuição, comunicação e 
produto. 
 
 
3.1.1 Pesquisa de marketing 
 
“A pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à 
edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma 
situação específica de marketing enfrentada pela empresa”. (KOTLER, KELLER, 
2006) 
No Magazine COPERCANA são feitas pesquisas qualitativas e quantitativas 
em todos os setores da loja, localizando possíveis falhas internas, como por 
exemplo, na qualidade do atendimento ao cliente, e redimensionando a gama de 
mix de produtos, promoções, entre outros fatores determinantes, que o faça se 
sobressair aos seus concorrentes, atendendo, assim, às necessidades e desejos 
dos seus clientes, e os fidelizando. 
 
A pesquisa de Marketing da Copercana é focada em qual objetivo central 
que desejamos chegar, para se ter um resultado esperado. 
 
As pesquisas já executadas foram: 
 Pesquisa de Produto 
 Pesquisa de Preço – Toda Semana 
 Pesquisa de Satisfação de clientes (essas ainda têm uns Gaps) 
 Pesquisa de Qualitativa (medir a qualidade dos nossos produtos e 
serviços na visão do Shopper). 
 
 
 
3.1.2 Estratégias de produto 
 
As organizações devem desenvolver estratégias para os diferentes estágios 
do ciclo de vida, de forma a assegurar seu sucesso no mercado e aumentar a 
 
 
15 
 
longevidade do produto que, incondicionalmente, morrerá pela superação de um 
concorrente ou pela troca por um produto substituto (KOTLER; KELLER, 2006). 
A estratégia do produto é a maneira que você poderá despertar o interesse 
do cliente para negociar com sua empresa. Você deve saber qual estratégia usar 
para tornar sua empresa conhecida através de seus produtos ou serviços. E uma 
das estratégias de produtos utilizada pelo Magazine COPERCANA, com o objetivo 
de otimizar as vendas em cada centímetro de sua loja, é o PDV (ponto de venda), 
que deve ser montado de uma forma que chame a atenção do cliente de imediato. 
A exposição do produto, a sua identidade visual, a embalagem, a promessa da 
marca, devem estar bem claros. Então, se utilizando de zonas quentes e frias de 
exposição, conhecidas também como áreas positivas (quentes) e negativas (frias) 
no PDV, essas zonas acabam determinando uma maior e menor venda de produtos 
de acordo com a sua localização dentro da loja. 
Conforme os agronegócios mostram que o setor de produtos agro 
veterinários está em ascensão, acompanhando os avanços do setor do 
agronegócio, onde a exigência por qualidade e rapidez na logística da entrega dos 
produtos e serviços é cada vez mais requisitada, fazendo com que as empresas do 
setor busquem constantemente o seu diferencial competitivo. 
 Hoje o planejamento para inserção de produtos na loja, tem alguns critérios 
a ser mensurados: A demanda para o Produto? Qual o tamanho do Mercado? A 
empresa já possui contrato com a loja em outros produtos? Ai sim vai executar as 
ações necessárias para tal, tanto na distribuição das lojas, como nas ações 
planejadas estrategicamente no PDV. 
 
 
3.1.3 Estratégias de preço 
 
Kotler e Keller (2006) salientam que o preço é o único elemento do composto 
de marketing que produz receita, os demais produzem custo, os autores avaliam 
ainda que por meio da determinação do preço uma empresa pode perseguir 
objetivos que definem estratégias como de sobrevivência, maximização do lucro 
atual, maximização da participação de mercado ou liderança de qualidade de 
produto. 
O Magazine COPERCANA, no que abrange a parte de precificação dos 
 
 
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produtos vendidos pelo seu estabelecimento, realiza pesquisa constante de 
mercado. E quanto aos concorrentes, o estabelecimento não vê problema algum 
ao pegar o que eles têm de melhor, copiá-los e, então, melhorar, porque o 
marketing não impõe problema algum com esse tipo de estratégia, pois ele permite 
isso. E também todos os nossos fornecedores já tem uma tabela de preço sugerida 
para o PDV (ponto de venda), e com constante observância de como está 
posicionado determinado produto no mercado. E também os todos os nossos 
fornecedores já tem uma tabela de preço sugerida para o PDV (ponto de venda) é 
feita 
 
 
3.1.4 Estratégias de praça, ponto de venda e logística. 
 
Praça (Ponto de Venda) “um conjunto de organizações que atuam de forma 
sistemática e se inter-relacionam com o objetivo de exercer determinadas funções 
de marketing, como transferir posse e, principalmente, distribuir produtos e serviços 
ao consumidor” (LAS CASAS, 2013, p.307). 
Para Martins e Alt (2006, p. 326), “a logística é responsável pelo 
planejamento, operação e controle de todo o fluxo de mercadorias e informação, 
desde a fonte fornecedora até o consumidor”. 
O Magazine COPERCANA no que diz respeito à praça e logística faz uma 
análise da sua cultura, do seu consumidor e do seu local. 
Ações diferentes são tomadas para cada tipo de loja, e onde se encontra 
cada loja (filiais), como por exemplo, em algumas o investimento é mais voltado 
para a parte automotiva, enquanto em outras a parte de ferragens tem mais 
investimento. Ou seja, o mix de produtos é adaptado a cada uma de suas lojas. 
Hoje é feito um estudo de mercado quanto a sua demanda em determinada 
região e quanto pode ser explorado os produtos da loja de forma assertiva: 
-Local é sempre pensando na nossa demanda de cooperados, lembrando 
que somos uma cooperativa. 
-Produto, além de ser analisado o que pode ser rentável para loja é feito uma 
amostragem de 90 dias, para análise de viabilidade de ter o mesmo na loja. 
-PDV todos os produtos são, assim que inseridos na loja uma divulgação 
ampla em todas as mídias que a COPERCANA possui. 
 
 
17 
 
 
3.1.5 Estratégias promocionais 
 
Kotler ressalta que: “O quarto P, promoção, cobre todas aquelas ferramentas 
de comunicação que fazem chegar uma mensagem ao público-alvo” (KOTLER, 
2006 p.136). 
O marketing moderno é muito mais do que apenas criar bons produtos e 
disponibilizá-los ao mercado consumidor, é indispensável neste processo a 
comunicação com os clientes (KOTLER e KELLER, 2006). Ainda de acordo com os 
autores, as principais ferramentas do Composto Promoção são: propaganda, 
promoção de vendas, venda pessoal e relações públicas. 
O Magazine COPERCANA utiliza estratégias promocionais de vários fatores 
como desde o de uma ação Leve 5 e Pague4, quanto as promoções dos próprios 
fornecedores que são de nível nacional, promoções em datas Sazonais, Promoção 
de Final de Ano, onde inclui todos os negócio Copercana. 
Utiliza também serviços que inclui panfletagem, amostragem, prêmios, 
descontos, estimulando os consumidores a realizar uma compra imediata 
alavancando as vendas em curto prazo, realiza trabalhos promocionais em diversos 
fretes, com tablóides semanais, anunciando as suas principais ofertas da 
semana.Tem parceria com seus principais fornecedores, sendo assim, realiza com 
certa frequência, sorteio de prêmios, realizando ações em determinados produtos, 
utilizam também o rádio e a televisão como meio de comunicação para atingir a 
todos os tipos de clientes. 
As datas comemorativas tem tamanha importância para o Magazine 
Copercana, dessa forma suas lojas são preparadas de acordo com a data a ser 
comemorada, passando aos seus clientes um ambiente visual agradável e 
fechando com chave de ouro com vários sorteios e no final o esperado tão esperado 
automóvel. 
 
3.1.6 Relacionamento com o Cliente 
 
Kotler e Armstrong (1998, p.394) [18] pontuam que para qualquer 
organização, "a satisfação do cliente é ao mesmo tempo um objetivo e um fator 
dominante no seu sucesso". 
 
 
18 
 
Lembram ainda que clientes satisfeitos são menos suscetíveis a preço e 
permanecem clientes durante mais tempo, compram produtos adicionais à medida 
que a empresa lança produtos vinculados ou acrescenta melhoramentos e falam 
de modo favorável da empresa e dos produtos para outras pessoas. 
Quando falamos em relacionamento com o cliente, e necessário refletir 
sobre quem é o cliente e nunca esquecer que ele é um ser humano que busca o 
respeito e um produto de qualidade, para o Magazine Copercana o cliente é o 
motivo de nossa existência, por isso mantemos um constante relacionamento, 
através de ligações, email marketing, redes sociais, via sistema, onde sabemos 
quando o cliente veio até a loja para comprar determinado produto e em 
determinado momento irá precisar novamente. 
 
 
4 - ANÁLISE DOS MÉTODOS E PROCESSOS EM USO 
NA ORGANIZAÇÃO 
 
 
A Loja Copercana tem crescido grandemente em Sertãozinho e na região, e 
grande parte deste crescimento deve-se a sua nova visão de orientação para o 
marketing, procurando sempre atualizar-se, porém, o bom desempenho das 
empresas está diretamente ligado ao comprometimento do quadro funcional e esta 
afirmação é válida para qualquer área de negócios. 
“Nas organizações, os processos “cruzam” os departamentos para a 
produção de resultados.” (MAXIMIANO, 2015, p.406) 
Nota-se que a empresa tem se destacado quanto à comunicação visual de 
suas lojas, que estão sempre muito organizadas e limpas, seus cartazes bem 
posicionados próximos aos produtos, e também diversificação de promoções a fim 
de trazer para si o cliente. 
Em seu compromisso com a busca da melhoria continua em seus processos 
e serviços, a Loja Copercana tem como primordial o contato direto com seus 
clientes e parceiros, sempre realizando pesquisas, se atualizando, buscando 
chegar ao cliente através de todos os canais de mídia. 
A Copercana sempre teve capacidade de satisfazer o consumidor e atender 
a todas as partes interessadas, pois sem agradar ao cliente (interno e externo) 
 
 
19 
 
não há lucros, e sem lucros não é possível pagamento de salários, fornecedores, 
impostos e etc. empregando uma gestão democrática, ela implementa cada vez 
mais novos processos, com recursos atualizados, gerando resultado eficaz. 
 
 
CONCLUSÃO 
 
Com base nas informações obtidas para a elaboração deste projeto, 
verifica-se que as teorias empregadas em sala de aula. A base o Magazine 
Copercana, de grande tradição em nossa cidade, buscando de forma mais explicita 
compreender os fundamentos teóricos do Planejamento de Marketing, eu uma 
visão sistêmica da organização com um todo. 
O setor varejista tem apresentado, inovação, qualidade e dinamismo. Tem 
investido sistematicamente na busca pelo relacionamento ideal com seus clientes, 
fornecedores e colaboradores em geral. 
A montagem das várias estratégias para a organização, passa pela 
capacidade de desenvolver as ferramentas necessárias para que a implementação 
das mesmas tenha o resultado esperado. Para o setor varejista a estratégia deve 
estar orientada para os serviços. Sendo assim, a qualidade do atendimento, o 
preço, o mix de produtos de cada cooperada, a identificação do perfil do cliente, 
seus desejos e necessidades, são responsabilidades que devem ser desenvolvidas 
por todas suas lojas. 
Pensando na competitividade, nas rápidas mudanças no mercado, o setor 
conta com excelentes colaboradores, uma equipe que trabalha em prol de sua 
maior riqueza “seus clientes”, conta com tecnologias de ponta em todo o processo 
administrativo, com esses três fatores em busca do sucesso eficaz e duradouro. 
 
 
 
 
 
 
20 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
 
ARMOSTRONG, G. KOTLER, P., Princípios de Marketing. 12. Ed. São Paulo: 
Person Prentice Hall, 2007. 600 p. 
CHIAVENATO, Idalberto; Iniciação à administração geral. 3. ed. Barueri: Manole, 
2009. 
COBRA, Marcos; Administração de Marketing no Brasil. 3. Ed. Rio de Janeiro: 
Elsevier, 2009. 
FERREL, O.C.; HARTLINE, M.D.; Estratégias de Marketing. 4. ed. São Paulo: 
Editora Cengage Learning,2009. 
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São 
Paulo. Pearson, 2006. 
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 12.ed. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2007. 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi, Plano de Marketing para Micro e Pequena Empresa. 
Atlas, 2005. 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de marketing: conceitos, 
planejamento e aplicações à realidade brasileira. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2012. 528 
p. Prentice Hall, 2006. 776 p. 
MARTINS, Petrônio G.; ALT, Paulo Renato Campos. Administração de materiais 
e recursos patrimoniais. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2006. 
MAXIMIANO, Antonio Cesar Amaru; Introdução à Administração. 8. Ed. São 
Paulo: Atlas, 2011 
MAXIMIANO, Antonio Cesar Amaru; Introdução à teoria geral da administração. 
3. Ed.. São Paulo: Atlas, 2015. 
PETER, J. P. JR, G. A. C., Marketing, Criando valor para os clientes. 2. Ed. São 
Paulo: Saraiva, 2000. 626 p. 
SILVA, H. H. C. da; TENCA, E.C.; SCHENINI, P.H.; FERNANDES, S. 
Planejamento Estratégico de marketing. 4. ed. Rio de Janeiro: Editora 
FGV,2011. 
 
 
 
 
21 
 
Anexos - FICHA DE COMPOSIÇÃO DA EQUIPE PI IV - 2017 
Nome da empresa/organização: Cooperativa dos Plantadores de Cana do Oeste 
do Estado de São Paulo 
Área de atuação: Comércio Atacadista de mercadorias em geral, com 
predominância de insumos agropecuários 
Endereço: Rua Dr. Pio Dufles n°556 – Bairro: Centro 
Cidade: Sertãozinho -SP 
CEP: 14170-680 Telefone: (16)3946-3300 
Nome do contato na empresa/organização: Pedro Pavan 
Cargo: Gerente 
Turma: Tecnologia em Gestão Empresarial - Noturno Classe: 4° Ciclo 
Representante grupo: Josiane 
Maria Pereira 
Telefone: 
(16)99145-0250 
E-mail: 
pjosi81@gmail.com 
 Identificação dos Integrantes das Equipes Foto 
Nome: Fábio Ricardo 
Sinigalhia 
 
Endereço: Rua: Antônio Dias,575 
Bairro: Jardim Boa vista 
Cidade: Sertãozinho-SP 
CEP: 14177-612 
 
RA: 1760641411018 Telefone: (16)99282-3067 
E-mail: sinigalhia@gmail.com 
Nome: GilbertoBatista 
 
 
 
Endereço: Rua: Expedicionário Lellis, 
2600 
Bairro: Jardim Alvorada 
Cidade: Sertãozinho –SP 
CEP: 14166-070 
 
RA: 1760641423017 Telefone: (16)99384-8727 
E-mail: gilberto1_batista@hotmail.com 
Nome: Josiane Maria 
Pereira 
 
Endereço: Rua Raul Stefanoni, 96 
Bairro: Cohab- I 
Cidade: Sertãozinho- SP 
CEP: 14177-078 
 
RA: 1760641413018 Telefone: (16) 99145-0250 
E-mail: pjosi81@gmail.com 
Nome: Melissa Cardoso 
Revert de Paula 
 
Endereço: Rua: Ginez Vivanco 
Solano, 551 
Bairro: Walter Becker 
Cidade: Sertãozinho – SP 
CEP: 14177-338 
 
RA: 1760641513031 Telefone: (16)99203-7579 
E-mail: melissa.revert@hotmail.com 
Nome: Rodrigo Arruda 
de Paula 
 
Endereço: Rua: Ginez Vivanco 
Solano, 551 
Bairro: Walter Becker 
Cidade: Sertãozinho – SP 
CEP: 14177-338 
 
RA: 1760641513041 Telefone: (16)99326-6103 
E-mail: blkamen@hotmail.com 
A equipe necessita de Carta de Apresentação? (X) Sim ( ) Não 
Tema do PI IV: Marketing 
 
 
 
 
22 
 
APÊNDICE B – CRONOGRAMA DE ATIVIDADES PREVISTAS - PI 
IV - 2017 
 
 
 
PROGRAMA DE INICIAÇÃO ÀS PRÁTICAS ADMINISTRATIVAS 
TEMA: Marketing. 
REPRESENTANTE DA EQUIPE: Josiane Maria Pereira 
R.A: 1760641413018 
Mês 
ATIVIDADES PREVISTAS 
 Semana 
Março 
Reunião da Equipe 
 1 
Março 
Visita Técnica e início das coletas de dados na Empresa 
 3 
Abril 
Reunião da Equipe 
 2 
Abril 
Reunião da Equipe na Biblioteca da Fatec para Pesquisas 
Bibliográficas 3 
Abril 
Reunião da Equipe 
 4 
 Maio 
Visita Técnica para coletas de dados na Empresa 
 1 
Maio 
Reunião da Equipe na Biblioteca da Fatec para Pesquisas 
Bibliográficas 2 
Maio 
Reunião da Equipe para revisão do PI 
 3 
Junho 
Entrega do PI IV 
 2 
 
 
23 
 
 
APÊNDICE C - REGISTRO DE ATIVIDADES REALIZADAS PI IV – 
2017 
 
 
DATA ATIVIDADES REALIZADAS Tempo 
Gasto 
 
04 / 03 /17 
Reunião da Equipe 2:30 
 
18 / 03 /17 
Visita Técnica para coletas de dados na 
Empresa 
1:20 
 
08 / 04 /17 
Reunião da Equipe 2:00 
 
15/ 04 /17 
Reunião da Equipe na Biblioteca da Fatec para Pesquisas Bibliográficas 
1:00 
 
22 / 04 /17 
Reunião da Equipe 2:30 
 
06/ 05 /17 
Visita Técnica para coletas de dados na 
Empresa 
1:30 
 
13 / 05 /17 
Reunião da Equipe na Biblioteca da Fatec para Pesquisas Bibliográficas 
2:00 
 
27 / 05 /17 
Reunião da Equipe para revisão do PI 2:50 
 
09 / 06 /17 
ENTREGA DO PI IV 
0:30 
 
 
 
APÊNDICE_D: – FOTO OU DECLARAÇÃO DA VISITA TÉCNICA 
 
 
 
 
24 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Anexo 1 
Organograma da Loja Copercana 
Fonte: RH Loja Copercana 
 
 
 
	LOJA DE FERRAGEM E MAGAZINE
	COPERCANA
	Projeto interdisciplinar – PI IV é trabalho apresentado como exigência do curso de Gestão Empresarial da Faculdade de Tecnologia de Sertãozinho, sob orientação do Professor: Gilberto Belline
	Sertãozinho/SP
	INTRODUÇÃO
	1 PERFIL DA ORGANIZAÇÃO
	1.1 DENOMINAÇÃO E FORMA DE CONSTITUIÇÃO, DADOS E FATOS RELEVANTES DA ORIGEM DA ORGANIZAÇÃO, NATUREZA E RAMO DE ATUAÇÃO, INFORMAÇÕES SOBRE O PORTE DA EMPRESA
	1.2 PRINCIPAIS EQUIPAMENTOS, PRINCIPAIS PRODUTOS E PROCESSOS E COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE TRABALHO
	1.3 PRINCIPAIS MERCADOS E, NO RAMO DE ATUAÇÃO, PRINCIPAIS SEGMENTOS DESSES MERCADOS ONDE SE ENCONTRAM OS CLIENTES ALVO
	1.4 PRINCIPAIS CONCORRENTES E ASPECTOS RELEVANTES DE CADA UM
	1.5 ORGANOGRAMA
	2 - REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
	2.1 CONCEITUAR AS PRINCIPAIS TEORIAS EXISTENTES NAS AREAS DE MARKETING
	3 IDENTIFICAÇÃO DOS ASPECTOS ORGANIZACIONAIS
	3.1 MARKETING
	3.1.1 Pesquisa de marketing
	3.1.2 Estratégias de produto
	3.1.3 Estratégias de preço
	3.1.4 Estratégias de praça, ponto de venda e logística.
	3.1.5 Estratégias promocionais
	3.1.6 Relacionamento com o Cliente
	4 - ANÁLISE DOS MÉTODOS E PROCESSOS EM USO
	NA ORGANIZAÇÃO
	CONCLUSÃO
	REFERÊNCIAS
	Anexos - FICHA DE COMPOSIÇÃO DA EQUIPE PI IV - 2017
	APÊNDICE B – CRONOGRAMA DE ATIVIDADES PREVISTAS - PI IV - 2017
	APÊNDICE C - REGISTRO DE ATIVIDADES REALIZADAS PI IV – 2017
	APÊNDICE_D: – FOTO OU DECLARAÇÃO DA VISITA TÉCNICA
	Anexo 1