ATPS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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ANHANGUERA EDUCACIONAL
FACULDADE DE JOINVILLE UNIDADE 2
ADMINISTRAÇÃO
ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS
TÉCNICAS EM NEGOCIAÇÃO
PROFESSORA MARIA RENATA M. GARCIA DALPIAZ
TUTOR PRESENCIAL RAFAEL ROZA
CINTIA CRISTINA DOS SANTOS 		RA 4311795912
CARINA WECHTER	 RA 4932925573
LAURA KUJASKI 						RA 4300067027
NEUSA REGINA MAIA 					RA 3830716813
VANESSA DOS SANTOS GANDOLFI 		RA 4311796323
JOINVILLE-SC, 14 JUNHO DE 2.012.
INTRODUÇÃO
O presente trabalho fala sobre negociação e os vários contextos que mostram a importância e a necessidade de aprender a negociar. E com base neste contexto explanaremos o conteúdo em fatores essenciais para uma negociação, os fatores são: a arte de negociar; como ser um negociador competente; o que precisa para ser um bom negociador. Pois negociar é estar disposto a ceder e expor suas idéias. Se propuser um estudo detalhado de como administrar uma negociação, por meio de um processo onde duas ou mais partes visam um negócio lucrativo para ambas. Negociação é estar atento a tudo o que acontece, a como a outra parte reage a sua proposta, é estudar e conhecer o outro negociador e tentar reconhecer seu objetivo na negociação.
A ARTE DE NEGOCIAR
A arte de negociar já nasce conosco e é incentivada diariamente pelo nosso cotidiano e às vezes nem nos damos conta disso. Pois é uma atividade tão comum como comprar um lanche na escola, ajudar a mãe com as compras, pesquisando o melhor presente, o melhor preço do presente para o namorado. Mas é claro que essa é uma das formas de negociar. Um negociador profissional precisa de estudo, habilidade, competência, ser bem comunicativo e saber transmitir para o outro uma boa imagem não só sua como da empresa que esta representando na negociação. Outros pontos bases da negociação é ter um negociador competente, concentrado e que saiba lidar com situações instáveis, pois ele vai interagir com pessoas de pensamentos diferentes, mas mesmo assim saiba alcançar um objetivo comum dentro da negociação onde ninguém saia perdendo mais sim ganhando e também que aproveite as negociações para seu beneficio e experiência. Um bom administrador deve visar não só a sua parte do negócio, mas também o outro lado da moeda, ou seja, visar um negócio lucrativo para ambas as partes ganharem na negociação, a chamada negociação “ganha-ganha’’, onde nenhuma das partes sai frustrada da negociação. O bom negociador deve gesticular bem, saber ouvir com atenção, ter paciência e ética, para não cometer deslizes durante a negociação que possam prejudicá-la, tudo isso sem perder a autoconfiança pois a forma como o negociador age durante a negociação influi muito no resultado final além de mostrar confiança não deixando dúvidas nessa transação. Procurar sempre uma conclusão em conjunto com seu negociante o que fará esse negociador te procurar novamente para realizar um novo negócio.Ser simpático durante a negociação vai apresentar um bom semblante passando confiança e influenciando o outro negociador. Ele se sentirá confiante e mais acomodado, pois sendo compreensivo vai se sentir também mais “intimo” para pedir ajudas em suas faltas pessoais durante a negociação, isso não deixará ninguém menos profissional.Durante uma negociação é preciso ter legitimidade, ou seja, ser realista, não faça uma proposta com valores exagerados ou minimizados procure apresentar resultados reais ou muito próximo deles.Esteja bem informado antes de comparecer a negociação procure saber das possibilidades de acordos explore muito a empresa com a qual você negocia para não ficar de “calça justa” durante a negociação. Não de sequencia ao fechamento de um negócio sem que você esteja bem a parte de todas as informações transmitidas, sendo assim esteja no controle da negociação.Não perca a noção de seu tempo enquanto faz a sua negociação crie uma espécie de agenda para se estabelecer especificando não só o tempo, mas junto ao tempo deixe os assuntos a serem tratados estabelecidos traçando por autos, o tempo que levará a discussão de cada assunto, alguns imprevistos podem ocorrer e comprometer resultados satisfatórios, é, por isso que é necessário um bom planejamento.
DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
 É imensa a literatura que trata as diferentes definições de negociação, porém, todos os autores descrevem a negociação, tendo como objetivo principal, a satisfação de ambas as partes num acordo amigável que conduza a um relacionamento duradouro.
De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.
 De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”.
Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”.
Segundo Wanderley (1998, p.21): “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”.
È inegável que a negociação está presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situações do nosso cotidiano, quer em grandes decisões coorporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto.
Note que em diferentes definições, de diferentes autores, a negociação visa um entendimento mútuo, um consenso entre as partes para se chegar a um acordo onde mesmo cedendo parcialmente, ambas as partes são ouvidas, as ideias apreciadas, e que cada contribuição aumenta a chance de melhores resultados no processo.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
No mundo que vivemos hoje temos que ter muito “jogo de cintura” para negociarmos, seja no trabalho com nossos clientes, colaboradores e até mesmo com nossos familiares. Este mundo frenético e contemporâneo nos assusta, temos que tomar decisões e as negociações que dependem da interação do nosso interlocutor, nem sempre com a boa vontade de colaborar, de jogar o “jogo da negociação” como um jogador elegante e bem treinado. As antigas regras da negociação podem nos parecer assustadoras, mas as coisas podem ser diferentes, podemos sim manter nossos corações e nossa postura mais humanos, mais abertos, mais justos e ainda manter o contemporâneo. O mundo moderno tem seus mandamentos e para trilhar uma carreira de sucesso é tão importante seguir a intuição como ouvir a razão, a experiência e o bom senso. Portanto se o negociador seguir estas diretrizes e ainda ter algumas habilidades, a negociação será positiva para ambas as partes. Essas habilidades são divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. Para o grupo de pessoas desenvolva as habilidades de um filósofo, tenha uma perspectiva, para o grupo do problema, seja um detetive, descubra os interesses do outro e para o grupo da decisão, seja estrategista, pense antecipadamente. Então o bom negociador deve ser de fato capaz de ouvir para entender, sempre prestando atenção naquilo que desejamos ouvir, ou nos pontos fracos que podemos explorar, ou ainda nas informações que podemos usar como uma marreta contra quem estiver do outro lado. O negociador ideal tem que ser capaz de aprender com os erros do passado, tem que ser inovadore principalmente possuir um sentido perfeito das pessoas, saber quando pode aliviar e quando o outro está pronto para a oferta. E finalizando a integridade do negociador deve estar acima de qualquer suspeita, ele não mente para obter vantagem ou lucro e sempre sustenta os seus comprometimentos.
O planejamento da negociação é importante para que no momento em que o negociador estiver negociando algo, ele tenha argumentos para convencer a outra parte de que seu propósito é claro e de que tem um objetivo. É preciso toda preparação antes de uma negociação, preparação física e mental da pessoa que irá negociar, pois, se a outra parte fizer alguma pergunta e o negociador não souber o que responder, será um motivo para que desista do negócio. Portanto o planejamento da negociação é muito importante para que o negócio seja fechado com sucesso.
Os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação e quanto ao comportamento de ambos os negociadores, a forma como cada um trata determinado assunto, ou seja, a ética que eles têm com o assunto, se estão sendo honestos na hora da negociação, se estão falando tudo o que a outra parte precisa saber. A conduta de cada um durante a negociação, sua franqueza com o assunto para mostrar a outra parte os motivos para que aceite ou não a sua proposta, os pontos positivos e negativos da negociação.
FILME: Em boa Companhia (2004, comédia, 110 min., com Dennis Quaid)
No filme assistido foram vários os momentos em que se negociavam, tais como:
- No momento de comprar um carro, bastou que o vendedor fizesse com que o interessado em comprar o carro comparasse um modelo de carro com o outro e ele não pensou duas vezes ao dizer sim. O vendedor usou seu poder de convencimento.
- No momento em que o marido usava argutos para que a esposa não o largasse, ele deu motivos para que ela continuasse casada com ele, porém não a convenceu.
- Novo chefe no serviço motivando os funcionários a produzirem, dando ideias de como fazer isso, os induzindo a fazer o que ele queria: vender.
- Na hora do almoço que o cheque e seu subordinado foram almoçar, o chefe usou de seu poder para que o funcionário experimentasse outro tipo de comida.
- Momento em que o chefe dá argumentos para que o funcionário não peça demissão do emprego, dando motivos para que ele continue no serviço, lhe mostrando o melhor caminho, envolvendo a família, a carreira, a vida, ou seja, negociando o emprego.
- O chefe e o subordinado foram atrás de investidores para publicar em sua revista, e o subordinado que conhecia melhor o seu cliente tomou frente ao negocio e usou de sua tática para convencer o investidor a voltar a divulgar na revista, e obteve sucesso, em poucas palavras e bem informado de seu cliente, o convenceu.
Esses foram alguns dos momentos no filme em que se negociava alguma coisa.
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS
Em uma situação como essa eu usaria os seguintes argumentos:
Ninguém nunca está preparado para receber um “NÃO”, ainda mais em uma situação como essa, onde se pede um aumento e seu chefe não o concede. Então entra a parte de negociar a sua proposta, dar motivos para convencê-lo a mudar de ideia, mostrar porque você merece esse aumento, seu esforço e sua dedicação à empresa. Qualquer pessoa que passasse por essa situação se não estiver preparada, com certeza não terá argumentos para convencer a outra parte de aumentar o salário, portanto, a preparação para esse momento é muito importante, deve-se pensar em todas as hipóteses, estar preparado para qualquer pergunta que o chefe venha a fazer. Primeiramente estudar o que foi feito durante o ano que se passou, o que a empresa evoluiu e se naquele momento tem condições de conceder o aumento salarial. Caso todos estes processos estejam prontos, e na hora o chefe negar o aumento, o empregado deve estar preparado, ao dar os seguintes argumentos para convencê-lo: “Veja bem (fulano) o ano que se passou foi muito bom para a empresa, conseguimos crescer evolutivamente, e com muito esforço conseguimos ultrapassar o objetivo da empresa este ano, trabalhei duro para ajudar a empresa a crescer, para bater o recorde, me dediquei ao máximo a empresa, fiz cursos e especializações para estar a frente de outros funcionários, investi em mim e no crescimento da empresa, trouxe novidades para que a empresa estivesse atualizado no mercado de negócio, que hoje exige estar totalmente ligado as tecnologias e informação. Fiz o plano de negocio da empresa para que fizéssemos uma comparação ao final do ano e tivéssemos sucesso em nossas ideias. Gostaria que a empresa reconhecesse o meu empenho e dedicação, as minha habilidades, a minha ética, o meu currículo e principalmente os lucros obtidos com as inovações que a empresa obteve com as minhas ideias. Espero que no próximo ano esteja ainda mais capacitado para o meu cargo, e vou procurar estar sempre a frente das inovações tecnológicas que vão se adaptando com o tempo em nosso país. O mercado esta muito competitivo e os consumidores procuram sempre inovação e ideias criativas. Aguardo um retorno da empresa.” A melhor forma de convencer alguém, é dar argumentos fortes e palavra firme na hora da negociação, é preciso se preparar, e não ficar nervoso para que a outra parte sinta firmeza no que está sendo falado e que fique sempre com a certeza de que este é o melhor negócio.
CONCLUSÃO
Com esse trabalho concluímos que negociação é um processo de interação social que envolve a distribuição e onde as partes trocam informações e tomam decisões a fim de alcançarem um acordo. A tecnologia que vêm sendo utilizada em sistemas de suporte, a negociação apresentam grandes possibilidades para troca de informação e automatização à tomada de decisão. Existem vários contextos que mostram a importância e a necessidade de se aprender a negociar. Para se sustentar neste cenário, altamente competitivo e dinâmico, as organizações precisam redefinir suas estruturas e relações, buscando sempre novas parceiras e alianças, o que requer grande habilidade para negociar. Com a nova estrutura organizacional e diminuição dos níveis hierárquicos há uma forte tendência em se formar equipes de trabalho e forças tarefas delineando um ambiente onde as decisões passam a ser tomadas em grupo substituindo as decisões hierárquicas, criando novos contextos onde a negociação passa a ser uma atividade constante. Além dos fatores organizacionais e o avanço tecnológico, em especial a internet criou um maior número de oportunidades para as organizações realizarem os seus negócios.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
Sites:
PERELMAN, Chaim – Retórica e Nova Retórica, A teoria da Argumentação de Perelaman – Em: http://www.onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 (Acesso dia 10/05/12)
GIBBS, Michael – Práticas na negociação – Em: http://br.hsmglobal.com/artigos/praticas-de-negociacao-entrevista-com-michael-gibbs (Acesso dia 11/05/12)
ASSAD, Nancy – Os dez mandamentos da negociação – Em: http://br.hsmglobal.com/editorias/os-10-mandamentos-da-negociacao (Acesso dia 16/05/12)
CANDELORO, Raúl – As 7 habilidades do bom negociador – Em: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-negociador/30384/ (Acesso dia 18/05/12)
LUCENA, João Paulo Oliveira – Negociação: conceitos básicos – Em: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/negociacao-conceitos-basicos/34487/ (Acesso dia 18/05/12)
Livros:
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.
ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa, com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1998;
WANDERLEY, José Augusto. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo resultado. São Paulo, Ed. Gente, 1998.