PSICOLOGIA APLICADA À ADMINISTRAÇÃO APRESENTAÇÃO 2011

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PSICOLOGIA APLICADA À 
ADMINISTRAÇÃO
PSICÓLOGO
– Utilizando-se de métodos científicos pretende 
ampliar o conhecimento que o indivíduo tem de 
si mesmo.
– Sempre que necessário intervém em prol da 
saúde do cliente utilizando instrumentos e 
técnicas científicas
ÁREAS DE ATUAÇÃO DO 
PSICÓLOGO
• PSICOLOGIA CLÍNICA
• PSICOLOGIA ESCOLAR
• PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL
PSICOLOGIA
• Na antiguidade, era ligada a filosofia e 
possuía como objeto de estudo A ALMA
• No mundo moderno tem como objeto de 
estudo O COMPORTAMENTO
HISTÓRIA DA PSICOLOGIA
• No século XVII com Descartes defendia a a existência de duas 
entidades separadas corpo e alma , sendo a alma reservada aos ser 
humano a o carpo aos animais.
• Na pré-história da psicologia os estudos do comportamento humano 
eram feitos através da Astrologia, Quiromancia, Grafologia e outros.
 A Astrologia dedica-se ao estudo do comportamento pela posição dos 
astros. Fazem previsões, através do dia, hora e mês do nascimento e a 
posição dos astros na ocasião.
 A Quiromancia estuda o caráter e o destino das pessoas pelas linhas das 
mãos, os montes que se formam na palma e a estrutura das unhas e dos 
dedos.
 A Grafologia estuda o comportamento dos homens pela escrita.
HISTÓRIA DA PSICOLOGIA
cont.
• No século XIX surge a chamada Psicologia Moderna 
fundada por WUNDT com seu primeiro laboratório de 
Psicologia em 1879 
• Outros cientistas, como Darwin, também realizaram 
estudos no laboratório de Leipzig , mudando de forma 
definitiva o objeto seu objeto de estudo para 
COMPORTAMENTO 
PSICOLOGIA X CIÊNCIA
• Na tentativa de tornar-se uma ciência tal qual as exigências da 
comunidade científica da época, onde para tal seria necessário :
 Mensurabilidade – grau em que os termos e conceitos sob 
consideração podem ser especificados
 Repetibilidade – refere-se a generalidade das observações que 
foram levadas a efeito
 Controle – é a metodologia que reduz o número de fatores que 
podem contribuir com o comportamento observado
MÉTODOS CIENTÍFICOS
 Observação Naturalista – o investigador deve unicamente 
observar e não interferir no comportamento em curso.
 Testes – requer uma situação típica em que o estímulo seja 
apresentado a cada indivíduo. O interesse primário reside nos 
tipos e diferenças entre as respostas e a situação padrão.
 Método Experimental – Comparação entre dois grupos, os ditos 
grupos de controle e os grupos experimentais que são tratados 
aparentemente de forma idêntica mas com uma variável 
manipulada pelo investigador.
 Método Clínico ou anamnese – Informação obtida através de 
interrogatórios, relatos escritos, diários, ou descrições e relatos 
dados por outros ou pelo próprio indivíduo.
COMPORTAMENTO
• Objeto de estudo da Psicologia moderna 
definido como a totalidade das atividades 
de um indivíduo, que podem ser 
observadas por outra pessoa, com ou sem 
auxílio de instrumentos.
ALGUMAS 
PARTICULARIDADES DO 
COMPORTAMENTO
• O comportamento pode ser modificado 
através de técnicas que vem sendo 
desenvolvidas por psicólogos
– Cursos de supervisão, vendas e atendimentos a clientes
têm obtido êxito, na tentativa de auxiliar pessoas
“introvertidas” a comportar-se de modo que possam
exercer atividades que seriam privativas das
“extrovertidas” e assim evitar custos de seleção e
treinamento
ALGUMAS PARTICULARIDADES 
DO COMPORTAMENTO
• Todo indivíduo tente a individualização, o 
que significa, ser único, homogêneo e 
incomparável
– Conceito plenamente adotado pelo conceito de atual de 
Gestão pela Qualidade Total, que reconhece que cada 
pessoa é única
ALGUMAS PARTICULARIDADES 
DO COMPORTAMENTO
• Segundo Alfred Adler a luta pela superioridade dirige o ser 
humano
– Adler considera saudável a luta construtiva pela 
superioridade, com forte interesse social e cooperação
– Considera o interesse social inato
– Considera um dos maiores obstáculos ao crescimento a 
inferioridade orgânica, superproteção, e a rejeição
• Chefes que superprotegem contribuem para bloquear o 
desenvolvimento dessas pessoas
• O espírito paternalista nas organizações contribui para a 
acomodação e a incapacidade de enfrentar desafios
TEORIAS PSICOLÓGICAS
• Quando a psicologia se tornou uma ciência , quatro 
sistemas principais ou escolas surgiram:
 A Psicanálise
 A Gestalt
 O Behaviorismo
 O Existencialismo
PSICANÁLISE
• Fundada por Sigmund Freud
– Freud após desenvolver estudos sobre histeria em Paris 
com o psiquiatra Jean Charcot
– Retorna a Viena e juntamente com o médico Josef 
Breuer propõe a criação de um novo método de 
tratamento através da palavra
– Método catártico – liberação de emoções e afetos 
ligados a eventos traumáticos com auxilio da hipnose.
– Mais tarde, afasta-se de Breuer e abandona a hipnose 
criando o método de associação livre
Recebe ao mesmo tempo informação do mundo exterior e 
interior. É a percepção do mundo exterior, atenção e raciocínio
Sistema onde permanecem conteúdos
acessíveis à consciência mas que não 
estão sendo usados no momento ou já 
foram usados pela consciência
Constituído por conteúdos inacessíveis
à consciência, conteúdos reprimidos e 
mantidos fora da consciência por um 
processo de censura interna. É 
atemporal e regido por leis próprias
PSICANÁLISE
cont.
Uma das características que distinguem a 
teoria psicanalítica de FREUD é a existência de 
2 modos de pensamentos:
 Processo primário – que obedece ao 
princípio do prazer, busca do prazer e evitação 
da dor
 Processo secundário – obedece ao princípio 
da realidade, refere-se ao controle do 
comportamento pelo mundo real.
PSICANÁLISE 
cont.
A Psicanálise propõe que nossa cognição é dinamicamente 
formada por três construtos
• ID – Utiliza-se unicamente do processo primário de 
pensamento, sendo entendido como nossos 
“desejos”primários.Sua energia é a LIBIDO
• SUPEREGO – Atua por intermédio da culpa e da proibição, 
é a presença da sociedade dentro de nós.
• EGO – Considerado como mediador entre as idéias do ID e 
as forças externas da realidade.
HIPNOSE
• Segundo estudos, cerca de 20% das pessoas são 
pessoas são consideradas altamente hipnotizáveis.
– Todas as pessoas, possuem a capacidade se voltar para 
dentro e relaxar
– O sujeito estaria consciente apenas de parte dos 
processos que se desenrolam na sua mente, podendo até 
mesmo executar atos sem poder dizer exatamente 
porque.
» Retirado da apostila de Marcelo Henrique Costa
A FORÇA DO 
INCONSCIENTE
• A idéia da existência do inconsciente é tão 
forte que atribuímos com naturalidade sua 
responsabilidade em determinados atos
INCONSCIENTE 
COLETIVO
• O conceito foi formulado por Carl JUNG 
discípulo de Freud.
• Para Jung possuímos um inconsciente
pessoal, repleto de memórias de cada 
indivíduo e um inconsciente coletivo 
constituído pela memória da história
– Como por exemplo os símbolos religiosos
INCONSCIENTE 
COLETIVO
• A força dos símbolos
– Para Jung, o símbolo constitui um produto natural, 
espontâneo, que “significa sempre mais do que o 
seu significado imediato e óbvio” (Jung, 1991)
• O conceito de Jung remete ao papel desempenhado 
pelas logomarcas de muitas organizações, 
reconhecidos pelos profissionais de Marketing como 
importante vinculo entre cliente e a Organização
Alguns conceitos psicanalíticos
• Realidade psíquica
– o que assume o valor de realidade não importando se 
aconteceu ou não no mundo objetivo
• Pulsão
– Processo gerador de estado de tensão e buscado 
equilíbrio (pulsão de vida e de morte)
• Sintoma
– Comportamento ou pensamento resultante do conflito
O SONHO PARA A 
PSICANÁLISE
• Conteúdo Manifesto
– O que efetivamente se 
passa no sonho
– Aquilo que narramos 
ao contarmos o sonho
• Conteúdo Latente
– Desejos e impulsos 
inconscientes, que 
aparecem de maneira 
disfarçada no sonho.
Visão Moderna do Sonho
1. Ajudam a processar as informações do dia e 
principalmente fixá-las na memória.
2. Servem à função fisiológica de desenvolver 
e preservar os caminhos neuronais do 
cérebro.
3. Seriam resposta para acessos periódicos de 
atividade cerebral noturna. 
– Estas produziriam alucinações que o cérebro se 
esforçaria em dotar de sentido no sonho
BEHAVIORISMO OU TEORIA 
COGNITIVA 
COMPORTAMENTAL
• John Watson foi considerado o pai do 
Behaviorismo ao publicar em 1913 um 
artigo declarando um novo ramo da 
psicologia.
• Watson, Skinner e Pavlov são importantes 
estudiosos que contribuíram para o 
desenvolvimento desta nova teoria
CONDICIONAMENTO 
RESPONDENTE
• Celebrizado pela experiência de Pavlov com cães onde 
identifica os tipos de estímulos como “incondicionados” e 
os “condicionados” gerando o condicionamento 
respondente
– A propaganda utiliza esta técnica ao associar a imagem de um 
automóvel a uma mulher bonita
• Para haver bons resultados o indivíduo tem que aprender a 
discriminar o estímulo correto e emitir a resposta esperada 
ao estímulo correto
CONDICIONAMENTO 
OPERANTE
• Esta idéia foi desenvolvida por Skinner que 
afirma “Todo comportamento reforçado 
tende a aumentar de freqüência enquanto 
possuir uma expectativa favorável sobre o 
resultado da ação”
– Bons exemplos são os programas de milhagens, 
bônus e brindes de cartões de crédito etc.
CONDICIONAMENTO 
OPERANTE
• A freqüência e a intensidade de emissão de 
um comportamento operante dependerão:
– Das conseqüências (reais ou imaginárias)
– Da expectativa de sucesso, as pessoas perseveram 
quando consideram possível o êxito
– Da freqüência e da intensidade do estímulo, se muito 
fracos não há percepção, muito monótonos 
desaparecem 
CONDICIONAMENTO 
OPERANTE
• GENARALIZAÇÃO DO ESTÍMULO
– Indispensável para o desenvolvimento 
intelectual
– Damos respostas iguais a estímulos 
semelhantes
CONDICIONAMENTO 
OPERANTE
• POR REFORÇO 
POSITIVO
– Aumenta a freqüência 
do comportamento 
apresentando-se um 
estímulo percebido 
como agradável
• O atingimento das 
metas fixadas é um 
grande exemplo
• POR REFORÇO 
NEGATIVO
– Aumenta a freqüência 
do comportamento pela 
retirada de um estímulo 
desagradável
• Situações de fuga ou 
evitação devem ser 
levadas em 
consideração
PUNIÇAO
• Na punição apresenta-se um estímulo 
aversivo ou retira-se um positivo após o 
comportamento para diminuir a ocorrência
• Afeta emocionalmente quem recebe, 
impactando todas as funções mentais 
superiores
– A eficácia de punição aumenta quanto menor o 
grau de maturidade na relação entre gerencias 
e profissionais 
BEHAVIORISMO OU TEORIA 
COMPORTAMENTAL
• Seu princípio básico refere-se a idéias de que todo comportamento 
reforçado tende a aumentar de freqüência o que significa dizer que nosso 
comportamento é resultado de uma aprendizagem
Cognitivo
S – R Autonômico Conseqüência
Motor
 Cognitivo – pensamento
 Autonômico – sentimento, sensação
 Motor – comportamento
Outras idéias do behaviorismo
• A Psicologia é a ciência do comportamento, e não 
a ciência da mente.
• O comportamento pode ser descrito e explicado 
sem recorrer aos esquemas mentais ou aos 
esquemas psicológicos internos.
• A fonte dos comportamentos é o ambiente (que 
pode ser inclusive os órgãos internos) e não a 
"mente" interna individual
CONCEITOS DO 
BEHAVIORISMO
• REFORÇO
– Estímulo capaz de alterar a freqüência do 
comportamento, pode ser positivo ou negativo
• EXTINÇÃO
– Perda da capacidade de responder.
• PUNIÇÃO
– Quando é adicionado ao condicionamento um estímulo 
que suprime a freqüência de um comportamento no 
futuro, diz-se que houve uma punição.
TEORIA EXISTENCIALISTA ou 
HUMANISTA
– Surge para resgatar os valores humanos básicos e a 
dignidade humana que estaria sendo perdida pelas 
formas tradicionais de psicologia.
– Faz oposição as demais teorias, principalmente a 
psicanálise e a comportamental
– Voltada para o EU e sua relação com o MEIO no qual 
esta inserido.
– É a de maior utilidade para a Administração por ser ela 
a única a utilizar a técnica de Dinâmica de Grupo
EXISTENCIALISMO
• O Existencialismo é uma corrente filosófica que adota os 
pressupostos da Fenomenologia.
• As principais características desta abordagem em 
Psicologia são:
1) A ênfase na responsabilidade do ser humano pelo que quer que 
venha a lhe ocorrer e no que ele venha a se tornar. 
– Para o existencialismo o ser humano nunca está determinado, ele 
define a si mesmo.
2) A predileção por temas como a angústia e o desespero, do homem 
diante da morte e da busca das causas dos males mentais da vida 
moderna
Retirado da apostila de Marcelo Henrique Costa
ALGUNS ASPECTOS DO 
EXISTENCIALISMO
• Centrada no presente
– Preocupa-se com os meios que o cliente pode 
usar no presente para mudar os conflitos
• Psicologia centrada no cliente
– Toda a ênfase é dada na visão que o cliente 
tem de si mesmo
TEORIA DA GESTALT
• A psicologia da gestalt surge para se opor 
ao behaviorismo, apesar de também 
entender a psicologia como estudo do 
comportamento
• A percepção é o ponto central desta teoria
– O que o indivíduo percebe e como percebe são 
dados importantes para a compreensão do 
comportamento humano.
TEORIA DA GESTALT
• De acordo com essa teoria nossa experiência depende 
dos modelos (estruturas) que os estímulos despertam na 
organização da nossa experiência. 
– O que nós vemos ou percebemos esta relacionado com a 
totalidade do campo de observação
– A totalidade do que percebemos de um fato, de um evento, de 
uma paisagem é diferente da soma das partes
– O todo consiste nas partes relacionadas entre eles.
FUNÇÕES MENTAIS SUPERIORES
• SENSAÇÃO E PERCEPÇÃO
• ATENÇÃO E MEMÓRIA
• LINGUAGEM, PENSAMENTO E 
INTELIGÊNCIA 
• EMOÇÃO
SENSAÇÃO
• Sensação é a operação que possibilita levar 
ao cérebro informações relativas a 
fenômenos do mundo exterior, ou ao estado 
do organismo.
– Sem ela nenhuma atividade (física ou mental 
seria possível)
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Mecanismo
s de 
percepção
Transmissã
o do sinal
Decodificação
Formação de 
imagem 
mental
Funcionamento na interface estímulo/célula
Transformam o sinal externo à célula em sinal codificado, 
compreensível para o organismo
Ocorre na forma de sinais elétricos, por meio 
do sistema nervoso
Permite o reconhecimento da informação pelo cérebro
(o modelo não inclui atos reflexos)
O sinal identificado pelo cérebro gera a condição inicial
para a percepção, que interpretará esta imagem
Representação simplificada da formação da sensação
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TIPOS FUNDAMENTAIS DE 
SENSAÇÕES
• INTROCEPTIVAS
– São as mais elementares, em geral menos precisas e conscientes 
nem sempre possibilitam identificar o que de fato ocorre
– Podem manifestar-se de diferentes maneiras, como fome , calor, 
frio, desconforto
– As não conscientes podem manifestar-se cedo, como os 
pressentimentos (relacionados a fenômenos ainda não manifestos 
ou acontecidos)
• PROPRIOCEPTIVAS
– Sensações que possibilitam ao cérebro tomarconhecimento do 
movimento do corpo no espaço e de sua posição em relação aos 
outros corpos
– Uma sensação proprioceptiva especial é o equilíbrio, cujos 
receptores estão no ouvido
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TIPOS FUNDAMENTAIS DE 
SENSAÇÕES
• EXTEREOCEPTIVAS
– Permitem o contato entre o indivíduo e o meio 
externo, por meio do tato, paladar, olfato, 
audição e visão
– A sensação, em si, não tem marcadores para 
tamanho e distância, que precisam ser 
aprendidos pela experiência .
• (Oliver Sacks, 1995:134) 
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LIMIAR DE SENSAÇÃO
• Para existir , a sensação requer a estimulação dos 
mecanismos de recepção celular em intensidade para 
ocorrer a transmissão da informação e posterior 
decodificação.
– Limiar inferior – é o nível mínimo de intensidade de um 
estímulo capaz de produzir sensação reconhecível
– Limiar superior – é o limiar de sensação acima do qual um 
estímulo
• Danifica os mecanismos de recepção deixando de registrar
• Ultrapassa a possibilidade de resposta
• Atinge um patamar de saturação de maneira que as variáveis 
deixam de ser detectadas pelos receptores
– Exemplos, sons excessivamente altos
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ADAPTAÇÃO SENSITIVA
• É o processo que diminui a sensibilidade 
para estímulos constantes ou rotineiros. 
– É muito útil ao organismo pois libera sua 
atenção para mudanças no ambiente sem nos 
distrair com estímulos pouco importantes.
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FATORES QUE INTERFEREM 
DIRETAMENTE NO 
INTERRELACIONAMENTO
• A PERCEPÇÃO
• A PERSONALIDADE
• AS EMOÇÕES
• INTEGRAÇÃO SOCIAL
PERCEPÇÃO
• “Processo de transferência de estimulação 
física em informação psicológica; processo 
mental pelo qual os estímulos sensoriais são 
trazidos à consciência” (Kaplan e Sadock, 1993)
• “O ponto de partida em que a cognição e a 
realidade se encontram…atividade cognitiva 
mais fundamental, da qual emergem todas as 
outras”(Davidoff, 1983)
FATORES QUE INFLUENCIAM AS 
DIFERENÇAS NA PERCEPÇÃO
• Observador – atitudes, motivações, interesses, 
experiências e expectativas determinam como 
os estímulos são percebidos.
• Estímulos – intensidade, freqüência, tamanho 
e outras características afetam a capacidade 
dos estímulos sejam percebidos
• Situação - o ambiente empresta significado ao 
estímulo
PSICOFÍSICA
• Limiares Absolutos
– Nosso limiar absoluto 
para qualquer estímulo 
é a estimulação mínima 
necessária para que 
possamos detectá-lo.
• Limiares Relativos
– O limiar relativo de 
dois estímulos é a 
diferença mínima entre 
eles que permite a 
identificação da 
desigualdade em 50% 
dos casos. 
– Quanto maior a 
intensidade dos 
estímulos, maior o 
limiar relativo
Estímulos Subliminar
• Estímulos tão fracos que estão abaixo do 
limiar absoluto de detecção.
– Estudos comprovam que estímulos 
subliminares que não podemos identificar 
podem afetar nosso comportamento de maneira 
leve, mas dificilmente poderiam justificar a 
crença de que estes estímulos possam ser 
usados para nos “programar” ou influenciar de 
maneira decisiva.
ADAPTAÇÃO SENSORIAL
• É o processo que diminui a sensibilidade 
para estímulos constantes ou rotineiros. 
– É muito útil ao organismo pois libera sua 
atenção para mudanças no ambiente sem nos 
distrair com estímulos pouco importantes.
Atenção Seletiva
• De todos os estímulos 
que compõe nosso 
campo perceptivo nós 
focalizamos nossa 
atenção apenas 
naqueles mais 
importantes
• Muitos objetos podem 
ser vistos em mais de 
uma configuração,
– a atenção seletiva pode 
focalizar a percepção 
em uma destas 
configurações 
enquanto a outra deixa 
de ser percebida.
PERCEPÇÃO DA FORMA
• Figura e Fundo
– O sistema perceptivo percebe os objetos que nos cercam 
(figura) como distintos e separados do ambiente 
circundante (fundo).
• Agrupamento
– Os elementos perceptivos podem ser agrupados por vários 
critérios;
• Proximidade
• Semelhança
• Continuidade
• Fechamento
• Conexão
Percepção Extra-sensorial
• Apesar de haverem estudos recentes que 
poderiam confirmar a realidade de, pelo 
menos, alguns destes fenômenos, maioria 
dos cientistas permanecem céticos.
PROBLEMAS NO PROCESSO DE 
PERCEPÇÃO
CONTRASTE As pessoas são percebidas dentro de um contexto e 
contrastadas com outras, o que produz impressões 
favoráveis e desfavoráveis
ESTERIÓTIPOS 
E
PRECONCEITOS
As características de um grupo social são simplificadas e 
projetadas em todos os integrantes
EFEITO HALO Um traço de comportamento serve de base para uma 
generalização a respeito da conduta de uma pessoa
Adaptação de Maximiano, A .C “Teoria Geral da Administração” São Paulo Ed. Atlas, 2000 (pg279) 
DROGAS
• As drogas psicoativas modificam a 
percepção e o ânimo das pessoas
– O uso continuado de drogas faz com que sejam 
necessárias doses cada vez maiores para que o 
usuário sinta seu efeito.
•Reduz a capacidade de auto-censura, 
•Pode deixar a pessoa mais agressiva, 
•Auto-reveladora e ousada.
•Afeta a memória de curto prazo
•Em pouca quantidade pode relaxar
•Diminuem as funções do corpo
•Derivados do ópio, morfina e 
heroína
•É uma das drogas mais viciantes
•Provocam dilatação das 
pupilas,respiração lenta e 
letargia.
•Induzem uma sensação 
transitória de intenso prazer
•Reproduzem os efeitos do álcool
•Podem ser fatais se consumidos em grande quantidade ou associados ao álcool.
•Os mais utilizados são a cafeína, nicotina, as anfetaminas e a cocaína.
•Aceleram as funções fisiológicas, aumentam o ritmo cardíaco e respiratório,
dilatam as pupilas, reduzem o apetite.
•O usuário experimenta um aumento na energia e autoconfiança
•Quando aspirada, injetada ou fumada,
provoca um fluxo de euforia que dura de 15 a 30 minutos
•Pode provocar distúrbios emocionais, desconfiança, convulsões ,
parada cardíaca e colapso respiratório.
•Pode aumentar as reações agressivas
• Distorcem as percepções e produzem 
alucinações.
• Podem ser naturais, como a maconha, ou 
sintéticos, como o PCP (pó de anjo) e o LSD.
•Produz intensas experiências 
visuais, podendo provocar 
euforia,desligamento e 
pânico.
PERSONALIDADE
• PADRÃO CARACTERÍSTICO 
DE COMPORTAMENTO DE 
CADA INDIVÍDUO
ATENÇÃO
• Mecanismo que permite a fixação em 
alguns estímulos, internos ou externos, 
organizando as informações significativas 
para possibilitar algum tipo de ação.
ATENÇÃO SELETIVA
• Influenciada por :
– Necessidades, Motivações e interesses,pela 
personalidade do indivíduo e pelos conteúdos 
culturais
• Numa festa o cabeleireiro presta mais atenção nos 
penteados, um psicólogo nos comportamentos etc.
– Pelas constâncias ou modificações do estímulo 
(habituação)
• Erros na execução de tarefas, a não identificação de 
comunicados, são bons exemplos na administração
ATENÇÃO
• Atenção pode ser:
– Arbitrária (voluntária) - quando dirigida pela 
vontade do indivíduo
– Involuntária - quando despertada possui 
grande eficácia
• A nomeação constitui uma condição básica para a 
pessoa reconhecer sua existência e tornar possível 
despertar a tenção involuntária
– O nome bem escolhido de um produto pode facilitar a 
fixação da imagem
MEMÓRIA
• Três aspectos tem interesse direto para a 
administração:
– Memorização e a recuperação do material 
armazenado
– As falhas de recuperação do material 
armazenado
– A possibilidade de enriquecimento da memória
MEMÓRIA
Memorização e a recuperação do material
 Os conteúdos da memória são ativados com base nos 
sinais (informações recebidas pelos sentidos), se os 
sinais não levam à atenção a informaçãose perde
 Uma vez que se tenha a atenção torna-se possível a 
recuperação das informações
 O material verbal é armazenado por significado (não nos lembramos 
em formas de letras) e o material visual em forma de quadros
 Questões dolorosas tendem a ser esquecidas
 As coisas concretas são mais facilmente lembradas do que as abstratas
MEMÓRIA
• As falhas de recuperação do material armazenado 
podem ser decorrentes de:
• Codificação – pode ser ineficiente, por falha na atenção (o cérebro 
privilegia o significado mas não sua forma)
• Armazenamento- com o tempo os traços podem se tornar menos 
vibrantes (lembramos “o que” mas não o “como”, “quando” etc.)
• Recuperação – o processo de recuperação pode ser distorcido, 
mesmo que bem armazenado
• Interferência – competição com novos conteúdos influenciam nos 
registros anteriores
• Falhas no resgate – o código de busca não corresponde ao do 
armazenamento
As falhas de recuperação do material 
armazenado
• CURIOSIDADES
– Pessoas que na infância fantasiavam 
costumeiramente “reviviam experiências ou 
imaginavam cenas com tanto ardor que de vez em 
quando, mais tarde, tinham dificuldades para 
distinguir as fantasias das lembranças” ( Myers 1999) 
– Memórias anteriores a três anos não são confiáveis 
assim como as recuperadas pela hipnose.
– Por mais nítidas que sejam as imagens da 
memória, com o tempo não se pode afirmar que 
não se encontrem distorcidas
LINGUAGEM
• “ A linguagem é a maior realização do 
homem e o sinal que, acima de todos os 
outros, o distingue dos antropóides”(Krech, 
Crutchfield e Ballachey, 1973)
• “ É uma forma especializada de comunicação 
(...)demarcada por um repertório limitado de 
sons ou movimentos que são realizados 
sempre que certos estímulos os 
evoquem”(Huffman, Vernoy e Vernoy 2003)
LINGUAGEM
• Para dominar a linguagem a pessoa tem que 
representar mentalmente uma coisa, por som, 
imagem ou signo
• As palavras ajudam a pensar sobre pessoas e 
objetos não presentes, assim, expandem, 
restringem e limitam o pensamento.
• A palavra exerce poder sobre o pensamento
PENSAMENTO
• “O pensamento é uma atividade mental 
associada com o processamento, a 
compreensão e a comunicação da 
informação” (Myers, 1999)
PENSAMENTO
• O pensamento compreende as atividades 
mentais,como raciocinar, resolver problemas e 
formar conceitos.
– Pouco se entende de seus mecanismos
• Podem ser:
– Não Dirigidos-quando não possuem meta, como 
fantasias, lembranças etc.
– Dirigidos- possui metas, destina-se a resolução de 
problemas
DESENVOLVIMENTO DO 
PENSAMENTO
Um dos maiores estudiosos foi Jean Piaget que 
descreve diversos estágios de desenvolvimento
 Para ele o desenvolvimento do pensamento 
acompanha a evolução anatômica , fisiológica e 
psicológica
A evolução do pensamento não é homogênea 
para todas as pessoas
A capacidade de absorção e elaboração, das 
informações recebidas, esta ligada ao estágio de 
desenvolvimento do pensamento que o individuo 
atingiu
INTELIGÊNCIA
DEFINIÇÃO
INTELIGÊNCIA É A CAPACIDADE DE 
LIDAR COM A COMPLEXIDADE.
INTELIGÊNCIA
• Inteligência X Cultura
– Para alguns pesquisadores a inteligência está 
ligada à capacidade de o indivíduo se adaptar a 
seu meio e sua cultura, logo varia de um lugar 
para outro e não pode ser estudada de maneira 
isolada.
– Para outros a inteligência é independente da 
cultura, as habilidades que caracterizam a 
inteligência representariam vantagens em 
qualquer meio que a pessoa estivesse.
TIPOS FUNDAMENTAIS DE 
SENSAÇÕES
EXTROCEPTIVAS
 Permitem o contato entre o indivíduo e o meio 
externo, por meio do tato, paladar, olfato, 
audição e visão
 A sensação, em si, não tem marcadores para 
tamanho e distância, que precisam ser 
aprendidos pela experiência ( Oliver Sacks, 
1995:134) 
EMOÇÕES
• Afeto - é a experiência da emoção 
observável, expressa pelo indivíduo e tem 
representação no comportamento, como 
gestos, voz etc.
• Humor – é a experiência interior, subjetiva, 
ligada a percepção do mundo do indivíduo
EMOÇÕES
• Envolve dois sistemas gerais no cérebro:
– Sistema límbico - que envolve o Tálamo e o Hipotálamo 
esta envolvido em muito dos motivos homeostáticos e contém as 
áreas de prazer e dor, estando relacionada a reações autonômicas e 
a alterações associadas à emoção. A estimulação de varias partes 
do sistema límbico produz o medo ira e outras reações emocionais. 
– Sistema reticular de motivação - , localizado na 
coluna cerebral e prolonga-se até o Tálamo e o Hipotálamo serve 
como um mecanismo geral de alerta não específico. Ele excita o 
córtex, facilita o transito de mensagens entre o meio circundante e 
o cérebro e dá tônus ao corpo, acredita-se que tenha influencia nos 
estados de vigilância e de excitação emocional.
EMOÇÕES
• IRA – O sangue flui para as mãos (tornando mais fácil pegar uma arma ou 
golpear um inimigo), os batimentos cardíacos aceleram , e uma onda de 
hormônios como a adrenalina gera uma pulsação, energia suficiente para ação 
vigorosa.
• MEDO – O sangue vai para os músculos do esqueleto, como os das pernas 
(tornando mais fácil fugir) e fazendo com que nosso rosto fique lívido e gelado 
já que o sangue foi desviado dele. Nosso corpo por segundos se imobiliza até 
que nosso cérebro emocional dispare a torrente de hormônios que põe nosso 
corpo em alerta geral pronto para agir, com a atenção fixada na ameaça 
imediata de modo a dar a melhor resposta.
• FELICIDADE – Aqui a principal mudança biológica está a maior atividade 
no centro cerebral que inibe os sentimentos negativos e favorece o aumento da 
energia existente, e silencia aqueles que geram pensamentos de preocupação. 
Não há, no entanto, uma mudança particular na fisiologia a não ser uma 
tranqüilidade que faz com que o corpo se recupere mais depressa do estimulo 
emoções perturbadoras.
EMOÇÕES
• AMOR – Sentimento afetuoso de satisfação sexual, implica em estimulações 
parassimpáticas (oposto fisiológico de lutar e fugir) seria um conjunto de reações em 
todo o corpo que gera um estado geral de calma e satisfação facilitando a cooperação.
• SURPRESA – O erguer de sobrancelhas na surpresa permita a adoção de uma varredura 
visual mais ampla, e também maior quantidade de luz a atingir a retina. Isso oferece 
maior informação sobre o fato inesperado, tornando mais fácil perceber o que está 
acontecendo e conceber o melhor plano de ação.
• REPUGNÂNCIA – A expressão facial de nojo (lábio superior retorcido para o lado, e o 
nariz ligeiramente enrugado) sugere uma tentativa primordial de tapar as narinas contra 
um odor nocivo ou cuspir for uma comida estragada.
• TRISTEZA – A tristeza traz uma queda de energia e entusiasmo pelas atividades da 
vida, em particular diversão e prazeres, reduzindo a velocidade metabólica do corpo que 
impossibilita a planejar novos começos.
EMOÇÕES
• Das emoções a que mais interessa a administração é a 
felicidade por que reconhece que pessoas felizes:
– Tomam decisões com mais facilidade
– Percebem o mundo como mais seguro
– Mostram maior satisfação com a vida em geral
– Apresentam relacionamentos interpessoais mais 
promissores
– Contribuem para despertar esperança nos outros
– São mais propensas a ajudar os outros ou seja 
indicadas para o trabalho em equipe
PERSONALIDADE
• “ Personalidade é o padrão característico 
de comportamento do indivíduo. Os outros 
vêem esse padrão como personalidade, e o 
indivíduo o considera como sendo o EU”.
FATORES QUE INTERFEREM NA 
PERSONALIDADE
• FATORES GENÉTICOS
• FATORES DO AMBIENTE
• FATORES SITUACIONAIS
103
FATORES GENÉTICOS
• Apesarde haverem inúmeros estudos na
tentativa de fazer uma associação entre a
personalidade e a herança genética:
– os estudos realizados até hoje não são
conclusivos
104
FATORES DO AMBIENTE
Bluss e Plomin
 afirmam existir três disposições que merecem o nome 
de temperamentos:
• Nível de atividade – refere-se ao gasto global de energia 
ou conduta
• Sociabilidade – é a preferência de estar em companhia de 
outras pessoas em vez de estar sozinho,.
• Emotividade – definida como a tendência a ativar-se 
fisiologicamente, fácil e intensamente, em situações 
perturbadoras
105
FATORES SITUACIONAIS
• Mesmo parecendo lógico:
– até agora não podemos prever as
conseqüências que diferentes tipos de
situações podem provocar
106
FORMAÇÃO DA 
PERSONALIDADE
• Fatores comuns
– forma de criação, agrupamento sociofamiliar.
• Fatores singulares
– características de compleição estrutural, dada 
por mecanismos de hereditariedade física e por 
experiências já vividas
107
TEORIAS TIPOLÓGICAS
Diversas teorias tentam associar tipo físico e 
personalidade, uma das mais divulgadas foi a do tipo 
morfológico, que define três tipos físicos básicos que 
determinam as características de personalidade, são elas:
• Endomórficos – caracterizado pela gordura e flacidez. Este 
gosta de prazeres da vida e tende a ser sociável e 
comunicativo.
• Mesomórficos – muscular e atlético. É, portanto uma 
pessoa direta e enérgica.
• Ectomórficos – alto delgado e frágil. Sua tendência é mais 
com timidez, preocupação e retraimento na sociedade.
TEORIA DO TRAÇO
• Analisa os padrões consistentes e sistemáticos do 
comportamento definindo-os como componentes da 
personalidade. 
• Esta teoria caiu em desuso por listarem inúmeros 
padrões como formadores da personalidade 
dificultando o entendimento deste conceito. 
• No entanto serviu como base para outra teoria a teoria 
do S-R.
TEORIA PSICANALISTA
A personalidade se forma segundo Freud de acordo com o desenvolvimento da
sexualidade que ocorre em fases determinadas, mas que não necessariamente
acompanham o desenvolvimento etário do indivíduo.
• Fase Oral – inicia-se desde o nascimento do bebe , onde apresenta como
primeira demonstração de prazer físico e afetivo a sucção ao mamar ao seio .
• Fase Anal – nesta fase se inicia a percepção do ato de defecar e urinar,
experimentando este ato como fonte de prazer.
• Fase fálica – inicia-se quando há a descoberta e a curiosidade da existência dos
órgãos sexuais e suas diferenças. É nesta fase que surge o Complexo de Édipo
ou de Electra muito divulgado, que define como amor ao progenitor do sexo
oposto acompanhado pela aversão em relação ao mesmo sexo como razão aos
desentendimentos ou comportamentos anormais.
• Fase Genital – refere-se a idade adulta normal onde o prazer se dá através das
relações sexuais normais.
TEORIA DO E - R
• Utiliza-se das idéias básicas da teoria do traço. O primeiro a organizar
os conceitos de personalidade segundo esta visão foi EYSENK. Neste
enfoque são definidos 3 características inatas:
Psicoticismo – agrupamento de comportamentos com características
psicóticas claras
ExtroversãoX Introversão – características de comportamentos que
se manifestam de forma expansivas ou recatadas de acordo com as
situações vividas pelo indivíduo.
Neuroticismo–agrupamento de características comportamentais que
apresentam comportamentos descritos como neuróticos.
TEORIA EXISTENCIALISTA
• Tem como base a idéia de que o indivíduo é fruto de suas 
potencialidades relacionadas com o mundo em que esta inserido. 
Para a teoria existencialista o entendimento do que ela define como 
EU REAL e o EU IDEAL é a forma de entendimento da 
personalidade
• EU REAL – o que o indivíduo acredita ser.
• EU IDEAL – o que o indivíduo gostaria de ser.
• EU – o que o indivíduo apresenta
 EU REAL + EU IDEAL = EU
Transtorno de personalidade
Pra que um determinado comportamento seja classificado como psicologicamente 
perturbado é necessário que ele seja:
• Atípico — Comportamentos ou vivências atípicas só podem ser avaliados em 
contraste com a sociedade em que vive o indivíduo, 
– uma vez que o que pode ser considerado atípico em um lugar, pode ser 
perfeitamente normal em outro, o mesmo se podendo dizer com relação a 
diferentes épocas.
• Conturbado — Deve ser de alguma forma perturbador, não creditado a alguma 
habilidade excepcional do indivíduo, ou seja, ele não tem absolutamente conotação 
positiva.
• Desajustado —São comportamentos que de alguma forma conferem uma 
desvantagem a quem os emite dentro das suas condições de vida. 
– Novamente este é um conceito que depende das condições sociais.
• Injustificável — Se a pessoa não pode oferecer uma explicação que sirva de 
justificativa coerente para seu comportamento ele tem mais chance de ser 
considerado um distúrbio. 114
• Quando o comportamento e experiência se desviam 
da cultura vigente , manifestado pela :
– Cognição
• percepção de si mesmo, dos outros e dos eventos
– Afeto
• alcance, intensidade, maleabilidade das respostas 
emocionais
– Funcionamento Interpessoal
– Controle do impulso
Manual Psiquiátrico da associação Americana de Psiquiatria DSM IV
TRANSTORNOS DA 
PERSONALIDADE
- Diagnóstico -
• Comportamento é inflexível e invasivo com 
amplo alcance nas áreas sociais.
• Comportamento leva a desconforto e a prejuízo 
nas áreas de funcionamento social.
• O padrão é estável , de longa duração e se iniciou 
na adolescência ou pelo menos no início da idade 
adulta
Manual Psiquiátrico da associação Americana de Psiquiatria DSM IV
TRANSTORNOS DA 
PERSONALIDADE
- Diagnóstico -
TRANSTORNOS DA 
PERSONALIDADE
- Diagnóstico -
• O comportamento não pode ser identificado como 
uma manifestação,ou conseqüência de outra doença 
mental.
• O comportamento não pode ser identificado como 
manifestação ou conseqüência de causas
– fisiológicas ou 
– de abuso de substancias ou 
– condição médica geral (dano cerebral)
Manual Psiquiátrico da associação Americana de Psiquiatria DSM IV
LISTA DE TRANSTORNOS DE 
PERSONALIDADE
Grupo A (transtornos excêntricos ou 
estranhos)
– transtorno de personalidade 
esquizóide 
– transtorno de personalidade 
esquizotímica
– transtorno de personalidade 
paranóide
Manual Psiquiátrico da associação Americana de Psiquiatria DSM IV
LISTA DE TRANSTORNOS DE 
PERSONALIDADE
Grupo B (transtornos dramáticos, 
imprevisíveis ou irregulares)
– transtorno de personalidade anti-social
– transtorno de personalidade histriônica
– transtorno de personalidade limítrofe
– transtorno de personalidade narcisista
Manual Psiquiátrico da associação Americana de Psiquiatria
DSM IV
LISTA DE TRANSTORNOS DE 
PERSONALIDADE
Grupo C (transtornos ansiosos ou receosos)
– transtorno de personalidade dependente
• ''não'' confundir com distimia
– transtorno de personalidade esquiva 
• timidez excessiva
– transtorno de personalidade obsessivo-
compulsiva
Manual Psiquiátrico da associação Americana de Psiquiatria DSM IV
OUTROS TIPOS DE 
TRANSTORNOS
• TRANSTORNOS RELACIONADOS AO 
ESTRESSE
• TRANSTORNO DE ESTRESSE PÓS-
TRAUMÁTICO
• TRANSTORNOS DEPRESSIVOS
• TRANSTORNO NÃO ORGÂNICO DO SONO
• TRANTORNOS MENTAIS E DE 
COMPORTAMENTO DECORRENTES DO 
ALCOOL
TRANSTORNOS DO ESTRESSE PÓS-TRAUMÁTICO
• CONSEQUENCIAS:
– Súbita paralisação das atividades, como períodos de afastamento 
mais ou menos longos.
– Alterações comportamentais que afetam os que convivem com ele.
– Comprometimento financeiro, nem sempre resolvido a curto prazo, 
agravando das conseqüências físicase mentais
– Permanência de sinais físicos, estimulando a memória e 
provocando o retorno de imagens que provocam dor.
– Dificuldade de retorno as tarefas normais, devido as suas emoções.
– Incapacidade de realizar algumas tarefas que ele relacione a risco 
de vida ou perigo.
TRANSTORNOS DEPRESSIVOS
• Sintomas mais comuns:
– Deteriorização da capacidade de se comunicar
– Redução da iniciativa
– Crescente isolamento
– Incapacidade de reagir, aumentando a 
ansiedade frente as ameaças do dia a dia
TRANSTORNOS DEPRESSIVOS
DEPRESSÃO
• Profunda desesperança
• Incapacidade de iniciar 
qualquer atividade
• Atribuição a tristeza e 
mau humor a problemas 
do cotidiano em geral
TRISTEZA
• Desesperança 
momentânea
• Falta de vontade de iniciar 
uma atividade
• Atribuição da tristeza e 
mau humor a um fato 
específico
TRANSTORNOS NÃO ORGÂNICOS DO 
SONO• Sono escasso (ou inadequado) 
compromete o estado de alerta e 
aumenta a fadiga
• A privação do sono suprime 
células que combatem infecções 
viróticas reduzindo a capacidade 
do sistema imunológico
• A capacidade cognitiva fica 
comprometida, prejudicando as 
funções superiores.
• Redução da capacidade de 
concentração
• Os efeitos sobre a aprendizagem 
são devastadores (prejuízos 
evidentes sobre a memória)
• Expectativa de falhas nas tarefas 
aumentam a ansiedade
• Indivíduos tornam-se mais 
irritados, prejudicando as relações 
sociais
• Aumento da ingestão de álcool 
por má informação
• Utilização da automedicação para 
dormir que com o tempo passa a 
incluir a recuperação, levando a 
grandes prejuízos
ALCOOLISMO
• Conseqüências diretas para a administração:
– Absenteísmo
– Acidentes de trabalho
– Queixas diversas em relação a saúde
– Aumento de falhas na execução das tarefas
– Redução de produtividade
– Conflitos com colegas, superiores e clientes 
ALCOOLISMO
• Alterações cognitivas:
– Foco da atenção na situação imediata, inibindo 
a avaliação de conseqüências futuras
– Deteriorização da aprendizagem.
– Redução da autopercepção, resultando na ilusão 
da redução de culpa ou fracasso
– Comprometimento da concentração, distúrbio 
do pensamento e/ou da percepção
O PAPEL DO 
ADMINISTRADOR
• Ao administrador interessa a saúde e a 
segurança no trabalho, entendendo como 
mentalmente saudável aquele que:
– Compreende que não é perfeito
– Entende que não pode ser tudo para ele
– Vivencia uma vasta gama de emoções
– Enfrente desafios e mudanças da vida cotidiana
– Sabe procura ajuda para lidar com traumas e transições 
importantes
O PAPEL DO 
ADMINISTRADOR
• Ao administrador não cabe realizar qualquer 
espécie de diagnóstico, dele espera-se :
– Compreensão de que a saúde mental é estratégica na 
produtividade e na qualidade de vida
– A aquisição de conhecimentos mínimos sobre os 
transtornos mentais, para que possa promover um 
planejamento tático e estratégico
– A percepção da importância, para a organização, do 
trabalho do psicólogo
CUSTOS DOS TRANSTORNOS 
MENTAIS
• Os transtornos mentais ocasionam
– Redução de produtividade(aumento da taxa de 
erros e diminuição do ritmo de produção)
– Conflitos interpessoais, entre as pessoas da 
Organização e destas com is clientes
– Aumento do custo de vida, devido aos 
medicamentos; consultas médicas etc., 
ocasionando a mais benefícios e salários mais 
altos
RECRUTAMENTO
• Para que se inicie o processo de 
recrutamento é necessário:
– A descrição detalhada dos cargos a serem 
preenchidos
– Os atributos requeridos para o desempenho da 
função
– A política de remuneração e contratação da 
empresa
TIPOS DE RECRUTAMENTO
• RECRUTAMENTO DENTRO DA EMPRESA
• CARTAZES
• RECOMENDAÇÃO
• PESSOAL DISPENSADO
• AGÊNCIAS
• ASSOCIAÇÕES PROFISSIONAIS
• ANÚNCIOS
• HEADHUNTERS (CAÇA-TALENTOS)
• INTERNET
ANÚNCIOS
• Por que anunciar
• Mesmo que a resposta seja óbvia convém 
ser mais específico.
– Atrair leitores certos para responder ao anuncio
– Eliminar candidatos que não convenham
– Melhorar a reputação da empresa, através da 
imagem projetada pelo anuncio.
ANÚNCIOS 
• Onde anunciar
• Uma vez definidas os objetivos, é preciso 
identificar os melhores meios de atingi-los 
– Tiragem do jornal e da revista
– Custo do anuncio
– Quantidade de anúncios semelhantes na 
publicação
– Freqüência e data da publicação.
ANÚNCIOS
• Como anunciar
– Os anúncios devem ser redigidos de forma a:
• Despertar o interesse do leitor
• Inspirar confiança
• Mostrar vantagens do cargo
• Estimular os candidatos a respondê-lo
ANÚNCIOS
• Quando anunciar
– Como regra geral deve-se anunciar o mais 
rápido possível, pois as etapas de 
recrutamento e seleção podem ser longas e 
com isto comprometer a empresa.
SELEÇÃO - PROCESSO
• ANÁLISE DOS CURRÍCULOS
– Competência profissional
– Desejo de permanência no emprego e de seguir 
carreira
– Experiência prática
– Adequação ao grupo
– Vontade de trabalhar e de aceitar novos desafios 
– Orientação para lucros e melhoria de desempenho
SELEÇÃO - PROCESSO
• TESTE ESCRITOS
• TESTES PSICOLÓGICOS
• ENTREVISTAS
SELEÇÃO -ENTREVISTA
• Pré-seleção dos candidatos
• Elaboração do roteiro
• Definição do local
• Preparação do material
• Quebra de gelo
• Formulação de perguntas
SELEÇÃO -ENTREVISTA
• Formulação de perguntas
• Respostas que requerem respostas “sim” ou 
“não” devem ser evitadas. 
• Não devem ser feitas perguntas que induzam a 
respostas predeterminadas
• Perguntas que coloque os candidatos na 
defensiva, devem ser evitadas.
• Devem ser formuladas um pergunta de cada vez, 
com propósito definido, perguntas com longas 
respostas ajudam a observar e a avaliar o 
candidato. 
• Convém deixar que o candidato exponha os fatos 
a seu modo, com ampla liberdade de expressão.
SELEÇÃO -ENTREVISTA
• Controle da entrevista
• Tomada de anotações
• Atitude de escuta
• Autocontrole
• Análise do comportamento não verbal
• Sinceridade
• Conclusão da entrevista
• Sumarização da entrevista
• Auto-avaliação
Expectativas dos Profissionais 
Modernos em sua Relação com as 
Organizações e com o seu Trabalho
• Pessoas mobilizadas pela autonomia e liberdade nas
suas escolhas de carreira e de desenvolvimento
profissional
• Pessoas atentas a elas mesmas tanto em relação a sua
integridade física quanto psíquica e social
• Pessoas com expectativa de vida maior e conseqüente
ampliação de sua vida profissional
• Pressão para a contínua atualização e ganho de
competência como condição para manutenção da
competitividade profissional
COMUNICAÇÃO
“Comunicação é a transferência de 
informação de uma pessoa para outra, é o 
modo de alcançar os outros com idéias, 
fatos, pensamentos e valores. É uma ponte 
de significação entre pessoas para que elas 
possam partilhar o que sentem e o que 
sabem….” ( Davis, 1983 )
ETAPAS DO PROCESSO DE 
COMUNICAÇÃO
IDEAÇÃO CODIFICAÇÃO
RUÍDO
TRANSMISSÃO RECEPÇÃO DECODIFICAÇÃP AÇÃO
Processo de comunicação
• EMISSOR
• desenvolve a idéia ou o pensamento que se
deseja transmitir
• codifica a idéia em palavras adequadas, 
gráfico ou símbolos.
• transmite pelo método escolhido
Processo de Comunicação
• RECEPTOR
• recebe a mensagem
• decodifica a mensagem para que ela 
possa ser entendida
• faz uso da mensagem
RUÍDOS DECORRENTES DO 
EMISSOR E DO RECEPTOR
(Gil, A.C. 2001)
• DO EMISSOR
– Falta de clareza nas 
idéias
– Comunicação múltipla
– Problemas de 
codificação
– Bloqueio emocional– Hábitos de locução
– Suposição acerca do 
receptor
• DO RECETOR
– Audição seletiva
– Desinteresse
– Avaliação prematura
– Preocupação com a resposta
– Crença e atitudes
– Reação ao emissor
– Preconceitos e esteriótipos
– Experiências anteriores
– Atribuição de intenções
– Comportamento defensivo
COMUNICAÇÃO NÃO 
VERBAL
• Posicione-se apropriadamente, fique próximo `a pessoa 
com que esta falando. Sente-se ou fique de pé de modo 
a mostrar determinação, mantenha o corpo ereto, 
incline-se para a pessoa com quem esta falando, 
mantenha o contato de olhar.
• Use expressões faciais apropriadas, sorria quando tiver 
que sorrir, franza a testa quando estiver zangado e etc.
• Controle o tom de voz, esforce-se para manter o 
controle de voz com inflexão firme e confiante, não
titubeie
Barreiras da Comunicação
• Físicas - interferências no ambiente
• Semânticas - limitações nos símbolos com 
que nos comunicamos
• Pessoais - interferências que surgem da 
emoção
BARREIRAS DA COMUNICAÇÃO OU 
VARIÁVEIS INTERVENIENTES
• IDÉIAS PRECONCEBIDAS
• RECUSA DE INFORMAÇÃO CONTRÁRIA
• SIGNIFICADOS PERSONALIZADOS
• MOTIVAÇÃO, INTERESSE
• CREDIBILIDADE DA FONTE
• HABILIDADE DE COMUNICAÇÃO
• CLIMA ORGANIZACIONAL
• COMPLEXIDADE DO CANAL
Barreiras da comunicação
Inconscientes
• Mecanismos de defesa
– racionalização
– reação
– substituição ou compensação
– projeção
– repressão
– identificação
BARREIRAS DA COMUNICAÇÃO 
INCONSCIENTES
• FILTROS PESSOAIS
– O Filtro da predileção – em situações de ansiedade 
ou raiva, tendemos a ouvir apenas o que queremos
– O Filtro do quem – este filtro impede de escutar o que 
está sendo dito por darmos demasiada importância 
aquilo que pensamos saber da outra pessoa
– O Filtro dos fatos – as vezes a pessoa só consegue 
ouvir os fatos, ignorando as mensagens emocionais
– O Filtro da distração – os pensamentos vagueiam, 
esta distração bloqueia as informações por diversas 
razões
BARREIRAS CONSCIENTES
FALTA DE ASSERTIVIDADE
• PASSIVIDADE
• ASSERTIVIDADE
• AGRESSIVIDADE
BARREIRA CONSCIENTE
ASSERTIVIDADE
Capacidade que cada 
indivíduo tem de expressar 
de forma adequada seus 
pensamentos e sentimentos
ESCUTA DINÂMICA
q Ajuda os receptores a obterem mensagens 
verdadeiras
q Reduz os mal entendidos
q Ajuda aos receptores a entenderem melhor os 
sentimentos, as emoções e as necessidades dos 
comunicadores.
q Aumenta a probabilidade de uma boa receptividade 
ao que temos a dizer.
RETROINFORMAÇÃO OU 
FEEDBACK
Nas Organizações
• Permite a troca de idéias 
entre superior e 
empregado
• Permite o diálogo entre 
superior e empregado
• Facilita o esclarecimento 
de problemas
• Envolve o empregado nos 
assuntos da empresa
Nos relacionamentos
• Permite a troca de idéias
• Evita o surgimento de 
conflitos
• Evita o aparecimento de 
frustrações e mecanismos 
de defesa negativos ao 
relacionamento
• Facilita o relacionamento 
propriamente dito
COMUNICAÇAÕ NA EMPRESA
• OBJETIVO
– Proporcionar informação e compreensão 
necessárias para que as pessoas possam 
conduzir-se em suas tarefas
– Proporcionar as atitudes necessárias que 
promovam a motivação, cooperação e 
satisfação nos cargos.
COMUNICAÇAÕ NA EMPRESA
• FORMAS DE COMUNICAÇÃO
– Comunicações formais e informais
– Comunicações orais e escritas
– Comunicações descendentes, ascendentes e 
laterais ou horizontais.
OITO TIPOS DE APRESENTADORES 
QUE DEVEM SER EVITADOS
Extraído de: Mendes, Eunice. Oito tipos de apresentadores que devem ser 
evitados. Ser Humano no. 145, jun. 1999,p.22-23
O ERUDITO – Ele fala difícil, utilizando freqüentemente frases de autores 
famosos, emprega excessivamente palavras estrangeiras, gírias profissionais, 
linguagem técnica. Como seu prazer provém da exibição de sua cultura, não se 
preocupa em obter feedback da platéia, não admite interrupções nem 
contestações.
O HIPNOPTIZADOR – Expressa-se de forma muito pausada, causando 
sonolência na platéia. Quando formula o início de um conceito o público já 
adivinha sua conclusão.
O MODESTO – É aquele que se posiciona de forma subserviente em relação à 
platéia. Expressa-se com frases como: “Em minha modesta opinião” , 
“Desculpem minhas falhas”, “Não sei se estão a altura desta seleta platéia”.etc
OITO TIPOS DE APRESENTADORES 
QUE DEVEM SER EVITADOS
Extraído de: Mendes, Eunice. Oito tipos de apresentadores que devem ser 
evitados. Ser Humano no. 145, jun. 1999,p.22-23
O TÍMIDO – Costuma falar em voz baixa . Sente-se nervoso, tropeça nas 
palavras; a dicção e articulação são deficientes. Parece pedir desculpas por estar 
ocupando aquele espaço. As palavras são emitidas para o chão ou para o nada. 
Seu corpo mostra sinais evidentes de nervosismo: boca seca, respiração difícil, 
transpiração no rosto e nas mãos.
O EGOCENTRICO – Para ele, a platéia é um espelho gigante. A palavra EU é 
a mais importante do seu vocabulário. Parece possuir um luminoso no corpo, 
onde está escrito em letras garrafais “Sou o melhor”. Aplica todas as regras de 
oratória para seduzir a platéia. Ele quer receber aplausos durante todo o tempo.
OITO TIPOS DE APRESENTADORES 
QUE DEVEM SER EVITADOS
Extraído de: Mendes, Eunice. Oito tipos de apresentadores que devem ser 
evitados. Ser Humano no. 145, jun. 1999,p.22-23
O VERBORRÁGICO – É extremamente prolixo. Fala sem parar. Quase não 
dirige o olhar para a platéia, usa em seus finais de frases expressões como: 
“Estão me compreendendo?” “Perceberam aonde eu quero chegar?”.etc.
O DESPREPARADO – Aceita o convite para a palestra, mas não se prepara. 
Planejar é perda de tempo e o improviso é excitante. Desconhece a necessidade 
da platéia. Suas idéias são confusas por que lhe falta objetividade, fluência e 
capacidade de síntese 
O ESPALHAFATOSO – Está sempre arrumado o cabelo e a roupa, 
contemplando as próprias unhas. Utiliza o vidro da janela da sala como um 
espelho. Tudo nele é excessivo: o colorido das roupas, a largura da gravata. Seus 
trajes gritam o tempo todo. É impossível prestar atenção naquilo que diz.
UM DECÁLOGO PARA FALAR 
BEM E OUVIR MELHOR
Extraído de Berg, Artur. Manual do chefe em apuros. São Paulo: Makron Books, 1999
•Lembre-se que a comunicação começa em si, mas é processada na 
mente de outra pessoa.
•Defina o objetivo da comunicação
•Antes de comunicar, classifique suas próprias idéias
•Seja objetivo, claro e conciso
•Respeite os outros
•Coloque-se no lugar da outra pessoa
•Não interrompa os outros
•Faça perguntas
•Faça anotações
•Preste atenção nas mensagens não verbais
CONFLITOS INTERPESSOAIS
PADRÕES BÁSICOS
• Abordagem – Abordagem – duas metas 
positivas, especialmente separadas e o 
indivíduo deve escolher uma.
• Evitação – Evitação – metas separadas, o 
indivíduo tem que escolher apenas uma.
• Abordagem – Evitação – envolve duas 
tendências de respostas contrárias. 
Ex. Chocolate é bom mas engorda
CONFLITOS
Causas mais comuns
Interpessoais
• falhas na comunicação
• pressão temporal 
• expectativas diferentes
• conflitos de valores de 
personalidades
• perspectivas de mudança
Grupos
• superposição de funções
• indefinição das regras do 
jogo 
• interdependências de 
recursos
• sistemas de recompensas 
competitivos
• mudanças
VANTAGENS E 
DESVANTAGENS DO CONFLITO
• VANTAGENS
• Cria desafios para busca 
de soluções, motiva 
grupos e indivíduos a 
resolver problemas em 
conjunto.
• Leva a descoberta de 
novos fatos e informações 
que podem resultar embenefícios
• DESVANTAGENS
• Causa tensão e pode 
causar seqüelas
• Cria ambiente 
improdutivo
• Pode gerar perda de poder 
ou de status
• Tende a distorcer o 
comportamento das 
pessoas
A CRITICA
• CONSIDERADA UMA PODEROSA 
CAUSADORA DE CONFLITO
DIFERENCA ENTRE QUEIXA E 
CRITICA
• QUEIXA
• Na queixa a referência é à 
ação e não o indivíduo. 
• CRITICA
• A crítica vem carregada de 
desprezo, uma emoção 
particularmente destrutiva 
• geral expresso não apenas 
nas palavras empregadas, 
mas também no tom de 
voz e nas expressões etc.
MANEIRA DE RESPONDER A 
CRITICA NO SER HUMANO
• LUTAR – ou revidar
• FUGIR – silencio, fechar-se em copas
DICAS PARA SE FAZER UMA 
CRITICA Harry Levinson
• Seja específico – pegue um fato que ilustre o problema, 
diga exatamente qual é o problema – a especificidade é tão 
importante para o elogio quanto para a crítica.
• Ofereça uma solução – a crítica como todo feedback útil, 
deve indicar uma maneira de resolver o problema para não 
deixar quem as recebe frustradas, desmoralizado ou 
desmotivado.
• Esteja presente – As críticas como os elogios são mais 
eficazes cara a cara.
• Seja sensível - quando não há empatia, a crítica assume 
efeito destrutivo, em vez de abrir caminho para correção, 
estimula comportamentos de ressentimento, ira, 
defensividade e distanciamento 
DICAS PARA SE RECEBER UMA 
CRITICA Harry Levinson
• Veja a crítica como uma informação e não como 
um ataque pessoal.
• Vigie o impulso para a defensividade, em vez de 
assumir a responsabilidade.
• Caso ela se torne muito perturbadora, peça para 
retomar o encontro mais tarde, peça um período 
para absorver melhor a mensagem.
• Veja a crítica como uma oportunidade de trabalhar 
com o crítico e não como uma situação de 
adversários.
DEFINIÇÕES
• Ansiedade
“Um sentimento de apreensão 
provocado pela antecipação de 
um perigo interno ou externo”.
(Kaplan, H. & Sadock, B. 1993)
Trata-se de emoção normal, 
presente no cotidiano, 
necessária à concentração, à 
vigilância e toda uma série de 
comportamento do indivíduo.
• Estresse
“Perturbações que causam 
distúrbios agudos ou crônicos 
no bem-estar das pessoas, e 
podem surgir em função de 
estímulos físicos e ou 
emocionais”. Albert e Ururahy (1997)
A palavra chave para a 
identificação da presença do 
estresse é distúrbio, agudo ou 
crônico.
CICLO DE AMPLIAÇÃO DA 
ANSIEDADE (Fiorelli, J.O., 2001 p.254)
Sensibilidade a 
conflitos existente 
ou antecipado
Exposição
Reações 
autonômicas
Aumento da 
ansiedade
Respostas mal 
adaptadas
Situação 
Originadora 
de conflitos
ORIGENS DO ESTRESSE
• Frustrações – pelo fracasso na busca de objetivos
• Conflito – decorrente da competição entre de 
impulsos ou motivações incompatíveis
• Mudança – resultante de uma alteração na forma 
de vida
• Pressão – envolvendo expectativas ou exigências 
para que a pessoa se comporte de determinada 
forma
TIPOS DE ESTRESSE
 Eustresse – refere-se à 
tensão com conotação 
positiva, que pode ser 
facilmente identificada 
com exemplos do tipo 
casamento, gravidez, natal 
e etc. neste caso dizemos 
que não houve ruptura do 
equilíbrio.
 Distresse – tensão ligada a 
sentimentos carregados de 
negativismo. É o estresse 
que nos referimos de 
maneira tradicional. Neste 
caso afirmamos haver 
ruptura do equilíbrio 
interno do indivíduo. 
FATORES QUE DETERMINAM O ESTRESSE
ESTRATÉGIA
DE
ENFRENTAMENTO
CONTEXTOS
ORGANIZACIONAIS
EXPECTATIVAS
DO
AMBIENTE
ESTRESSE
CONSTITUIÇÃO
ORGÂNICA
EXPECTATIVAS
DA
PESSOA
AVALIAÇÃ
 DA
PERCEPÇÃO
PERSONALIDADE
FATORES QUE DETERMINAM 
O ESTRESSE
• Estratégia de enfrentamento –
conjunto de esforços que uma 
pessoa desenvolve para manejar 
ou lidar com as solicitações 
externas ou internas, que são 
avaliadas por ela como 
excessivas ou acima de suas 
possibilidades.
• Expectativas do ambiente –
refere-se a avaliação feita pelo 
indivíduo relativo ao ambiente
• Contextos organizacionais –
percepção de sua inserção na 
organização
• Personalidade – padrão 
característico de 
comportamento
• Avaliação da percepção –
refere-se a percepção da 
avaliação do ambiente pessoal 
organizacional e social 
• Expectativas da pessoa –
expectativas próprias de sua 
atividade social e pessoal
ACONTECIMENTOS QUE 
ESTRESSAM
• Morte do (a) companheiro (a)
• Divórcio
• Doenças ou ferimentos pessoais
• Casamento
• Perda de emprego
• Gravidez
• Dificuldades sexuais
• Problemas com sogros
• Desentendimento com o patrão
• Férias
• Natal
• Retirado da Palestra “Trabalho, Felicidade e estresse: a flexibilização dos papéis profissionais X ajustamento emocional” realizada no 9º Fórum de R. 
H. em 1999.
SINTOMAS TÍPICOS DE 
ESTRESSE
• Nervosismo e tensão
• Preocupação crônica
• Problemas digestivos
• Alta pressão sangüínea
• Incapacidade de relaxar
• Excesso de álcool ou fumo
• Insônia
• Atitudes não cooperativas
• Incapacidade para lutar
• Cólera e agressão
INDIVÍDUO
Relações 
Interpessoais Normas
Tarefas
Processos
FATORES RELACIONADOS ÀS 
TAREFAS
• Insegurança na execução da tarefa
• Dependência em relação aos colegas
• Sentimentos de ansiedade, devido a 
percepção de aumento de risco de falhas.
FATORES RELACIONADOS ÀS 
NORMAS
• Normas incluem todos os tipos de 
instruções, políticas, regulamentos, 
diretrizes, formais ou não existentes na 
organização.
• As normas podem provocar conseqüências 
diretas sobre o equilíbrio emocional dos 
profissionais.
FATORES RELACIONADOS ÀS 
NORMAS
• A congruência entre os diferentes 
conteúdos, incluindo exigências de 
desempenho incompatíveis com a 
capacidade decisória e mensagens 
paradoxais
• A sintonia entre as exigências normativas e 
as características de personalidade
FATORES RELACIONADOS ÀS 
RELAÇÕES INTERPESSOAIS
• Múltiplos fatores contribuem para iniciar, manter 
e agravar os conflitos:
– Inexistência ou insuficiência de treinamento para tratar 
clientes ou colegas de trabalho, agressivos, ansiosos ou 
mal-educados.
– Falta de treinamento em expressão verbal
– Preparo insuficiente de supervisores.
– Falta de informação sobre papéis, responsabilidades e 
natureza das atividades.
– Fatores inerentes às pessoas, tais como conhecimentos, 
aptidões, etc. levando a interpretações errôneas
FATORES RELACIONADOS AOS 
PROCESSOS
• A falta de informações precisas é citada 
como uma causa freqüente de estresse e 
embaraço dos representantes de serviços ao 
cliente (AT&T, 1991:36)
DICAS PARA SE FAZER UMA 
CRITICA
Harry Levinson
• Seja específico – pegue um fato que ilustre o problema, 
diga exatamente qual é o problema – a especificidade é tão 
importante para o elogio quanto para a crítica.
• Ofereça uma solução – a crítica como todo feedback útil, 
deve indicar uma maneira de resolver o problema para não 
deixar quem as recebe frustradas, desmoralizado ou 
desmotivado.
• Esteja presente – As críticas como os elogios são mais 
eficazes cara a cara.
• Seja sensível - quando não há empatia, a crítica assume 
efeito destrutivo, em vez de abrir caminho para correção, 
estimula comportamentos de ressentimento, ira, 
defensividade e distanciamento 
DICAS PARA SE RECEBER UMA 
CRITICA 
Harry Levinson
• Veja a crítica como uma informação e não como 
um ataque pessoal.
• Vigie o impulso para a defensividade, em vez de 
assumir a responsabilidade.
• Caso ela se torne muito perturbadora,peça para 
retomar o encontro mais tarde, peça um período 
para absorver melhor a mensagem.
• Veja a crítica como uma oportunidade de trabalhar 
com o crítico e não como uma situação de 
adversários.
Relações interpessoais
• Necessidade de Inclusão
• Necessidade de Controle
• Necessidade de Afeição
GRUPO OU EQUIPE ?
– “Grupo é um conjunto de duas ou mais 
pessoas que interagem entre si de tal forma 
que cada uma influencia e é influenciada 
pela outra” (Wagner III e Hollenbeck 1999)
– “Equipe seria um tipo especial de grupo, 
em que entre outros atributos fica clara a 
elevada interdependência na execução das 
atividades” ( Wagner III e Hollenbeck 1999) 
DINÂMICA DA FORMAÇÃO 
DOS GRUPOS
• Estágio de formação- definição dos padrões de 
funcionamento
• Estágio de confrontação- questionamento das 
regras e formas de conduta
• Estágio de normatização- estabelecimento das 
“regras do jogo”
• Estágio de desempenho- voltado para tarefa ou 
para relações interpessoais
FATORES COMPONENTES 
DE UMA EQUIPE
• Uniformidade – valores compartilhados
• Diversidade – recortes sociais nos quais se 
inserem os componentes
• Complementaridade – diferentes competências 
do domínio dos indivíduos
• Compartilhamento- interdependência funcional 
na realização dos trabalho
• Convergência – foco compartilhado
• Compatibilidade - empatia
ADMINISTRAÇÃO DAS 
DIVERGÊNCIAS
• GANHA – PERDE Imposição/cessão-
Acordo forçado
• GANHA – GANHA Negociação - Acordo 
efetivo
• PERDE – PERDE Empate forçado / 
cristalização/ rompimento - Desacordo
SATISFAÇÃO PESSOAL
Cargo Família
 VIDA
Política Lazer
 Relig ião
MOTIVAÇÃO: 
NECESSIDADES HUMANS
• NECESSIDADES 
PRIMÁRIAS
– refere-se as 
necessidades físicas 
básicas, como água, 
sexo alimento 
repouso etc.
• NECESSIDADES 
SECUNDÁRIAS
– são mais vagas pois 
representam 
necessidades da mente 
e do espírito
MOTIVAÇÃO
• TEORIAS COGNITIVAS
• TEORIA HEDONISTA
• TEORIA DO INSTINTO
• TEORIA DO IMPULSO
TEORIAS COGNITIVAS
• MOTIVAÇÃO RELACIONADA AO 
CONCEITO DE VONTADE, SENDO A 
VONTADE, UMA FACULDADE MENTAL A 
PAR DO PENSAMENTO E DO SENTIMENTO.
TEORIA HEDONISTA
• INTERLIGA AS FORMULAÇÕES 
FILOSÓFICAS SOBRE RAZÃO E VONTADE 
COM UMA NOVA IDÉIA, A DE QUE O 
HOMEM PROCURA O PRAZER E EVITA A 
DOR
TEORIA DO INSTINTO
• PROVENIENTE DAS IDÉIAS DE 
DARWIN SOBRE A EVOLUÇÃO
• CERTAS AÇÕES “INTELIGENTES “ 
SÃO HERDADAS 
TEORIA DO IMPULSO
• BASEIA-SE NO CONCEITO DE HOMEOSTASE
• NESTE CONCEITO , O ESTADO DE DESEQUILÍBRIO 
INSTALA-SE SEMPRE QUE AS CONDIÇÕES 
INTERNAS SE DESVIAM DO ESTADO CONSTANTE 
NORMAL
• MOTIVAÇÃO DEFINIDA COMO IMPULSOS 
SURGIDOS DOS DESEQUILÍBRIOS INTERNOS, 
INSTABILIDADES OU TENSÃO HOMEOSTÁTICAS
MOTIVAÇÃO
Necessidade
Equilíbrio
Interno
Meta
Motivação
ou
Comportamento
Tensão Ação
Desequlíbrio
Interno
Estímulo
Interno ou Externo
Equilíbrio interno
FORÇAS MOTIVACIONAIS
• Motivos para realização - força para vencer 
desafios e obstáculos na busca de objetivos
• Motivos sociais - impulso para o 
relacionamento com pessoas
• Motivos para competência - impulso para 
trabalhos de alta qualidade
• Motivos para poder - impulso para 
influenciar pessoas 
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS ESTILOS 
DE COMPORTAMENTOS MOTIVACIONAIS
• PARTICIPAÇÃO
– Idealista
– Formador de talentos
– Prestativo
– Responsável
– Cooperador
• AÇÃO
– Rápido
– Irrequieto
– Lidera o comando
– Convicções firmes
– Gosto por competições
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS ESTILOS 
DE COMPORTAMENTOS MOTIVACIONAIS 
(cont.)
• MANUTENÇÃO
– Meticuloso
– Ponderado
– Metódico
– Analítico
– Sensato
• CONCILIAÇÃO
– Entusiasta
– Diplomático
– Harmonizador de 
interesses
– Socialmente habilidoso
– Negociador
ESTILO MOTIVACIONAL
PARTICIPAÇÃO
• Satisfação
– Poder seguir orientação 
grupal
– Consultar e ser consultado
– Usar os talentos pessoais 
para o desenvolvimento da 
organização
– Promover o 
desenvolvimento dos 
talentos daqueles com os 
quais trabalha
• Insatisfação
– Tratamento impessoal
– Ser forçada a desenvolver
atividades sem significado
– Sentir que as suas intenções
não são reconhecidas
– Ter que conviver em meio a
um clima de falsidade em
que as pessoas não são
levadas à sério
ESTILO MOTIVACIONAL
AÇÃO
• Satisfação
– Sentir-se desafiada a 
comprovar a sua eficiência
– Poder dirigir-se com 
autonomia
– Desenvolver atividades 
variadas
– Ser tratada de igual para 
igual, sem medo
• Insatisfação
– Sentir-se cerceada na sua 
ação e presa a rotinas 
desinteressantes
– Falta de objetivos 
claramente fixados
– Quando há falta de 
responsabilidade dos 
demais
– Sentir que é impossível 
controlar as variáveis que 
afetam os resultados
ESTILO MOTIVACIONAL
MANUTENÇÃO
• Satisfação
– Ter oportunidade para usar 
a lógica e organização
– Contar com tempo 
suficiente para garantir a 
boa qualidade do que faz
– Dispor de fontes confiáveis
– Sentir que há coerência e 
justiça no trato com pessoas
• Insatisfação
– Trabalhar com informações 
confusas e incompletas
– Estar sujeito a um clima de 
constantes mudanças
– Conviver com pessoas 
dadas a explosões 
emocionais
– Tratar assuntos de forma 
incompleta e superficial
ESTILO MOTIVACIONAL
CONCILIAÇÃO
• Satisfação
– Desfrutar da convivência 
social harmônica
– Contar com um ambiente 
flexível onde seja possível 
fazer concessões
– Reconhecer-se importante 
dentro do grupo
– Conhecer a repercussão 
social das suas atividades
• Insatisfação
– Ser colocado em ridículo 
perante o público
– Precisar seguir normas e 
horários rígidos
– Sentir-se socialmente 
colocado de lado
– Estar em um ambiente sério 
demais onde as pessoas se 
atritam constantemente
MODELOS MOTIVACIONAIS
• Hierarquia das Necessidades
• Teoria de Herzberg
• Teoria da Modificação de Comportamento
• Teoria de Recompensa e Desempenho
• Teoria de Motivos Humanos de McClelland
• Teoria da expectativa de Vroom
Hierarquia das Necessidades
• Necessidades 
Primárias
– Físicas
– Segurança e 
Seguridade
• Necessidades 
Secundárias
– Sociais
– Status
– Auto-realização
MODELO DE HERZBERG
• Fatores Motivacionais
• Fatores Higiênicos ou de Manutenção
MODELO DE MODIFICAÇÃO 
DE COMPORTAMENTO
• TEMPO
– Intervalo Fixo
– Intervalo Variado
• NÚMERO DE 
RESPOSTAS
– Razão Fixa
– Razão Variada
MODELO DE RECOMPENSA 
E DESEMPENHO
• Desempenho
• Incentivo ou reforço
• Satisfação
• Auto- estima
• Motivação
• Melhor Desempenho
MODELO DE VROOM
• VALÊNCIA
• EXPECTATIVA