GST0304 - Fundamentos de Comércio Exterior - Aula_03

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Fundamentos de Comércio Exterior
Everton José 
Buzzo
Aula 7
Estratégias de internacionalização e o marketing internacional
Micro e pequenas empresas 1% da exportação, 46% do nº de empresas exportadoras.
Crescimento.
Competitividade.
Qualidade.
Produtividade.
2
A Internacionalização da Empresa (KOTABE; HELSEN, 2000)
Escolha do mercado alvo
Definição dos objetivos do mercado alvo
Escolha do modo de entrada
Escolha do momento de entrada
Definição do plano de mix de marketing
Monitoramento e controle da performance nos novos mercados
3
Escolha do mercado alvo
Triagem dos países.
indicadores socioeconômicos. 
Indicadores políticos.
Indicadores demográficos.
4
Escolha do mercado alvo
Indicadores comportamentais.
Indicadores de estilo de vida.
Atratividade do mercado 
 (tamanho e crescimento).
5
Avaliação de mercados potenciais (KOTABE; HELSEN, 2000)
Seleção de indicadores e coleta de dados.
Determinação da importância relativa dos indicadores.
Avaliação os países do conjunto em cada indicador.
Cálculo do score global para cada país.
6
País
Renda per capta
População
Concorrência
Risco político
Escore
A
50
25
30
40
3.400*
B
20
50
40
10
3.600
C
60
30
10
70
3.650
D
20
20
70
80
3.850
Pesos
25
40
25
10
7
Avaliação de mercados potenciais (KOTABE; HELSEN, 2000)
www.radarcomercial.desenvolvimento.gov.br
Definição dos objetivos 
do mercado alvo
Propósitos estratégicos.
Qualitativos: ganhar experiência, competir no país de origem da concorrente.
Quantitativos: rentabilidade, market share, faturamento.
Essencial para definir modo de entrada.
8
Vídeo
Apex Brasil Inter-Com
Escolha do modo de entrada (ROCHA; ALMEIDA, 2006)
Por exportação
Contratual
Por investimento
Indireta
Licenciamento
Subsidiária de
controle integral
Direta
Franchising
Joint venture
Cooperativa
Trade off: nível de controle x nível de risco
10
Por exportação
Indireta (intermediário).
Direta (escritórios próprios).
Cooperativa (ex.: consórcios).
Pouco investimento, rapidez, conhecimento gradual
sobre o mercado.
11
Contratual
Transferência também de conhecimento e competências.
Licenciamento 
 (Ferrari, Coca-cola).
Franchising 
 (McDonald's).
Contorno de barreiras, investimento baixo, 
riscos contratuais.
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Por investimento
Formação de subsidiárias 
 (browfield ou greenfield).
Grande envolvimento com o mercado e maior risco (exposição dos ativos).
Comum o uso de Joint Ventures.
13
Matriz do modo de entrada - Johanson e Vahlne (1990)
Postura
Estratégica
da empresa
Situação produto/mercado
Emergente
Alto crescimento
Maduro
Incremental
Exportações
indiretas
Exportações indiretas
Exportações diretas
Protegida
Joint venture
Exportações indiretas
Licenciamento
Controle
Subsidiária
Aquisição
Subsidiária
14
Escolha do momento de entrada
Momento da empresa.
Momento do mercado.
15
www.economicasfce.com
Fundamentos de Comércio Exterior
Everton José 
Buzzo
Atividade 7
Explique e exemplifique cada um dos modos de entrada abaixo. Explique o trade off risco x controle de cada um dos modos de entrada abaixo.
Exportação.
Contratual.
Por investimento.