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Web aula 2 – Marketing 
Unidade 2 – ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
 
Caros(as) alunos(as),
Olá, sou o Prof. Henry e nessa unidade iremos tratar de questões importantes a respeito da Administração de Vendas.
Administração de Vendas
É importante que uma empresa cuide de sua área de vendas. Uma empresa fabrica um determinado produto, busca prestar um determinado serviço e, a partir daí, precisa disponibilizar e vender esse produto ou serviço aos consumidores. Não faz sentido apenas produzir um produto com qualidade e não conseguir vendê-lo, oferecê-lo ao mercado.
É aí que entra a área de vendas de uma empresa. Uma área que é constituída por vendedores responsáveis por levar a imagem da empresa até o cliente e fazer com que o produto da empresa seja vendido.
Costumo dizer nas aulas que as “vendas” para uma empresa são como um combustível para um automóvel. Quanto mais um carro tem combustível, mais longe ele vai... e quanto mais vendas uma empresa tem, mais ela se desenvolve (cresce em participação de mercado, aumenta o seu faturamento)... Por outro lado, quando o combustível de um carro acaba... pense na queda das vendas de uma empresa.
Digo também que a área de vendas é o “ponto de contato” entre uma empresa e seu cliente... no momento em que o vendedor está em contato com o seu cliente, mostrando, informando, vendendo o produto, é que de certa forma a empresa estaria em um grau de proximidade muito alto com seus clientes.
Segundo Ingran et al. (2008, p. 3),
Gerenciamento de vendas é simplesmente o gerenciamento da função de venda pessoal de uma organização. Os gerentes de vendas se envolvem tanto nos aspectos estratégicos (de planejamento) quanto pessoais (implementação) da venda pessoal, bem como em atividades de avaliação e controle desta. Eles devem ser capazes de lidar efetivamente com pessoas na função de venda pessoal, com cidadãos em outras áreas funcionais da organização e com indivíduos de fora da organização, especialmente clientes.
Assim, devido à importância da área de vendas de uma empresa, é preciso que haja uma administração adequada para essa área. É preciso que se trabalhe no sentido de cuidar dos vendedores e criar ações para que a empresa consiga ter sucesso nas suas vendas (tanto quantitativa quanto qualitativamente).
 
PARA REFLETIR
Na sua opinião, qual seria a importância da Administração de vendas para uma empresa?
 
Vamos observar uma citação de Las Casas (2009, p. 15):
A promoção é um dos instrumentos de marketing disponíveis ao administrador. Ela tem sentido de comunicação com o mercado e, dentro deste contexto, a atividade de vendas exerce papel de extrema importância para o faturamento das empresas. Note-se que a venda não é uma atividade isolada; ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui produtos, preços, sistemas de distribuição e outras atividades promocionais. Portanto, qualquer estudo de vendas exige compreensão das demais atividades mercadológicas e de seus relacionamentos.
Podemos observar pela citação de Las Casas a importância que a atividade de vendas tem para o aumento do faturamento das empresas.
Acesse o link abaixo e assista a um vídeo a respeito da gestão de vendas:
https://www.youtube.com/watch?v=aPomZjRJUoY
A administração de vendas de uma empresa é de responsabilidade do gerente de vendas. É de responsabilidade dele o planejamento, a organização e o controle das atividades relacionadas às vendas de uma empresa.
Vamos observar a citação de Las Casas (2009, p. 45):
O departamento de vendas de uma empresa depende geralmente do trabalho de uma pessoa: o gerente de vendas. É ele o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Como administrador, deverá conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa...
De uma forma geral, podemos dizer que para que a Administração de Vendas de uma empresa aconteça, o gerente de vendas tem sob sua responsabilidade as seguintes atividades:
Planejamento de Vendas.
Recrutamento e seleção de vendedores.
Motivação de vendedores.
Remuneração de vendedores.
Treinamento de vendedores.
Controle e análise das atividades dos vendedores.
Planejamento de vendas
O primeiro item relacionado à Administração de vendas é o Planejamento de vendas.
De uma forma geral, realizar o “Planejamento de vendas” significa realizar as seguintes atividades:
Previsão de vendas.
Determinação de territórios e rotas.
Determinação de quotas de vendas.
 
A previsão de vendas significa que devemos primeiramente dimensionar qual a “quantidade de vendas” que se espera realizar para um período próximo. Por exemplo, quando determinamos a quantidade de vendas que esperamos vender no próximo ano, podemos dimensionar a quantidade de vendedores que precisamos, qual o território que devemos atender, a quantidade de produtos que devemos provisionar para o próximo período.
Acesse o link abaixo e assista a um vídeo a respeito da Previsão de vendas:
 
Existem vários métodos para a previsão de vendas. Observe nos itens abaixo alguns desses métodos:
Intenção de compra à Nesse método realiza-se uma pesquisa de mercado junto ao consumidor buscando identificar qual é a aceitação do produto por ele. Buscamos identificar qual o grau de intenção de compra do produto. Caso a pesquisa demonstre que, por exemplo, 80% dos entrevistados disseram que “comprariam o produto”, podemos dimensionar uma previsão de vendas otimista... por outro lado, se a pesquisa demonstrar que apenas 15% dos entrevistados são receptivos ao produto, poderíamos dimensionar uma previsão mais pessimista.
Opinião da força de vendas à Nesse método, buscamos perguntar aos vendedores qual a expectativa das vendas futuras. Pelo fato dos vendedores estarem muito próximo aos clientes, eles teriam condições de medir e nos dizer o quanto podemos esperar vender no próximo período. Em uma reunião, junto com os vendedores, oferecemos a lista de produtos da empresa e pedimos que os próprios vendedores preencham o quanto esperam vender de cada produto. Reunimos então as previsões de vendas de cada vendedor, somamos, e temos assim a previsão de vendas da empresa para um próximo período.
Vendas passadas à Nesse método, com base no histórico de vendas, projetamos um percentual de aumento de vendas para o próximo período. Por exemplo, a partir do que vendemos no ano passado, acrescentamos 10% de aumento das vendas para o próximo período.
Julgamento dos executivos à Já nesse método, os próprios executivos, com base em sua experiência, pelo conhecimento do mercado, pelo conhecimento das estratégias da empresa, eles mesmos determinam o quanto a empresa venderá no período considerado.
Lembrando que a previsão de vendas nos mostra o quanto esperamos vender em quantidade de produtos e também em valores monetários.
A determinação de territórios visa considerar a questão da separação dos territórios de vendas para cada um dos vendedores.
A partir da quantidade de vendas esperadas (determinada na previsão de vendas), dividimos essa quantidade para cada um dos territórios. Veja no exemplo abaixo, supondo que a previsão de vendas nos mostra que iremos vender uma quantidade de 10.000 unidades do produto “X” no próximo período (ano). Podemos então dividir essa quantidade em 10 territórios de vendas... (em cada território devemos vender então 1.000 unidades do produto “X”):
Supondo que o quadro abaixo represente uma determinada região:
Perceba que no quadro acima dividimos a previsão de vendas (10.000 unidades) em 10 territórios de vendas. Cada território é de responsabilidade de um vendedor.
Segundo Las Casas (2009), para a determinação e distribuição de territórios de vendas para cada um dos vendedores, é importante se observar:
Que o tempo de viagem entre os clientes seja o mínimo possível.
Que as oportunidades de vendas sejam iguais para todos os vendedores.
Que a carga de trabalho seja igual para todos os vendedores.
As quotas de vendas podem ser consideradas como as metas de vendas descritaspara cada um dos vendedores. A quota de vendas determina qual a meta, qual o objetivo de vendas para cada um dos vendedores. Podemos observar a quota de vendas descrita no quadro abaixo:
Perceba que no quadro acima apresentamos as quotas de vendas distribuídas para cada um dos vendedores, para cada um dos meses do ano (considerando oscilações de vendas no ano).
Podemos considerar que somando os resultados dos meses, chegaremos ao total de 10.000 unidades previstas para as vendas do produto “X”.
Interessante observar também, pelo quadro acima, que temos uma importante ferramenta para controlar as atividades de vendas dos vendedores, pois temos a quantidade de vendas esperadas em cada mês para cada um dos vendedores, e temos também a quantidade realizada/atingida. O acompanhamento do previsto e do realizado é imprescindível para que os objetivos de vendas sejam atingidos.
Vamos agora estudar outra atividade importante relacionada à área de vendas... vamos conhecer agora a questão do recrutamento e seleção de vendedores.
 
Recrutamento e seleção de vendedores
Às vezes é necessário que a empresa busque realizar o recrutamento de vendedores. Digamos que a empresa possui sua previsão de vendas e que para atingi-la é necessária a contratação de novos vendedores. Isso pode acontecer devido ao fato de que com a quantidade atual de vendedores talvez não seja possível que a empresa consiga atingir a previsão ao final de determinado período. Às vezes é necessário também que a empresa precise contratar novos vendedores, devido à questão da rotatividade de vendedores... muitos vendedores encontram outras oportunidades e acabam saindo da empresa.
De uma forma geral, o recrutamento e seleção de vendedores segue a mesma rotina de recrutamento para outros cargos (assistentes administrativos, soldadores, operadores de máquinas).
Ou seja, a rotina de recrutamento de vendedores segue a mesma dinâmica de recrutamento de outros cargos na empresa. De uma forma geral, a rotina de recrutamento segue as seguintes etapas:
Divulgação da vaga;
Envio de currículos;
Análise de currículos;
Seleção de candidatos;
Entrevista de candidatos;
Testes de aptidão e dinâmicas;
Entrevista final;
Escolha do candidato;
Contratação.
Porém, o que diferencia o recrutamento de vendedores de outros cargos é a questão relacionada ao tipo de conhecimentos e habilidades que devem ser verificados pela empresa nos candidatos ao cargo de vendedor. O entrevistador deve ficar atento às características dos candidatos na tentativa de realizar a melhor escolha de um vendedor para a empresa. São estas as principais características dos vendedores que devem ser observadas em um processo de recrutamento e seleção:
Características físicas (aparência, asseio);
Experiência (experiência em vendas e em outras atividades);
Energia;
Pontualidade;
Solucionador de problemas;
Disposição para trabalhar duro;
Honestidade;
Gostar de lidar com o público;
Capacidade de negociação e persuasão;
Boa fluência verbal e voz agradável;
Saber ouvir e ser paciente.
 
PARA REFLETIR
Qual dessas características de bons vendedores você consegue observar na prática? As lojas em que você compra possuem vendedores com as características citadas acima?
 
Acesse o link e assista a um vídeo sobre algumas características importantes a serem verificados nos vendedores:
 
Acesse o link e assista a outro vídeo sobre as características de um bom vendedor:
 
 
 
Acesse o link e leia uma reportagem sobre o recrutamento de vendedores:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/recrutamento-de-bons-vendedores-o-inicio-de-uma-rentavel-relacao/26020/>
Motivação de vendedores
Outra atividade importante da área de vendas é a questão da motivação dos vendedores.
A atividade de vendas não é fácil, às vezes os vendedores precisam “andar muito”, visitar muitos clientes para realizar vendas. Muitos “nãos” são ouvidos. Dessa maneira, manter a motivação é imprescindível para que os vendedores consigam desempenhar um bom trabalho.
De uma forma geral, a empresa precisa criar condições para manter seus vendedores motivados. Podemos dizer que seriam algumas ações importantes para manter vendedores motivados:
Trabalho interessante à O vendedor deve gostar da atividade de vendas; há vendedores que não gostam de vender determinados produtos ou serviços, assim não conseguem estar motivados.
Apreciação do trabalho feito à A gerência precisa estar sempre apreciando o trabalho de vendedores.
Ser bem informado à Oferecer informações e feedback aos vendedores, e também sugestões para melhoria de seu trabalho.
Remuneração à A remuneração baseada em comissões e de acordo com o que o mercado oferece são questões que podem promover a motivação dos vendedores.
Oportunidade de crescimento e de promoções à oferecer oportunidades de carreiras aos vendedores também é uma maneira de motivar vendedores.
Boas condições de trabalho à Boas condições de trabalho, como, por exemplo, um notebook de boa qualidade, um carro em condições adequadas de uso podem promover também a motivação de vendedores.
Treinamentos → Treinamentos também podem motivar vendedores, pelo fato de que quando uma empresa investe em treinamento, significa que ela está confiando no trabalho dos vendedores e está oferecendo condições para que esses vendedores possam melhorar sua performance de vendas.
Acesse o link e assista a um vídeo sobre a motivação de vendedores:
O próximo tópico que iremos tratar é a questão da remuneração dos vendedores.
 
Remuneração de vendedores
A questão da remuneração também é um ponto que pode auxiliar na manutenção do nível de motivação dos vendedores.
Os principais tipos de remuneração que as empresas praticam junto aos seus vendedores são:
Com base em salário fixo.
Com base em comissão.
Com base em salário fixo e comissão.
Com base em salário fixo corresponde a um tipo de remuneração onde o vendedor recebe um salário fixo todo mês. Não importa se o vendedor vende muito ou vende pouco, ele receberá o mesmo valor todos os meses. Muitas lojas praticam esse tipo de remuneração.
Podemos dizer que esse tipo de remuneração não promove uma motivação no vendedor de forma adequada, pois essa remuneração não corresponderia ao esforço real desenvolvido pelo vendedor. Por mais que ele faça esforço para vender mais, receberá o mesmo valor no final do mês.
Já o modelo de remuneração baseado em comissões já pode ser considerado como mais motivador, devido ao fato de que esse tipo de remuneração corresponde diretamente ao esforço do vendedor.
A comissão pode corresponder a um percentual ganho em cada venda.
Outro tipo de remuneração é o com base em salário fixo e comissões. Esse tipo de remuneração corresponde à situação em que o vendedor recebe todo mês um salário fixo, e caso ele exceda o nível mínimo exigido de vendas, a partir daí recebe um percentual de comissão em cada venda.
 
Acesse o link e leia uma reportagem sobre a remuneração de vendedores:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/remuneracao-de-vendedores/48139/>
 
O próximo assunto que iremos estudar é o Treinamento de vendedores.
 
Treinamento de vendedores
O treinamento de vendedores busca realizar a capacitação e preparação de vendedores para que estes se tornem mais aptos a desempenhar suas atividades de vendas.
Segundo Kotler (2012, p. 599),
Os clientes de hoje em dia esperam que os vendedores conheçam profundamente o produto, que contribuam com ideias para melhorar as operações e que sejam eficientes e confiáveis. Esses requisitos exigem das empresas um investimento mais alto em treinamento de vendas.
É importante que o treinamento de vendedores não se foque apenas na simples tarefa de “oferecer palestras” junto aos vendedores.
Um treinamento exige investimento, assim é importante que o treinamento respeite um processo adequado para sua realização. Esse processo seria formado pelas seguintes etapas.
Identificação de falhas à Identificar e descobrirquais são as falhas, os problemas que a empresa tem com relação aos seus vendedores. Por exemplo, pode-se descobrir que na empresa existem falhas dos vendedores com relação ao pós-venda.
Identificação do treinamento adequado para solucionar as falhas à Nessa etapa busca-se identificar quais seriam as opções de treinamento que poderiam ser aplicadas para que a empresa solucione as falhas encontradas.
Aplicação do treinamento à nessa etapa busca-se realizar o treinamento junto aos vendedores.
Avaliação do treinamento à Nessa etapa busca-se analisar se o treinamento foi adequado e se correspondeu às expectativas. O importante é verificar no campo (quando estiverem trabalhando) se os vendedores adquiriram os novos conhecimentos e conseguem aplicar os conceitos e práticas aprendidos nos treinamentos.
Olhando para essas etapas, percebe-se que o treinamento não é apenas oferecer “uma palestra” aos vendedores, mas sim aplicar um processo onde se identifique falhas, se aplique o treinamento e depois se verifique se o investimento no treinamento está trazendo os resultados esperados.
Nos treinamentos, alguns assuntos podem ser abordados. Observe nos itens abaixo quais seriam os diversos assuntos:
Conhecimento da empresa;
Conhecimento dos produtos e das aplicações;
Conhecimento dos produtos concorrentes;
Conhecimento dos clientes;
Habilidades de construção de relacionamentos;
Habilidades de vendas (técnicas de vendas, persuasão);
Habilidades de administração do tempo;
Habilidades na manutenção do pós-venda.
Acesse o link e leia uma reportagem sobre o Treinamento de vendedores.
<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/treinamento-para-vendedores-e-a-arte-da-negociacao/32965/>
 
Avaliação de vendedores
A avaliação de vendedores caracteriza-se pelas ações que devem ser realizadas para se monitorar as atividades desses profissionais. A produtividade das atividades dos vendedores deve ser monitorada para identificar se os objetivos propostos e perseguidos pela empresa serão atingidos.
Essas atividades devem ser monitoradas, pois podemos encontrar falhas nas atividades dos vendedores. A partir do momento em que encontramos falhas, podemos realizar ações para tentar recuperar e fazer com que a empresa atinja seus objetivos estratégicos.
Algumas questões relacionadas aos vendedores devem ser constantemente monitoradas. Observe no quadro abaixo quais são alguns desses itens:
Volume de vendas→ Volume de vendas alcançado pelos vendedores.
Vendas por territórios → Quais territórios possuem melhores resultados de vendas (quais são os vendedores responsáveis por esses territórios).
Vendas por produtos → Quais produtos possuem mais resultados de vendas (Quais são os vendedores responsáveis por esses produtos).
Vendas por clientes → Quais clientes trouxeram mais retorno para a empresa. (Quais são os vendedores responsáveis por esses clientes).
Quantidade de novos clientes → Quantos clientes novos a empresa obteve? (Quais são os vendedores responsáveis por esses novos clientes).
Despesas de vendas → Quais são as despesas de vendas que a empresa teve no período (Quais são os vendedores que tiveram mais despesas de vendas).
Processo de vendas
Vamos agora conhecer a figura do vendedor. Estamos estudando e discutindo aspectos importantes relacionados à Administração de Vendas, tais como o recrutamento, motivação e treinamento de vendedores. Chegou o momento de conhecermos o trabalho desse profissional “vendedor”.
Para que esse profissional vendedor consiga realizar o seu trabalho, ele deve estar bastante consciente da importância de seu papel para o resultado da empresa.
Um vendedor bem preparado tem condições de vender mais e melhor, consegue trazer mais clientes para a empresa e promover uma imagem positiva da empresa junto ao seu mercado de atuação.
Quanto ao trabalho em si do vendedor, podemos dizer que quando ele está realizando uma venda, existe um “processo” que é desenvolvido para que essa venda seja concretizada com sucesso.
Esse processo é chamado de “Processo de Vendas”.
O “Processo de vendas” é um processo pelo qual um vendedor desenvolve seu trabalho para vender o seu produto ao seu cliente.
Esse processo de vendas é formado pelas seguintes etapas:
Prospecção.
Preparação da venda.
Abordagem.
A apresentação do produto.
Respondendo a objeções e fechamento.
Pós-venda.
Vamos agora discutir cada uma dessas fases.
	
	Acesse o link abaixo e leia um artigo do site administradores.com sobre o “processo de vendas”:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/entenda-o-processo-de-vendas/75908/>
 
Prospecção
A Prospecção caracteriza-se pela etapa em que realizamos uma busca por novos clientes para a empresa. Para que um vendedor consiga vender ele precisa prospectar, procurar clientes para a empresa. Para se prospectar clientes de forma adequada, o vendedor dispõe de alguns métodos:
Corrente contínua à Nesse método o vendedor busca novos clientes através dos contatos já existentes. O vendedor visita seus clientes e pede indicações de outros clientes que poderiam também gostar do produto que está sendo vendido.
Centro de influências à Nesse método o vendedor busca contato com um algum profissional que poderia ser considerado como um “Centro de influências”, para assim conseguir mais vendas para a empresa. Imagine que trabalho com vendas de produtos para supermercados... assim, tento frequentar a associação dos supermercadistas da região e manter contato com algum profissional que trabalhe nessa associação e que pudesse indicar meus produtos e minha empresa aos supermercadistas frequentadores dessa associação.
Assistente de marketing à Nesse método o vendedor conta com o auxílio de um profissional assistente de marketing. Esse assistente teria como trabalho executar diversas ligações durante todo o dia na tentativa de agendar e marcar reuniões e demonstrações do produto com os clientes que receberam as ligações. Após o dia de trabalho desse assistente e com uma lista de clientes com reuniões marcadas, o vendedor apanha essa lista no final do dia e já conta com uma agenda de visitas para os próximos dias. 
Novas contas à Esse método refere-se à ação do vendedor em buscar novas contas. Esse método é o famoso “porta-a-porta”, onde o vendedor sai em busca de novos clientes, visitando vários possíveis clientes e tentando assim realizar vendas.
Outras fontes à Caracteriza-se pela busca de clientes em feiras, exposições, listas telefônicas, indicação de outros vendedores, anúncios de casamento e nascimento (dependendo, é claro, do tipo de produto com o qual o vendedor trabalha).
Preparação da venda
Esta etapa caracteriza-se pelo momento em que o vendedor “prepara o terreno” para realizar vendas.  Nesse momento o vendedor precisa se preparar para que possa realizar vendas de forma adequada.
De certa forma, preparar a venda significa:
Conhecer todas as características e aspectos técnicos do produto/serviço → Esse é o momento de buscar conhecer a fundo todos os aspectos técnicos do produto. O vendedor que conhece o produto e que consegue responder a todas as dúvidas do cliente transmite segurança e tem mais chances de realizar uma venda.
Conhecer a fundo seus clientes → Esse é o momento também de conhecer as características importantes referentes a seus clientes. Conhecer o comportamento de seu cliente. Onde compram, o que compram, quando compram, por que compram.
Conhecer a fundo a concorrência e seus produtos → É necessário também conhecer a concorrência. Quando se está realizando uma venda junto ao cliente, objeções por parte do cliente geralmente são ditas. O cliente muitas vezes compara o produto vendido ao da concorrência para assim tentar diminuir o valor do produto. O vendedor bem preparado conhece bem a concorrência e seus produtos e assim consegue poder em uma negociação.
Ensaiar uma possível apresentação → É também o momento de ensaiar uma apresentação do produto. Muitos produtos contam com aspectos técnicos, que devem serlembrados em uma apresentação de vendas... assim, uma apresentação pode auxiliar a não esquecer de apresentar todos os aspectos importantes do produto.
 
Abordagem
Vamos ler uma citação de Las Casas (2009, p. 214) sobre a “abordagem”:
Costuma-se dizer que a primeira impressão é a que conta. Por isso, em casos de abordagem de clientes pela primeira vez, deve-se dar a atenção para certos detalhes que podem passar despercebidos em visitas futuras, quando o vendedor e o comprador já se conhecem. A aparência é muito importante na abordagem inicial. Ela poderá ser determinante para contatos seguintes, mas, além disso, outros requisitos são necessários.
Conforme a citação de Las Casas (2009), nesse momento da abordagem o vendedor precisa causar uma boa impressão ao seu cliente.
No momento da abordagem também é o momento em que o vendedor busca realizar várias perguntas ao cliente, no intuito de tentar identificar quais são os seus interesses (que tipo de produto procura, para quem será dado o produto). Quanto mais o vendedor faz perguntas e ouve seu cliente, mais chances terá de descobrir quais os desejos e necessidades desse cliente.
Quanto a fazer perguntas, Las Casas (2009) cita alguns cuidados que devem ser tomados para se realizar perguntas adequadas ao cliente:
Quanto mais específica for a pergunta, melhor;
O vendedor deve ter cuidado para não fazer perguntas que o cliente não deseja responder, principalmente aquelas que têm apelo particular;
Devem ser feitas perguntas que consideram os benefícios mais interessantes ao cliente.
 
A apresentação do produto
Nesse momento da apresentação o vendedor mostra ao cliente todas as características do produto, mostra as funcionalidades, vantagens, pontos fortes do produto e outros pontos...
Podemos dizer que quanto mais o vendedor se prepara, ensaia a apresentação, mais chances ele tem de mostrar segurança ao seu cliente. Lembrando que esse ensaio deve ser realizado na etapa de “preparação da venda”.
 
Tratamento de Objeções e Fechamento
Esse é o momento do vendedor tratar as objeções do cliente, buscando responder a todas as perguntas e sanar todas as dúvidas que possam surgir por parte do cliente.
O vendedor preparado, que conhece bem o produto, conhece o comportamento de seu cliente, e a concorrência, tem muito mais chances de responder às objeções de forma adequada.
Tratadas as objeções dos clientes, sanadas as dúvidas, é o momento do Fechamento da venda com o cliente.
Segundo Las Casas (2009), os métodos de fechamento mais utilizados são:
Direto: A forma mais direta de “fechar” uma venda é fazer a solicitação diretamente ao cliente, sem rodeios.
Formação de barreiras: Ao formular várias perguntas induzindo o cliente a responder “sim” a todas elas, o vendedor cria certas barreiras psicológicas, não existindo aparente motivo para recusar a oferta, no momento do “fechamento”.
Ofertas especiais: ofertas que motivam a compra de imediato incluem colocações do tipo “compre hoje e faça o melhor negócio: não deixe para amanhã”.
 
Acesse o link abaixo e leia uma reportagem do site administradores.com sobre negociação e fechamento em vendas:
<http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/como-tornar-se-um-especialista-em-negociacao-no-fechamento-de-vendas/21347/>
 
Acesse o link e assista a um vídeo sobre negociação e fechamento em vendas:
Pós-venda
Esse é o momento do vendedor acompanhar o uso do produto pelo cliente.
O cliente pode sentir dificuldades na utilização do produto, pode necessitar de assistência técnica, pode ter dúvidas, assim é importante que o vendedor ofereça suporte no pós-venda, para garantir que o cliente seja atendido da melhor forma possível, mesmo depois de ter realizado a sua compra. Porém, existem empresas que já possuem uma estrutura pós-venda, nesse caso o acompanhamento do vendedor se torna mais brando... lembrando que o foco é garantir o apoio, suporte e assistência ao cliente, não importando se através do vendedor ou de uma estrutura de pós-venda.
Segundo Las Casas (2009, p. 219),
O cliente aceitou as condições impostas e agora quer a confirmação de tudo o que foi prometido. Todo o esforço deve ser feito para proporcionar o nível de satisfação prometido ao consumidor. Em muitas empresas, o vendedor sai do circuito após conseguir propostas assinadas, mas nada impede que ele faça um follow-up junto aos seus colegas de trabalho, para assegurar-se de que o cliente está recebendo atendimento adequado e completo. Cabe à administração proporcionar abertura para isto.
 
PARA DISCUTIR Encerramos nossa Unidade 2 e espero que você tenha absorvido e aproveitado os assuntos discutidos. Convido você para ir ao nosso Fórum e comentar sobre quais deveriam ser as principais características de um bom gestor/gerente da área de vendas.
INGRAN, T. et al. Gerenciamento de vendas. São Paulo: Cengage Learning, 2008.
KOTLER, P. Administração de Marketing. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2012.
LAS CASAS, A. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2009.