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Adm vendas
11. As fases da venda são apresentadas por vários autores com nomes diferentes. Uma das fases importantes da venda chama-se negociação, que compreendemos como sendo:
I - É um trabalho de gabinete e normalmente não é da equipe de vendas na rua. A equipe; até pode trazer para a sua supervisão sugestões de “prospects”.
II – No Marketing; designa o ato de sondar potenciais clientes;
III - Tornar os clientes mais prósperos em seus negócios.
IV – É o momento de ajuste da oferta e da procura.
V - Localização e identificação de clientes em potencial;
 
 Está correta apenas uma alternativa. Marque-a.
    1. Apenas o IV. 
    2. I, II, III e V 
    3. I, II, IV e V. 
    4. I, III e V. 
    5. II, III e IV. 
2 Na Administração de Vendas podemos utilizar vários critérios para medir os resultados alcançados por uma organização.
Quais afirmações estão corretas?
I - Volume de vendas em valores monetários.
II - Volume de lucros.
III - Fatia de mercado conquistada (Market -Share).
IV - Satisfação dos clientes identificada por pesquisa.
V – Volume de vendas em quantidades físicas.
    1. I e V. 
    2. III , IV e V. 
    3. I, II, III, IV e V. 
    4. I, II e III. 
    5. II e IV. 
3 Analisando o layout de alguns grandes supermercados a partir de algumas visitas
 “in locum”; o aluno pode confirmar a tendência destas lojas de se apresentarem t  cada vez mais:
 I - com aparência de lojas especializadas em algumas seções do supermercado;
II - movimentadas com clientes revendedores;
III - com maior variedade de produtos na linha dura, e um pouco mais na linha
mole e na linha de alimentos;
IV - com maior oferta de serviços.
V - Com mais conforto para clientes a partir de estudos arquitetônicos.
 Quais afirmativas são verdadeiras?
    1. I, II e V. 
    2. I, III, IV e V. 
    3. II, IV e V. 
    4. II e III. 
    5. I, III e IV. 
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4. O brasileiro de modo geral pode fazer compras pela internet. Também é conhecido como “e-commerce”; “varejo virtual” ou “varejo on-line”. Existem pequenas diferenças nestes tipos; no entanto; algumas falácias a respeito precisam ser esclarecidas. Uma das afirmações é menos discutível. Qual?
Peso: 1.0
    1. Cada vez utilizam-se menos vendedores nas lojas físicas e haverá descarte da mão de obra presencial; 
    2. Não havendo restrições alfandegárias, pode-se comprar uma mercadoria oferecida on line do mundo todo; 
    3. Os produtos oferecidos on line são básicos e de fácil escolha pelos consumidores; 
    4. O varejo virtual acabará com a venda de produtos em lojas físicas. 
    5. O varejo virtual não compete com a venda de produtos em lojas físicas. 
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5. No atacado, temos particularidades que o distribuidor não possui. Quais afirmações estão corretas?
I - O atacado atua como um regulador de estoque da indústria que precisa "limpar" estoque para novas produções.
II - O atacado faz uma melhor distribuição para a indústria do que um distribuidor.
III - O atacado normalmente atua com grandes estoques.
IV - O varejo que compra do atacado está impedido de comprar da indústria.
V – O distribuidor está impedido de comprar do varejo.
Peso: 1.0
    1. I e III. 
    2. I, II e III 
    3. I, II, IV e V. 
    4. II, IV e V 
    5. III, IV e V. 
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6.   As  vendas  aparecem  tanto  no  varejo  como  nos serviços.  Mas  o  serviço  está  no  varejo  de  produtos?  E  o  serviço possui varejo de produtos? Quais afirmações estão corretas?
I - Todo varejo possui serviços.
II - Todo serviço possui varejo.
III - A apresentação da mercadoria na prateleira de um mini-mercado pode ser considerado um serviço para o cliente.
IV - O trabalho do jardineiro é um serviço.
V – A entrega paga pelo comprador do cimento recém adquirido num comércio de material de construção é um serviço.
Escolha a alternativa correta.
Peso: 1.0
    1. II e V. 
    2. I e III. 
    3. I, III, IV e V. 
    4. I, II, III, IV e V. 
    5. II e IV. 
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7. Nos  canais  de  distribuição de mercadorias,  apresenta-se  como  primeira  distribuição  o  canal:  fábrica  para  consumidor.  Identifique  o  que  é correto.
I - A loja representa a fábrica e esta loja vende ao consumidor.
II - A venda de computadores pessoais da Dell para o consumidor via eletrônica (e-commerce) está neste contexto: produtor - consumidor.
III - O consumidor final pode ser pessoa jurídica ou pessoa física.
IV - A fábrica mencionada no cabeçalho da questão; pode ser entendida como um produtor agrícola de hortifrutigranjeiros que vende ao viajante na estrada.
V – A primeira distribuição é fábrica – varejo – consumidor.
Peso: 1.0
    1. I, II, IV e V. 
    2. II, III e IV. 
    3. I, II e III 
    4. III e V. 
    5. I, IV e V. 
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8.   Podemos dizer que no estudo da Administração de Vendas, Varejo e Serviços; observamos vários elementos como: as vendas, o produto , o serviço, o proprietário da empresa varejista. Um dos elementos se destaca e está presente nas três atividades desta disciplina de Administração. Qual a alternativa correta?
Peso: 1.0
    1. As vendas 
    2. O Varejista 
    3. O Vendedor 
    4. O Prestador de Serviços 
    5. O Produto 
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9.   Na  avaliação  de resultados das  ações  da  Administração  de  Vendas,  temos  vários    critérios  para  medir  os  resultados alcançados  por  uma Força de Vendas. Quais afirmações estão corretas?
I - Medida de desempenho e objetivos alcançados.
II - Análise dos custos das vendas.
III - Avaliação da perda de vendas para concorrentes e competidores.
IV - Avaliação de fatores pessoais.
V - Análise das vendas.
Peso: 1.0
    1. I, II, III, IV e V. 
    2. III e IV. 
    3. I, II, III e V. 
    4. IV e V. 
    5. I e II. 
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10.  Este texto abaixo foi baseado na pesquisa de outros livros sobre Vendas; diferente do livro-base. É sobre a Fase da Venda chamada NEGOCIAÇÃO por diversos autores.
Negociar é buscar tornar algo viável e lucrativo, ou com intuito de solucionar algo.
 A negociação não se restringe apenas ao ramo dos negócios.
Está presente em  questões políticas, jurídicas, comerciais, profissionais, familiares, etc.
•      No ramo das vendas a negociação é essencial, e a partir disso; preços, prazos e condições são revisados, para que atendam as necessidades do cliente, sem que prejudiquem o vendedor.
•      Concessões e objeções fazem parte deste processo, assim como rejeição de propostas.
•      Deve-se estar sempre ciente das concessões que podem ser feitas para que não haja prejuízo, ou que acabem não sendo possíveis de serem cumpridas. Como por exemplo: prazos de entrega, que dependem de outros fornecedores e de transporte.
•      Ao receber objeções deve-se ouvir sem interromper e sempre com muita educação, e procurar resolvê-las sempre da melhor maneira, explicando como funciona e o porquê de ser de tal maneira.
Considerando esse contexto, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I.       As principais objeções e formas de resolvê-las são:
a)       Preço – focar a proposta no valor e nos benefícios
b)      Forma e prazo de pagamento – ter conhecimento de como o seu concorrente trabalha e procurar oferecer algo que se destaque a isso, sem que prejudique  o fluxo de caixa e os lucros.
c)       Condições diferenciadas - procurar entender as necessidades do cliente e buscar alternativas viáveis.
d)      Objeções devem ser encaradas como um sinal de interesse - é preciso entender, argumentar e justificar, assim os obstáculos são eliminados e a venda pode avançar.
POR QUE:
      II. Quando as objeções forem em relação a experiências antigas, como mau atendimento ou imagem negativa da empresa, deve ser feito um planejamento antes da visita, procurando identificar os erros e se há possibilidade de ocorrer novamente, e se for adequando assuma os erros antigos e reforce as mudanças da empresa deixando claro que está bem preparada para atendero cliente.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
Peso: 1.0
    As asserções I. e II. são proposições verdadeiras, e a II é parte de uma justificativa correta da I. 
    As asserções I. e II. são proposições verdadeiras, mas a II não é parte de uma justificativa correta da I. 
    A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
    A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
    As asserções I e II são proposições falsas.